Att vinna och avsluta affärer är det sätt på vilket alla företag tjänar pengar. Men att förstå skillnaden mellan din vinstfrekvens och stängningsfrekvens och hur du kan förbättra båda kan ha en betydande inverkan på din totala ARR.
I den här artikeln kommer vi att utforska begreppen vinstfrekvens och stängningsfrekvens, hur man beräknar dem och ge dig värdefulla tips för att öka din prestanda. Så låt oss dyka in!
1. Vad är en vinstprocent?
Innan vi går in på detaljerna ska vi definiera vad en vinstfrekvens egentligen innebär. Enkelt uttryckt representerar win rate den procentandel av affärerna som du vinner jämfört med det totala antalet affärer. Det ger dig insikter om din försäljningseffektivitet och hjälper dig att utvärdera ditt säljteams prestationer.
Att förstå din vinstfrekvens är avgörande eftersom det gör det möjligt för dig att identifiera områden som kan förbättras. En högre frekvens indikerar att din försäljningsstrategi och taktik är effektiv, medan en lägre frekvens visar på potentiella luckor i din strategi. Genom att övervaka och förbättra din vinstfrekvens kan du öka din totala försäljningsprestanda.
För att beräkna din vinstfrekvens dividerar du antalet vunna affärer med det totala antalet genomförda affärer och multiplicerar resultatet med 100 för att få fram en procentsats. Om du till exempel vann 20 av 50 affärer skulle din vinstrate vara 40 %. Detta mått mäter inte bara hur väl du lyckas med att avsluta affärer utan ger också värdefulla insikter om hur effektiv din säljprocess är.
Om du analyserar dina vinstnivåer för olika segment eller produkter kan du upptäcka mönster och trender som kan vägleda strategiskt beslutsfattande. Du kanske till exempel upptäcker att vissa säljare har betydligt högre vinstandelar än andra, vilket gör att du bör titta närmare på deras tekniker för att eventuellt kopiera dem i hela teamet. Genom att undersöka vilka faktorer som påverkar vinstfrekvensen, t.ex. kvaliteten på leads, prissättningsstrategier eller marknadsförhållanden, kan du finjustera din säljstrategi för att uppnå optimala resultat.
Läs mer: Hitta flow i din säljcykel
2. Hur man beräknar din vinstfrekvens?
För att beräkna din vinstprocent måste du dividera antalet vunna affärer med det totala antalet genomförda affärer och sedan multiplicera resultatet med 100 för att få fram procentsatsen. Tänk dock på att det är viktigt att fokusera på rätt mätvärden och definiera vad som räknas som en vinst för ditt företag.
Ta en stund för att analysera din försäljningsprocess och identifiera de viktigaste stegen eller milstolparna som definierar en vinst. Det kan vara att signera ett avtal, ta emot en inköpsorder eller någon annan viktig prestation som är specifik för din bransch. Genom att anpassa din beräkning av vinstandelen till dessa milstolpar får du en tydligare bild av din försäljningsframgång.
Att titta på orsakerna bakom både vinster och förluster kan ge värdefulla insikter om din försäljningsprestation. Genom att göra en analys av vinster och förluster kan du upptäcka mönster och trender som kan hjälpa dig att förfina din försäljningsstrategi. Leta efter gemensamma nämnare bland de affärer du vann – fanns det någon särskild säljargumentation eller metod som gick hem hos kunderna? På samma sätt kan du undersöka de affärer du förlorade för att identifiera områden som kan förbättras och potentiella fallgropar att undvika i framtiden.
Du kan också försöka spåra din vinstrate över tid för att övervaka säljteamets framsteg och effektiviteten i eventuella förändringar som genomförs. Genom att fastställa en baslinje för vinstfrekvensen och regelbundet mäta mot den kan du mäta effekten av ny taktik eller justeringar av din säljprocess. Det här datadrivna tillvägagångssättet gör att du kan fatta välgrundade beslut och optimera dina säljinsatser för fortsatt framgång.
3. Vad är en stängningsfrekvens?
Medan vinstfrekvens fokuserar på slutresultatet av en affär, mäter stängningsfrekvens, eller avslutsfrekvens, andelen möjligheter som avslutas på ett framgångsrikt sätt. Det hjälper dig att utvärdera din förmåga att flytta potentiella kunder genom försäljningstratten och konvertera dem till betalande kunder.
