Om du arbetar i något B2B-företag måste du känna till stegen i försäljningstratten. Och vi är här för att hjälpa dig. Oavsett om du är ny i försäljning, har viss erfarenhet eller är en veteran skadar det aldrig att fräscha upp grunderna. Så i den här artikeln ska vi ta en titt på varje steg i försäljningstratten. Det finns till och med en praktisk e-bok som du kan ladda ner.
1. Medvetenhet
Detta är i huvudsak när någon får kännedom om att din lösning finns. De kanske ännu inte vet att din lösning är till nytta för dem. Det är här som ditt marknadsföringsteam gör sin grej och ser till att du har tillräckligt med information för att kunna börja knuffa dem längre ner i säljtrattens stadier.
Det är nu som någon blir en lead. Det finns två typer av leads: inkommande och utgående.
Inbound leads kommer ofta från din marknadsavdelning. Oavsett om din marknadsavdelning är inriktad på att generera leads eller efterfrågan, kommer marknadsavdelningen att generera leads och skicka dem till dig.
Outbound leads kommer vanligtvis från dina SDR:s eller från kalla samtal som AE:s gör. Därefter bjuds de vanligtvis in till en demonstration.
Oavsett hur dina leads kommer till dig går de snart vidare till nästa steg: upptäckt.
2. Upptäck
Upptäcktsfasen kan egentligen ses som en introduktion till din lösning – och hur den kan fungera för dem. Oavsett om din lösning är bred eller nischad är det en bra idé att skräddarsy den för varje enskild kund. Berätta exakt hur din lösning kan fungera för dem och deras företag.
Men var försiktig så att du inte pressar ner din lead i tratten för snabbt. Det här skedet handlar om utbildning, så håll det som en utbildningsupplevelse och gör det inte till en säljande upplevelse.
Det är då du också kan få en uppfattning om vilka av dina konkurrenter som din lead också tittar på. Om de kan se behovet av din lösning och till och med funderar på andra konkurrenter finns det förmodligen en avsikt. Det är då din lead blir en prospekt, och du kan föra dem vidare till nästa steg i försäljningstratten: utvärdering.
Läs också: 8 utmaningar som säljare kommer att ställas inför under 2024 och hur de kan övervinna dem
3. Utvärdering
Utvärderingen är förmodligen det svåraste steget av alla och sker oftast internt i ditt prospekts företag.
Din prospekt har kommit överens om att deras problem måste åtgärdas. Nu utvärderar de din lösning. De tittar på för- och nackdelar och beräknar avkastningen på investeringen om de köper din lösning.
Men säljaren har fortfarande en viktig roll att spela; han eller hon måste försöka förändra prospektens sätt att tänka. De måste fortsätta att utbilda, verkligen gå in på dessa problem och lyfta fram det verkliga värdet som din lösning ger kunden.
Detta steg i försäljningstratten kan vara långvarigt. Men det är inte bara avgörande för att avsluta affären, det hjälper dig också att få mer information om dina konkurrenter. Om det finns en svår punkt som din prospekt tar upp kan det ge mer insikt om vad som driver din prospekt att välja din lösning framför en annan, eller vice versa.
Detta kan bidra till att stärka din försäljningspresentation framöver och kan ge värdefull insikt om din lösnings styrkor och svagheter.
4. Steg i försäljningstratten: Intent
Nästa sak du behöver göra i försäljningstrappans olika stadier är att undersöka avsikten. Om du har kommit så här långt vet du redan att din lösning är en matchning för prospektens problem. Nästa steg är att räkna ut sannolikheten för att de kommer att köpa och hur mycket de kommer att köpa.
Internt kan det mycket väl vara så att en eller två av dina konkurrenter fortfarande är aktuella vid denna tidpunkt. Det är därför det är viktigt att få din prospekt att förklara vad han eller hon har för avsikt att göra. Är de redo att köpa omedelbart? Kan de se värdet av din lösning och prioriterar de den internt?
Om svaret på dessa frågor är ja, och särskilt om de verkar angelägna, kan du föra dem vidare till nästa steg: köp.
Läs också: 10 tips för företag som använder e-signatur för att få ut det maximala av det
5. Steg i försäljningstratten: Köp
Det här är det sista steget i försäljningstratten, när affären signeras och din prospekt blir kund. Men det här steget är inte så enkelt som att bara skriva under ett avtal helst ett digitalt sådant.
fI det här skedet förhandlar ni om detaljerna kring genomförandet, kostnader och data osv. Så snart ett avtal har signerats kommer den sista delen av försäljningsprocessen: överlämnandet.
Att få en kund är lätt att få jämfört med att behålla en kund. Så det är där dina team för onboarding och customer success kommer in i bilden, för att ta över och se till att kunden är så nöjd som möjligt när han eller hon använder din produkt.
Om du vill veta mer om stegen i försäljningstratten kan du klicka nedan för att ladda ner vår guide. Den är helt gratis och är din att behålla direkt.
Ladda ner vår guide om försäljningstrattens olika steg här:
