Op instinct vertrouwen is gewoon niet meer voldoende. Om succesvol te zijn in een steeds sneller veranderende wereld, moeten verkoopteams hun beslissingen baseren op data. Maar wat is een datagedreven verkoopbenadering en hoe bereik je die?
Noot van de redactie 26/8/21: Er zijn enkele dingen veranderd in de wereld sinds dit artikel is gepubliceerd. Daarom heeft het verkoopproces zich moeten aanpassen aan de nieuwe manier van werken. We hebben dit artikel bijgewerkt en onze tips voor het implementeren van een datagestuurde verkoopstrategie in de post-covid-wereld uitgebreid.
Een datagedreven verkoopbenadering betekent in feite dat je verkoopteam gegevens verzamelt en deze gebruikt als basis voor hun strategische beslissingen. Het is een manier voor je verkoopteam om je gegevens te gebruiken en deze in jouw voordeel te laten werken om de verkoop te versnellen. De gegevens kunnen informatie bevatten over welke producten het best verkopen, op welke dag en tijd er het vaakst wordt opgenomen wanneer ze contact opnemen met prospects, en zelfs welk verkoopmateriaal het beste presteert. Feit is dat bedrijven die data gebruiken in hun verkoopprocessen tot wel 6% winstgevender zijn dan hun concurrenten.
“Het is gemakkelijk voor leiders om te zeggen dat ze datagedreven salesmanagement omarmen, gezien de enorme hoeveelheid data en rapporten die beschikbaar zijn. Het is een hele andere propositie om actief de kracht van data te omarmen, de inzichten uit analyses te benutten en je voor te bereiden op de digitale transformatie waarmee alle verkopers, managers en leiders dit jaar en daarna te maken krijgen.”
De covid-19-pandemie dwong iedereen die online kon werken om dat te doen. Dat betekent dat verkoopmeetings, offertes, demonstraties en alles het afgelopen jaar digitaal werden gedaan. Het veroorzaakte een enorme verschuiving in de manier waarop we verkopen, werken en opereren. Volgens een Mckinsey-rapport, geeft tot 80% van de B2B-beslissers de voorkeur aan een digitale manier van kopen, en het ziet er niet naar uit dat ze terug willen naar de pre-covid norm. Laten we dus eens kijken naar de tips om gegevens te gebruiken in je verkoopstrategie, rekening houdend met de gevolgen van de pandemie.
1. Zorg dat iedereen op dezelfde lijn zit
Het is essentieel om iedereen aan boord te krijgen om een datagedreven verkoopaanpak succesvol te implementeren. Dit kan makkelijker gezegd dan gedaan zijn. De eerste plaats om te beginnen is binnen het verkoopteam:
- Stel samen doelen om ervoor te zorgen dat het hele team net zo toegewijd is aan datagedreven succes als jij
- Stel meetbare KPI’s op zodat het team je resultaten kan monitoren en volgen
- Nadat je deze doelen hebt gesteld, kun je beginnen met het identificeren van het type gegevens dat nodig is om te slagen
Als het verkoopteam eenmaal aan boord is, is het tijd om iedereen, vooral het management, te overtuigen van de nieuwe aanpak. Een akkoord van de leidinggevenden en andere afdelingen krijgen, is van vitaal belang. Het komt erop aan de belangrijkste doelen en doelstellingen van de nieuwe aanpak te kunnen communiceren naar de rest van het bedrijf. Nadat ze de visie hebben begrepen, is het showtime.
2. Identificeer wie eigenaar is van de statistieken
Wie is verantwoordelijk voor de gegevensverzameling? Zijn er verschillende afdelingen die verantwoordelijk zijn voor het verzamelen van verschillende gegevens? Het is belangrijk om vast te stellen wie de eigenaar is van de gegevens en over welk type gegevens zij verantwoordelijk zijn. Zorg ervoor dat dit duidelijk gedefinieerd is. Het is ook belangrijk om te definiëren hoe de gegevenskwaliteit wordt gewaarborgd en hoe vaak gegevens worden bijgewerkt en verzameld.
Je kunt bijvoorbeeld de hulp van de marketing-, verkoop-, klantsucces- of productteams nodig hebben bij je inspanningen voor het verzamelen van gegevens. Door je verantwoordelijkheden voor gegevensverzameling over meerdere afdelingen te spreiden, kun je helpen waarborgen dat gegevensupdates op de juiste tijd worden gedaan en valt de volledige verantwoordelijkheid niet meer op de schouders van het head of sales.
