Hvis du jobber i en hvilken som helst type B2B-bedrift, må du kjenne til hvert steg i salgsfunnelen. Og vi er her for å hjelpe deg. Enten du er ny innen salg, har litt erfaring eller er en veteran, skader det aldri å friske opp det grunnleggende. Så i denne artikkelen tar vi en titt på hvert av stegene i salgsfunnelen. Det er til og med en praktisk e-bok du kan laste ned.
1. Bevissthet
Dette er i hovedsak når noen blir klar over at løsningen din finnes. De vet kanskje ikke ennå at løsningen din er nyttig for dem. Det er her markedsføringsteamet ditt gjør jobben sin, og sørger for at du har nok informasjon til å begynne å dytte dem videre nedover i salgsprosessen.
Dette er når noen blir et lead. Det finnes to typer lead: inngående og utgående:
Innkommende leads kommer ofte fra markedsavdelingen. Enten markedsavdelingen din er rettet mot lead-generering eller etterspørselsgenerering, vil markedsavdelingen generere leads og sende dem din vei.
Utgående leads kommer vanligvis fra dine SDR-er eller fra telefonsamtaler foretatt av AE-er. De vil vanligvis bli invitert til en demonstrasjon etter det.
Uansett hvordan potensielle kunder kommer din vei, går de snart videre til neste trinn: oppdagelse.
2. Oppdagelse
Oppdagelsesfasen kan egentlig betraktes som en introduksjon til løsningen din – og hvordan den kan fungere for dem. Enten løsningen din er bred eller nisjepreget, er det en god idé å skreddersy den til hvert enkelt kundeemne. Fortell potensielle kunder nøyaktig hvordan løsningen din kan fungere for dem og deres virksomhet.
Men vær forsiktig så du ikke går for fort frem. Dette stadiet handler om utdanning, så hold det som en lærerik opplevelse, i stedet for å gjøre det til en salgsopplevelse.
Det er da du også kan få en følelse av hvilke av konkurrentene dine potensielle kunder også ser på. Hvis de kan se behovet for løsningen din, og til og med tenker på andre konkurrenter, er det sannsynligvis en intensjon. Dette er når leadet ditt blir prospektet ditt, og du kan flytte dem til neste trinn i salgstrakten: evaluering.
Les også: 8 utfordringer selgere vil møte i 2024 og hvordan de kan takle dem
3. Evaluering
Evalueringen er uten tvil den vanskeligste fasen av alle, og den skjer for det meste internt i den potensielle kundens virksomhet.
Interessenten har blitt enig med deg om at det er et problem som må løses. Nå vurderer de løsningen din. De ser på fordelene og ulempene og beregner avkastningen på investeringen ved å kjøpe løsningen din.
Men selgeren har fortsatt en viktig rolle å spille: Han eller hun må forsøke å få kunden til å tenke annerledes. Han eller hun må fortsette å opplyse kunden, gå i dybden på smertepunktene og fremheve den reelle verdien som løsningen din gir kunden.
Denne fasen i salgstrakten kan ta lang tid. Men det er ikke bare avgjørende for å få til en avtale, det gir deg også bedre innsikt i konkurrentene dine. Hvis prospektet tar opp et vanskelig punkt, kan det gi deg mer innsikt i hva som får prospektet til å velge din løsning fremfor en annen, eller omvendt.
Dette kan bidra til å styrke salgspitchen din fremover og gi verdifull innsikt i løsningens styrker og svakheter.
4. Intensjon
Det neste du må gjøre i salgstrakten, er å kartlegge intensjonen. Hvis du har kommet så langt, vet du allerede at løsningen din passer til prospektets smertepunkter. Neste steg er å finne ut hvor sannsynlig det er at de vil kjøpe, og hvor mye de vil kjøpe.
Internt kan det godt hende at potensielle kunder også har en eller to av konkurrentene dine i kikkerten på dette tidspunktet. Derfor er det viktig å få potensielle kunder til å forklare hva de har tenkt å gjøre. Er de klare til å kjøpe umiddelbart? Ser de verdien løsningen din gir, og prioriterer de den internt?
Hvis svaret på disse spørsmålene er ja, og spesielt hvis de virker ivrige, kan du ta dem videre til neste trinn: kjøp
Les også: Hvordan teknologi hjelper bedrifter å vokse og samtidig holde kostnadene nede
5. Kjøp
Dette er den siste fasen i salgstrakten, når avtalen signeres og prospektet blir en kunde. Men dette stadiet er ikke så enkelt som å signere en kontrakt, gjerne en digital kontrakt.
I denne fasen forhandler dere om de finere detaljene rundt implementering, kostnader, data osv. Så snart en kontrakt er signert, kommer den siste delen av salgsprosessen: overleveringen.
Å få en kunde er en smal sak sammenlignet med å beholde en. Det er her onboarding- og kundesuksessteamene dine kommer inn i bildet, for å ta styringen og sørge for at kunden er så fornøyd som mulig når han eller hun bruker produktet ditt.
