Jatkuva myynti ja täynnä olevat myyntiputket ovat yksi menestyvän liiketoiminnan pilareista riippumatta yrityksen koosta, sijainnista tai toimialasta. Mutta miten yritykset voivat tietää, toimivatko myyntitiimit parhaalla mahdollisella tavalla tai tuottaako heidän noudattamansa myyntiprosessi toivottuja tuloksia?
Vastaus tähän ovat myynnin mittarit ja niiden seuranta. Mittarit voivat olla juuri niin monipuolisia ja tarkkoja kuin yritys tarvitsee – riippuen siitä, millaista tietoa ja tarkkuutta yritys haluaa.
Tässä artikkelissa esittelemme kymmenen tärkeintä mittaria, joita yrityksesi tulisi mitata säännöllisesti menestyäkseen.
Mitä ovat myynnin suorituskyvyn mittarit?
Keskeiset suorituskykyindikaattorit, jotka tunnetaan myös nimellä KPI (Key Performance Indicators), ovat mitattavia arvoja, jotka osoittavat, kuinka tehokkaasti yritys saavuttaa keskeiset tavoitteensa.
KPI:t ovat hyödyllisiä sen tunnistamiseksi, mitä yritys tekee hyvin ja millä osa-alueella se voisi parantaa. Niitä käytetään eri toimialoilla tehokkaiden strategioiden kehittämiseen tavoitteiden saavuttamiseksi sekä aloitteiden tai uusien kampanjoiden tehokkuuden mittaamiseen.
On olemassa monia erilaisia KPI-mittareita, jotka sopivat eri tarkoituksiin. Erityisesti myynnin mittareita voidaan käyttää joko mittaamaan myyntitiimin suorituskykyä sekä kokonaisuutena että yksilötasolla.
Myynnin mittareiden avulla voit arvioida koko myyntiprosessin tehokkuutta ja tuloksellisuutta. Seuraamalla näitä indikaattoreita yritykset voivat saavuttaa erilaisia tavoitteita. Niiden avulla yritykset voivat esimerkiksi:
- Hienosäätää strategiaansa ja myyntiprosessiaan
- Aseta keskipitkän ja pitkän aikavälin tavoitteet ja välitavoitteet
- Tunnista myyntitiimien heikkoudet ja vahvuudet
- Luoda rakenteen myyjille myönnettävistä bonuksista, provisioista ja muista kannustinjärjestelmistä
Joten, halusitpa sitten kannustaa tiimiäsi parempaan suoritukseen tai parantaa tietyn henkilön suorituskykyä myyntitiimissäsi, myynnin mittareiden seuranta on välttämätöntä dataan perustuvien, perusteltujen päätösten tekemiseksi.
Seuraamisen kannalta tärkeät myynnin mittarit ja niiden merkitys
Nyt kun tiedät, mitä myynnin mittarit ovat, paljastamme kymmenen tärkeintä mittaria, joita sinun on syytä seurata ja tarkastella säännöllisesti.
1. Tuotto per myyjä
Kuten nimestä voi päätellä, tämä mittari viittaa kunkin yksittäisen myyjän suorituskykyyn. Se voidaan mitata kuukausittain, kvartaaleittain tai vuosittain, ja sen avulla voit arvioida, kuinka jokainen myyntitiimin jäsen suoriutuu yrityksen tavoitteiden ja vaatimusten suhteen.
Laske se jakamalla yrityksen kokonaismyyntitulot myyjien kokonaismäärällä.
- Myyntitulo per myyjä = Yrityksen kokonaismyyntitulot ÷ Myyjien kokonaismäärä
Tämän mittarin seuranta tarjoaa arvokasta tietoa yksilöiden ja tiimien tuottavuudesta. Näiden tietojen avulla voit tarkistaa ja parantaa myyntistrategioitasi sekä resurssien kohdentamista.
2. Myyntisyklin pituus
Tämä mittaa keskimääräisen ajan, jonka myyntitiimisi tarvitsee liidien muuntamiseen asiakkaiksi. Pidemmät myyntisyklit tarkoittavat yleensä heikompaa myyntitulosta, kun taas lyhyemmät syklit osoittavat tehokkuuden ja tuottavuuden olevan parempi, mikä puolestaan nopeuttaa myyntiä ja kassavirtaa.
