# Tilstanden av Q2C intelligensgapet # **Status for Q2C-intelligensgapet** De skjulte hullene i kontraktsdata som holder Q2C-ytelsen tilbake – og hvilke grep ledende virksomheter tar for å løse dem. [1. Nøkkelfunn](#Key-findings) [2. Hvor manuell og fragmentert er Q2C i dag?](#manual-and-fragmented) [3. Hvor godt flyter Q2C-data på tvers av systemer?](#data-flow) [4. Hvor vanlig er interne forsinkelser og feil i Q2C-prosessen?](#delays-and-errors) [5. Hvordan ledende team lukker Q2C-intelligensgapet](#close-the-gap) ##### **Nøkkelfunn** **57 %** håndterer kontrakter manuelt, noe som skaper forsinkelser, versjonsavvik og inkonsekvente overleveringer. **10,67 %** har sanntidsinnsikt i kontrakter, noe som gjør at de fleste team mangler oversikt over fremdriften i avtalene. **46,67 %** peker på godkjenninger som den største årsaken til forsinkelser, mens **37,33 %** oppgir manglende informasjon som en betydelig flaskehals. **52 %** sier at manglende innsikt i Q2C-prosessen påvirker inntektene i moderat eller stor grad. Bare **14,67 %** har fullt integrerte systemer med sanntidsdata. ##### **Sammendrag for ledelsen** Denne rapporten tar for seg de vanligste bruddene i quote-to-cash-prosessen (Q2C) – en helhetlig prosess som dekker alle trinn fra utarbeidelse av tilbud, via kontrakt og fakturering, til betaling er mottatt – og hvordan manglende data, manuelle steg og frakoblede systemer skaper forutsigbare flaskehalser. Innsikten bygger på svar fra over 150 fagpersoner innen salg, økonomi, juridisk og drift, og avdekker gjennomgående utfordringer knyttet til prisfastsettelse, godkjenninger, kontraktsarbeid og overlevering til økonomifunksjonen. Virksomheter uten sanntids dataflyt opplever flere forsinkelser og feil, mens de som strukturerer kontraktsdata og integrerer kjerneverktøyene sine, oppnår raskere prosesser, færre feil og mer stabile inntekter. ##### **Det økende presset på Q2C-prosessen** Quote-to-cash-prosessen (Q2C) er allment kjent for å være kompleks, ettersom den strekker seg på tvers av flere team, verktøy og overleveringer. Når prosessen fungerer godt, får virksomheter kortere salgssykluser, høyere nøyaktighet og mer forutsigbare inntekter. Likevel opplever mange at manglende informasjon og manuelle oppgaver bremser selv de mest grunnleggende stegene i prosessen. One crucial insight from this research is the role of the contract itself. Contracts hold the final pricing, terms, obligations, billing rules and renewal details, making them the most complete source of commercial truth. Yet contract data is often stored in PDFs, emails and scattered systems, making downstream workflows harder to manage. When contract data cannot flow cleanly, visibility drops and errors increase. This report shows where these gaps appear and how companies improve Q2C by treating contracts as structured, connected data. --- ## Hvor manuell og fragmentert er Q2C i dag? - 11 % Helt manuell - 15 % For det meste manuell - 49 % Delvis automatisert - 21 % For det meste automatisert - 3 % Fullt automatisert ###### **Hvordan vil du beskrive** **dagens Q2C-prosess?** De fleste virksomheter mangler et solid fundament for Q2C, fordi kontraktsdata og tilknyttede systemer ikke er fullt integrert. Kun **3,33 %** oppgir at de har en fullstendig automatisert prosess, noe som betyr at hele **96 %** fortsatt er avhengige av manuelt arbeid og frakoblede verktøy. Et praktisk første steg er å se nærmere på hvor mange systemer som er involvert. Færre, men bedre integrerte løsninger på tvers av **ERP,** **CRM og CLM** gir en mer sømløs arbeidsflyt og gjør det enklere å automatisere prosessene og oppnå mer forutsigbare inntekter. - 35 % Produktkonfigurasjon - 62 % Prisfastsettelse - 57 % Kontraktering - 29 % Bestilling - 31 % Fakturering ###### **Hvilke steg er fortsatt avhengige av manuelt arbeid?