Pour les entreprises de SaaS, le marketing digital est la clé. Lorsque vous avez un produit, et particulièrement s’il perturbe le marché, vous aurez besoin d’un excellent marketing numérique SaaS pour le faire connaître. Mais il peut s’avérer difficile de savoir où commencer. Que vous soyez tout nouveau dans l’univers du SaaS ou un expert de longue date, nous avons de quoi vous inspirer.
Dans cet article, nous allons lister 8 manières tout aussi excellentes que simplissimes d’augmenter les ventes SaaS grâce au marketing digital. Les voici:
- Se doter d’un excellent SEO
- Utiliser les canaux payants, c’est l’avenir !
- Avoir une idée de l’intégralité du parcours client
- Alimenter vos leads avec du marketing par e-mail
- Perfectionner votre call-to-action
- Penser CRO
- Libérer votre contenu
- S’informer sur la concurrence
1. Se doter d’un excellent SEO
Oui, on sait. On vous l’a sûrement répété maintes et maintes fois. En fait, vous l’avez sûrement déjà entendu à chaque conférence à laquelle vous avez assistée, lu dans tous les guides tutoriels du monde. Il n’empêche que c’est absolument vital pour booster votre trafic naturel et attirer les leads vers vous.
Finie, l’époque où le SEO consistait seulement à placer des mots-clés dans un texte. Désormais, Google tient compte de la disposition de la page, de son esthétique, et même de son caractère informatif. Obtenir un bon référencement uniquement grâce à la répétition de mots-clés, c’est bientôt du passé. Alors, la prochaine fois que vous chercherez une recette de gâteau au chocolat, vous n’aurez plus à lire l’histoire de la vie de son auteur.
Cela change tout, à tel point que si vous n’avez pas encore d’être humain dédié au SEO, il faudrait peut-être commencer à penser à recruter.
2. Utiliser les canaux payants, c’est l’avenir
Jadis, dans les années 2010, vous auriez publié quelques publicités YouTube ou Facebook. Mais les temps ont changé. Lorsqu’il s’agit des canaux payants, il faut se diversifier… Et rester concentré.
TikTok est un bon exemple. La plateforme de vidéos courtes a explosé durant la pandémie, si bien que presque 1 personne sur 8 l’utilise. Naturellement, son utilisation comme plateforme de publicité a également évolué. En réalité, 774 millions de dollar ont été dépensés sur les seules publicités TikTok cette année. De même, Instagram et YouTube continuent d’engranger des milliards de dollars de dépenses publicitaires.
Tout ça mis bout à bout, cela signifie que vous devez rester attentif à vos canaux payants, sans oublier d’être créatif. Après tout, il y a encore un peu de place pour les B2B sur les plateformes comme TikTok. Si ce directeur de la communication, après une journée bien remplie, scrolle et voit votre publicité géniale, il se pourrait bien que vous veniez de générer un prospect grâce à votre marketing numérique.
Voilà ce qui nous amène au point suivant.
3. Avoir une idée de l’intégralité du parcours client
Certes, c’est plus facile à dire qu’à faire. Mais connaître le parcours client vous servira à attirer et à alimenter vos leads. En ayant conscience des types de personnes et des secteurs vous attirez, vous pouvez vraiment affiner vos personas clés.
En plus, cela vous permettra de savoir où se situent vos points de déchargement. Une fois que vous le savez, vous pourrez commencer à vous débarrasser des obstacles. Ce guide est une bonne façon de débuter. Certains obstacles, comme trouver du temps avec l’un de vos commerciaux, sont prévisibles. Mais la connaissance de l’intégralité du parcours client vous aidera à trouver ceux auxquels vous ne vous attendiez pas.
Il est particulièrement important de déterminer où les prospects s’arrêtent en général. Lorsqu’ils atteignent ce point, vous savez quand commencer à nourrir vos prospects SaaS.
4. Alimenter vos leads avec du marketing par e-mail
Le nurturing, souvent incluse dans le marketing, est une étape essentielle du processus de vente. Combien de fois vous est-il arrivé d’envoyer et de recevoir des mails qui, quel que soit leur ton, paraissent génériques et peu personnalisés.
C’est là que le data driven marketing entre en scène. Une fois que vous avez bien cerné vos personas, vous pouvez ajuster vos e-mails de nurturing. Si l’on y pense, le fait pour un Responsable des ventes B2B de savoir qu’un parcours client s’arrête systématiquement peut permettre de travailler les e-mails de nurturing ciblés à cette persona.
De cette manière, vous n’intégrerez à votre marketing digital que des informations pertinentes pour eux et répondant à leurs besoins. A y réfléchir, s’adresser à un Responsable des ventes pour lui expliquer que votre produit aide au processus RH n’a pas grand intérêt. Ajuster votre marketing digital vous permettra de rationaliser le processus de nurturing.
5. Perfectionner votre call-to-action
Ah, ce fameux CTA, capable de transformer une statistique potentielle du taux de rebond en une personne qui entre dans votre entonnoir. Mais qu’est-ce qui fait un bon CTA, et plus particulièrement dans l’univers du SaaS ?
