Skip to content

Sales

Over verkooptechnologie gesproken: je mag het van geen enkel hulpmiddel benauwd krijgen

Verkoop kan magisch zijn. Mits het goed gedaan wordt en er gebruik wordt gemaakt van de juiste tools om je te ondersteunen. We hebben topverkopers uitgenodigd om te praten over verkooptechnologie, of er een limiet is aan hoeveel we kunnen automatiseren en wat de onmisbare vaardigheden van hoogpresterende verkoopteams zijn.

Maar liefst 80 mensen hadden zich aangemeld voor de tweede Oneflow Community-meetup van het jaar. Dit keer hadden we de schijnwerpers gericht op verkoop – en om specifiek te zijn – verkooptechnologie en de noodzakelijke vaardigheden die verkopers zouden moeten hebben. De gesprekken, geleid door Charlotta Hartzell, onze Customer Onboarding Manager, gingen heen en weer tussen gedachten, lessen en tips van de genereuze panelleden Jiyan Duran, Sales Director bij Karma, Emma Ekdahl, Sales Director bij Storykit, en Jonas Olofsson, CEO en oprichter van Adviser Partner. En we hebben de belangrijkste punten van de avond voor je verzameld

Wat zit er in je sales tech stack?

De vraag die iedereen graag wilde weten: welke soorten tools gebruiken deze goed presterende bedrijven om beter te worden? De panelleden hadden het over CRM’s en tools voor e-ondertekening. Emma van Storykit beschreef hun CRM als hun bijbel en zei: “Schaf een CRM-systeem aan dat je vertrouwt en zet er alles in wat je doet – elke taak, elke e-mail, elke notitie. En meet alles.”

Er werden ook tools voor prospectie ter tafel gebracht en ook iets dat je misschien niet beschouwt als onderdeel van de sales tech stack (maar dat o zo belangrijk is) – het verkoopdraaiboek.

“We leven volgens ons verkoopdraaiboek. Dat is een groot onderdeel van hoe we werken bij Karma. We creëren het elk half jaar als een team omdat we zo snel vooruit gaan als start-up,” zei Jiyan.

Omarm de traditie, maar verwerp de moderniteit niet

Het enige wat constant is, is verandering – vooral in technologie. Wat twee jaar geleden werkte, werkt vandaag misschien niet meer, en wat vandaag werkt, werkt over twee jaar waarschijnlijk niet meer. Leadgeneratie evolueert voortdurend en je moet met de tijd meegaan.

“Toen ik drie jaar geleden bij Storykit begon, waren sequenties de shit. Nu zijn ze niet meer zo hot. Maar als we sequenties combineren met telefoontjes, verhogen we onze conversiegraad. En voeg daar LinkedIn-posts, video’s etc. aan toe.” zei Emma.

Dat gezegd hebbende moet je traditie niet helemaal verwerpen. Een tool voor het genereren van leads die nooit uit de mode raakt, is de telefoon. Jonas zei:

“Voor de meeste van onze klanten gaat er niets boven de telefoon. Als je de telefoon niet gebruikt, loop je verkoopkansen mis. Het is een goede manier om te leren omgaan met bezwaren. Als er één ding is dat je niet moet automatiseren, dan is het persoonlijkheid.”

Jiyan Duran, Sales Director bij Karma

Can sales tech replace humans?

Naarmate digitale transformatie sneller gaat en zijn weg vindt naar elk aspect van ons leven, is het niet meer dan normaal om na te denken over technologie versus mensen. Wat blijft er over als we bijna alles in ons dagelijks werk hebben geautomatiseerd? Hebben we zelfs nog verkopers nodig voor cold calling? Of een goed uitgedachte verkoopstrategie?

Volgens Jonas moet je onderaan beginnen om je werk te begrijpen. En je verkoopproces definiëren. Daarna kun je technologie toepassen om de inrichting van je verkoopproces te ondersteunen.

“Velen kopen een CRM-systeem dat hun werkzaamheden niet ondersteunt en moeten hun manier van werken met behulp van structuur verder drijven. En dat kan een groot probleem zijn.”

Een persoon die dit op de harde manier heeft geleerd, is Jiyan. Haar team betaalde lange tijd voor een CRM-systeem dat ze niet gebruikten. Nu stellen ze hun behoeften vast voordat ze een verkooptool kiezen.

“Ik gebruikte ons CRM-systeem niet als bron van waarheid. Het was te moeilijk navigeerbaar en was qua UX niet gunstig voor mijn team”, zei Jiyan.

Automatiseer de saaie dingen

Bij het prospecteren en boeken van vergaderingen gaat het vaak alleen om cijfertjes. Het is dus essentieel om technische hulpmiddelen te vinden die je kunnen helpen de efficiëntie en de cijfers te verhogen.

“We hebben acht of negen uur werk per dag en we moeten er het beste van maken. Dus als de tool je niet ondersteunt, verwijs hem dan naar de prullenbak”, zei Emma.

Van geen enkele tool zou je het benauwd mogen krijgen

Het panel was opvallend eensgezind over wanneer je beter af bent zonder sales tech. Jiyan bracht een voorbeeld naar voren waarbij haar team een grote kans had laten liggen omdat er informatie ontbrak in een aantal gegevensvelden in hun CRM-systeem. De verkopers hadden niet de moeite genomen om die velden in te vullen, simpelweg omdat ze het doel ervan niet begrepen.

“Als het om CRM-workflows gaat, denk ik dat managers vaak gewoon bij hun punt blijven, gewoon zonder reden. Maar ik denk dat het belangrijk is om te zeggen: “Ik had het mis. Jij bent degene die met deze tool moet werken, niet ik.” En dan verwijderen we gewoon de velden die geen waarde toevoegen”, zei Jiyan.

Haar team bij Karma leerde dat dit de gemakkelijkste manier is voor het verkoopteam om de waarde van het invoeren van de gegevens te begrijpen. En nu wordt het wel gedaan.

“Ik hoef ze niet meer te vertellen dat ze de gegevens moeten invoeren. Ik wil geen baan hebben waarin ik mijn team als kinderen behandel – dat is niet leuk voor mij en niet leuk voor hen”, zei Jiyan.

Probeer geen symptoom te verhelpen

Hoewel verkooptechnologie een enorme hulp kan zijn in je verkoopproces, kan het niet op magische wijze een kapotte strategie repareren. Stel dat iets niet werkt zoals het zou moeten. Of het nu gaat om prestaties, samenwerking of ontbrekende resultaten, het is meestal een symptoom van een veel groter probleem. Jonas benadrukte hoe belangrijk het is om verkooptechnologie niet als een snelle oplossing te zien:

“Een symptoom kun je niet oplossen. Het zal alleen maar steeds opnieuw terugkomen. Je moet de kern van het probleem aanpakken.”

Emma Ekdahl, Sales Director bij Storykit

Welke vaardigheden moeten verkopers hebben?

Het tweede onderwerp van de avond was de altijd zo relevante vraag waar je op moet letten bij het aannemen van verkopers. 

Bereidheid om hard te werken

Als je naar de panelleden luistert, lijkt er één eigenschap te zijn waar je geen compromissen over kunt sluiten: de bereidheid om hard te werken. 

“Er is geen vervanging voor de bereidheid om hard te werken. En om eerlijk te zijn, er zijn te veel luie verkopers. Je moet hun resultaten VAAK meten aan de hand van telefoontjes, geboekte vergaderingen enz. en je er niet voor verontschuldigen dat je dit doet. Het is superbelangrijk”, zei Jonas.

Emma was het daarmee eens en voegde eraan toe:

“Bij Storykit hebben we een scorekaart voor het evalueren van rampen. Omdat we zo snel zijn gegroeid, moeten we ervoor zorgen dat de verkopers doen wat ze moeten doen. Als ze het recept volgen waarvan we weten dat het werkt, zullen ze slagen. Als ze na drie maanden nog steeds achterlopen, redden ze het niet. Het is gemakkelijk om te zien wie gemotiveerd is, de discipline heeft en onze strategie vertrouwt.”

