Yritysten kohdatessa kasvavaa painetta tiimien yhteensovittamiseen, prosessien optimointiin ja teknologian hyödyntämiseen, Revenue Operations -toiminnasta (RevOps) on tullut keskeinen mahdollistaja skaalautuvalle kasvulle.
Consider It Done, Vainu ja Oneflow yhdistivät voimansa selvittääkseen tärkeimmät trendit, haasteet ja parhaat käytännöt, jotka muovaavat RevOpsin tulevaisuutta erityisesti Pohjoismaissa. Lähes 100 toimitusjohtajaa, perustajaa, myynti-, markkinointi- ja asiakaspalvelujohtajaa sekä RevOps-ammattilaista ja yksittäistä tiimijäsentä osallistui tutkimukseen, tarjoten kattavan näkymän RevOpsin tilasta Pohjoismaissa.
Tämä artikkeli tiivistää kyselyn keskeiset löydökset. Täyden raportin voi ladata täältä.
RevOpsin nousu Pohjoismaissa
Revenue Operations (RevOps) on nousemassa nopeasti kriittiseksi toiminnoksi organisaatioissa eri puolilla Pohjoismaita. Yritysten pyrkiessä tehostamaan go-to-market-strategioitaan kiristyvässä investointiympäristössä, RevOpsin rooli korostuu entisestään.
RevOpsin käsite kasvattaa suosiotaan, ja yhä useampi yritys nimittää omia RevOps-asiantuntijoitaan. Termi esiintyy yhä useammin ammattipiireissä, erityisesti LinkedInissä, mikä kertoo sen kasvavasta merkityksestä. Suosiotaan huolimatta RevOpsin määrittely ja parhaat käytännöt ovat kuitenkin yhä osin epäselviä.
Tässä tutkimuksessa RevOps määritellään operatiivisiksi käytännöiksi, jotka tukevat liikevaihdon kasvattamista myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun osa-alueilla. Siihen sisältyvät prosessit, analytiikka, koulutus, materiaalit ja teknologia.
Toimialan maturiteetti ja kehitys
RevOps-toiminta on pohjoismaissa vielä varhaisessa vaiheessa. Ala kehittyy koko ajan, ja tiedon jakamisen tarve on suuri. Yritykset siirtyvät vähitellen epämuodollisista käytännöistä kohti systemaattista lähestymistapaa, mikä on tärkeää myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun prosessien parantamiseksi.
Tutkimus paljasti, että monet yritykset ovat edenneet alkuvaiheen kaoottisista ad hoc -käytännöistä. Merkittävä osa yrityksistä on osoittanut RevOps-vastuut organisaatiossaan, mikä viittaa siirtymiseen kohti entistä jäsennellympiä työnkulkuja. Noin kolmasosa yrityksistä toimii kuitenkin edelleen perustasolla, eikä niillä ole tarvittavia jäsenneltyjä työnkulkuja skaalautuvuuden ja tehokkuuden varmistamiseksi.
Raportointirakenteet ja strateginen merkitys
Yrityksissä, joissa RevOps on jo vakiintunut toiminto, RevOps-tiimi raportoi usein suoraan johtoryhmälle. Tämä korostaa RevOpsin strategista arvoa, ja auttaa varmistamaan myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun yhteensovituksen kohti yhteisiä tulostavoitteita.
Datan hallinta ja analytiikka: kaksiteräinen miekka
Datan hallinta ja analytiikka ovat keskeisiä tekijöitä RevOpsin menestyksessä, mutta myös isoja haasteita – erityisesti suurissa organisaatioissa. Pienet yritykset hyödyntävät useammin yhtenäisiä tietojärjestelmiä, mutta suuremmat yritykset kamppailevat usein tietosilojen kanssa, jotka voivat haitata tehokasta päätöksentekoa ja ennustamista.
Kyselytutkimus korosti, että useimmat yritykset kannattavat ajatusta yhdestä totuuden lähteestä kaupallisille tiedoille, tyypillisesti CRM-järjestelmän tai yhtenäisen tietokannan kautta. Suuret organisaatiot kohtaavat kuitenkin vaikeuksia tietojen keskittämisessä, ja lähes puolet yli 200 työntekijän yrityksistä ilmoitti, että niiden tietojärjestelmät ovat hajanaisia.
