Vaistoon luottaminen ei yksinkertaisesti enää riitä. Menestyäkseen yhä nopeammin muuttuvassa maailmassa myyntitiimien on perustettava päätöksensä dataan. Mutta millainen on datavetoinen myyntitapa ja miten datavetoisen myyntistrategian voi käytännössä toteuttaa?
Periaatteessa dataan perustuva myyntimenetelmä tarkoittaa, että myyntitiimisi kerää tietoja myyntitutkimusmenetelmäksi kutsutun prosessin avulla ja käyttää niitä strategisten päätöstensä perustana. Se on myyntitiimisi tapa käyttää dataa ja saada se toimimaan eduksesi myynnin nopeuttamiseksi. Tiedot voivat sisältää tietoa siitä, mitkä tuotteet myyvät parhaiten, minä päivänä ja mihin aikaan, ja jopa siitä, mikä myyntimateriaali toimii parhaiten. Tosiasia on, että yritykset, jotka käyttävät dataa myyntiprosesseissaan, ovat jopa 6 prosenttia kannattavampia kuin kilpailijansa. Kumppanuus web-suunnitteluyrityksen kanssa visuaalisesti houkuttelevien ja käyttäjäystävällisten datataulukoiden luomiseksi voi entisestään parantaa myyntitiimisi kykyä tulkita datasta saatuja oivalluksia ja toimia niiden perusteella.
“Johtajien on helppo sanoa, että he omaksuvat dataan perustuvan myynnin hallinnan, kun otetaan huomioon saatavilla olevien tietojen ja raporttien valtava määrä. On täysin eri asia aktiivisesti omaksua datan voima, hyödyntää analytiikan oivalluksia ja valmistautua digitaaliseen muutokseen, jonka kaikki myyjät ja johtajat kohtaavat tänä vuonna ja sen jälkeen.”
Covid 19 -pandemia pakotti ne meistä, jotka pystyivät työskentelemään verkossa, siirtymään sinne. Tämä tarkoittaa, että myyntikokoukset, tarjoukset, esittelyt ja kaikki muu tehtiin digitaalisesti parin vuoden aikana. Se aiheutti massiivisen muutoksen tavassa, jolla myymme, työskentelemme ja toimimme yleisesti. Mckinseyn raportin mukaan jopa 80 prosenttia B2B-päättäjistä suosii digitaalista tapaa tehdä ostoksia, eivätkä he näytä haluavan palata myöskään koronaa edeltävään normiin. Käydään siis läpi vinkkejä datan hyödyntämiseen myyntistrategiassasi pandemian vaikutukset huomioon ottaen.
1. Kaikki samalle sivulle
On olennaisen tärkeää saada kaikki mukaan datapohjaiseen toimintaan, jotta datavetoinen myyntimenetelmä voidaan toteuttaa menestyksekkäästi. Tämä voi olla helpommin sanottu kuin tehty. Ensimmäinen paikka aloittaa on kuitenkin myyntitiimi:
- Asettakaa yhdessä tavoitteita varmistaaksenne, että koko tiimi on yhtä sitoutunut dataan perustuvaan tekemiseen
- Aseta mitattavissa olevat KPI:t, jotta tiimi voi valvoa ja seurata tuloksia
- Kun olet asettanut nämä tavoitteet, voit ryhtyä määrittelemään, millaista dataa menestykseen tarvitaan
Kun myyntitiimi on päässyt mukaan, on aika vakuuttaa kaikki muut, erityisesti johto, uudesta lähestymistavasta. Johtajien ja muiden osastojen hyväksynnän saaminen on erittäin tärkeää. Kyse on siitä, että uuden lähestymistavan keskeiset päämäärät ja tavoitteet pystytään viestimään muulle yritykselle. Kun he ovat ymmärtäneet vision, on aika laittaa hommat rullaamaan.
2. Määritä, kuka omistaa mittarit
Kuka vastaa tiedonkeruusta? Vastaavatko eri osastot eri tietojen keräämisestä? On tärkeää selvittää, kuka omistaa tiedot ja minkä tyyppisistä tiedoista he vastaavat. Varmista, että tämä on selkeästi määritelty. On myös tärkeää määritellä, miten tietojen laatu varmistetaan ja kuinka usein tietoja päivitetään ja kerätään.
