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9 Tipps zur Umsetzung einer datengesteuerten Vertriebsstrategie

data-driven sales - analyze - Oneflow

Sich nur auf seinen Instinkt zu verlassen, reicht einfach nicht mehr aus. Um in einer immer schnelllebigeren Welt erfolgreich zu sein, müssen Verkaufsteams ihre Entscheidungen auf Daten stützen. Aber was ist ein datengestützter Vertriebsansatz und wie kann man ihn erreichen?

Anmerkung der Redaktion 26.8.2021: Seit der Veröffentlichung dieses Artikels hat sich die Welt verändert. Daher musste sich der Verkaufsprozess an die neue Arbeitsweise anpassen. Wir haben diesen Artikel aktualisiert und unsere Tipps zur Umsetzung einer datengesteuerten Verkaufsstrategie in der Welt nach der Pandemie erweitert.

Im Grunde bedeutet ein datengesteuerter Vertriebsansatz, dass Ihr Vertriebsteam Daten durch einen Prozess sammelt, der als Verkaufsforschungsmethodik bekannt ist, und diese als Grundlage für seine strategischen Entscheidungen verwendet. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam Ihre Daten nutzen und zu Ihrem Vorteil einsetzen, um den Verkauf zu beschleunigen. Die Daten können Informationen darüber enthalten, welche Produkte sich am besten verkaufen, an welchem Tag und zu welcher Uhrzeit sie am häufigsten abgeholt werden, wenn sie sich an potenzielle Kunden wenden, und sogar darüber, welches Verkaufsmaterial am besten funktioniert. Tatsache ist, dass Unternehmen, die Daten in ihren Verkaufsprozessen nutzen, bis zu 6 % profitabler sind als ihre Mitbewerber. Durch die Zusammenarbeit mit einem Webdesign-Unternehmen zur Erstellung visuell ansprechender und benutzerfreundlicher Dashboards für die Datenpräsentation kann die Fähigkeit Ihres Verkaufsteams, die aus den Daten gewonnenen Erkenntnisse zu interpretieren und entsprechend zu handeln, weiter verbessert werden.

Salesforce.com

Die Covid-19-Pandemie zwang diejenigen von uns, die online arbeiten konnten, dazu, online zu arbeiten. Das bedeutet, dass Verkaufsgespräche, Angebotserstellungen, Vorführungen und alles andere im vergangenen Jahr und darüber hinaus digital abgewickelt wurden. Dies führte zu einer massiven Veränderung der Art und Weise, wie wir verkaufen, arbeiten und im Allgemeinen vorgehen. Laut einem Bericht von Mckinsey bevorzugen bis zu 80 % der B2B-Entscheidungsträger die digitale Art des Kaufens, und es sieht nicht so aus, als ob sie zur Norm vor der Pandemie zurückkehren wollen. Kommen wir also zu den Tipps, wie Sie Daten in Ihrer Verkaufsstrategie nutzen können, unter Berücksichtigung der Auswirkungen der Pandemie.

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1. Alle auf den gleichen Stand bringen

Um einen datengesteuerten Vertriebsansatz erfolgreich umzusetzen, ist es unerlässlich, alle an Bord des Datenzuges zu holen. Das ist leichter gesagt als getan. Der erste Ansatzpunkt ist das Vertriebsteam:

  1. Legen Sie gemeinsam Ziele fest, um sicherzustellen, dass das gesamte Team dem datengesteuerten Erfolg genauso verpflichtet ist wie Sie selbst
  2. Legen Sie messbare KPIs fest, damit das Team Ihre Ergebnisse
  3. Nachdem Sie diese Ziele festgelegt haben, können Sie damit beginnen, die Art der Daten zu ermitteln, die für den Erfolg erforderlich sind

Sobald das Verkaufsteam an Bord ist, ist es an der Zeit, alle anderen, insbesondere die Geschäftsführung, von dem neuen Ansatz zu überzeugen. Es ist von entscheidender Bedeutung, die Zustimmung der Führungskräfte und anderer Abteilungen zu erhalten. Es kommt darauf an, die wichtigsten Ziele und Vorgaben des neuen Ansatzes dem Rest des Unternehmens zu vermitteln. Sobald sie die Vision verstanden haben, ist es Zeit für die Show.