Lees ook: De top 10 tools voor meer verkoop die elk team in 2022/2023 zou moeten hebben
3. Beoordeel je huidige verkoopprocessen en stel prioriteiten
Verwacht niet dat alle veranderingen van de ene op de andere dag plaatsvinden. Het veranderen van de manier waarop je verkoopteam denkt en handelt, is een proces. Voer een paar wijzigingen tegelijk door. Neem de tijd en zorg ervoor dat je je team feedback en resultaten van jullie inspanningen geeft.
Je verkoopteam heeft coaching en feedback nodig om deze verkoopaanpak te perfectioneren. Daarom is het essentieel om kritisch te kijken naar conversiepercentages in verschillende stadia van de verkooptrechter (sales funnel). Met deze informatie kun je bepalen welk type hulp je vertegenwoordigers nodig hebben. Behalen ze bijvoorbeeld betere resultaten in de ondervragings-, kwalificatie- of sluitingsfase? Zorg ervoor dat je ze coacht zodat ze verbeteren waar ze dat het meest nodig hebben.Het maakt ook een enorm verschil als je ze de mogelijkheid biedt om hun klanten beter te pitchen met professionele sales deck templates.
4. Maak het schaalbaar
Een van de belangrijkste lessen van de covid-19-pandemie die we in de zakenwereld hebben geleerd, is dat het hebben van data en digitale infrastructuur belangrijk is. Maar het moet wel schaalbaar zijn. Sommige bedrijven die het best presteerden, waren hiertoe in staat omdat ze de mogelijkheid hadden om hun digitale processen op te schalen. Dit ondanks de onderbreking van hun kernactiviteiten die de pandemie veroorzaakte. Zorg er dus bij het implementeren van een datagestuurd verkoopproces voor dat je het op een schaalbare manier vormgeeft, zodat je organisch kunt groeien, en als je groeit, kun je net zo efficiënt werken als wanneer je kleiner bent.
5. Kijk naar wat je vandaag de dag hebt
Je hoeft het wiel niet opnieuw uit te vinden om je verkoopteam datagedreven te maken. Je zult misschien verbaasd zijn als je ziet wat voor soort gegevens je bedrijf al bezit. Update de potentiële leadscore op basis van deze gegevens:
- Hoe gaan prospects om met je merk?
- Hoe gaan ze om met je website of sociale media?
- Is de interactie toegenomen of afgenomen?
Bovendien kun je je verkoopaanpak voor elke prospect aanpassen op basis van hoe zij in het verleden met je bedrijf hebben gecommuniceerd. Het is belangrijk om te kijken naar welke producten en diensten het meest succesvol zijn in jouw bedrijf. Welke typen of bedrijven (groot, middelgroot, onderneming) voelen zich aangetrokken tot jouw verschillende producten of diensten? Tot welke branches behoren je klanten? Als je naar de gegevens kijkt die je bedrijf al verzamelt, word je gewezen op nieuwe industrieën, bedrijven en prospects waarop je je kunt richten.
- Hoeveel dossiers heb je?
- Zijn alle gegevensvelden ingevuld?
- Hoe vaak worden je dossiers bijgewerkt?
- Kloppen de telefoonnummers van je prospects?
- Wat is het bouncepercentage van e-mail? Schoon de onbestelbare e-mails op.
- Hoe meet je de leadkwaliteit?
- Lees ook: Het ultieme verkoopvoorstel – do’s en don’ts
6. Analyseer je data
Niet alle data is goede data. Als de gegevens waarmee je werkt bijvoorbeeld verouderd zijn, kun je deze niet gebruiken om je verkoopacties op te baseren. Zorg ervoor dat je zorgvuldig analyseert hoe vaak je gegevens worden bijgewerkt, hoe nauwkeurig de gegevens zijn en hoe nuttig ze zijn.
Als je deze vandaag nog niet gebruikt, zorg er dan voor dat je kijkt naar:
- Conversieratio’s
- Belratio’s
- Gemiddelde omvang van deals
- Winratio’s
- Duur van een verkoopcyclus
- Reactietijd
Deze gegevens helpen je team te bepalen wat tot verkoopvooruitgang en succes zal leiden. Het zal je verkoopteam ook helpen de prestaties te verbeteren door op het juiste moment de meest relevante content aan prospects te bieden.