Saatat esimerkiksi tarvita markkinointi-, myynti-, asiakaspalvelu- tai tuotetiimien apua tiedonkeruussa. Jakamalla tiedonkeruuvelvollisuudet useille osastoille voidaan varmistaa tietojen päivittämisen oikea-aikaisuus ja poistaa yksinomainen vastuu myyntipäällikön harteilta.
Lue myös: 20 työkalua myynnin vauhdittamiseksi vuonna 2024
3. Arvioi nykyiset myyntiprosessisi ja priorisoi
Älä odota, että kaikki muutokset tapahtuvat yhdessä yössä. Myyntitiimisi ajattelu- ja toimintatapojen muuttaminen on pitkä prosessi. Toteuta muutama muutos kerrallaan. Ota aikaa ja varmista, että tiimisi saa palautetta ja tuloksia ponnisteluistaan.
Myyntitiimisi tarvitsee valmennusta ja palautetta, jotta se voi kehittää tämäntyyppistä myyntimenetelmää. Siksi on tärkeää tarkastella kriittisesti konversiolukuja myyntiputken eri vaiheissa. Nämä tiedot auttavat sinua määrittämään, millaista apua edustajasi tarvitsevat. Saavuttavatko he esimerkiksi parempia tuloksia kartoitus-, kvalifiointi- vai klousausvaiheessa? Muista valmentaa heitä, jotta he parantavat toimintaansa siellä, missä sitä eniten tarvitaan.
On myös valtava ero, jos tarjoat heille mahdollisuuden hyödyntää ammattimaisia myyntimateriaaleja.
Datavetoisen myyntistrategian toteuttaminen: 4. Tee siitä skaalautuvaa
Yksi Covid 19 -pandemian tärkeimmistä oivalluksista, jotka opimme yritysmaailmassa, on se, että datan ja digitaalisen infrastruktuurin olemassaolo on tärkeää. Sen on kuitenkin oltava skaalautuvaa. Jotkin parhaiten menestyneistä yrityksistä pystyivät siihen, koska niillä oli kyky skaalata digitaalisia prosessejaan. Näin siitä huolimatta, että pandemia aiheutti keskeytyksiä niiden ydintoiminnoille. Kun otat käyttöön dataan perustuvan myyntiprosessin, muista siis muodostaa se skaalautuvalla tavalla, jotta voit kasvaa orgaanisesti ja kun kasvat, pystyt toimimaan yhtä tehokkaasti kuin aiemmin. Oikean ohejlmointiympäristön (IDE:n) valitseminen PostgreSQL:lle on ratkaisevan tärkeää, jotta voit optimoida datalähtöisen myyntistrategiasi.
5. Tarkastele mitä sinulla on tällä hetkellä
Sinun ei tarvitse keksiä pyörää uudelleen, jotta myyntitiimistäsi tulisi datapohjainen. Saatat yllättyä siitä, millaista dataa yritykselläsi jo on. Päivitä prospektiliidien pisteet näiden tietojen perusteella:
- Miten potentiaaliset asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa brändisi kanssa?
- Kun saat lisää seuraajia tai kävijöitä verkkosivuille, miten he ovat vuorovaikutuksessa sisältösi kanssa?
- Onko vuorovaikutus verkkosivustosi tai sosiaalisen median kanssa lisääntynyt vai vähentynyt?
Lisäksi voit räätälöidä myyntitapasi kullekin potentiaaliselle asiakkaalle sen perusteella, miten he ovat aiemmin olleet vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa. On tärkeää tarkastella, mitkä tuotteet ja palvelut ovat menestyneet yrityksessänne parhaiten. Minkä tyyppiset yritykset (esim. suuret vs. keskisuuret) ovat kiinnostuneita eri tuotteistasi tai palveluistasi? Mille toimialoille asiakkaasi kuuluvat? Yrityksesi jo keräämien tietojen tarkastelu osoittaa sinulle uusia toimialoja, yrityksiä ja potentiaalisia kohderyhmiä.
- Kuinka monta kontaktia sinulla on?
- Onko kaikki tietokentät täytetty?
- Kuinka usein tietojasi päivitetään?
- Ovatko prospektien puhelinnumerot oikeita?
- Mikä on sähköpostin avausprosentti? Poista toimimattomat sähköpostiosoitteet.
- Miten mittaat liidien laatua?
