Status for Q2C-intelligensgapet
De skjulte hullene i kontraktsdata som holder Q2C-ytelsen tilbake – og hvilke grep ledende virksomheter tar for å løse dem.
Nøkkelfunn
57 % håndterer kontrakter manuelt, noe som skaper forsinkelser, versjonsavvik og inkonsekvente overleveringer.
10,67 % har sanntidsinnsikt i kontrakter, noe som gjør at de fleste team mangler oversikt over fremdriften i avtalene.
46,67 % peker på godkjenninger som den største årsaken til forsinkelser, mens 37,33 % oppgir manglende informasjon som en betydelig flaskehals.
52 % sier at manglende innsikt i Q2C-prosessen påvirker inntektene i moderat eller stor grad.
Bare 14,67 % har fullt integrerte systemer med sanntidsdata.
Sammendrag for ledelsen
Denne rapporten tar for seg de vanligste bruddene i quote-to-cash-prosessen (Q2C) – en helhetlig prosess som dekker alle trinn fra utarbeidelse av tilbud, via kontrakt og fakturering, til betaling er mottatt – og hvordan manglende data, manuelle steg og frakoblede systemer skaper forutsigbare flaskehalser. Innsikten bygger på svar fra over 150 fagpersoner innen salg, økonomi, juridisk og drift, og avdekker gjennomgående utfordringer knyttet til prisfastsettelse, godkjenninger, kontraktsarbeid og overlevering til økonomifunksjonen.
Virksomheter uten sanntids dataflyt opplever flere forsinkelser og feil, mens de som strukturerer kontraktsdata og integrerer kjerneverktøyene sine, oppnår raskere prosesser, færre feil og mer stabile inntekter.
Det økende presset på Q2C-prosessen
Quote-to-cash-prosessen (Q2C) er allment kjent for å være kompleks, ettersom den strekker seg på tvers av flere team, verktøy og overleveringer. Når prosessen fungerer godt, får virksomheter kortere salgssykluser, høyere nøyaktighet og mer forutsigbare inntekter. Likevel opplever mange at manglende informasjon og manuelle oppgaver bremser selv de mest grunnleggende stegene i prosessen.
One crucial insight from this research is the role of the contract itself. Contracts hold the final pricing, terms, obligations, billing rules and renewal details, making them the most complete source of commercial truth. Yet contract data is often stored in PDFs, emails and scattered systems, making downstream workflows harder to manage. When contract data cannot flow cleanly, visibility drops and errors increase. This report shows where these gaps appear and how companies improve Q2C by treating contracts as structured, connected data.
Hvor manuell og fragmentert er Q2C i dag?
Hvordan vil du beskrive
dagens Q2C-prosess?
De fleste virksomheter mangler et solid fundament
for Q2C, fordi kontraktsdata og tilknyttede
systemer ikke er fullt integrert. Kun 3,33 %
oppgir at de har en fullstendig automatisert
prosess, noe som betyr at hele 96 % fortsatt
er avhengige av manuelt arbeid og
frakoblede verktøy.
Et praktisk første steg er å se nærmere på
hvor mange systemer som er involvert. Færre,
men bedre integrerte løsninger på tvers av ERP,
CRM og CLM gir en mer sømløs arbeidsflyt
og gjør det enklere å automatisere prosessene
og oppnå mer forutsigbare inntekter.
Hvilke steg er fortsatt avhengige av manuelt arbeid?
Manuelt arbeid er fortsatt mest utbredt i de økonomisk mest kritiske delene av Q2C-prosessen. Prisfastsettelse (62 %), kontraktsarbeid (57 %) og konfigurasjon (35 %) er i stor grad avhengig av manuelle vurderinger og inntasting.
Disse stegene fastsetter inntekter, marginer og kundens forpliktelser. Selv om faglig skjønn er viktig, øker manuell håndtering risikoen for feil og økonomiske avvik.
Hvor mye administrativ tid brukes per avtale på kontraktsrelaterte oppgaver?
Over 60 % bruker minst én time per avtale på administrativt arbeid knyttet til kontrakter.
Denne arbeidsbelastningen oppstår fordi kontraktsdata er spredt på tvers av flere verktøy og må kontrolleres manuelt gjentatte ganger.
Å redusere denne belastningen forutsetter strukturerte data og godt integrerte systemer.
Hvor godt flyter Q2C-data på tvers av systemer?
Hvor godt er systemene
deres koblet sammen
og deler data?
Sanntidsdata i Q2C-prosessen er fortsatt
sjeldent. Selv om 46,67 % mener at systemene
deres er «godt integrert», er det kun 14,67 %
som faktisk har sanntidsintegrasjon på tvers
av CRM, CLM, ERP og CPQ.
Selv virksomheter som opplever at systemene
henger godt sammen, avdekker ofte skjulte
hull – for eksempel kontraktsoppdateringer
som aldri når CRM eller ERP. Dette kan føre
til uteblitte fornyelser, unøyaktige prognoser
eller forsinket inntektsføring.
Hvor opplever dere de
største informasjonshullene
i Q2C-prosessen?
De største informasjonshullene oppstår der
behovet for oversikt og presisjon er størst:
pris- og tilbudsinformasjon (31 %),
godkjenningsstatus (45 %), kontraktstatus
(38 %) og overlevering til økonomi/fakturering
(34 %). Disse hullene viser at virksomhetens
økonomiske «sannhetskilde» ikke flyter på
tvers av team og systemer. For å tette disse
gapene er det avgjørende å strukturere
kontraktsdata og forbedre integrasjonen
mellom systemene.
