Se fier à son instinct ne suffit plus. Afin de réussir dans un monde en mouvement constant, les équipes de ventes doivent baser leurs décisions sur des données. Mais qu’est-ce qu’une approche de ventes basées sur les données et comment l’atteindre ?
Notes de la rédaction du 26/08/2021 : Depuis la publication de cet article, le monde a connu de nombreux changements. Par conséquent, le processus de ventes doit s’adapter à cette nouvelle façon de travailler. Nous avons mis à jour cet article et élargi le champ de nos astuces pour y inclure la stratégie de vente basée sur les données dans un monde post-Covid.
Pour faire court, une approche de ventes basées sur les données implique sur vos équipes de ventes collectent des données et les utilise comme fondations de leurs décisions stratégiques. De cette façon, votre équipe ventes utilise vos données pour que vous en tiriez profit en accélérant les ventes. Ces données peuvent être des indications sur les produits qui se vendent le mieux, sur le jour et l’heure auxquels ils obtiennent le plus de réponses de la part des prospects, et même sur les matériaux de ventes les plus performants. Les faits parlent d’eux-mêmes : les entreprises qui utilisent les données dans le cadre de leurs processus de ventes sont 6 % plus rentables que leurs concurrents.
« Au vu du volume de données et de rapports disponible, il est facile pour les responsables de se dire favorables à la gestion des ventes basées sur les données. En revanche, adopter activement la puissance des données, tirer profit des indices analytiques et se préparer à la transformation numérique à laquelle vont faire face tous les commerciaux, managers et responsables cette année, est une toute autre posture. »
La pandémie du Covid-19 a forcé ceux qui le pouvaient à télétravailler. Durant l’année qui vient de s’écouler, la moindre réunion de ventes, proposition, démonstration, et tout le reste, s’est fait en ligne. Cela a eu pour conséquence de changer complètement notre façon de vendre, de travailler et de fonctionner en général. Selon une étude de McKinsey, plus de 80 % des décideurs préfèrent l’achat numérique. Ils ne semblent pas favorables à un retour à la norme pré-Covid. Maintenant que c’est dit, voici quelques astuces pour tirer profit des données dans le cadre de votre stratégie de ventes dans un monde post-pandémie.
1. Mettre tout le monde au diapason
Pour garantir la mise en œuvre réussie d’une approche de ventes basée sur les données, il est essentiel que tout le monde monte à bord du train des données. Plus facile à dire qu’à faire. Votre point de départ, c’est l’équipe de ventes :
- Définissez ensemble les objectifs pour s’assurer que toute l’équipe soit engagée dans une analyse de données réussie
- Déterminez des ICP mesurables pour permettre à l’équipe de surveiller et de suivre vos résultats
- Après avoir défini ces objectifs, vous pourrez identifier quel type de données sont nécessaires à votre succès
Une fois que l’équipe de ventes est montée à bord, il est temps de convaincre tous les autres, et en particulier la direction, d’adopter cette approche. Obtenir l’adhésion des directeurs, mais aussi de tous les autres services est tout simplement vital. Cela mettra à l’épreuve votre capacité à communiquer les objectifs phares de cette nouvelle approche au reste de l’entreprise. Ce n’est qu’une fois qu’ils comprennent la vision globale que le spectacle commence.
2. Identifier qui possède les indicateurs
Qui est responsable de la collecte de données ? Des données différentes sont-elles collectées par plusieurs services distincts ? Il est primordial d’identifier qui possède les données et de quel type de données il est en charge. Assurez-vous que tout soit défini au millimètre près. Il est également essentiel de définir comment la qualité des données est garantie et à quelle fréquence elles sont mises à jour et collectées.
Pour recueillir ces données, vous pourrez, par exemple, vous aider des équipes marketing, ventes, service client ou produit. Distribuer la responsabilité de la collecte des données dans plusieurs services peut vous aider à garantir la ponctualité de leurs mises à jour, en plus de décharger les épaules du responsables des ventes, souvent seul responsable en la matière.