Analytiikka ja ennustaminen: kuilun kurominen umpeen
Haasteista huolimatta monet yritykset ilmoittavat, että niillä on toimivat analytiikka, ja raportoinnin laatu on usein hyvä. Ennusteiden tarkkuus markkinoinnissa, myynnissä ja asiakastyytyväisyydessä on kuitenkin edelleen merkittävä haaste. Tutkimus paljasti, että vaikka yrityksillä on käytettävissään hyvät raportointivalmiudet, näiden tietojen muuntaminen tulevaisuuteen suuntautuviksi ja tarkkoiksi oivalluksiksi on edelleen kesken. Myyntiennusteiden laatiminen on parantumassa, ja yritykset investoivat MEDDIC:in kaltaisiin menetelmiin parantaakseen kauppojen ennustettavuutta ja varmistaakseen yhteisen kielen myyntiprosesseissa.
Teknologian hyödyntäminen
Oikean teknologian käyttöönotto on keskeinen osa tehokkaan RevOps-toiminnan rakentamista. CRM-järjestelmät ovat lähes kaikilla tutkimukseen vastanneilla yrityksillä käytössä ja muodostavat RevOpsin teknisen perustan. Sähköisen allekirjoituksen työkalut ja sales intelligence -alustat ovat seuraavaksi yleisimmin käytettyjä teknologioita. Sales engagement -työkalujen (esim. Outreach, SalesLoft) käyttö on Pohjoismaissa vielä vähäistä, mikä viittaa outbound-toimintojen kypsymättömyyteen verrattuna UK:hon ja Yhdysvaltoihin.
Kehittyneet teknologiat, kuten keskusteleva tekoäly ja muut tekoälypohjaiset työkalut, ovat hiljalleen yleistymässä. Nämä työkalut tarjoavat merkittävää potentiaalia tehokkuuden parantamiseen ja arvokkaiden oivallusten saamiseen asiakaskontakteista. Teknologian kehittyessä käyttöönottoprosentin odotetaan kasvavan, mikä johtuu entistä kehittyneempien data-analyysien ja asiakkuudenhallintastrategioiden tarpeesta.
Teknologioiden käyttöönotto
| Tekniikka | Käyttöaste |
| CRM (esim. Salesforce, HubSpot, Pipedrive) | 94 % |
| Sähköinen allekirjoitus ja dokumenttien hallinta (esim. ContractBook, Oneflow) | 73 % |
| Sales intelligence & prospektointi (esim. ZoomInfo, Dealfront, Vainu) | 69 % |
| Markkinoinnin automaatio (esim. HubSpot, APSIS) | 66 % |
| Keskusteleva tekoäly (esim. Gong, Fireflies.ai) | 31 % |
| Myynnin tuottavuus ja AI-agentit (esim. Salesforce Agentforce, HubSpot Copilot) | 30 % |
| Sales engagement -työkalut (esim. Outreach, Apollo) | 27 % |
| Sales Enablement / Digitaaliset myyntihuoneet (esim. GetAccept, Seidat) | 23 % |
| Customer Success -alustat (esim. Planhat, Gainsight) | 18 % |
| Tietojen orkestrointi / yhdistäminen (esim. Supermetrics, Airbyte) | 14 % |
| Partner Ecosystem -alustat (esim. Crossbeam, PartnerStack) | 12 % |
| CPQ- ja tarjousten hallintaohjelmistot (esim. DealHub.io, HeadQ Digital Commerce) | 12 % |
| Account-based myynti & markkinointi (esim. Fibbler, Keyplay) | 12 % |
| RevOps-alustat (esim. Clari, Revenue Grid) | 3 % |
| Palkitsemisen suunnittelu ja hallinta (esim. QuotaPath, CaptivateIQ) | 3 % |
| Ei työkaluja | 6 % |
Koulutus ja tuki: suurin puute
RevOps-tiimin tukeminen ja koulutus nousivat kyselyssä suurimmaksi heikkoudeksi. RevOps ei olekaan vain työkaluja ja dataa, vaan myös oikeiden taitojen ja sisällön tarjoamista ihmisille.
Tutkimuksen mukaan useimmilla pohjoismaisilla yrityksillä on parantamisen varaa tukimateriaalien laadussa: yli 75 % vastaajista arvioi laadun keskimääräiseksi tai alle keskimääräiseksi. Vain neljännes vastaajista koki, että heidän tiimeillään on hyvät tai erinomaiset tukiresurssit käytettävissään. Tämä tarkoittaa, että monet RevOps-tiimit toimivat ilman vankkaa tukimateriaalia: sisältö on vanhentunutta, vaikeasti saatavilla tai yksinkertaisesti puutteellista.