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Setzen Sie sich messbare Ziele und KPIs und ermitteln Sie die Daten, die für Ihren Erfolg wichtig sind!

2. Identifizieren Sie, wem die Metriken gehören

Wer ist für die Datenerfassung zuständig? Gibt es verschiedene Abteilungen, die für die Erfassung unterschiedlicher Daten zuständig sind? Es ist wichtig zu ermitteln, wem die Daten gehören und für welche Art von Daten sie zuständig sind. Stellen Sie sicher, dass dies klar definiert ist. Es ist auch wichtig zu definieren, wie die Datenqualität sichergestellt wird und wie oft Daten aktualisiert und erfasst werden.

Möglicherweise benötigen Sie bei Ihren Bemühungen zur Datenerfassung die Hilfe der Teams für Marketing, Vertrieb, Kundenerfolg oder Produkte. Wenn Sie die Verantwortlichkeiten für die Datenerfassung auf mehrere Abteilungen verteilen, können Sie die Aktualität der Datenaktualisierungen sicherstellen und die alleinige Verantwortung vom Vertriebsleiter nehmen.

3. Bewerten Sie Ihre aktuellen Verkaufsprozesse und setzen Sie Prioritäten

Erwarten Sie nicht, dass alle Änderungen über Nacht umgesetzt werden können. Die Denk- und Handlungsweise Ihres Verkaufsteams zu ändern, ist ein Prozess. Führen Sie jeweils nur ein paar Änderungen auf einmal ein. Nehmen Sie sich Zeit und stellen Sie sicher, dass Sie Ihrem Team Feedback und Ergebnisse Ihrer Bemühungen geben.

Ihr Verkaufsteam wird Coaching und Feedback benötigen, um diese Art von Verkaufsansatz zu perfektionieren.

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Nicht alle Veränderungen können über Nacht umgesetzt werden, Ihr Team braucht großartige Unterstützung.

4. Skalierbar machen

Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus der Covid-19-Pandemie, die wir in der Geschäftswelt gewonnen haben, ist, dass Daten und eine digitale Infrastruktur wichtig sind. Aber sie müssen skalierbar sein. Einige der Unternehmen, die am besten abgeschnitten haben, waren dazu in der Lage, weil sie ihre digitalen Prozesse skalieren konnten. Und das trotz der Unterbrechung, die die Pandemie für ihre Kerngeschäfte verursacht hat. Wenn Sie also einen datengesteuerten Verkaufsprozess implementieren, achten Sie darauf, ihn skalierbar zu gestalten, damit Sie organisch wachsen können. Wenn Sie wachsen, können Sie genauso effizient arbeiten, als wären Sie kleiner. Die Wahl der richtigen IDE für PostgreSQL ist entscheidend für die Optimierung Ihrer datengesteuerten Verkaufsstrategie.

5. Schauen Sie sich an, was Sie heute haben

Sie müssen das Rad nicht neu erfinden, um Ihr Verkaufsteam datengesteuert zu machen. Sie werden überrascht sein, wenn Sie sich ansehen, auf welche Art von Daten Ihr Unternehmen bereits Zugriff hat. Aktualisieren Sie die Bewertung potenzieller Kunden auf der Grundlage dieser Daten:

  • Wie interagieren potenzielle Kunden mit Ihrer Marke?
  • Wenn Sie mehr Follower oder Website-Besucher gewinnen, wie interagieren diese mit Ihrer Website oder Ihren sozialen Medien?
  • Hat die Interaktion mit Ihrer Website oder Ihren sozialen Medien zugenommen oder abgenommen?

