Sälj kan vara ren magi. Om det görs på rätt sätt och med rätt verktyg det vill säga. Vi bjöd in några toppsäljare för att prata säljverktyg, om det finns en gräns för hur mycket vi kan automatisera, och vilka färdigheter man måste ha för att platsa i de bästa säljteamen.
Hela 80 personer anmälde sig till årets andra Oneflow Community-träff. Den här gången riktade vi strålkastarljuset mot sälj – och för att vara specifik – säljtech och viktiga färdigheter som säljare bör ha.
Samtalen leddes av Charlotta Hartzell, vår Customer Onboarding Manager, och bestod av tankar, lärdomar och tips från de generösa paneldeltagarna Jiyan Duran, försäljningschef på Karma, Emma Ekdahl, försäljningschef på Storykit och Jonas Olofsson, VD och grundare av Adviser Partner. Och vi har samlat de viktigaste punkterna från kvällen så att du kan ta del av dem här.
Vad använder du för säljverktyg?
Frågan som alla ville ha svaret på: vilka typer av verktyg använder dessa högpresterande företag för att bli bättre? Paneldeltagarna tog upp CRM och e-signeringsverktyg. Emma från Storykit beskrev deras CRM som deras bibel och sa: “Skaffa ett CRM du litar på och lägg in allt du gör – varje uppgift, varje e-postmeddelande, varje anteckning. Och mät allt.”
Men nämnde också prospekteringsverktyg och något du kanske inte tänker är en viktig del bland försäljningsverktygen (men som verkligen är det) – säljboken.
“Vi lever efter vår säljbok. Den är en stor del av hur vi jobbar på Karma. Vi skapar den tillsammans som ett team varje halvår, eftersom vi är en startup och utvecklas otroligt snabbt”, sa Jiyan.
Omfamna traditioner, men avvisa inte moderniteter
Förändring är det enda konstanta – särskilt när det kommer till teknik. Det som fungerade för två år sedan kanske inte fungerar idag, och det som fungerar idag kommer förmodligen inte att fungera om två år. Leadgenerering utvecklas ständigt och du måste hålla jämna steg med utvecklingen.
“När jag började på Storykit för tre år sedan var det sekvenser som gällde. Det är inte lika hett idag. Men när vi kombinerar sekvenser med telefonsamtal ökar vi våra konverteringsfrekvenser. Och lägg sedan till LinkedIn-inlägg, videor o.s.v. på det.” sa Emma.
Med det sagt bör du inte kasta bort alla traditionella verktyg. Ett lead generation-verktyg som aldrig går ur tiden är telefonen. Jonas sa:
“För de flesta av våra kunder finns det inget som slår telefonen. Om du inte använder din telefon kommer du att missa du möjligheter. Det är ett bra sätt att lära sig hantera invändningar. Om det är en sak du inte bör automatisera så är det den personliga kontakten.”
Kan säljverktyg ersätta människor?
När den digitala övergången tar fart och letar sig in i alla aspekter av våra liv är det naturligt att man börjar sätta teknik i relation till människor. Vad återstår egentligen när vi har automatiserat i princip allt i vårt dagliga arbete? Behöver vi ens säljare för kalla samtal? Eller en väl utformad säljstrategi?
Enligt Jonas måste man börja längst ner för att förstå sitt arbete. Och definiera din säljprocess. Efter det kan du använda verktyg för att stödja strukturen i din säljprocess.
“Många köper ett CRM som inte stöder deras arbete och måste därför kämpa för att arbeta genom sin struktur. Och det kan vara ett stort problem.”
En person som lärde sig detta den hårda vägen är Jiyan. Under en lång tid betalade hennes team för ett CRM som de inte ens använde. Idag pinpointar de alla sina behov innan de bestämmer sig för vilket säljverktyg de ska investera i.
“Jag använde inte vårt CRM som en källa till sanning. Det var för svårnavigerat och var inte fördelaktigt för mitt team UX-mässigt, sa Jiyan.
Automatisera det tråkiga
Prospektering och bokning av möten kan ibland kännas tidsförödande. Att hitta tekniska verktyg som kan hjälpa dig att öka effektiviteten och siffrorna är därför A och O.
“Vi har åtta eller nio timmar av arbete per dag, och vi måste utnyttja dem till fullo. Så om verktyget inte ger dig rätt stöd – gör dig av med det”, sa Emma.
Inget verktyg ska hindra dig
Panelen var påfallande överens när det handlade om när man faktiskt klarar sig bättre utan säljverktyg. Jiyan tog upp ett exempel där hennes team hade gått miste en stor möjlighet på grund av att ett par datafält i deras CRM saknade information. Säljarna hade inte brytt sig om att fylla i dessa fält bara för att de inte förstod vad de fanns till för.
