Alle selskaper tjener penger på å vinne og inngå avtaler. Men hvis du forstår forskjellen mellom win rate og close rate, og hvordan du kan forbedre begge deler, kan det ha en betydelig innvirkning på den samlede ARR.
I denne artikkelen skal vi se nærmere på begrepene win rate og close rate, hvordan du beregner dem, og gi deg verdifulle tips til hvordan du kan øke resultatene dine. Så la oss dykke ned i det!
1. Hva er en win rate?
Før vi går nærmere inn på detaljene, må vi definere hva en win rate egentlig betyr. Enkelt sagt representerer win rate prosentandelen av avtaler du vinner i forhold til det totale antallet avtaler du har inngått. Den gir deg innsikt i salgseffektiviteten din og hjelper deg med å evaluere salgsteamets prestasjoner.
Det er viktig å forstå din win rate, fordi den gir deg mulighet til å identifisere forbedringsområder. En høyere win rate indikerer at salgsstrategien og -taktikken din er effektiv, mens en lavere win rate viser potensielle mangler i tilnærmingen din. Ved å overvåke og forbedre win rate kan du øke de samlede salgsresultatene dine.
Når du beregner win rate, dividerer du antall vunne avtaler med det totale antallet avtaler du har inngått, og multipliserer resultatet med 100 for å få en prosentandel. Hvis du for eksempel har vunnet 20 av 50 avtaler, er win rate 40 %. Dette målet måler ikke bare hvor godt du lykkes med å lukke avtaler, men gir også verdifull innsikt i hvor effektiv salgsprosessen din er.
Ved å analysere win rates på tvers av ulike segmenter eller produkter kan du avdekke mønstre og trender som kan brukes som grunnlag for strategiske beslutninger. Du kan for eksempel oppdage at enkelte salgsrepresentanter har betydelig høyere win rates enn andre, noe som kan gi grunn til å se nærmere på teknikkene deres for å se om de kan kopieres i hele teamet. Ved å se nærmere på faktorene som påvirker win rates, for eksempel kvaliteten på leads, prisstrategier eller markedsforhold, kan du finjustere salgstilnærmingen din for å oppnå optimale resultater.
Les også: Flyt gjennom salgssyklusen
2. Hvordan beregner du win rate?
For å beregne win rate må du dele antall vunne avtaler på det totale antallet avtaler som er inngått, og deretter multiplisere resultatet med 100 for å få prosentandelen. Husk imidlertid at det er viktig å fokusere på de riktige tallene og definere hva som teller som en seier for selskapet ditt.
Ta deg tid til å analysere salgsprosessen og identifisere de viktigste fasene eller milepælene som definerer en gevinst. Det kan være signering av en kontrakt, mottak av en innkjøpsordre eller andre viktige prestasjoner som er spesifikke for din bransje. Ved å tilpasse beregningen av win rate til disse milepælene får du et klarere bilde av salgssuksessen din.
Ved å se på årsakene bak både seire og tap kan du få verdifull innsikt i salgsresultatene dine. Ved å gjennomføre en gevinst-tap-analyse kan du avdekke mønstre og trender som kan hjelpe deg med å forbedre salgsstrategien din. Se etter fellestrekk blant de avtalene du har vunnet – var det et bestemt salgsargument eller en bestemt tilnærming som ga gjenklang hos kundene? På samme måte kan du undersøke de tapte avtalene for å identifisere forbedringsområder og potensielle fallgruver du bør unngå i fremtiden.
Du kan også prøve å spore win rate over tid for å overvåke salgsteamets fremgang og effektiviteten av eventuelle endringer som er implementert. Ved å etablere en baseline win rate og måle den regelmessig, kan du måle effekten av nye taktikker eller justeringer i salgsprosessen. Denne datadrevne tilnærmingen gjør det mulig for deg å ta informerte beslutninger og optimalisere salgsinnsatsen for fortsatt suksess.
