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Astuces de vente

Et á propos des technologies de vente : aucun outil ne doit vous contraindre

Les ventes peuvent être magiques. Si cela est fait correctement et avec les bons outils pour vous soutenir. Nous avons invité les principaux responsables des ventes à parler de la technologie des ventes, des limites de l’automatisation et des compétences indispensables aux équipes de vente les plus performantes.

Pas moins de 80 personnes se sont inscrites à la deuxième rencontre de l’année de la communauté Oneflow. Cette fois, nous avons braqué les projecteurs sur les ventes – et plus précisément sur les technologies de vente et les compétences que les commerciaux doivent posséder. 

Les conversations, dirigées par Charlotta Hartzell, notre responsable de l’accueil des clients, ont évolué entre les réflexions, les apprentissages et les conseils des généreux panélistes : Jiyan Duran, directrice des ventes chez Karma, Emma Ekdahl, directrice des ventes chez Storykit, et Jonas Olofsson, PDG et fondateur de Adviser Partner. Et nous avons rassemblé pour vous les principaux éléments à retenir de la soirée.

Que contient votre pile technologique de vente ?

La question que tout le monde mourait d’envie de connaître : quels types d’outils ces entreprises performantes utilisent-elles pour devenir meilleures ? Les panélistes ont mentionné les GRC (CRM) et les outils de signature électronique. Emma de Storykit a décrit leur GRC comme leur bible et a déclaré : “Prenez un GRC dans lequel vous avez confiance et insérez tout ce que vous faites – chaque tâche, chaque e-mail, chaque note. Et mesurez tout.”

Des outils de prospection ont également été mis sur la table, ainsi qu’un élément que vous ne considérez peut-être pas comme faisant partie de la pile technologique des ventes (mais qui est ô combien important) : le manuel de vente.

“Nous vivons selon notre manuel de vente. C’est une grande partie de la façon dont nous travaillons chez Karma. Nous le créons en équipe tous les six mois parce que nous évoluons très vite en tant que startup”, a déclaré Jiyan.

Respecter la tradition, mais ne pas rejeter la modernité

La seule constante est le changement, surtout dans le domaine des technologies. Ce qui fonctionnait il y a deux ans ne fonctionne pas forcément aujourd’hui, et ce qui fonctionne aujourd’hui ne fonctionnera probablement pas dans deux ans. La génération de prospects est en constante évolution, et vous devez suivre le rythme.

“Quand j’ai commencé à Storykit il y a trois ans, les séquences étaient à la mode. Ce n’est plus le cas maintenant. Mais en combinant les séquences avec des appels téléphoniques, nous augmentons nos taux de conversion. Et ajoutez à cela les posts LinkedIn, les vidéos, etc.” dit Emma.

Cela dit, vous ne devez pas rejeter complètement la tradition. Le téléphone est un outil de génération de prospects qui ne se démode jamais. Jonas a déclaré que :

“Pour la plupart de nos clients, rien ne vaut le téléphone. Si vous n’utilisez pas le téléphone, vous raterez des opportunités. C’est un bon moyen d’apprendre à gérer les objections. S’il y a une chose qu’il ne faut pas automatiser, c’est la personnalité.”

Jiyan Duran, directrice des ventes chez Karma

Les technologies de vente peuvent-elles remplacer les humains ?

À l’heure où la transformation numérique s’accélère et s’immisce dans tous les aspects de notre vie, il est naturel de réfléchir à la question de la technologie par rapport aux personnes. Que nous restera-t-il lorsque nous aurons automatisé presque tout ce qui fait notre travail quotidien ? Aurons-nous encore besoin de représentants commerciaux pour les appels à froid ? Ou bien d’une stratégie de vente bien rodée ?

Selon Jonas, il faut commencer par le bas pour comprendre son travail. Et définir votre processus de vente. Ensuite, vous pouvez appliquer la technologie pour soutenir la structure de votre processus de vente.

“Beaucoup achètent un outil GRC (Gestion de la relation client, ou CRM) qui ne soutient pas leur travail et doivent pousser leur façon de travailler à travers leur structure. Et ça peut être un gros problème.”

Une personne qui l’a appris à ses dépens est Jiyan. Pendant longtemps, son équipe a payé pour un outil GRC qu’elle n’utilisait pas. Désormais, ils précisent leurs besoins avant d’opter pour un outil de vente.

“Je n’ai pas utilisé notre outil GRC comme une source de vérité. Il était trop difficile d’y naviguer et n’était pas utile à mon équipe du point de vue de l’interface utilisateur”, a déclaré Jiyan.

Automatiser les tâches ennuyeuses

La prospection et l’organisation de réunions peuvent parfois être un jeu de chiffres. Il est donc essentiel de trouver des outils technologiques qui peuvent vous aider à accroître l’efficacité et à augmenter les chiffres.

“Nous avons huit ou neuf heures de travail par jour, et nous devons en tirer le meilleur parti. Donc, si l’outil ne vous soutient pas, débarrassez-vous en”, a déclaré Emma.

Aucun outil ne devrait vous contraindre

Jiyan a donné l’exemple d’une équipe qui avait perdu une opportunité importante parce qu’il manquait des informations dans quelques champs de données de son outil GRC. Les représentants commerciaux n’avaient pas pris la peine de remplir ces champs, tout simplement parce qu’ils ne comprenaient pas leur utilité.

“Lorsqu’il s’agit de flux de travail GRC, je pense que les responsables s’en tiennent souvent à leur point de vue, juste pour le plaisir. Mais je pense qu’il est important de dire, “J’avais tort”. C’est vous qui vivez grâce à cet outil, pas moi”. Ensuite, nous supprimons simplement les champs sans valeur ajoutée”, a déclaré Jiyan.