“När det handlar om CRM-arbetsflöden tror jag att många chefer ofta står kvar vid vad de har sagt bara för sakens skull. Men jag tycker att det är viktigt att säga: “Jag hade fel. Det är du som arbetar med det här verktyget, inte jag”. Och sedan tar vi bara bort de icke-värdeskapande fälten, säger Jiyan.
Hennes team på Karma lärde sig att detta är det enklaste sättet att förstå värdet av att faktiskt ange data. Och idag är detta en självklarhet.
“Jag behöver inte säga åt dem att mata in uppgifterna längre. Jag vill inte ha ett jobb där jag behandlar mitt team som barn – det är varken kul för mig eller för dem”, sa Jiyan.
Stirra dig inte blind på själva symptomen
Även om säljverktyg kan vara en enorm hjälp i din försäljningsprocess kommer de inte att fungera som magi och plötsligt lösa en dålig strategi. Tänk dig att något inte fungerar som det ska, oavsett om det handlar om prestanda, samarbeten eller saknade resultat – oftast är det bara ett symptom på ett mycket större problem. Jonas betonade vikten av att inte se säljverktyg som en quick fix:
“Man kan inte åtgärda ett symptom. Det kommer bara att dyka upp igen, igen och igen. Du måste gå till botten med problemet.”
Vilka färdigheter ska säljare ha?
Kvällens andra ämne handlade om den alltid lika relevanta frågan om vad man ska leta efter när man anställer säljare.
Villighet att arbeta
När man lyssnar på vad paneldeltagarna hade att säga verkar det finnas en egenskap man inte kan kompromissa med: viljan att arbeta.
“Det finns inget som kan mäta sig med viljan att arbeta. Och för att vara ärlig finns det alldeles för många lata säljare där ute. Du måste mäta deras arbete genom att titta på mängden telefonsamtal, bokade möten o.s.v. OFTA, och inte be om ursäkt för att du gör det. Det är superviktigt”, sa Jonas.
Emma höll med och tillade:
“På Storykit har vi ett typ av poängkort. Eftersom vi har vuxit så snabbt måste vi se till att säljarna arbetar på det sätt vi har bestämt. Om de gör det vet vi att de kommer att lyckas. Om de fortfarande ligger efter tre månader kommer de inte att klara det. Det är lätt att se vem som är motiverad, har disciplin och litar på vår strategi.”
Våga misslyckas
Hur du hanterar misslyckande säger mycket om dig som säljare. När Emma rekryterar säljare till sitt team är det därför en fråga som hon alltid tar upp.
“Man kanske har en dålig vecka eller en dålig månad. Förmågan att komma tillbaka efter ett misslyckande och göra bättre ifrån sig nästa gång är ett tecken på mognad. Du är en typ av temporär säljhjälte”, sa Emma.
Viljan att lära sig nya saker
Du är inte bättre än din senaste lyckade försäljning. Så hur blir man bättre? Genom att analysera, utvärdera och lära sig nya saker, förstås. Jiyan sa:
“Det jag saknar mest hos säljare är viljan att lära. Fråga dig själv “Vad gjorde jag för fel, och vad kan jag göra bättre nästa gång?”. Många säljare är för bekväma.”
Och hon fortsatte:
“Man måste också implementera det man lär sig. Jag kan bidra med stöttning, men det måste komma från er. Man måste ta ansvar för sitt jobb.”
Eget ledarskap
Det går inte att underskatta vikten av eget ledarskap. Genom att pusha sig själv och ta ansvar för sina mål kommer att leda till framgång.
“Du är inte här för att genomföra min plan. Jag äger inte KPI:erna, det är det mitt team som gör. Detta diskuterar jag ofta med mitt team. Jag ger dem äganderätt. Mitt jobb är att formulera budgeten till en vision, sa Jiyan.
Förvandla motivation till disciplin
Du kan inte räkna med att vara motiverad hela tiden. Vinnarna kommer alltid att vara de so fortsätter framåt även när de stöter på hinder.
“Motivation är överskattat. Du behöver disciplin, och när du har det kommer glädjen att följa med på köpet”, sa Jonas.
Men med det sagt är det viktigt för säljledare att hitta det där som var och en av säljarna motiveras av. När du har drivet följer disciplinen med på köpet.
“Alla är olika. En säljare kan drivas av press och en annan av uppmuntran. Man måste anpassa ledarskapet till varje individ, sa Emma.
Sammanfattning
Kvällen resulterade i insiktsfulla diskussioner tillsammans med panelen och den engagerade publiken. När de ombads att ge publiken några sista sammanfattande punkter sa de:
Jiyans råd:
“Anställ säljare som är smarta. Jag behöver säljare som kan förstå utmaningar och komma med svar när de har möten med våra kunder. Det är de som kommer att driva företaget framåt åt dig.”
Emmas råd:
“Skaffa en chef som du litar på och gillar.”
Jonas råd:
“Anställ säljare som vill jobba hårt. Det kommer att lösa många problem.”
Och, glöm inte disciplin, disciplin, disciplin!
