I takt med att företag pressas att samordna sina team, effektivisera processer och dra nytta av teknik, har Revenue Operations blivit en nyckel till skalbar tillväxt.
Consider It Done, Vainu och Oneflow gick samman för att identifiera de viktigaste trenderna, utmaningarna och bästa arbetssätten som formar framtiden för RevOps – specifikt i Norden. Nästan 100 vd:ar, grundare, intäktschefer, RevOps-proffs och medarbetare inom sälj, marknadsföring och kundframgång deltog i undersökningen, vilket gav en bred bild av läget.
Här delar vi de viktigaste insikterna från studien. Hela rapporten på 40 sidor kan du ladda ner här.
RevOps växer snabbt i Norden
Revenue Operations blir snabbt en allt viktigare funktion i nordiska organisationer. När företag försöker effektivisera sin go-to-market-strategi i ett mer återhållsamt investeringsklimat, blir RevOps en avgörande pusselbit.
Begreppet RevOps får allt mer uppmärksamhet – särskilt på plattformar som LinkedIn – och det märks att fler får dedikerade roller inom området. Samtidigt råder viss förvirring kring vad det faktiskt innebär och hur det bäst implementeras.
I den här studien definierar vi RevOps som det operativa arbetet som driver intäkter över sälj, marknadsföring och kundframgång: processer, analys, utbildning, material och teknik.
Mognadsgrad och utveckling
RevOps-landskapet i Norden är fortfarande under utveckling, med en tydlig inlärningskurva och behov av kunskapsdelning. Allt fler företag går från ett omoget läge till mer strukturerade arbetssätt och börjar bygga formella RevOps-funktioner. Det här är ett viktigt steg för att förbättra försäljning, marknadsföring och kundservice.
Undersökningen visar att många företag har lämnat de tidiga, kaotiska faserna bakom sig. Många har någon form av ansvarsfördelning kring Revenue Operations, vilket tyder på mer strukturerade arbetsflöden. Samtidigt uppger ungefär en tredjedel att de fortfarande befinner sig på en grundläggande nivå – utan skalbara processer.
Rapportering och strategisk betydelse
I organisationer där RevOps är en etablerad funktion, rapporterar teamet ofta direkt till ledningsgruppen. Det visar vilken strategisk tyngd RevOps har fått. Den här kopplingen är avgörande för att skapa samsyn mellan sälj, marknad och kundframgång – och säkra att alla jobbar mot samma mål.
Data och analys – både möjligheter och utmaningar
Datakvalitet och analysförmåga är kärnan i RevOps – men också en stor utmaning, särskilt i större företag. Mindre bolag har ofta ett sammanhållet datalandskap, medan större aktörer brottas med silos och splittrade system.
De flesta strävar efter en gemensam källa för all kommersiell data, ofta i form av ett CRM eller en samlad dataplattform. Men bland företag med fler än 200 anställda säger nästan hälften att de har svårt att centralisera data.
Analys och prognoser – glappet som måste överbryggas
Många företag anser sig ha fungerande analyskapacitet och hög datakvalitet. Men att göra tillförlitliga prognoser inom sälj, marknad och kundframgång är fortfarande en utmaning. Bra rapportering finns, men att omvandla den till framåtblickande och träffsäkra insikter är fortfarande svårt.
Säljprognoser förbättras dock. Fler företag investerar i metoder som MEDDIC för att öka förutsägbarheten och skapa en gemensam process inom sälj.
Teknik – att navigera rätt i ett växande landskap
Rätt teknik är avgörande för att bygga en effektiv RevOps-funktion. CRM-system finns nästan överallt och utgör grunden. Näst vanligast är e-signaturverktyg och sales intelligence. Däremot är användningen av sales engagement-verktyg relativt låg – vilket tyder på att outbound fortfarande är mindre utvecklat i Norden jämfört med marknader som UK och USA.
Samtidigt börjar mer avancerad teknik som AI och conversational intelligence få fotfäste. De verktygen kan effektivisera arbetet rejält och ge nya insikter i kunddialogen. I takt med att behoven ökar väntas adoptionen växa.