** Manuelt arbeid er fortsatt mest utbredt i de økonomisk mest kritiske delene av Q2C-prosessen. **Prisfastsettelse (62 %)**, **kontraktsarbeid (57 %)** og **konfigurasjon (35 %)** er i stor grad avhengig av manuelle vurderinger og inntasting. Disse stegene fastsetter inntekter, marginer og kundens forpliktelser. Selv om faglig skjønn er viktig, øker manuell håndtering risikoen for feil og økonomiske avvik. - 3 % Mindre enn 30 minutter - 36 % 30–60 minutter - 30 % 1–2 timer - 18 % 2–4 timer - 13 % Mer enn 4 timer ###### **Hvor mye administrativ tid brukes per avtale på kontraktsrelaterte oppgaver?** Over **60 %** bruker minst én time per avtale på administrativt arbeid knyttet til kontrakter. Denne arbeidsbelastningen oppstår fordi kontraktsdata er spredt på tvers av flere verktøy og må kontrolleres manuelt gjentatte ganger. Å redusere denne belastningen forutsetter **strukturerte data og godt integrerte systemer**. ## Hvor godt flyter Q2C-data på tvers av systemer? - 3 % Ikke integrert - 15 % Begrenset integrasjon - 21 % Noen systemer er integrert - 47 % Godt integrert - 14 % Fullt integrert med sanntidsdata ###### **Hvor godt er systemene** **deres koblet sammen** **og deler data?** Sanntidsdata i Q2C-prosessen er fortsatt sjeldent. Selv om **46,67 %** mener at systemene deres er «godt integrert», er det kun **14,67 %** som faktisk har sanntidsintegrasjon på tvers av **CRM, CLM, ERP og CPQ**. Selv virksomheter som opplever at systemene henger godt sammen, avdekker ofte skjulte hull – for eksempel kontraktsoppdateringer som aldri når CRM eller ERP. Dette kan føre til uteblitte fornyelser, unøyaktige prognoser eller forsinket inntektsføring. - 31 % Tilbuds- eller prisinformasjon - 45 % Godkjenningsstatus - 38 % Kontraktstatus - 34 % Overlevering til fakturering eller økonomi - 21 % Fornyelser eller informasjon etter salg ###### **Hvor opplever dere de** **største informasjons­hullene** **i Q2C-prosessen?** De største informasjons­hullene oppstår der behovet for oversikt og presisjon er størst: **pris- og tilbudsinformasjon (31 %)**, **godkjenningsstatus (45 %)**, **kontraktstatus** **(38 %)** og **overlevering til økonomi/fakturering** **(34 %)**. Disse hullene viser at virksomhetens økonomiske «sannhetskilde» ikke flyter på tvers av team og systemer. For å tette disse gapene er det avgjørende å strukturere kontraktsdata og forbedre integrasjonen mellom systemene. - 1 % Svært vanskelig - 13 % Vanskelig - 31 % Verken enkelt eller vanskelig - 45 % Enkelt - 11 % Svært enkelt ###### **Hvor enkelt er det å sjekke kontraktstatus i sanntid?** Kun **10,67 %** har mulighet til å se kontraktstatus i sanntid. Mange befinner seg i et «delvis synlig» mellomnivå, der informasjonen kun er tilgjengelig sporadisk og ikke alltid oppdatert. Dette svekker prognosearbeidet, forsinker fakturering og tvinger team til å jobbe med utdatert informasjon. For å løse dette kreves **strukturerte kontraktsdata og sanntidsintegrasjoner** mellom **CLM, CRM og ERP**. ## **Hvor vanlig er interne forsinkelser og feil i Q2C-prosessen?** - 4 % Mindre enn 24 timer - 33 % 1–3 dager - 29 % 4-7 dager - 25 % 1–2 uker - 9 % Mer enn 2 uker ###### **Hva er gjennomsnittlig tid fra tilbud til signert kontrakt?** Over **60 %** fullfører Q2C-prosessen innen **4–14 dager**, noe som er normalt for B2B-virksomheter. Risikoen ligger ikke først og fremst i hvor lang tid prosessen tar, men i hvor **uforutsigbar** tidslinjen blir når prisinformasjon, godkjenninger eller kontraktstatus er uklare. Selv små forsinkelser kan føre til at inntekter skyves til neste regnskapsperiode. - 37 % Manglende informasjon - 47 % Flaskehalser i godkjenninger - 35 % Problemer med kontraktsversjoner - 31 % Ufullstendig overlevering til fakturering/økonomi - 33 % Kunde­forsinkelser ###### **Hva forårsaker oftest forsinkelser i Q2C-arbeidsflyten deres?** De fleste forsinkelser skyldes interne forhold – ikke kundens atferd. **Manglende informasjon (37,33 %)**, **flaskehalser i godkjenningsprosesser (46,67 %)**, problemer med kontraktsversjoner og ufullstendige overleveringer til økonomi eller fakturering bremser inntektsflyten lenge før faktura sendes. Kjerneproblemet er ikke menneskene, men **inkonsekvente kontraktsdata og frakoblede systemer**. - 1 % Aldri - 36 % Sjelden - 51 % Av og til - 9 % Ofte - 3 % Svært ofte ###### **Hvor ofte oppstår kontraktsrelaterte feil?