Son équipe chez Karma a appris que c’est le moyen le plus facile pour que l’équipe de vente comprenne l’intérêt de saisir les données. Et maintenant, ils s’en occupent.

“Je n’ai plus besoin de leur dire de saisir les données. Je ne veux pas avoir un travail où je traite mon équipe comme des enfants – ce n’est pas amusant pour moi, et ce n’est pas amusant pour eux”, a déclaré Jiyan.

N’essayez pas de guérir ce qui n’est qu’un symptôme

Même si les technologies de vente peuvent être d’une aide précieuse dans votre processus de vente, elles ne peuvent pas, comme par magie, réparer une stratégie défaillante. Si quelque chose ne fonctionne pas comme il le devrait, qu’il s’agisse de performances, de collaboration ou de résultats manquants, c’est généralement le symptôme d’un problème beaucoup plus important. Jonas a souligné l’importance de ne pas considérer les technologies de vente comme une solution miracle :

“Vous ne pouvez pas guérir un symptôme. Il ne ferait que revenir encore et encore. Il faut aller à la racine du problème.”

Emma Ekdahl, directrice des ventes chez Storykit

Quelles compétences les représentants commerciaux doivent-ils avoir ?

Le deuxième sujet de la soirée était la question toujours pertinente de savoir ce qu’il faut rechercher lors du recrutement de représentants commerciaux.

Volonté de travailler dur

En écoutant les panélistes, il semble qu’il y ait une qualité sur laquelle on ne peut pas transiger : la volonté de travailler dur. 

“Il n’y a pas de substitut à la volonté de travailler dur. Et pour être honnête, il y a trop de représentants commerciaux paresseux. Vous devez les mesurer en fonction des appels téléphoniques, des réunions organisées, etc. et ne pas vous en excuser. C’est super important”, a déclaré Jonas.

Emma a acquiescé et a ajouté :

“Chez Storykit, nous avons une carte de score d’évaluation du plan de gestion des risques. Comme nous avons grandi très vite, nous devons nous assurer que les représentants commerciaux font ce qu’ils doivent faire. S’ils suivent la recette que nous savons efficace, ils réussiront. S’ils sont toujours en retard après trois mois, ils ne s’en sortiront pas. Il est facile de voir qui est motivé, a de la discipline et fait confiance à notre stratégie.”

Bonne relation avec l’échec

La façon dont vous gérez l’échec en dit long sur vous en tant que vendeur. Lorsqu’elle recrute des vendeurs pour son équipe, c’est une question qu’Emma ne manque pas de poser.

“Vous pouvez avoir une mauvaise semaine ou un mauvais mois. La capacité à se relever et s’améliorer montre la maturité d’une personne. Tu es un héros de courte durée dans le domaine des ventes”, a dit Emma.

La volonté d’apprendre

Votre dernière grosse vente défini à quel point vous êtes bon. Alors comment devenir meilleur ? En analysant, en évaluant et en acquérant des connaissances, bien sûr. Jiyan a déclaré :

“Ce qui me manque beaucoup chez les commerciaux, c’est la volonté d’étudier. Demandez-vous : “Qu’est-ce que j’ai fait de mal et qu’est-ce que je peux améliorer ? Beaucoup de représentants commerciaux n’ont pas la volonté de s’améliorer.”

Et elle a poursuivi en disant :

“Vous devez mettre en œuvre les choses que vous apprenez. Je peux vous soutenir, mais l’impulsion doit venir de vous. Vous devez prendre la responsabilité de votre travail.”

Auto-leadership

Vous ne devez pas sous-estimer l’importance de l’auto-leadership. Le succès vient du fait de se dépasser et de s’approprier ses objectifs.

“Vous n’êtes pas ici pour exécuter mon plan. Les indicateurs clés de performance ne m’appartiennent pas, mais à mon équipe. J’en discute avec mon équipe. Je leur en donne la propriété. Mon travail consiste à formuler le budget en une vision”, a déclaré Jiyan.

Transformer la motivation en discipline

Vous ne pouvez pas compter sur le fait d’être motivé tout le temps. Les gagnants seront toujours ceux qui sont suffisamment persévérants pour continuer à avancer lorsqu’ils se heurtent à des difficultés.

“La motivation est surfaite. Il faut de la discipline, et quand vous l’aurez, vous aurez de la joie”, a déclaré Jonas.

Cela dit, il est essentiel pour les responsables des ventes de trouver ce qui motive chaque représentant. La discipline suivra.

“Tout le monde est différent. Un représentant commercial peut être motivé par l’anxiété et un autre par l’encouragement. Il faut adapter la gestion à différentes personnes”, a déclaré Emma.

En résumé

La soirée a donné lieu à des discussions perspicaces avec le panel et le public engagé. Lorsqu’on leur a demandé de conclure la séance en laissant à l’auditoire un dernier conseil, voici ce qu’ils ont dit :

Le conseil de Jiyan :

“Engagez des représentants commerciaux qui sont intelligents. J’ai besoin de représentants commerciaux qui, lors d’une réunion, peuvent comprendre les défis de la personne et lui apporter une réponse. Ils dirigeront l’entreprise pour vous.”

Le conseil d’Emma :

“Prenez un manager en qui vous avez confiance et que vous appréciez.”

Le conseil de Jonas :

“Engagez des représentants commerciaux qui veulent travailler dur. Cela résoudra beaucoup de problèmes.”

Oh, et n’oubliez pas la discipline, la discipline, la discipline !

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