Inom B2B-försäljning, där målen skiftar, säljpipelines utvecklas och konkurrensen hårdnar för varje dag, behöver säljteamen all motivation de kan få för att avsluta affärer och uppfylla eller överträffa förväntningarna. Men hur tar du ditt B2B-säljteam från bra till fantastiskt, särskilt med ett snävt schema?
Här kommer SPIFF:en in i bilden – ett strategiskt verktyg för att stärka ditt team, öka prestationen, nå specifika försäljningsmål och förbättra resultatet.
I det här inlägget kommer vi att utforska vad detta är, i detalj, samt gå igenom dess syfte, de olika typerna, hur man implementerar dem och vad du kan förvänta dig i avkastning. Du kommer också att få viktiga tips för att säkerställa att din SPIFF uppfyller dina mål.
Vad är SPIFF inom försäljning?
SPIFF står för ”Sales Performance Incentive Fund”.
Det är ett kortsiktigt, ofta omedelbart, incitament för att uppmuntra säljarna att fokusera på specifika försäljningsmål eller beteenden. Se det som en liten ”extra grej på sidan om” för att belöna ditt team för att ha gjort något utöver det vanliga i en specifik säljrelaterad uppgift.
Ursprunget till SPIFF:ar är dunkelt, men de har varit en stapelvara inom försäljning i årtionden, särskilt inom branscher som detaljhandel och konsumentvaror.
Även om de vanligtvis inte är en del av ett anställningsavtal används de ofta i B2B-försäljningsprocessen för att skapa spänning och driva specifika försäljningsresultat.
Syftet med SPIFF:ar i en B2B-försäljningsstrategi
Varför skulle du vilja använda detta i din B2B-försäljningsstrategi? Jo, de tjänar en rad olika syften:
- Öka försäljningen av specifika produkter eller tjänster, inklusive lanseringar av nya produkter.
- Nå försäljningsmålen under lugna perioder i försäljningscykeln.
- Uppmuntra specifika beteenden utöver att avsluta affärer.
- Belöna goda prestationer över tid.
Timingen är avgörande.
De är som mest effektiva när du använder dem strategiskt för att uppnå kortsiktiga mål eller ta vara på specifika möjligheter. Denna egenskap skiljer dem från försäljningsprovisioner – en typ av regelbunden ersättning – och försäljningsbonusar – som vanligtvis är större och knutna till försäljningsavdelningens långsiktiga affärsmål.
Hur betalas en SPIFF ut?
SPIFF:ar kan se ut på olika sätt, men en kontantbelöning eller bonus är vanligast. Kontantbelöningar kan vara ett fast belopp eller en procentandel av försäljningen.
Att erbjuda en SPIFF som inte involverar kontanter kan dock vara i ditt företags bästa intresse. Populära alternativ inkluderar:
- Presentkort: Företag med en stram budget kan motivera säljteamen genom att erbjuda presentkort från partners.
- Resevouchers: Nästan alla älskar att resa. Att erbjuda betalda resor som en icke-kontant belöning stimulerar säljarna och kan bygga upp företagets bonuspoäng.
- Upplevelser: Att erbjuda upplevelser hjälper ditt team att ta sig ur sin komfortzon och njuta mer av livet. Du kan till exempel erbjuda en rolig roadtrip i en hyrd husbil. En husbilsuthyrning kan vara en unik upplevelse för en säljare som alltid reser med flyg.
- Extra ledighet: Om du har en snäv budget och inte kan få fram pengar till ett incitament är det ett smart alternativ att erbjuda ledighet. Det kommer inte att vara gratis (det kan t.ex. kosta dig förlorade intäkter), men det kommer inte att innebära att du måste betala för incitamentet i förväg.
Smarta sätt att utnyttja kontantbelöningar
En av de viktigaste fördelarna med att få ett incitament är möjligheten att hantera denna extra inkomst på ett sätt som kan förbättra det ekonomiska välbefinnandet. Kontanta incitament ger flexibilitet och gör det möjligt för medarbetarna att fördela pengarna mot meningsfulla mål som att betala av ett bolån, återbetala studielån eller till och med göra smarta investeringar.
Medarbetarna kan också använda denna extra inkomst för att öppna ett bankkonto, vilket bidrar till deras långsiktiga finansiella hälsa och stabilitet. När dessa belöningar hanteras klokt kan de fungera som ett ekonomiskt lyft som ger medarbetarna möjlighet att uppfylla omedelbara och framtida finansiella åtaganden.
Fördelar med SPIFF
Många företag behöver hjälp med sin säljkår. Enligt en undersökning av Finances Online är den genomsnittliga omsättningshastigheten inom försäljning 30,7% (genomsnittet i olika branscher är 20%).
En annan rapport från Monster visade att över en tredjedel av de anställda lämnade sina nuvarande roller till följd av låg arbetsmoral.
Ett framgångsrikt SPIFF-program hjälper till att hantera dessa utmaningar:
- SPIFF:ar förbättrar moralen och motivationen genom att få ditt team att känna sig uppskattat och värdesatt för sitt arbete.
- Förbättrad moral och känslan av att vara uppskattad genom ökat medarbetarengagemang kan leda till högre arbetstillfredsställelse och lägre personalomsättning.