Laske se lisäämällä yhteen kaikkien myyntien loppuun saattamiseen kuluneiden päivien kokonaismäärä ja jakamalla se kauppojen kokonaismäärällä.
- Myyntisyklin pituus = Myynnin klousaamiseen kulunut päivien kokonaismäärä ÷ Kauppojen kokonaismäärä
Tämän avulla voit määrittää, kuinka paljon aikaa tarvitaan prospektien muuttamiseen asiakkaiksi ja kauppojen solmimiseen. Myyntisyklin pituuden ymmärtäminen on tärkeää, sillä sen avulla voit paikantaa, missä aikaa menetetään, ja ryhtyä tarvittaviin toimenpiteisiin myyntiprosessin tehostamiseksi ja asiakkaiden käyttäytymisen ymmärtämiseksi.
3. Konversioaste ja voittoprosentti
Toinen tärkeä myynnin mittari, jota johdon tulisi seurata, on asiakkaan konversioaste, joka on läheisesti yhteydessä voittoprosenttiin.
Konversioaste viittaa siihen prosenttiosuuteen, joka on lopulta maksavia asiakkaita tulleista kvalifioiduista liideistä tai prospekteista. Se on mittari myynnin putken kokonaistehokkuudesta – liidien luomisesta lopulliseen myyntiin. Tämä mittari auttaa arvioimaan, kuinka hyvin myynti- ja markkinointitoimenpiteet toimivat yhdessä muuttaen kiinnostuksen todelliseksi liiketoiminnaksi.
Voittoprosentti on puolestaan tarkemmin kohdennettu mittari. Tämä myynnin mittari kuvaa niiden myyntimahdollisuuksien prosenttiosuutta (tyypillisesti myyntiputken loppupuolella), jotka johtavat onnistuneeseen, päätökseen saatettuun kauppaan. Se antaa tietoa siitä, kuinka tehokkaasti myyntitiimisi saa kauppoja klousattua, kun ne ovat edenneet neuvottelu- tai päätösvaiheeseen.
Laskeaksesi konversioasteen, ota uusien asiakkaiden kokonaismäärä ja jaa se kvalifioitujen liidien kokonaismäärällä, ja kerro tulos sadalla.
- Konversioaste = (Uusien asiakkaiden määrä ÷ kvalifioitujen liidien määrä) × 100
Voit laskea voittoprosentin jakamalla voitetut kaupat niiden kauppojen kokonaismäärällä, jotka olivat myynnin putkessa, ja kertomalla tuloksen sadalla.
- Voittoaste = (Sopimusneuvottelut, jotka on saatu päätökseen ÷ Sopimusneuvottelut, jotka ovat vireillä) × 100
Asiakaskokemus (CX) on yksi tärkeimmistä tekijöistä tässä suhteessa, sillä se voi ratkaista konversioiden ja voittoprosenttien kohtalon. Mieti siis, miten voit parantaa asiakaskokemusta markkinoinnin ja asiakastuen avulla, ja hyödynnä aina asiakaspalautteesta saatuja arvokkaita tietoja myyntitoiminnassasi.
Sekä konversio- että voittoprosentti auttavat sinua selvittämään, mitkä myyntitavat tai -strategiat toimivat ja mitkä eivät. Ne voivat myös kertoa yritykselle, onko se valinnut oikean kohdemarkkinan.
Yksittäisten voittoprosenttien analysointi auttaa myyntipäälliköitä tunnistamaan parhaat suorittajat sekä myyjät, jotka saattavat tarvita lisäkoulutusta, valmennusta tai prosessien parantamista.
4. Asiakkaan elinkaaren arvo (Customer Lifetime Value, CLTV)
CLTV tarkoittaa kokonaistuloja, jotka yrityksesi voi odottaa saavan kustakin asiakkaasta koko asiakassuhteen ajan.
CLTV lasketaan kertomalla myynnin arvo keskimääräisellä asiakassuhteiden kestolla ja vähentämällä hankintakustannukset.
- CLTV = (myynnin arvo x keskimääräinen asiakassuhteen kesto) – hankintakustannukset
Tämän mittarin avulla tiimit voivat tehdä parempia suunnitelmia ja perusteltuja päätöksiä markkinointi- ja myynti-investoinneista, koska ne voivat keskittyä CLTV-arvoltaan korkeampien asiakkaiden nurturointiin ja säilyttämiseen.
