Skip to content

Myynti

Mikä on SPIFF-kannustinohjelma myynnille? Määritelmä, esimerkkejä ja hyödyt

B2B-myynnissä, jossa tavoitteet muuttuvat, myyntiputket kehittyvät ja kilpailu kiristyy päivä päivältä, myyntitiimit tarvitsevat kaiken mahdollisen motivaation, jotta ne voivat tehdä sopimuksia ja täyttää odotukset. Mutta miten saat kehitettyä B2B-myyntitiimisi hyvästä loistavaksi, etenkin tiukalla aikataululla?

SPIFF-kannustinohjelma on strateginen työkalu, jonka avulla voit piristää tiimiäsi, edistää suorituskykyä, saavuttaa myyntitavoitteet ja kasvattaa tuloksia.

Tässä artikkelissa tarkastelemme myynnin SPIFFiä yksityiskohtaisesti ja kerrotaan, mikä se on, mikä sen tarkoitus on, minkälaisia erilaisia myynnin SPIFF-tyyppejä on, miten niitä toteutetaan ja mitä voit odottaa vastineeksi. Saat myös vinkkejä, joiden avulla voit varmistaa, että SPIFF täyttää tavoitteesi.

Mitä SPIFF:t ovat myynnissä?

SPIFF on lyhenne sanoista ”Sales Performance Incentive Fund”.

Se on lyhytaikainen, usein välitön kannustin, jolla myyjiä kannustetaan keskittymään tiettyihin myyntitavoitteisiin tai tiettyyn käyttäytymiseen. Voit pitää sitä ikään kuin ”ylimääräisenä lisänä”, jolla voit palkita tiimisi siitä, että se on tehnyt enemmän kuin tarpeeksi tietyn myyntiin liittyvän tehtävän hoitamisessa.

Myyntipalkkiot ovat olleet myyntityössä vakiintuneita jo vuosikymmeniä – erityisesti vähittäiskaupan ja kulutustavaroiden kaltaisilla aloilla.

Vaikka ne eivät yleensä ole osa työsopimusta, niitä käytetään laajalti B2B-myyntiprosessissa herättämään innostusta ja kannustamaan myyntitulosten saavuttamista.

SPIFF:ien tarkoitus B2B-myyntistrategiassa

Miksi haluaisit lisätä SPIFF-kannustinohjelman B2B-myyntistrategiaasi? Niillä on useita tarkoituksia:

  • Tehosta tiettyjen tuotteiden tai palvelujen myyntiä.
  • Saavuta myyntitavoitteet myyntisyklin hitaiden jaksojen aikana.
  • Kannusta tiettyihin käyttäytymismalleihin kauppojen solmimisen lisäksi.
  • Palkitse hyvästä suorituksesta.

Kannustusohjelman ajoitus on avainasemassa.

Ne ovat tehokkaimpia, kun käytät niitä strategisesti lyhyen aikavälin tavoitteiden saavuttamiseksi tai tiettyjen mahdollisuuksien hyödyntämiseksi. Tämä ominaisuus erottaa ne myyntikomissioista, jotka ovat eräänlaisia säännöllisiä korvauksia, ja myyntibonuksista, jotka ovat tyypillisesti suurempia ja sidoksissa myyntiosaston pidemmän aikavälin liiketoimintatavoitteiden täyttämiseen.

Miten SPIFF-kannustusohjelman palkkiot maksetaan?

SPIFF-myyntipalkkioita voi olla eri muodoissa, mutta rahapalkkio tai bonus on yleisin. Rahapalkkio voi olla kiinteä summa tai prosenttiosuus myynnistä.

SPIFF-kannustusohjelman palkkion tarjoaminen muuna kuin rahana voi kuitenkin olla yrityksesi edun mukaista. Suosittuja vaihtoehtoja ovat mm:

  • Lahjakortit: Yritykset, joilla on tiukka budjetti, voivat motivoida myyntitiimejä tarjoamalla yhteistyökumppaneiden lahjakortteja.
  • Matkat: Lähes kaikki rakastavat matkustamista. Maksullisten matkojen tarjoaminen muuna kuin rahapalkkiona kannustaa myyjiä ja voi kerryttää yrityksen kanta-asiakaspisteitä.
  • Elämykset: Elämysten tarjoaminen auttaa tiimiäsi astumaan ulos omalta mukavuusalueeltaan ja nauttimaan elämästä enemmän. Voisit esimerkiksi tarjota hauskan road tripin vuokratulla asuntoautolla. Matkailuauton vuokraaminen voi olla ainutlaatuinen kokemus myyjälle, joka matkustaa aina lentokoneella.
  • Vapaa-aika: Jos budjetti on tiukka, etkä pysty hankkimaan rahakannustinta, fiksu vaihtoehto on tarjota vapaata. Se ei ole ilmaista (esim. voi maksaa menetettyjä tuloja), mutta näin kannustimesta ei tarvitse maksaa etukäteen.