Darüber hinaus können Sie Ihre Verkaufsstrategie für jeden potenziellen Kunden auf der Grundlage seiner bisherigen Interaktion mit Ihrem Unternehmen anpassen. Es ist wichtig zu prüfen, welche Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Unternehmen am erfolgreichsten sind. Welche Arten von Unternehmen (Großunternehmen, mittelständische Unternehmen, Kleinunternehmen) sind an Ihren verschiedenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert? Aus welchen Branchen stammen Ihre Kunden? Wenn Sie sich die Daten ansehen, die Ihr Unternehmen bereits erfasst, können Sie neue Branchen, Unternehmen und potenzielle Kunden ermitteln, die Sie ansprechen möchten.

  • Wie viele Datensätze haben Sie?
  • Sind alle Datenfelder ausgefüllt?
  • Wie oft werden Ihre Datensätze aktualisiert?
  • Sind die Telefonnummern Ihrer potenziellen Kunden korrekt?
  • Wie hoch ist die E-Mail-Bounce-Rate und die Öffnungsrate? Löschen Sie die nicht zustellbaren E-Mails.
  • Wie messen Sie die Qualität der Leads?
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Ermitteln Sie Ihren Ausgangspunkt.

6. Analysieren Sie Ihre Daten

Nicht alle Daten sind gute Daten. Wenn die Daten, mit denen Sie arbeiten, beispielsweise veraltet sind, können Sie sie nicht als Grundlage für Ihre Vertriebsmaßnahmen verwenden. Stellen Sie sicher, dass Sie sorgfältig analysieren, wie oft Ihre Daten aktualisiert werden, wie genau die Daten sind und wie nützlich sie sind. Dies ist der Schlüssel zu einem datengesteuerten Vertrieb.

Wenn Sie diese nicht bereits heute verwenden, sollten Sie sich Folgendes ansehen:

  • Konversionsraten
  • Anrufquoten
  • Durchschnittliche Geschäftsgröße
  • Gewinnquoten
  • Dauer des Verkaufszyklus
  • Reaktionszeit

Wenn Sie mehrere Projekte verwalten, ist es praktisch, Berichte zu erstellen, die über ein Dashboard leicht zugänglich sind. Viele Marketing-Agentur-Reporting-Tools ermöglichen es Ihnen, leicht verständliche Dashboards mit den wichtigsten KPIs zu erstellen, sodass Sie zeitnahe und genaue Entscheidungen treffen können.

Diese Daten helfen Ihrem Team dabei, herauszufinden, was zu Umsatzsteigerungen und Erfolg führt. Sie helfen auch Ihrem Verkaufsteam, die Leistung zu steigern, indem sie potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt die relevantesten Inhalte bereitstellen.

Sie müssen Ihre Käufer jedoch weiterhin erreichen, indem Sie Ihr Unternehmen online vermarkten, wo sie sich aufhalten. Es gibt heute viel mehr digitale Berührungspunkte in der Erfahrung des Käufers. Die lineare Customer Journey gibt es nicht mehr. Ein potenzieller Kunde wird bis zu ein Dutzend Mal mit Ihrer Marke interagieren, bevor er tatsächlich zum Käufer wird. Trotz Ihrer Bemühungen im Rahmen Ihrer Marketingstrategie, sie weiter in den Trichter zu schieben, werden sie erst dann vorankommen, wenn sie dazu bereit sind. Sie müssen also sicherstellen, dass jede Interaktion, die sie mit Ihrer Marke haben, sinnvoll ist und einen positiven Eindruck hinterlässt.

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Analysieren Sie Ihre Daten sorgfältig.

7. Segmentierung

Segmentieren Sie Ihre Daten. Unterteilen Sie sie nach Branche, Unternehmensgröße oder einer anderen sinnvollen Methode, um zwischen Kunden zu unterscheiden. Oder Sie können den typischen vier Segmentierungstypen folgen, wie z. B. geografisch, demografisch, psychologisch und verhaltensbezogen. Dadurch erhalten Ihre Verkaufsteams ein umfassenderes Verständnis dafür, wen sie ansprechen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme ihrer Kunden kennen, können sie ihre Leistung steigern und mehr Geschäfte abschließen. Außerdem verleiht es dem Verkaufsprozess eine menschliche Note. Wenn Sie Ihr Produkt als Lösung für das Problem Ihres potenziellen Kunden anbieten können, haben Sie praktisch schon einen Fuß in der Tür.