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3. Évaluer vos processus de vente actuels et établir des priorités
Ne vous attendez pas à ce que tout change du jour au lendemain. Changer le mode de pensée et d’action de votre équipe de vente est un véritable processus. N’instaurez que quelques changements à la fois. Prenez votre temps et faites en sorte de donner des retours et des résultats à vos équipes durant le processus.
Votre équipe de ventes aura besoin d’être coachée et de recevoir des retours pour atteindre ce type d’approche de ventes. C’est pourquoi il faut absolument regarder les taux de conversion à différentes étapes de l’entonnoir de ventes. Cette information vous aidera à déterminer l’aide que nécessitent vos commerciaux. Par exemple, obtiennent-ils de meilleurs résultats à l’étape du questionnement, de la qualification ou de la clôture ? Coachez-les pour les faire progresser là où ils en ont le plus besoin.Vous pouvez également faire la différence en leur offrant la possibilité de mieux pitcher leurs clients avec des modèles de présentation de ventes professionnels..
4. Penser évolutivité
L’une des principales leçons de la pandémie est l’importance, dans le monde de l’entreprise, de disposer de données et d’infrastructures numériques. Mais cela doit se faire de manière évolutive. Certaines des entreprises les plus rentables l’ont été grâce à leur capacité de faire évoluer leurs processus numériques. Et cela malgré l’interruption de leurs opérations principales causée par la pandémie. De ce fait, en mettant en place un processus basé sur les données, il est essentiel de s’assurer une croissance naturelle, évolutive. Ainsi, votre croissance vous permettra de fonctionner aussi efficacement que si vous étiez une plus petite entreprise.
5. Faites le point sur l’existant
Pas besoin de réinventer l’eau chaude pour mettre des données dans votre équipe de ventes. Vous serez surpris de constater à quel point votre entreprise déborde déjà de données. Mettez à jour le score des prospects sur la base de ces données :
- Comment est-ce que les prospects interagissent avec votre marque ?
- Comment interagissent-ils avec votre site internet ou vos réseaux sociaux ?
- Leur interaction a-t-elle augmenté ? Diminué ?
Par ailleurs, vous pouvez adapter votre approche de ventes à chaque prospect sur la base de leur interaction avec votre entreprise par le passé. Il est primordial de comprendre quels produits et services rencontrent le plus de succès dans votre entreprise. Quel profils, quelles entreprises (grandes, moyenne, société) sont attirées par vos différents produits et services ? De quels secteurs viennent vos clients ? En regardant les données déjà collectées par votre entreprise, vous pourrez vous diriger vers de nouveaux secteurs, entreprises et prospects pour les cibler.
- De combien d’archives disposez-vous ?
- Est-ce que tous les champs de données sont complétés ?
- À quelle fréquence vos archives sont-elles mises à jour ?
- Les numéros de téléphone de vos prospects sont-ils les bons ?
- Quel est le taux de rebond par e-mail ? Nettoyez les e-mails non distribuables.
- Comment mesurez-vous la qualité des leads ?
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6. Analysez vos données
Les données ne sont pas forcément toutes bonnes. Par exemple, si les données sur lesquelles vous travaillez sont obsolètes, il vous sera difficile d’en faire la base de vos actions de ventes. Soyez sûrs d’analyser avec soin la fréquence de mise à jour des données, leur exactitude ainsi que leur niveau d’utilité.
Si vous ne les utilisez pas encore, soyez attentifs :
- Aux taux de conversion
- Aux taux d’appel
- À la valeur moyenne d’opération
- Aux taux de réussite
- À la longueur du cycle de ventes
- Au délai de réponse
Ces données aideront votre équipe à identifier les facteurs qui mèneront à l’avancement et à la réussite. Cela permettra également à votre équipe de ventes d’augmenter sa performance puisqu’elle fournira aux prospects le contenu le plus pertinent au meilleur moment.
Néanmoins, il vous faut encore atteindre vos acheteurs où ils se trouvent sur internet. À ce jour, il existe de nombreux points de contact dans l’expérience acheteur. Le parcours client n’a plus rien de linéaire. Un client potentiel interagira avec votre marque jusqu’à douze fois avant de devenir un acheteur. Malgré vos efforts pour les pousser dans l’entonnoir, ils n’avanceront que lorsqu’ils seront prêts à le faire. C’est pour cette raison que vous devez vous assurer qu’à chaque fois qu’ils croisent votre marque, leur interaction ait du sens et leur laisse une bonne impression.