Good relationship with failure

How you handle failure says a lot about you as a seller. When recruiting sales reps to her team, that’s one question Emma makes sure to ask.

“You might have a bad week or a bad month. The capability of picking yourself up and making the next one better shows maturity. You’re a short-time hero in sales,” Emma said.

Probeer en leer

Je bent slechts zo goed als je laatste grote verkoop. Dus hoe word je beter? Door te analyseren, te evalueren en natuurlijk kennis op te doen. Jiyan zei:

“Wat ik erg mis bij verkopers is de bereidheid om te studeren. Stel jezelf de vraag “Wat heb ik fout gedaan en wat kan ik beter doen?”. Veel verkopers voelen zich te comfortabel.”

En ze vervolgde met te zeggen:

“Je moet de dingen die je leert toepassen. Ik kan je ondersteuning bieden, maar het moet vanuit jou komen. Je moet verantwoordelijkheid nemen voor je werk.”

Zelfleiderschap 

Je kunt het belang van zelfleiderschap niet onderschatten. Succes komt voort uit jezelf pushen en verantwoordelijkheid nemen voor je doelstellingen.

“Je bent hier niet om mijn plan uit te voeren. Ik ben niet de eigenaar van de KPI’s, maar mijn team wel. Ik overleg dit met mijn team. Ik geef ze eigendomsrechten. Het is mijn taak om het budget in een visie te formuleren”, aldus Jiyan.

Motivatie omzetten in discipline

Je kunt er niet op rekenen dat je altijd gemotiveerd bent. De winnaars zullen altijd degenen zijn die volhardend genoeg zijn om door te gaan wanneer ze tegen obstakels aanlopen.

“Motivatie wordt overschat. Je hebt discipline nodig, en als je die hebt zul je blij zijn”, zei Jonas.

Maar dat gezegd hebbende, is het de sleutel voor verkoopleiders om te ontdekken waar elke verkoper door wordt gemotiveerd. Dan volgt de discipline vanzelf.

“Iedereen is anders. De ene verkoper wordt misschien gedreven door angst en de andere door aanmoediging. Je moet het management aanpassen aan verschillende mensen”, zei Emma.

Samengevat

De avond resulteerde in verhelderende discussies met het panel en het betrokken publiek. Toen hen werd gevraagd om het publiek een laatste tip mee te geven, zeiden ze het volgende:

Jiyans advies:

“Huur verkopers in die slim zijn. Ik heb verkopers nodig die tijdens een vergadering de uitdagingen van de persoon begrijpen en een antwoord kunnen geven. Zij gaan het bedrijf voor je runnen.”

Emma’s advies:

“Zorg dat je een manager hebt die je vertrouwt en leuk vindt.”

Jonas’ advies:

“Huur verkopers in die hard willen werken. Dat lost veel problemen op.”

Oh, en vergeet niet: discipline, discipline, discipline!

Prev:

De top 10 van geweldige handtekeningen uit de geschiedenis

Next:

Beheers digitale verkoop: Hoe je deals kunt sluiten wanneer je elkaar niet de hand mag schudden

Related Article

Werk & cultuur

Gen Z aan het werk verslag: Hoe je ze kunt aannemen en inspireren na de pandemie

Contracten

Contractsoftware: een beknopte handleiding voor de basis

Digitale handtekening

Is jouw elektronische handtekening gekwalificeerd en verfieerbaar?

Digitale handtekening

Hoe onderteken je een pdf online?

Contracten

Wat maakt digitale contracttemplates zo slim?

Contracten

Zo ziet het eruit om een contract digitaal te ondertekenen

Sales

9 tips om een datagedreven verkoopstrategie te implementeren

Werk & cultuur

Waarom HR jouw geheime wapen is voor een digitale transformatie