Maar je zult je kopers nog steeds moeten bereiken op de plekken waar ze online zijn. Er zijn tegenwoordig veel meer digitale contactpunten in de ervaring van de koper. De lineaire klantreis bestaat niet meer. Een potentiële klant zal tot wel tien keer interactie hebben met je merk voordat ze daadwerkelijk een koper worden. Ondanks je inspanningen om ze verder in de trechter (sales funnel) te duwen, gaan ze pas vooruit als ze klaar zijn om verder te gaan. Je moet er dus voor zorgen dat elke keer dat ze je merk tegenkomen, elke interactie zinvol is en dat deze een positieve indruk op ze achterlaat.
7. Segmentatie
Segmenteer je gegevens. Splits het op per branche, bedrijfsgrootte of een andere zinvolle manier om onderscheid te maken tussen klanten. Of je kunt de typische vier soorten segmentatie volgen, zoals geografisch, demografisch, psychologisch en gedrag. Hierdoor krijgen je verkoopteams een vollediger beeld van op wie ze zich richten. Door hun wensen, behoeften en pijnpunten te kennen, kan je verkopers een boost geven en voor meer deals zorgen. Bovendien voegt het een menselijk tintje toe wanneer ze proberen te verkopen. Als je jouw product kunt presenteren als de oplossing voor het probleem van je prospect, heb je praktisch een voet tussen de deur.
8. Automatiseer je gegevensverzamelingsproces
Zorg ervoor dat je je gegevensverzamelingsprocessen automatiseert. Het handmatig invoeren van gegevens is niet alleen geestdodend, het is ook totaal niet nodig. Investeren in goede technologie is essentieel om het meeste uit je verzamelde data te kunnen halen. Bij het kiezen van technologie ter ondersteuning van je datagestuurde verkoopbenadering, is het belangrijk om je tools verstandig te kiezen en ervoor te zorgen dat ze werken met de systemen die je vandaag de dag al gebruikt.
Gegevens van het gebruik van digitale visitekaartjes, e-mailtools en belsystemen kunnen je helpen bij het identificeren van de beste momenten om in contact te komen met prospects. Verkoopbevorderende technologie helpt je bij het synchroniseren van marketing- en verkoopdoelen om je team te voorzien van de content die ze nodig hebben om de omzet te verhogen.
Zou het niet geweldig zijn als je alle contractgegevens automatisch zou kunnen synchroniseren met je CRM-systeem? Nou, dat kan! Oneflow integreert met je systemen wat betekent dat je nu daadwerkelijk alle gegevens in je contracten kunt gebruiken zonder dat je handmatig gegevens hoeft in te voeren. Dit bespaart je verkoopteam niet alleen veel tijd en hoofdpijn, maar geeft hen ook de informatie die ze nodig hebben om slimme verkoopbeslissingen te nemen en de omzet te verhogen. Oneflow heeft zelfs dashboards voor verkoopmanagers waar ze de verkoopcyclus van alle deals kunnen volgen. Het zal hen helpen de teamactiviteit te volgen en de productiviteit en winst te verhogen.
Lees ook: 13 manieren waarop digitale contracten de slagingspercentages verhogen en de sluitingstijd verkorten
9. Meet je voortgang
Nu je al deze gegevens gebruikt, is het tijd om je resultaten te meten! Houd je voortgang en conversieratio’s nauwlettend in de gaten en breng kleine wijzigingen aan om je proces te perfectioneren. Met deze gegevens kun je zien welke bedrijfstakken het beste presteren en de verkoopcyclus dupliceren voor andere.
Je zult misschien ontdekken dat een bepaalde branche een veel hogere conversieratio en een snellere verkoopcyclus heeft dan andere. Je kunt deze informatie gebruiken om vergelijkbare branches aan je CRM toe te voegen en aan de slag te gaan! Het kan ook wijzen op zwakke punten in je verkoopcyclus en je laten zien op welke gebieden je team mogelijk extra coaching nodig heeft. Zo kunnen gegevens je zelfs helpen om een betere salescoach te worden!
De voordelen zijn duidelijk
Datagestuurde verkoopteams presteren over de hele linie beter. Vooral als je bedenkt dat het koopproces 80% meer online verloopt dan vóór covid-19. In de economische omgeving waarin we ons bevinden en van waaruit we nog steeds proberen om ons een weg uit deze pandemie te banen, zullen de teams die hun verkoopproces door data laten sturen op het podium eindigen. Hopelijk heeft dit artikel enkele tips en inzichten opgeleverd die je helpen bij het implementeren van een datagestuurde verkoopstrategie. Wil je meer weten over hoe Oneflow je verkoopteam kan helpen contractgegevens te gebruiken om de omzet te verhogen en tijd te besparen?