7. La segmentation
Segmentez vos données. Classez-les par secteur, taille d’entreprise, ou autre critère qui différencie vos clients. Vous pourriez également suivre les quatre catégories typiques de segmentation : géographie, démographie, psychologie, comportement. Cela donnera à votre équipe de ventes une meilleure compréhension de leurs cibles. En connaissant leurs envies, leurs besoins et leurs blocages, vous donnerez à vos commerciaux un coup de pouce et conclure davantage de ventes. En plus, cela ajoutera une touche personnelle aux efforts de vente. Si votre produit peut être proposé comme solution au problème d’un prospect, vous avez déjà un pied dans la porte.
8. Automatiser votre processus de collection des données
Faites en sorte d’automatiser vos processus de collection des données. En plus d’être ennuyeuse, la saisie manuelle de données est totalement inutile. Pour tirer les meilleurs bénéfices de vos données collectées, rien de mieux que d’investir dans une bonne technologie. Pour choisir une technologie de développement de votre approche de vente basées sur les données, il faut d’abord s’assurer que les outils fonctionnent avec les systèmes existants dans votre organisation aujourd’hui.
Toutes les données, qu’elles concernent l’utilisation de cartes de visite numériques, d’outils de messagerie et de systèmes de numérotation, peuvent vous aider à identifier les meilleurs moments pour contacter vos prospects. Les technologies d’aide à la vente contribuent à la synchronisation des objectifs marketing et ventes, pour fournir à votre équipe le contenu nécessaire à l’augmentation des recettes.
Ne serait-il pas formidable de pouvoir synchroniser automatiquement toutes les données de contrats dans votre système GRC ? Eh bien… C’est possible ! Oneflow s’intègre à vos systèmes de données, ce qui signifie que vous pouvez désormais utiliser toutes les données de vos contrats sans aucune saisie manuelle. Moins de maux de tête et plus de temps pour vos équipes de ventes, qui disposeront de toutes les informations nécessaires à la prise de décisions intelligentes permettant d’augmenter les recettes. L’offre de Oneflow inclut même des tableaux de bords de responsables de ventes pour pouvoir suivre les cycle de ventes de chaque contrat. L’activité de l’équipe sera mieux surveillée et la productivité ainsi que le profits accélérés.À lire également : 13 raisons pour lesquelles les contrats numériques augmentent les taux de réussite et réduisent le délai de conclusion
9. Mesurez votre progression
Maintenant que vous utilisez toutes ces données, mesurez vos résultats ! Surveillez votre progression ainsi que vos taux de conversion de près et apportez des modifications là où votre processus peut être perfectionné. Ces données vous feront voir quels secteurs performent le mieux, pour ensuite adapter le cycle de ventes à d’autres.
Vous pourrez découvrir qu’un secteur en particulier a un taux de conversion bien plus haut ainsi qu’un cycle de vente bien plus rapide comparé aux autres. Vous pouvez utiliser cette information pour ajouter des secteurs similaires à votre GRC et passer à l’action ! Cela permettra également de mettre en évidence les faiblesses de votre cycle de ventes ainsi que les sujets sur lesquels votre équipe doit être coachée davantage. De cette manière, les données pourront même vous aider à devenir un meilleur coach de ventes !
Les bénéfices sont clairs
La performance des équipes de ventes basées sur les données crève le plafond. Surtout si l’on se rappelle que le processus d’achat se fait 80 % plus en ligne que durant l’époque pré-Covid. Avec l’environnement économique du moment, nous devons encore trouver nos marques pour sortir de cette pandémie. Les équipes qui laissent les données conduire leur processus de ventes seront gagnantes à tous les coups. Nous espérons que cet article vous a donné quelques trucs et astuces pour mettre en œuvre une stratégie de ventes basées sur les données. Vous souhaitez en savoir plus sur l’aide que peut apporter Oneflow à votre équipe ventes en augmentant les recettes et en gagnant du temps grâce aux données de contrats ?