Ytterligare fördelar inkluderar:
- Ökad försäljningsvolym genom att ge ett särskilt incitament eller en extra knuff för att avsluta fler affärer.
- Ökat fokus genom att belöningen kopplas till ett specifikt försäljningsmål.
- Sund, kul konkurrens mellan säljarna.
Olika typer av SPIFF:ar för att motivera ditt team
Förutom att erbjuda olika utbetalningsstrukturer finns SPIFF i olika varianter. Låt oss utforska några vanliga typer av incitamentsprogram som kan peppa ditt B2B-säljteam:
Produktspecifikt
Produktspecifika SPIFF:ar stimulerar försäljningen av en viss produkt eller tjänst. De är särskilt effektiva för:
- Strategiskt fokus för att prioritera nyckelprodukter eller produkter med hög marginal.
- Lansering av nya produkter.
- Lager som rör sig långsamt.
Exempel: Erbjud en extra procentandel av försäljningen för varje ny företagskund som signerar för företagets senaste premium SaaS-abonnemang.
Prestationsbaserat
Prestationsbaserade SPIFF:ar belönar säljpersonal baserat på att de uppnår specifika prestationsmått eller KPI:er, t.ex:
- Mer- eller korsförsäljning.
- Förvärv av kunder.
- En säljares försäljningskvot.
Exempel: Ge en weekendresa till den säljare som avslutar flest affärer under ett kvartal som vanligtvis är trögt.
Tidsbaserat
Tidsbaserade SPIFF:ar skapar en känsla av brådska genom att erbjuda belöningar för försäljning inom en viss tidsram. De passar för:
- Pushar i slutet av kvartalet.
- Säsongskampanjer.
- Erbjudanden med begränsad giltighetstid.
Exempel: Erbjud dubbel försäljningsprovision på alla försäljningar som avslutas under den sista veckan före jul.
Kanalspecifikt
Kanalspecifika SPIFF:er belönar försäljning som sker genom specifika kanaler eller partners, t.ex:
- Online eller digitala försäljningskanaler.
- Specifika försäljningsområden.
- Referenser från partner.
Exempel: Erbjud en bonus för varje B2B-lead som genereras via LinkedIn och som omvandlas till en försäljning.
Se till att ditt team uppnår din SPIFF
Ett sätt att mäta framgången med ett effektivt SPIFF-program är genom antalet säljare som uppfyller kraven för att få belöningen. För att säkerställa att ditt team når dessa mål krävs noggrann planering och genomförande:
- Tydlig kommunikation.
- Omfattande utbildning.
- Löpande stöd och motivation.
- Spårning och feedback i realtid.
- Fira framgångar och uppmärksamma toppresterande medarbetare.
- Be om feedback från ditt team.
Om du gör det här rätt kommer du att ha ett motiverat säljteam som arbetar hårt för att uppfylla kraven för varje program du lanserar.
Hur man startar en framgångsrik SPIFF
Även om denna teknik kan fungera bra ibland, är de inte alltid en home run. En LinkedIn-undersökning av Jason Lemkin, grundaren av SaaStr, visade att endast 30% av säljproffsen är övertygade om att SPIFF:ar är effektiva. Nästan hälften av dem är lite ”meh” om dem, och resten tror inte alls på dem.
Att lansera ett framgångsrikt program för försäljning kräver noggrann planering och genomförande. Här är en steg-för-steg-guide som hjälper dig att komma igång:
- Säkerställ uppbackning: Få godkännande och stöd från viktiga intressenter, t.ex. försäljningschefer, ekonomi och HR.
- Sätt upp tydliga mål: Definiera specifika, mätbara mål för ditt program och anpassa dem till dina övergripande försäljningsmål.
- Välj rätt typ av SPIFF: Tänk på din målgrupp, dina försäljningsmål och önskade beteenden när du väljer vilken typ som är mest effektiv.
- Bestäm belöningar: Säkerställ en budget och välj belöningar som tilltalar och motiverar ditt säljteam.
- Kommunicera på ett tydligt sätt: Använd flera kanaler för att kommunicera programmets regler, urvalskriterier och belöningar till ditt team.
- Följ upp och mät: Implementera ett realtidssystem för att följa upp dina SPIFF:ars KPI:er och resultat och justera vid behov.
- Utvärdera och förfina: När perioden är slut samlar du in feedback från ditt team och analyserar resultaten. Använd den här informationen för att förbättra framtida SPIFF-program och maximera deras effekt.
Stärk ditt säljteam med strategiska SPIFF:ar
SPIFF:ar är ett särskilt incitament för att motivera ditt team, driva på prestationen och uppnå specifika kortsiktiga försäljningsmål. Genom att förstå de olika typerna, följa stegen för att skapa ett framgångsrikt program och använda belöningar på ett klokt sätt kan du frigöra säljteamets fulla potential och öka ditt resultat.
Kom ihåg att ett väl utformat SPIFF-program inte bara handlar om att erbjuda belöningar; det handlar om att främja en kultur av prestationer, erkännande och ständiga förbättringar.
Skapa en för att engagera ditt team idag!