3. Hva er en close rate?
Mens win rate fokuserer på det endelige utfallet av en avtale, måler close rate prosentandelen av muligheter som avsluttes på en vellykket måte. Den hjelper deg med å evaluere evnen din til å flytte potensielle kunder gjennom salgstrakten og konvertere dem til betalende kunder.
En høy close rate er en indikator på salgseffektivitet i alle ledd av salgsprosessen. Den gjenspeiler din evne til å identifisere og imøtekomme kundenes behov, overvinne innvendinger og til slutt generere inntekter. Ved å forbedre close rate kan du maksimere salgspotensialet ditt og oppnå høyere omsetningsvekst.
En høy close rate kan også være en indikasjon på salgsteamets effektivitet og kvaliteten på potensielle kunder. Det viser at teamet ditt ikke bare tiltrekker seg potensielle kunder, men også lykkes med å konvertere dem til faktiske salg. Dette kan føre til økt kundetilfredshet og lojalitet, samt positive muntlige anbefalinger.
På den annen side kan en lav close rate være et tegn på problemer i salgsprosessen, for eksempel ineffektiv kommunikasjon, manglende produktkunnskap eller manglende evne til å ta tak i kundens bekymringer. Ved å analysere faktorene som bidrar til en lav close rate, kan du identifisere forbedringsområder og implementere strategier for å forbedre salgsresultatene.
Les også: Hva er en digital signatur?
4. Hvordan beregner du close rate?
For å beregne close rate må du dividere antall vunne salgsmuligheter med det totale antallet muligheter, og deretter multiplisere resultatet med 100 for å få prosentandelen. Det er imidlertid viktig å merke seg at close rate kan variere avhengig av lengden på og kompleksiteten i salgssyklusen.
For å få en mer nøyaktig forståelse av close rate, bør du vurdere å segmentere og analysere den basert på ulike stadier i salgstrakten. Denne inndelingen gjør det mulig å identifisere potensielle flaskehalser eller områder der det er behov for forbedringer. Ved å ta tak i disse spesifikke utfordringene kan du øke close rate og øke inntektene.
Men det er også viktig å spore årsakene til tapte salgsmuligheter for å forbedre close rate. Ved å kategorisere årsakene til tapte avtaler, for eksempel budsjettbegrensninger, konkurranse eller produkttilpasning, kan du utvikle målrettede strategier for å overvinne disse hindringene i fremtidige salgsinteraksjoner. Denne proaktive tilnærmingen forbedrer ikke bare close rate, men også den generelle salgseffektiviteten.
Et annet verdifullt mål å vurdere i forbindelse med close rate er salgshastighet. Salgshastighet måler hvor raskt salgsmulighetene beveger seg gjennom salgspipelinen, og tar hensyn til faktorer som avtalestørrelse, win rate og salgssyklusens lengde. Ved å analysere salgshastighet sammen med close rate kan du få dypere innsikt i salgsprosessens effektivitet og identifisere områder som kan optimaliseres for å øke inntektsgenereringen.
5. Hva er forskjellen mellom en win rate og en close rate?
Selv om win rate og close rate henger sammen, måler de ulike aspekter av salgsprestasjonene dine. Win rate fokuserer på det endelige resultatet av en avtale, og gir innsikt i din evne til å vinne over konkurrentene. Close rate evaluerer derimot din evne til å konvertere salgsmuligheter til vellykkede avtaler.
Ved å forstå forskjellen mellom disse to måltallene kan du få en helhetlig forståelse av salgsprosessen din. Ved å analysere både win rate og close rate kan du finne ut hvilke områder som krever oppmerksomhet, og gjøre strategiske forbedringer deretter.
Når du ser på win rate, er det viktig å ta hensyn til faktorer som kvaliteten på potensielle kunder, salgsteamets effektivitet og hvor konkurransedyktig prisstrategien din er. En høy win rate kan tyde på at teamet ditt er effektivt når det gjelder å lukke avtaler, men det kan også tyde på at du underpriser produktene eller tjenestene dine.