Att ha en hög stängningsfrekvens är en indikator på försäljningseffektivitet i varje steg av försäljningsprocessen. Den återspeglar din förmåga att identifiera och tillgodose kundernas behov, övervinna invändningar och i slutändan generera intäkter. Genom att förbättra denna kan du maximera din försäljningspotential och uppnå högre intäktstillväxt.
En hög frekvens kan också indikera effektiviteten hos ditt säljteam och kvaliteten på dina leads. Det visar att ditt team inte bara attraherar potentiella kunder utan också framgångsrikt konverterar dem till faktiska försäljningar. Detta kan leda till ökad kundnöjdhet och lojalitet samt positiva muntliga rekommendationer.
Å andra sidan kan en låg frekvens vara ett tecken på problem i försäljningsprocessen, t.ex. ineffektiv kommunikation, bristande produktkunskap eller att man inte tar itu med kundernas problem. Genom att analysera de faktorer som bidrar till en låg avslutsfrekvens kan du identifiera förbättringsområden och implementera strategier för att förbättra din försäljningsprestanda.
Läs även om detta: Vad är en digital signatur?
4. Hur beräknar du din stängningsfrekvens?
För att beräkna detta måste du dividera antalet vunna affärsmöjligheter med det totala antalet affärsmöjligheter och sedan multiplicera resultatet med 100 för att få fram procentsatsen. Det är dock viktigt att notera att denna kan variera beroende på hur lång och komplex din säljcykel är.
För att få en mer exakt förståelse för din avslutsfrekvens kan du överväga att segmentera och analysera den baserat på olika stadier i din försäljningstratt. Denna uppdelning gör det möjligt för dig att identifiera potentiella flaskhalsar eller områden där förbättringar behövs. Genom att ta itu med dessa specifika utmaningar kan du öka din avslutsfrekvens och generera mer intäkter.
Men det är också viktigt att spåra orsakerna bakom förlorade möjligheter för att förbättra stängningsfrekvensen. Genom att kategorisera orsakerna till förlorade affärer, t.ex. budgetbegränsningar, konkurrens eller produktanpassning, kan du utveckla riktade strategier för att övervinna dessa hinder i framtida säljinteraktioner. Detta proaktiva tillvägagångssätt förbättrar inte bara avslutsfrekvensen utan ökar också den övergripande säljeffektiviteten.
Ett annat värdefullt mått som bör beaktas i samband med detta är försäljningshastigheten. Säljhastigheten mäter hur snabbt möjligheterna rör sig genom säljpipelinen, med hänsyn till faktorer som affärsstorlek, vinstprocent och säljcykelns längd. Genom att analysera försäljningshastigheten tillsammans med avslutsfrekvensen kan du få djupare insikter i din försäljningsprocess effektivitet och identifiera områden för optimering för att påskynda intäktsgenereringen.
5. Vad är skillnaden mellan vinst- och stängningsfrekvens?
Även om vinstfrekvens och stängningsfrekvens är relaterade mäter de olika aspekter av din försäljningsprestanda. Vinstfrekvens fokuserar på det slutliga resultatet av en affär och ger insikter om din förmåga att vinna mot konkurrenterna. Stängningsfrekvens å andra sidan utvärderar din förmåga att omvandla affärsmöjligheter till framgångsrika affärer.
Genom att förstå skillnaden mellan dessa två mätvärden kan du få en heltäckande förståelse för din försäljningsprocess. Genom att analysera både vinstfrekvens och stängningsfrekvens kan du identifiera specifika områden som kräver uppmärksamhet och göra strategiska förbättringar därefter.
När du tittar på vinstfrekvens är det viktigt att ta hänsyn till faktorer som kvaliteten på leads, säljteamets effektivitet och konkurrenskraften i din prissättningsstrategi. En hög frekvens kan tyda på att ditt team är effektivt när det gäller att avsluta affärer, men det kan också tyda på att du underprissätter dina produkter eller tjänster.
Å andra sidan ger stängningsfrekvens insikter om hur väl ditt team kan flytta potentiella kunder genom försäljningstratten och konvertera dem till kunder. En låg stängningsfrekvens kan tyda på att det finns flaskhalsar i försäljningsprocessen, t.ex. bristande uppföljning eller ineffektiv kommunikation med prospekten.