Älykkäitä tapoja hyödyntää SPIFF-kannustinohjelman palkkioita

Yksi SPIFF-kannustinohjelman palkkion saamisen tärkeimmistä eduista on mahdollisuus hallinnoida lisätuloja tavalla, joka voi parantaa taloudellista hyvinvointia. Rahakannustimet tarjoavat joustavuutta, jolloin työntekijät voivat kohdentaa varoja mielekkäisiin tavoitteisiin, kuten asuntolainan maksamiseen, opintolainan lyhentämiseen tai sijoituksiin.

Viisaasti hallinnoituna SPIFF-palkkiot voivat toimia taloudellisena kannustimena, joka antaa työntekijöille mahdollisuuden vastata välittömiin ja tuleviin taloudellisiin velvoitteisiin.

SPIFF-kannustinohjelman edut

Monet yritykset tarvitsevat apua myyntihenkilöstönsä kanssa. Finances Online -tutkimuksen mukaan myynnissä keskimääräinen vaihtuvuusaste on 30,7 prosenttia (toimialojen keskiarvo on 20 prosenttia).

Monsterin raportti osoitti, että yli kolmannes työntekijöistä jätti nykyisen tehtävänsä huonon työmoraalin vuoksi.

Onnistunut SPIFF-kannustinohjelma auttaa tarttumaan näihin haasteisiin:

  • Myynnin SPIFF:it parantavat työmoraalia ja motivaatiota antamalla tiimillesi tunteen, että heidän työtään arvostetaan.
  • Työntekijöiden sitoutumisen parantunut moraali ja tunne siitä, että heitä arvostetaan, voivat johtaa korkeampaan työtyytyväisyyteen ja alhaisempaan vaihtuvuuteen.

Lisäetuja ovat mm:

  • Lisääntynyt myynnin määrä – Saat erityisen kannustimen tai ylimääräisen sysäyksen useampien kauppojen solmimiseksi.
  • Parempi kohdentaminen – Sitomalla SPIFF:it tiettyihin myyntitavoitteisiin.
  • Terve kilpailu myyntiedustajien välillä.

Erilaiset SPIFF-kannustinohjelmat tiimisi motivoimiseksi

Sen lisäksi, että SPIFF-kannustinohjelmat tarjoavat erilaisia maksurakenteita, niitä on saatavana myös eri mauissa. Tutustutaan seuraavassa eräisiin tavallisiin SPIFF-kannustinohjelmiin, jotka voivat antaa B2B-myyntitiimillesi lisäpotkua:

Tuotekohtaiset SPIFF:t

Tuotekohtaisilla SPIFF:eillä kannustetaan tietyn tuotteen tai palvelun myyntiin. Ne ovat erityisen tehokkaita seuraavissa tapauksissa:

  • Strateginen keskittyminen tiettyihin – esim. korkean voittomarginaalin – tuotteisiin.
  • Uudet tuotelanseeraukset.
  • Hitaasti liikkuvat tuotteet.

Esimerkki: Tarjoa ylimääräinen prosenttiosuus myynnistä jokaisesta uudesta asiakkaasta, joka ostaa yrityksen uusimman premium-paketin.

Suoritusperusteiset SPIFF:t

Suoritukseen perustuvat SPIFF:it palkitsevat myyhiä tiettyjen suorituskykymittareiden tai KPI:iden saavuttamisen perusteella, kuten:

Esimerkki: Palkitse viikonloppulomalla sellainen myyjä, joka tekee eniten kauppoja tyypillisesti hiljaisella kvartaalilla.

Aikaan sidotut SPIFF:t

Aikaan perustuvat SPIFF:it luovat kiireellisyyden tunnetta tarjoamalla palkkioita tietyn ajan kuluessa tehdyistä myynneistä. Ne ovat ihanteellisia esim. seuraaviin tilanteisiin:

  • Loppukvartaalin onnistumiset.
  • Sesonkikampanjat.
  • Rajoitetun ajan tarjoukset.

Esimerkki: Tarjoa kaksinkertainen myyntiprovisio kaikista joulua edeltävän viimeisen viikon aikana tehdyistä myynneistä.

Kanavakohtaiset SPIFF:t

Kanavakohtaiset SPIFF:it palkitsevat tiettyjen kanavien tai kumppaneiden kautta tapahtuvaa myyntiä, kuten:

Esimerkki: Tarjoa bonus jokaisesta LinkedInin kautta syntyneestä B2B-liidistä, josta tulee kauppa.

Varmista, että tiimisi täyttää SPIFF-kannustinohjelman vaatimukset

Yksi tapa mitata SPIFF-ohjelman onnistumista on laskea niiden myyjien määrä, jotka täyttävät palkitsemiseen vaadittavat vaatimukset. Tavoitteiden saavuttaminen edellyttää huolellista suunnittelua ja toteutusta:

  • Selkeä viestintä.
  • Kattava koulutus.
  • Jatkuva tuki ja motivointi.
  • Reaaliaikainen seuranta ja palaute.
  • Onnistumisten juhlistaminen ja huippusuorittajien palkitseminen.
  • Palautteen pyytäminen tiimiltä.