Tilanne on vielä hieman huonompi koulutuksen tiheyden ja laadun osalta. Vain 22 % yrityksistä on tyytyväisiä myynti-, markkinointi- ja asiakaspalvelukoulutuksiinsa, kun taas noin 36 % myöntää, että koulutus on harvinaista tai laadultaan heikkoa. Suurin osa (42 %) sijoittuu näiden välimaastoon ja ilmoittaa järjestävänsä jonkin verran koulutusta, mutta todennäköisesti ei niin säännöllisesti kuin haluaisi.
On mielenkiintoista, että jopa yrityksissä, joilla on vahvat työkalut, inhimilliset tekijät eli tuki ja koulutus voivat jäädä jälkeen. On selvää, että myyntitiimeissä on tarvetta paremmille materiaaleille, suuremmalle määrälle valmennusta sekä osaamisen kehittämismahdollisuuksille.
Parhaat käytännöt RevOpsin menestykseen
Kyselyssä korostui useita parhaita käytäntöjä, jotka ovat avainasemassa vahvan RevOps-toimintojen rakentamisessa. Nämä käytännöt auttavat yrityksiä välttämään yleisiä sudenkuoppia, parantamaan tiimien välistä yhteensovittamista ja luomaan perustan kestävälle kasvulle.
1. Aloita varhain:
RevOps-valmiuksien rakentaminen varhaisessa vaiheessa on yksi parhaista tavoista valmistella yrityksesi skaalautuvaan kasvuun. Liian usein RevOps tulee keskiöön vasta, kun ongelmat alkavat näkyä. Mitä aikaisemmin investoit RevOps-resursseihin, sitä helpompi on välttää kasvun aiheuttamia operatiivisia haasteita myöhemmin.
Yksi tapa aloittaa on tuoda mukaan ulkoista asiantuntemusta auttamaan perustan luomisessa. Osa-aikainen RevOps-johtaja voi tarjota tarvittavaa strategista johtajuutta ilman, että yrityksen tarvitsee palkata kokopäiväistä työntekijää. Kokeneiden osa-aikaisten CRO:iden saatavuus kasvaa Pohjoismaissa, joten tämä lähestymistapa on yhä helpommin kasvavien yritysten ulottuvilla.
“Paras hetki aloittaa RevOpsin rakentaminen oli eilen. Toiseksi paras hetki on tänään.” – Revenue Leader, teknologiayritys, yli 200 työntekijää
2. Panosta kokemukseen:
Kokenut johto on tärkeä tekijä RevOps-toimintojen rakentamisessa. Kokeneet ammattilaiset tuovat mukanaan liiketoimintaymmärrystä ja muutoksenhallintataitoja, joita tarvitaan tiimien yhtenäistämiseen ja toiminnan ohjaamiseen oikeaan suuntaan. Jos kokopäiväisen työntekijän palkkaaminen tuntuu ennenaikaiselta, ulkoisen osaamisen hyödyntäminen joustavasti on käytännöllinen ja kustannustietoinen tapa hankkia oikeaa osaamista varhaisessa vaiheessa ilman liian suuria sitoumuksia tai investointeja.
”Mielestäni tämä on todella monimuotoinen rooli, jossa olet tekemisissä monien tiimien ja työkalujen kanssa ja sinun on tiedettävä, miten ne toimivat, jotta voit hallita omat alueesi ja vaikuttaa asioihin. Luulen, että sinun on oltava ollut alalla jonkin aikaa, jotta osaat tehdä sen hyvin.” – RevOps professional, B2B SaaS, 100-200 työntekijää
3. Pidä asiat yksinkertaisena:
RevOpsin voi helposti monimutkaistaa. Keskity aluksi ydinasioihin, kuten ICP:n (ihanneasiakasprofiili) määrittämiseen ja keskeisten prosessien standardointiin. Yksinkertainen, hyvin toteutettu lähestymistapa on usein tehokkaampi kuin se, että yrittää tehdä kaikkea kerralla. Aloita siis tärkeimmistä asioista ja rakenna siitä eteenpäin.
“Aloita ICP:n määrittelystä ja rakenna prosessit sen ympärille.” – Revenue Leader, B2B SaaS, 51-100 työntekijää
Tiivistelmä: RevOpsin tulevaisuus Pohjoismaissa
RevOpsin tilanne Pohjoismaissa on kehittymässä, ja yritykset tunnustavat yhä enemmän sen strategisen merkityksen. Keskittymällä varhaiseen käyttöönottoon, ylimmän johdon osallistumiseen ja yksinkertaisuuteen organisaatiot voivat parantaa RevOps-valmiuksiaan ja tehostaa liikevaihdon kasvua. Alan kypsyessä parhaiden käytäntöjen ja oivallusten jatkuva jakaminen on ratkaisevan tärkeää menestyksen kannalta.
Lataa koko raportti täältä.