På den annen side gir close rate innsikt i hvor godt teamet ditt er i stand til å flytte potensielle kunder gjennom salgstrakten og konvertere dem til kunder. En lav close rate kan tyde på at det finnes flaskehalser i salgsprosessen, for eksempel manglende oppfølging eller ineffektiv kommunikasjon med potensielle kunder.
6. De beste tipsene for å forbedre win rate vs. close rate
Nå som du har en solid forståelse av win rate og close rate, er det på tide å oppdage noen praktiske tips for å øke suksessen din på begge områder. Husk at det å forbedre win rate og close rate innebærer en kombinasjon av strategi, ferdigheter og kontinuerlig forbedring.
Selv om tipsene som er nevnt ovenfor gir et godt grunnlag, skal vi se nærmere på noen tilleggsstrategier som kan hjelpe deg med å optimalisere win rate og close rate ytterligere:
- Forstå målgruppen din: Skreddersy tilnærmingen din til de potensielle kundenes behov, smertepunkter og preferanser. Denne dype forståelsen gjør det mulig for deg å presentere overbevisende løsninger og øke sjansene dine for å vinne og avslutte avtaler.
- Fokuser på kvalifisering av leads: Bruk tid og krefter på å kvalifisere potensielle kunder for å sikre at de passer godt for produktene eller tjenestene dine. Ved å fokusere på de rette potensielle kundene kan du optimalisere win rate og close rate ved å unngå å kaste bort tid på usannsynlige muligheter.
- Forbedre salgsprosessen din: Gå gjennom hele salgsprosessen, fra prospektering til avslutning. Identifiser eventuelle flaskehalser eller områder som må forbedres, og effektiviser arbeidsflyten for å gi kundene en smidigere kjøpsopplevelse.
- Tren og utvikle salgsteamet ditt: Invester i den faglige utviklingen av salgsteamet ditt. Gi dem nødvendig opplæring, ressurser og verktøy slik at de kan utmerke seg i sine roller. Et velutstyrt og motivert salgsteam kan ha en betydelig innvirkning på win rate og close rate.
- Refine your value proposition: Ensure your value proposition clearly communicates the unique benefits and value your products or services offer to customers. A compelling value proposition can differentiate you from competitors and increase your win and close rates.
I tillegg er det avgjørende å etablere sterke relasjoner med potensielle kunder og kunder. Å bygge tillit og en god relasjon kan ha stor innvirkning på win rate og close rate. Ta deg tid til å forstå deres utfordringer, mål og ambisjoner. Vis empati og lytt aktivt til deres bekymringer. Ved å vise genuin interesse og tilby tilpassede løsninger kan du skape langvarige partnerskap og øke sjansene dine for å vinne og avslutte avtaler.
Det er viktig å holde seg oppdatert på bransjetrender og markedsinnsikt. Du bør kontinuerlig utdanne deg i den nyeste utviklingen på ditt felt, samt hvilke utfordringer og muligheter målgruppen din står overfor. Denne kunnskapen vil ikke bare gjøre deg i stand til å posisjonere deg som en pålitelig rådgiver, men også gjøre det mulig for deg å tilpasse strategiene og tilbudene dine for å møte kundenes skiftende behov.
Husk at det å forbedre win rate og close rate er en kontinuerlig prosess. Evaluer resultatene dine jevnlig, innhent tilbakemeldinger og gjør nødvendige justeringer. Ved å implementere disse strategiene og opprettholde en proaktiv tankegang kan du maksimere suksessen på begge områder og oppnå bærekraftig vekst for selskapet ditt.
Sammendrag
Å forbedre win rate og close rate er avgjørende for å skape salgsvekst og øke inntektene. Ved å forstå forskjellen mellom disse måltallene, beregne dem nøyaktig og implementere effektive strategier kan du maksimere salgsresultatene dine. Husk at dette er en kontinuerlig prosess som krever kontinuerlig analyse, forbedring og tilpasning til en stadig skiftende markedsdynamikk. Med denne innsikten og våre praktiske tips er du på god vei til å lykkes med å vinne og lukke flere avtaler.