5. Myyntikiintiön saavuttaminen
Yleensä yritykselläsi on myyntikiintiö, eli myyntitavoite, jonka myyntitiimisi ja yksittäiset myyjät pyrkivät säännöllisesti saavuttamaan.
Voit selvittää, ovatko he saavuttaneet tavoitteen, seuraamalla myyntikiintiön saavuttamista. Tämä myynnin mittari ilmaistaan yleensä prosenttiosuutena.
Laske myyntikiintiön saavuttaminen jakamalla todelliset tilaukset myyntikiintiöllä ja kertomalla tulos sadalla.
- Myyntikiintiön saavuttaminen = (todelliset tilaukset ÷ myyntikiintiö) × 100
Mitä korkeampi se on, sitä paremmin tiimi tai myyjä on suoriutunut tietyn ajanjakson puitteissa.
Tämä mittari voi myös olla osoitus myyjän yleisestä ammatillisesta asenteesta. Myyjä, joka saavuttaa aina korkean myyntikiintiön prosenttiosuuden, on todennäköisesti motivoitunut ja tunnistaa itsensä johtamisen tärkeyden. Myyjä, joka ei koskaan saavuta kiintiötä, voi olla jopa laiska tai huolimaton – tai hänellä on toisenlaisia haasteita, joita sinun on opittava tukemaan.
Voit käyttää tämän myynnin mittarin avulla saamiasi tietoja kehittääksesi myyjien oppimistarpeisiin räätälöityjä koulutustilaisuuksia tai mentorointiohjelmia.
6. Asiakashankinnan kustannus (CAC)
Uusien asiakkaiden hankkiminen tuntuu aina mahtavalta, mutta se myös maksaa. Kustannukset voidaan mitata asiakashankintakustannuksella (CAC), joka kertoo, kuinka paljon yrityksesi käyttää keskimäärin uuden asiakkaan hankkimiseen.
CAC lasketaan jakamalla asiakashankinnan kokonaiskustannukset (myynti- ja markkinointikustannukset) tietyn ajanjakson aikana hankittujen asiakkaiden kokonaismäärällä.
- CAC = Asiakashankinnan kokonaiskustannukset ÷ Tiettynä ajanjaksona hankittujen asiakkaiden kokonaismäärä
Tämän mittarin avulla voit selvittää, ovatko myynti- ja markkinointistrategiasi tehokkaita vai tarvitsevatko ne tarkistusta ja hienosäätöä kustannusten alentamiseksi.
Luonnollisesti alhaisemmat CAC-arvot osoittavat, että hankit uusia asiakkaita kustannustehokkaammin, mikä tarkoittaa vakaampaa kasvua ja kannattavuutta.
7. Asiakaspoistuma; tuttavallisemmin churni
Valitettavasti vuosien varrella tulet huomaamaan, että asiakkaita lähtee yrityksestäsi ja he saattavat siirtyä kilpailijallesi.
Tätä ilmiötä mitataan churnilla, joka ilmaistaan yleensä prosentteina.
Laske asiakaspoistuma jakamalla tietyn ajanjakson aikana menettämiesi asiakkaiden määrä kyseisen ajanjakson alussa olleiden asiakkaiden määrällä ja kertomalla tulos sadalla.
- Asiakaspoistuma = (tietyn ajanjakson aikana menetettyjen asiakkaiden määrä ÷ tietyn ajanjakson alussa olleiden asiakkaiden määrä) × 100
Tämän mittarin seuraaminen on tärkeää – korkean asiakaspysyvyyden syiden analysointi voi auttaa sinua havaitsemaan asiakaskadon taustalla olevat ongelmat.
Tämä voi paljastaa parannettavia alueita, kuten huono asiakaspalvelu tai virheellinen hinnoittelustrategia. Sen mittaamisen jälkeen voit kehittää asiakaspysyvyyden parantamiseen tähtääviä suunnitelmia ja strategioita, olipa kyse sitten paremmasta puhelintuen laadunvarmistusprosessista tai hinnoittelun uudistamisesta ongelmien poistamiseksi ja asiakkaiden sitouttamiseksi.
8. Keskimääräinen kaupan koko
Myyntitiimisi solmii todennäköisesti monenlaisia kauppoja vuoden aikana. Jos kuitenkin haluat tietää solmittujen kauppojen keskimääräisen arvon, sinun on seurattava keskimääräisen kaupan kokoa koskevaa mittaria.