Un bon CTA doit donner envie. Le visiteur de votre site internet doit avoir envie de cliquer dessus. Le meilleur exemple, c’est celui de l’inscription à une newsletter. Au lieu de cliquer sur « Inscrivez-vous à notre newsletter ici », dites plutôt « Cliquez ici pour recevoir des informations exclusives sur le secteur ainsi que des promotions chaque semaine ». C’est bien plus séduisant pour un visiteur que la simple idée de recevoir encore une nouvelle newsletter dans sa boîte mail chaque semaine.
Mais oui, on sait. Il est parfois difficile de penser comme un visiteur de site internet. Alors pour débuter, voici une petite inspiration pour vous, de la part de HubSpot. Une fois que votre CTA est nickel, vous pouvez commencer à penser à votre CRO, aussi appelée Optimisation des Taux de Conversion.
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6. Penser CRO
L’optimisation des taux de conversion, c’est vraiment du jargon. En gros, cela revient à inciter vos visiteurs à faire quelque chose, comme par exemple s’inscrire à une démonstration, en créant la meilleure expérience utilisateur possible. Cela implique d’avoir le contrôle sur la manière dont les visiteurs vont interagir avec la page en question.
Du coup, vous devez vous demander si ça n’est pas finalement qu’une extension du SEO. La réponse est : non, pas vraiment. L’objectif principal du SEO est d’attirer les visiteurs sur votre site. La CRO, quant à elle, a plus pour but de déterminer comment les visiteurs interagissent avec votre site.
Implémenter la CRO dans votre site internet peut demander quelques connaissances UX, c’est pourquoi nous recommandons l’utilisation d’une carte thermique comme Kameleoon pour débuter et comprendre où se trouvent les zones sensibles de vos meilleures pages. Une fois que vous le savez, vous pouvez instaurer un CTA ou un lien visible pour mener le visiteur où vous le souhaitez.
Après tout, si un visiteur passe assez de temps sur votre site internet, ils sont à deux doigts de devenir ce prospect que vous attendez tant.
Cela nous amène à une autre super astuce de marketing digital en matière de CRO.
7. Libérer votre contenu
Cela peut sembler étrange, mais à mesure que le marketing numérique passe de la simple génération de leads au nurturing de l’ensemble de l’entonnoir, il est nécessaire de déverrouiller votre contenu. Voyez les choses de cette façon : Quelqu’un est en train de naviguer sur votre site internet comme sur n’importe quel autre. Puis une présentation ou un rapport pique leur curiosité. Le seul problème, c’est qu’il est protégé. Si ce visiteur n’est pas encore prêt à devenir un lead, il est fort probable qu’il quitte purement et simplement votre site.
En libérant votre contenu, vous aurez davantage de personnes engagées sur votre contenu à qui vous pourrez montrer votre position de leader du secteur SaaS. Cela laisse également un bon potentiel de boost du SEO. Le contenu protégé est écarté par Google. En revanche, Google traite le contenu libre comme n’importe quelle page.
Un contenu libre peut vous permettre d’attirer des leads de meilleure qualité. Si vos leads sont davantage informés sur votre produit SaaS et ses avantages, alors il est totalement possible qu’ils deviennent des prospects plus solides..
8. S’informer sur la concurrence
Nous avons tous en tête de garder un œil sur la compétition. Le principal, c’est de le faire correctement. Essayez de regarder vos concurrents à travers les yeux d’un visiteur. Encore mieux, demandez à une nouvelle recrue d’y poser son regard frais et extérieur.
Imaginez que vous êtes un visiteur naviguant sur le site internet. Imaginez comment ils accèderaient au contenu, surtout lors de leur première visite. Est-ce que la navigation est facile ? À quoi ressemble la CRO ? Est-ce que l’expérience utilisateur est excellente ? Si le contenu est libre, en quoi est-il similaire ou différent du vôtre ?
Si l’un de vos concurrents a une pratique de marketing digital particulièrement judicieuse, n’ayez pas peur de la lui emprunter. Quelle que soit la taille de votre concurrent, une bonne idée est une bonne idée.
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Les principaux points à retenir
Voici quelques étapes à suivre si vous souhaitez débuter de manière proactive dans l’amélioration de vos ventes SaaS grâce au marketing digital.
Le top du top, c’est le SEO. Sans un excellent SEO, vous devrez lutter pour rameuter les visiteurs sur votre site et mettre votre produit devant leurs yeux. N’oubliez pas de l’accompagner d’un effort particulier sur les canaux payants. Si LinkedIn est le choix par défaut du secteur B2B, cela ne doit pas vous freiner à élargir à TikTok et d’autres.
En plus, cela vous donnera une meilleure idée du parcours client. En procédant ainsi, vous aurez une meilleure compréhension de l’étape à laquelle vous leads s’arrêtent. Une fois que vous l’avez à l’esprit, vous pouvez mieux saisir comment alimenter vos leads et quels personas ont le plus besoin de nurturing.
Mais comme toute page solide, un nurturing réussi s’accompagne d’un bon CTA. Prenez le temps de tester vos CTA afin de bien les calibrer et de booster votre CRO (Optimisation des Taux de Conversion). N’oubliez pas de libérer votre contenu dès que possible pour faciliter le parcours de vos visiteurs sur votre site internet et améliorer la CRO.
Enfin, n’oubliez jamais de regarder ce qui se fait chez la concurrence.
Ces 8 astuces sont un bon début pour booster vos ventes SaaS grâce au marketing digital.