Läs mer: Så här kortar du ned säljcykeln med e-signaturer
6. Bästa tipsen för att förbättra din vinstfrekvens vs stängningsfrekvens
Nu när du har en gedigen förståelse för vinstfrekvens och stängningsfrekvens är det dags att upptäcka några praktiska tips för att öka din framgång inom båda områdena. Kom ihåg att en förbättring av båda dessa innebär en kombination av strategi, färdigheter och kontinuerlig förfining.
De tips som nämns ovan utgör en stark grund, men låt oss dyka djupare in i några ytterligare strategier som kan hjälpa dig att ytterligare optimera din vinstfrekvens och stängningsfrekvens:
- Förstå din målgrupp: Skräddarsy ditt tillvägagångssätt efter dina potentiella kunders behov, smärtpunkter och preferenser. Denna djupa förståelse gör det möjligt för dig att presentera övertygande lösningar och öka dina chanser att vinna och avsluta affärer.
- Fokusera på kvalificering av leads: Lägg tid och kraft på att kvalificera leads för att säkerställa att de passar för dina produkter eller tjänster. Genom att rikta in dig på rätt prospekt kan du optimera dina vinst- och stängningsfrekvenser genom att undvika bortkastade ansträngningar på osannolika möjligheter.
- Förbättra din försäljningsprocess: Se över hela försäljningsprocessen, från prospektering till avslut. Identifiera eventuella flaskhalsar eller områden som behöver förbättras och effektivisera dina arbetsflöden för att ge dina kunder en smidigare köpupplevelse.
- Utbilda och utveckla ditt säljteam: Investera i säljteamets professionella utveckling. Ge dem den utbildning, de resurser och de verktyg som krävs för att de ska kunna utmärka sig i sina roller. Ett välutrustat och motiverat säljteam kan ha en betydande inverkan på din vinstfrekvens och stängningsfrekvens.
- Förfina ditt värdeerbjudande: Se till att ditt värdeerbjudande tydligt kommunicerar de unika fördelar och det värde som dina produkter eller tjänster erbjuder kunderna. Ett övertygande värdeerbjudande kan skilja dig från konkurrenterna och öka din vinst- och stängningsfrekvens.
Dessutom är det viktigt att etablera starka relationer med dina prospekt och kunder. Att bygga upp förtroende och relationer kan ha stor inverkan på din vinstfrekvens och stängningsfrekvens. Ta dig tid att förstå deras utmaningar, mål och ambitioner. Visa empati och lyssna aktivt på vad de har på hjärtat. Genom att visa genuint intresse och tillhandahålla personliga lösningar kan du skapa långvariga partnerskap och öka dina chanser att vinna och avsluta affärer.
Det är viktigt att hålla sig uppdaterad om branschtrender och marknadsinsikter. Utbilda dig kontinuerligt om den senaste utvecklingen inom ditt område, liksom om de utmaningar och möjligheter som din målgrupp kan stå inför. Denna kunskap gör det inte bara möjligt för dig att positionera dig som en pålitlig rådgivare utan också att anpassa dina strategier och erbjudanden för att möta dina kunders föränderliga behov.
Kom ihåg att det är en ständigt pågående process att förbättra din vinstfrekvens och stängningsfrekvens. Utvärdera regelbundet din prestation, samla in feedback och gör nödvändiga justeringar. Genom att implementera dessa ytterligare strategier och bibehålla ett proaktivt tankesätt kan du maximera din framgång inom båda områdena och uppnå hållbar tillväxt för ditt företag.
Sammanfattningsvis
Att förbättra din vinstfrekvens och stängningsfrekvens är avgörande för att driva försäljningstillväxten och öka intäkterna. Genom att förstå skillnaden mellan dessa mått, beräkna dem korrekt och implementera effektiva strategier kan du maximera din försäljningsprestanda. Kom ihåg att det är en pågående process som kräver kontinuerlig analys, förfining och anpassning till den ständigt föränderliga marknadsdynamiken. Med dessa insikter och våra praktiska tips är du på god väg att lyckas med att vinna och avsluta fler affärer.