Hvor enkelt er det å sjekke kontraktstatus i sanntid?
Kun 10,67 % har mulighet til å se kontraktstatus i sanntid. Mange befinner seg i et «delvis synlig» mellomnivå, der informasjonen kun er tilgjengelig sporadisk og ikke alltid oppdatert. Dette svekker prognosearbeidet, forsinker fakturering og tvinger team til å jobbe med utdatert informasjon.
For å løse dette kreves strukturerte kontraktsdata og sanntidsintegrasjoner mellom CLM, CRM og ERP.
Hvor vanlig er interne forsinkelser og feil i Q2C-prosessen?
Hva er gjennomsnittlig tid fra tilbud til signert kontrakt?
Over 60 % fullfører Q2C-prosessen innen 4–14 dager, noe som er normalt for B2B-virksomheter. Risikoen ligger ikke først og fremst i hvor lang tid prosessen tar, men i hvor uforutsigbar tidslinjen blir når prisinformasjon, godkjenninger eller kontraktstatus er uklare. Selv små forsinkelser kan føre til at inntekter skyves til neste regnskapsperiode.
Hva forårsaker oftest forsinkelser i Q2C-arbeidsflyten deres?
De fleste forsinkelser skyldes interne forhold – ikke kundens atferd. Manglende informasjon (37,33 %), flaskehalser i godkjenningsprosesser (46,67 %), problemer med kontraktsversjoner og ufullstendige overleveringer til økonomi eller fakturering bremser inntektsflyten lenge før faktura sendes.
Kjerneproblemet er ikke menneskene, men inkonsekvente kontraktsdata og frakoblede systemer.
Hvor ofte oppstår kontraktsrelaterte feil?
Kontraktsfeil er utbredt. Over 63 % opplever slike feil minst av og til. Siden kontrakter fastsetter både inntekter og forpliktelser, påvirker feil direkte fakturering, etterlevelse og økonomisk presisjon.
Inntektseffekt av manglende Q2C-innsikt
Kun 6,67 % oppgir at manglende innsikt i Q2C-prosessen ikke har noen innvirkning på inntektene. Samtidig sier over halvparten at effekten er moderat eller alvorlig.
Hull i kontraktsdata, godkjenninger, manglende synlighet og svak systemintegrasjon forstyrrer inntektsflyten lenge før fakturering starter, og svekker kvaliteten på prognoser.
Hvordan ledende team lukker Q2C-intelligensgapet
På tvers av 150 åpne svar er budskapet tydelig og samstemt:
Raskere og tydeligere godkjenningsprosesser
Færre manuelle steg i arbeidsflyten
Mer strukturerte kontraktsprosesser
Bedre integrasjon mellom systemer
Én plattform og én felles sannhetskilde
Hvordan Q2C-intelligensgapet påvirker virksomheten
Dataene viser tydelig at interne informasjonshull skaper friksjon gjennom hele Q2C-prosessen. Manuell prisfastsettelse (62 %), manuell kontraktering (57 %) og begrenset synlighet (10,67 %) forlenger prosessene og reduserer forutsigbarheten. Over 60 % rapporterer kontraktsrelaterte feil, og nesten en tredjedel opplever mangelfulle overleveringer til økonomifunksjonen. Virksomheter som strukturerer kontraktsdata og kobler sammen kjernesystemene sine, oppnår mer sømløse prosesser og mer pålitelige økonomiske resultater.
Hvordan ledende virksomheter reduserer friksjon i Q2C-prosessen
Automatisering av fakturering og fornyelser
Automatiser fakturering og fornyelser for å løse utfordringer knyttet til ufullstendige overleveringer (31 %).
Synlighet i avtaler og kontrakter
Forbedre oversikten gjennom dashboards som gir sanntidsinnsikt i avtaler og kontraktstatus.
Den moderne Q2C-intelligensstakken
CRM
Utgangspunktet for produkter, prisinformasjon og salgspipeline.
CLM
Strukturerte kontraktsvilkår og automatiserte godkjenningsflyter.
ERP
Fakturering, betalinger og inntektsføring.
Automatisering
Knytter sammen oppdateringer og overleveringer på tvers av systemer.
AI
Støtter risikodeteksjon, dokumentanalyse og prognosearbeid.
Fem anbefalte steg for å lukke Q2C-gapet
1. Strukturer kontraktsdata og gjør dem tilgjengelige på tvers av systemer.
2. Automatiser godkjenninger for å fjerne forsinkelser.
3. Koble sammen CRM, CPQ, CLM og ERP.
4. Standardiser maler og kontraktsvilkår.
5. Forbedre sanntidssynlighet gjennom hele Q2C-prosessen.
Konklusjon
De fleste utfordringene i Q2C-prosessen skyldes interne informasjonshull – ikke eksterne forsinkelser. Manuelt arbeid, begrenset synlighet og frakoblede systemer bremser avtaler og gjør inntektene mindre forutsigbare.
Ved å strukturere kontraktsdata og koble sammen sentrale systemer kan virksomheter redusere feil, korte ned inntektsprosessene og oppnå langt mer pålitelig økonomisk innsikt.
/