** Kontraktsfeil er utbredt. Over **63 %** opplever slike feil minst av og til. Siden kontrakter fastsetter både inntekter og forpliktelser, påvirker feil direkte **fakturering, etterlevelse og økonomisk presisjon**. ###### **Inntektseffekt av manglende Q2C-innsikt** Kun **6,67 %** oppgir at manglende innsikt i Q2C-prosessen ikke har noen innvirkning på inntektene. Samtidig sier over halvparten at effekten er **moderat eller alvorlig**. Hull i kontraktsdata, godkjenninger, manglende synlighet og svak systemintegrasjon forstyrrer inntektsflyten lenge før fakturering starter, og svekker kvaliteten på prognoser. ## Hvordan ledende team lukker Q2C-intelligensgapet ## På tvers av 150 åpne svar er budskapet tydelig og samstemt: Forenkle, koble sammen og la informasjon flyte. ### Raskere og tydeligere godkjenningsprosesser ### Færre manuelle steg i arbeidsflyten ### Mer strukturerte kontraktsprosesser ### Bedre integrasjon mellom systemer ### Én plattform og én felles sannhetskilde ###### **Hvordan Q2C-intelligensgapet påvirker virksomheten** Dataene viser tydelig at interne informasjons­hull skaper friksjon gjennom hele Q2C-prosessen. **Manuell prisfastsettelse (62 %)**, **manuell kontraktering (57 %)** og **begrenset synlighet (10,67 %)** forlenger prosessene og reduserer forutsigbarheten. Over **60 %** rapporterer kontraktsrelaterte feil, og nesten en tredjedel opplever mangelfulle overleveringer til økonomifunksjonen. Virksomheter som strukturerer kontraktsdata og kobler sammen kjerne­systemene sine, oppnår mer sømløse prosesser og mer pålitelige økonomiske resultater. ## **Hvordan ledende virksomheter reduserer friksjon i Q2C-prosessen** ### Automatisering av fakturering og fornyelser Automatiser fakturering og fornyelser for å løse utfordringer knyttet til ufullstendige overleveringer (**31 %**). 47 % ### Automatisering av godkjenninger Automatiser godkjenningsprosesser og fjern den største flaskehalsen i Q2C (**46,67 %**). 15 % ### Sanntids systemintegrasjon Bygg sanntidsintegrasjoner mellom systemene for å tette integrasjonsgapet (**14,67 %**). ### Synlighet i avtaler og kontrakter Forbedre oversikten gjennom dashboards som gir sanntidsinnsikt i avtaler og kontraktstatus. +60 % ### Strukturerte kontraktsdata Strukturer kontraktsdata for å redusere feilraten på over **60 %** og sikre mer presise prosesser. ## Den moderne Q2C-intelligensstakken ### CRM Utgangspunktet for produkter, prisinformasjon og salgs­pipeline. ### CLM Strukturerte kontraktsvilkår og automatiserte godkjennings­flyter. ### ERP Fakturering, betalinger og inntektsføring. ### Automatisering Knytter sammen oppdateringer og overleveringer på tvers av systemer. ### AI Støtter risikodeteksjon, dokumentanalyse og prognosearbeid. ##### **Fem anbefalte steg for å lukke Q2C-gapet** 1\. Strukturer kontraktsdata og gjør dem tilgjengelige på tvers av systemer. 2\. Automatiser godkjenninger for å fjerne forsinkelser. 3\. Koble sammen CRM, CPQ, CLM og ERP. 4\. Standardiser maler og kontraktsvilkår. 5\. Forbedre sanntidssynlighet gjennom hele Q2C-prosessen. ##### **Konklusjon** De fleste utfordringene i Q2C-prosessen skyldes interne informasjons­hull – ikke eksterne forsinkelser. Manuelt arbeid, begrenset synlighet og frakoblede systemer bremser avtaler og gjør inntektene mindre forutsigbare. Ved å strukturere kontraktsdata og koble sammen sentrale systemer kan virksomheter redusere feil, korte ned inntektsprosessene og oppnå langt mer pålitelig økonomisk innsikt. #### Mer fra Oneflow ###### Én plattform. Alle avdelinger ### Skap, signer og administrer alle typer avtaler du kan tenke deg [](https://oneflow.com/no/skaler/) [ Les mer ](https://oneflow.com/no/skaler/) ###### Hvorfor Oneflow ### Teams over hele verden elsker kontraktsmagi [](https://oneflow.com/no/digitale-kontrakter/) [ Les mer ](https://oneflow.com/no/digitale-kontrakter/)