Keskimääräisen kaupan koon laskemiseksi otetaan tietyn ajanjakson kokonaistulot ja jaetaan ne kyseisen ajanjakson aikana solmittujen kauppojen määrällä.
- Keskimääräinen kaupan koko = tietyn ajanjakson kokonaistulot ÷ voitettujen kauppojen määrä
Tämä mittari voi antaa arvokasta tietoa siitä, mitä asiakkaat näyttävät suosivan tuotteiden ja palveluiden osalta, sekä heidän ostokäyttäytymisestään. Lopulta tämä auttaa sinua tarkentamaan myynti- ja hinnoittelustrategioita sekä ennustamaan vuotuiset tulosi.
Lue myös: Parhaat B2B-myyntistrategiat yrityksesi kasvattamiseksi vuonna 2025
9. Myynnin mittarit avainasiakkuuksien suorituskyvyn arviointiin
Mitä varten tilipohjaiista ABM.markkinointia käytetään? Entä inbound-markkinointia? Nämä markkinointistrategiat ovat suosittuja monien yritysten keskuudessa, koska ne auttavat merkittävästi avainasiakkuuksien varmistamisessa.
Avainasiakkailla tarkoitetaan tärkeimpiä asiakkaita, joilla on suurin potentiaali pitkäaikaisen liikevaihdon ja kasvun kannalta. Heidän suorituskykynsä seuraaminen auttaa varmistamaan, että hoidat oikeita asiakassuhteita.
Arvioi avainasiakkaiden suorituskykyä seuraamalla näitä KPI-mittareita:
- Liikevaihdon osuus = Liikevaihto – muuttuvat kustannukset
- Asiakaspysyvyysaste = ((asiakasmäärä tietyn ajanjakson lopussa – kyseisenä aikana hankittujen uusien asiakkaiden määrä) ÷ asiakasmäärä kyseisen ajanjakson alussa) x 100
- Sitoutuminen = (sisältövuorovaikutusten määrä ÷ seuraajien määrä) × 100
Näiden mittareiden seuranta auttaa sinua hallitsemaan ja vahvistamaan suhteitasi arvokkaimpiin asiakkaisiisi.
10. Myyntiaktiviteetin määrä
Haluatpa sitten keskittyä vaikuttajamarkkinointikampanjoiden myynnin kasvattamiseen tai lisätä liikevaihtoa kautta linjan, yksi hyvä seurattava mittari on myyntiaktiviteettien määrä.
Sen tarkastelu on tehokas tapa mitata tuottavuutta. Tähän sisältyy muun muassa seuraavien toimintojen seuranta:
- Varattujen tapaamisten määrä
- Soitetut puhelut
- Suoritetut demot / esittelyt
Näiden toimintojen jatkuva seuranta antaa johdolle tietoa siitä, kuinka hyvin heidän tiiminsä toteuttavat myyntiprosessia.
Näin johto voi paremmin ymmärtää, miten myyjät suoriutuvat kussakin toiminnassa, mikä auttaa heitä priorisoimaan toimivat asiat ja tarkistamaan tai mukauttamaan toimimattomia seikkoja.
Myös sopivia myynnin tukiratkaisuja voidaan ottaa käyttöön myyjien avuksi ja heidän menestymisensä varmistamiseksi.
Johtajien tai esihenkilöiden tehtävänä on päättää, mitkä toiminnot ovat tärkeimpiä yrityksen myyntiprosessille, jotta oikeita myyntiaktiviteettien määrää koskevia KPI-mittareita voidaan seurata.
Myynnin mittareiden seurannan mahdolliset haasteet
Vaikka myynnin mittarit ovat tärkeitä, niiden seuranta ei aina ole helppoa. Alla esittelemme joitakin haasteita, joita saatat kohdata matkan varrella.
Virheelliset tai puutteelliset tiedot
Datan laatu on yksi suurimmista ongelmista, joita jokainen data-analyysiin vakavasti suhtautuva yritys voi kohdata.
Epätarkat, puutteelliset, epäjohdonmukaiset tai suorastaan virheelliset tiedot voivat vääristää KPI-mittareitasi huomattavasti. Tämä puolestaan voi johtaa siihen, että teet liiketoiminnallesi haitallisia päätöksiä.