Jos tämä onnistuu, sinulla on motivoitunut myyntitiimi, joka tekee kovasti töitä täyttääkseen jokaisen SPIFF:n vaatimukset.

Miten aloittaa menestyksekäs SPIFF-kannustinohjelma?

Vaikka SPIFF:t voivat joskus toimia loistavasti, ne eivät aina ole menestyksekkäitä. SaaStrin perustajan Jason Lemkinin LinkedIn-tutkimus paljasti, että vain 30 prosenttia myynnin ammattilaisista uskoo SPIFF:ien olevan tehokkaita. Lähes puolet heistä suhtautuu niihin jokseenkin kielteisesti, ja loput eivät usko niihin lainkaan.

Onnistuneen SPIFF-kannustinohjelman käynnistäminen edellyttää huolellista suunnittelua ja toteutusta. Tässä vielä opas, joka auttaa sinua pääsemään alkuun:

  1. Varmista sitoutuminen: Hanki hyväksyntä ja tuki tärkeimmiltä sidosryhmiltä, kuten myyntipäälliköiltä, talous- ja henkilöstöhallinnolta.
  2. Aseta selkeät tavoitteet: Määrittele SPIFF-ohjelmallesi erityiset, mitattavissa olevat tavoitteet ja sovita ne yhteen yleisten myyntitavoitteiden kanssa.
  3. Valitse oikea SPIFF-tyyppi: Ota huomioon kohdeyleisösi, myyntitavoitteesi ja haluttu käyttäytyminen, kun valitset tehokkaimman vaihtoehdon.
  4. Määritä palkkiot: Varmista SPIFF:n budjetti ja valitse palkinnot, jotka vetoavat myyntitiimiisi ja motivoivat sitä.
  5. Kommunikoi selkeästi: Käytä useita eri kanavia tiedottaaksesi tiimillesi SPIFF-kannustinohjelman säännöistä, kelpoisuuskriteereistä ja palkinnoista.
  6. Seuraa ja mittaa: Ota käyttöön reaaliaikainen järjestelmä, jolla seurataan SPIFF-kannustinohjelman keskeisiä suorituskykyindikaattoreita ja tuloksia, jotta niitä voidaan mukauttaa tarpeen mukaan.
  7. Arvioi ja tarkenna: Kerää palautetta tiimiltäsi SPIFF-kannustinohjelman päätyttyä ja analysoi tulokset. Käytä näitä tietoja tulevien SPIFF-ohjelmien parantamiseen ja niiden vaikutuksien maksimointiin.

Innosta tiimiäsi strategisten SPIFF:ien avulla

SPIFF on erityinen kannustin, jolla voit motivoida tiimiäsi, edistää suorituskykyä ja saavuttaa tietyt lyhyen aikavälin myyntitavoitteet. Ymmärtämällä erityyppiset SPIFF:t, noudattamalla onnistuneen ohjelman luomiseen tarvittavia vaiheita ja käyttämällä SPIFF-palkkioita viisaasti voit vapauttaa myyntitiimisi täyden potentiaalin ja kasvattaa tuloksia.

Muista, että hyvin suunnitellussa SPIFF-kannustinohjelmassa ei ole kyse vain palkkioiden tarjoamisesta, vaan saavutusten, tunnustamisen ja jatkuvan parantamisen kulttuurin edistämisestä.

Luo siis ohjelma tiimisi sitouttamiseksi jo tänään!

Koe digitaalisten sopimusten tuoma helppous ja vaivattomuus!

Prev:

Opas allekirjoittajan oikeuksista ja velvollisuuksista

Next:

Miten parannettu sopimustyöprosessi auttaa voittamaan aikaa ja vähentämään riskejä?

Lisää artikkeleita

Tuote

Parhaat integraatioalustat – Näin yhdistät liiketoiminnan työkalut tehokkaasti

Myynti

Parhaat B2B-myyntistrategiat yrityksesi kasvattamiseksi vuonna 2025

Sopimukset

Miten parannettu sopimustyöprosessi auttaa voittamaan aikaa ja vähentämään riskejä?

Sopimukset

Opas allekirjoittajan oikeuksista ja velvollisuuksista

Henkilöstö & kulttuuri

Kuinka tulostaa Word-dokumentti?

Sähköinen allekirjoitus

Allekirjoitus emojilla? Kuinka yksinkertainen peukutus voi sinetöidä sopimuksen!

Sopimukset

Miksi 66 % yrityksistä käyttää edelleen tekstinkäsittelyohjelmia sopimuksiin (ja miksi se on ongelma)?

Sähköinen allekirjoitus

5 syytä, miksi turvallinen digitaalisen allekirjoituksen työkalu on välttämätön startup-yrityksille