Införande av teknik
| Teknikområde | Adoptionsgrad |
| CRM (t.ex. Salesforce, HubSpot, Pipedrive) | 94 % |
| E-signatur & dokumentspårning (t.ex. Oneflow, ContractBook) | 73 % |
| Säljintelligens & prospektering (t.ex. Vainu, ZoomInfo) | 69 % |
| Marketing Automation (t.ex. HubSpot, APSIS) | 66 % |
| Conversation Intelligence (t.ex. Gong, Fireflies.ai) | 31 % |
| AI & säljasistenter (t.ex. HubSpot Copilot, Salesforce Agentforce) | 30 % |
| Sales Engagement (t.ex. Outreach, Apollo) | 27 % |
| Sales Enablement / Digital Sales Room (t.ex. GetAccept, Seidat) | 23 % |
| Customer Success Platform (t.ex. Planhat, Gainsight) | 18 % |
| Datakoppling / Orkestrering (t.ex. Supermetrics, Airbyte) | 14 % |
| Partnerplattformar (t.ex. Crossbeam, PartnerStack) | 12 % |
| CPQ / offerthantering (t.ex. DealHub.io, HeadQ) | 12 % |
| ABM – Account-based Marketing (t.ex. Keyplay, Fibbler) | 12 % |
| Revenue Operations Platforms (t.ex. Clari, Revenue Grid) | 3 % |
| Kompensationshantering (t.ex. QuotaPath, CaptivateIQ) | 3 % |
| Inga RevOps-verktyg alls | 6 % |
Enablement & träning – stora brister
Det största gapet i RevOps i Norden är enablement och träning. RevOps handlar inte bara om verktyg och data – utan även om att ge teamen rätt kunskaper och material.
Över 75 % av respondenterna anser att materialet de har är medelmåttigt eller sämre. Bara en fjärdedel upplever att de har bra eller utmärkta resurser att luta sig mot. Det innebär att många RevOps-team arbetar utan gedigna supportmaterial: innehållet är föråldrat, svårtillgängligt eller helt enkelt bristfälligt.
När det gäller utbildning ser det ännu sämre ut: Bara 22 % är nöjda med hur ofta och hur bra teamen tränas. 36 % tycker att det är sällan eller låg kvalitet, och majoriteten (42 %) ligger mittemellan.
Intressant nog gäller detta även företag som har en stark verktygsstack. Det mänskliga stödet halkar efter – oavsett företagsstorlek. Det pekar på ett behov av bättre material, mer coachning och fler möjligheter till kompetensutveckling.
Bästa praxis för RevOps-framgång
Undersökningen lyfte fram flera bästa praxis som är avgörande för att bygga upp starka RevOps-funktioner. Dessa praxis hjälper företag att undvika vanliga fallgropar, förbättra samordningen mellan team och skapa en grund för hållbar tillväxt.
1. Börja tidigt
Att börja bygga RevOps i ett tidigt skede är ett av de bästa sätten att skapa skalbar tillväxt. Vänta inte tills det börjar skava. Ett sätt att börja är att ta in extern kompetens – en erfaren CRO på deltid kan ge strategisk tyngd utan att kräva en heltidstjänst.
“Bästa tiden att börja bygga RevOps var igår. Näst bästa tiden är idag.”
– Revenue Leader, techbolag, 200+ anställda
2. Investera i senioritet
Erfarenhet spelar roll. Seniora RevOps-proffs har affärssinne och förändringskompetens som krävs för att skapa samsyn och framdrift. Om en heltidsroll känns för tidigt, funkar extern kompetens på flexibel basis bra.
“Det här är en T-formad roll – du behöver förstå både verktygen och teamen för att kunna påverka. Det krävs erfarenhet.”
– RevOps-proffs, B2B SaaS, 100–200 anställda
3. Håll det enkelt
RevOps kan lätt bli för komplext. Börja med grunderna – definiera din ICP och standardisera processerna. Det enkla är ofta det mest effektiva.
“Börja med att definiera ICP och bygg processerna utifrån det.”
– Revenue Leader, B2B SaaS, 51–100 anställda
Sammanfattning: Framtiden för RevOps i Norden
RevOps blir allt mer strategiskt i Norden. Genom att satsa tidigt, tänka senioritet och hålla det enkelt, kan företag bygga en stabil grund för tillväxt. I takt med att branschen mognar blir det viktigare än någonsin att dela erfarenheter och bästa praxis.
Rapporten ger en heltäckande bild av läget – och värdefulla råd till dig som vill optimera dina intäktsdrivande processer.
Ladda ner hela rapporten här.