Eri järjestelmien väliset tietosilot
Kun käyttämäsi tiedot on tallennettu useisiin erillisiin järjestelmiin ja työkaluihin, niiden tulkinta on vaikeaa. Kuvittele, että sinun on luotava myyntiraportti keräämällä tietoja myynnistä, markkinoinnista, asiakastuesta ja ehkä sähköpostiviestinnästä.
Jos jokainen osasto tallentaa tietonsa erikseen, tuloksena voi olla hajanaista ja epäjohdonmukaista tietoa myyntituloksista, mikä voi lopulta haitata päätöksentekoa. Yhden keskitetyn järjestelmän käyttö on ensiarvoisen tärkeää yhdenmukaisuuden ja tarkkuuden saavuttamiseksi.
Muista varmistaa, että käyttämäsi ohjelmisto tai ratkaisu, kuten CRM- tai data-alusta, täyttää turvallisuusvaatimukset. Tietojen suojaaminen on ensiarvoisen tärkeää, jotta saat luotettavaa ja aitoa dataa.
Lue myös: Myyntisuppilon vaiheet: opas vuodelle 2025
Tietojen integroinnin haasteet
Vankka tietojen integrointi- ja hallintastrategia on välttämätön, jos haluat luoda entistä jäsennellymmän ja standardoidumman tavan käsitellä tietojasi. Ilman sitä päädyt hajanaisiin tietoihin, joita on vaikea ymmärtää ja käyttää myynnin mittareiden tulkitsemiseen.
Tarkkojen ja yhdenmukaisten KPI-mittareiden varmistaminen
Yksi virhe, jonka monet yritykset tekevät, on se, että ne eivät alun perinkään määritä tarkkoja ja yhdenmukaisia mittareita seurantaa varten.
On erittäin tärkeää tietää tarkasti, mitkä myynnin mittarit otetaan mukaan seurantaan, sillä näin voit keskittyä yrityksesi kannalta aidosti tärkeisiin asioihin ja suunnitella strategian niiden saavuttamiseksi.
Tietojen tehokas analysointi ja esittäminen
Aivan kuten automaatiotyökalut ovat välttämättömiä esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnin ja sosiaalisen median julkaisujen aikatauluttamisessa, oikea ohjelmisto on välttämätön tietojen analysoimiseksi, ymmärtämiseksi ja esittämiseksi.
Myyntitavoitteiden kanssa yhteensopimattoman työkalun käyttö voi vaikeuttaa myynnin mittareiden seurantaa.
Sen sijaan, että tyydyt yrityksesi vanhaan BI-työkaluun, harkitse päivittämistä hieman edistyneempään työkaluun, joka tukee paremmin analysointia, myyntiä ja markkinointia.
Voit nykyään syöttää myyntisyklin pituudesta ja myyntitoiminnan tasosta saadut tiedot tekoälytyökaluun, joka tuottaa tarkkoja myyntiennusteita ja ennustaa tulevia tuloja. Kouluta tiimisi tekotälyn käyttöön myynnissä, jotta voit maksimoida sen tuomat lukuisat edut.
Tiivistelmä: myynnin mittarit
Jos olet sitoutunut parantamaan myyntiäsi ja laajentamaan asiakaskuntaasi jatkuvasti, myynnin mittarit ja niiden seuraaminen on välttämätöntä.
Näiden myynnin mittareiden seuranta on elintärkeää, olipa kyse sitten keskimääräisen myyntiprosessin keston mittaamisesta tai tietyn ajanjakson keskimääräisen kaupan koon ja liikevaihdon laskemisesta.
Indikaattorit, kuten konversioaste, asiakashankintakustannukset ja keskimääräinen asiakkaan elinkaaren arvo, ovat välttämättömiä, jotta voit paremmin ymmärtää myyntitiimisi kokonaissuorituskykyä ja tuoda esiin yksittäisten myyjien vahvuuksia ja heikkouksia.
Lisäksi näiden myynnin mittareiden seuranta voi auttaa sinua ottamaan ennakoivan lähestymistavan myynti-, markkinointi-, asiakastuki- ja tuotekehitysstrategioiden parantamiseen. Tämä edistää dataan perustuvaa päätöksentekoa, joka tuo yrityksellesi toivottuja tuloksia.