8. Automatisieren Sie Ihren Datenerfassungsprozess

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Datenerfassungsprozesse automatisieren. Die manuelle Eingabe von Daten ist nicht nur nervtötend, sondern auch völlig unnötig. Um den größtmöglichen Nutzen aus Ihren gesammelten Daten zu ziehen, ist es unerlässlich, in gute Technologie zu investieren. Bei der Auswahl der Technologie zur Unterstützung Ihres datengesteuerten Vertriebsansatzes ist es wichtig, Ihre Vertriebstools mit Bedacht auszuwählen und sicherzustellen, dass sie mit den Systemen kompatibel sind, die Sie bereits heute einsetzen.

Daten aus der Nutzung von digitalen Visitenkarten, E-Mail-Tools und Wählsystemen können Ihnen dabei helfen, die besten Zeiten für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden zu ermitteln. Vertriebsunterstützende Technologie hilft Ihnen dabei, Marketing- und Vertriebsziele zu synchronisieren, um Ihrem Team die Inhalte zur Verfügung zu stellen, die es zur Steigerung des Umsatzes benötigt.

Wäre es nicht fantastisch, wenn Sie alle Vertragsdaten automatisch mit Ihrem CRM-System synchronisieren könnten? Das ist möglich! Oneflow lässt sich in Ihre Systeme integrieren, sodass Sie nun alle Daten in Ihren Verträgen nutzen können, ohne Daten manuell eingeben zu müssen. Dies erspart Ihrem Verkaufsteam nicht nur viel Zeit und Kopfschmerzen, sondern liefert ihm auch die Informationen, die es benötigt, um kluge Verkaufsentscheidungen zu treffen und den Umsatz zu steigern. Oneflow stellt Vertriebsleitern sogar Dashboards zur Verfügung, mit denen sie den Verkaufszyklus aller Geschäfte verfolgen können. So können sie die Teamaktivitäten überwachen und die Produktivität und den Gewinn steigern.

9. Messen Sie Ihren Fortschritt

Jetzt, da Sie all diese Daten nutzen, ist es an der Zeit, Ihre Ergebnisse zu messen! Überwachen Sie Ihre Fortschritte und Konversionsraten genau und nehmen Sie leichte Änderungen vor, um Ihren Prozess zu perfektionieren. Anhand dieser Daten können Sie sehen, welche Branchen am besten abschneiden, und den Verkaufszyklus für andere duplizieren.

Möglicherweise stellen Sie fest, dass eine bestimmte Branche eine viel höhere Konversionsrate und einen schnelleren Verkaufszyklus aufweist als andere. Sie können diese Informationen nutzen, um ähnliche Branchen zu Ihrem CRM hinzuzufügen und sofort loszulegen! Sie können auch Schwachstellen in Ihrem Verkaufszyklus aufzeigen und Bereiche aufzeigen, in denen Ihr Team möglicherweise zusätzliche Schulungen benötigt. Auf diese Weise können Daten Ihnen sogar dabei helfen, ein besserer Verkaufstrainer zu werden!

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Nutzen Sie die Daten, um Ihren Verkaufszyklus zu optimieren!

Die Vorteile liegen auf der Hand

Datengesteuerte Verkaufsteams schneiden in allen Bereichen besser ab. Vor allem, wenn man bedenkt, dass der Kaufprozess zu 80 % mehr online stattfindet als vor der Pandemie. In der aktuellen wirtschaftlichen Lage, in Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Oneflow Ihrem Vertriebsteam dabei helfen kann, Vertragsdaten zur Umsatzsteigerung und Zeitersparnis zu nutzen?

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