- Lue myös: Opas myyntitarjouksista: Kuinka erottautua voittavilla tarjouksilla?
6. Analysoi datasi
Kaikki tiedot eivät ole hyviä tietoja. Jos esimerkiksi käyttämäsi data on vanhentunutta, et voi käyttää niitä myyntitoimien perustana. Varmista, että analysoit huolellisesti, kuinka usein tietojasi päivitetään, kuinka tarkkoja tiedot ovat ja kuinka hyödyllisiä ne ovat. Tämä on avainasemassa dataan perustuvassa myynnissä.
Jos et vielä käytä näitä tänään, varmista, että tarkastelet seuraavia:
- Konversioluvut
- Soittoaste
- Kaupan keskimääräinen koko
- Voittoprosentit
- Myyntisyklin pituus
- Vastausaika
Jos hallinnoit useita projekteja, on kätevää luoda raportteja, jotka ovat helposti saatavilla yhdestä raportointinäkymästä. Monien markkinointitoimistojen raportointityökalujen avulla voit luoda helposti seurattavia mittaristoja, joiden avulla voit tehdä oikea-aikaisia ja tarkkoja päätöksiä.
Nämä tiedot auttavat tiimiäsi tunnistamaan, mikä johtaa myynnin edistymiseen ja menestykseen. Se auttaa myös myyntitiimiänne parantamaan suorituskykyä tarjoamalla potentiaalisille asiakkaille oikealla hetkellä olennaista sisältöä.
Sinun on kuitenkin edelleen tavoitettava ostajasi markkinoimalla yritystäsi verkossa siellä, missä he ovat. Nykyään ostajilla on paljon enemmän digitaalisia kosketuspisteitä. Lineaarista asiakaspolkua ei enää ole olemassa. Potentiaalinen asiakas on vuorovaikutuksessa brändisi kanssa jopa kymmeniä kertoja ennen kuin hänestä tulee ostaja. Vaikka markkinointistrategiassasi yritätkin työntää heitä pidemmälle suppilossa, he eivät etene ennen kuin ovat valmiita etenemään. Sinun on siis varmistettava, että joka kerta, kun he törmäävät brändiisi, jokainen vuorovaikutus on merkityksellinen ja että jätät siitä positiivisen vaikutelman.
7. Segmentoi
Segmentoi datasi. Jaottele tiedot toimialan, yrityksen koon tai minkä tahansa merkityksellisen tavan mukaan, jolla erotat asiakkaat toisistaan. Voit myös noudattaa neljää tyypillistä segmentointitapaa, kuten maantieteellistä, demografista, psykologista ja käyttäytymiseen liittyvää segmentointia. Näin myyntitiimisi saavat kattavamman käsityksen siitä, kenelle toimenpiteet kohdistuvat. Kun tunnet heidän toiveensa, tarpeensa ja kipupisteensä, myyjäsi voivat saada lisää vauhtia ja enemmän kauppoja klousattua. Lisäksi se lisää hieman inhimillistä kosketusta myyntiin. Jos pystyt ehdottamaan tuotteesi ratkaisuksi potentiaalisen asiakkaan ongelmaan, olet käytännössä jo saanut jalan oven väliin.
8. Automatisoi tiedonkeruuprosessi
Varmista, että automatisoit tiedonkeruuprosessit. Tietojen syöttäminen manuaalisesti on paitsi tylsää, myös täysin tarpeetonta. Investointi hyvään tekniikkaan on välttämätöntä, jotta kerätyistä tiedoista saadaan suurin hyöty. Kun valitset teknologiaa tukemaan datalähtöistä myyntimenetelmääsi, on tärkeää valita myynnin työkalut viisaasti ja varmistaa, että ne toimivat jo nykyisin käytössä olevien järjestelmiesi kanssa.
Digitaalisten käyntikorttien, sähköpostityökalujen ja soittojärjestelmien käytöstä saadut tiedot voivat auttaa sinua tunnistamaan parhaat ajankohdat, jolloin voit olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin. Myynnin mahdollistava teknologia auttaa sinua synkronoimaan markkinoinnin ja myynnin tavoitteet ja tarjoamaan tiimillesi sisältöä, jota he tarvitsevat tulojen kasvattamiseksi.
Eikö olisi mahtavaa, jos voisit synkronoida kaikki sopimustiedot automaattisesti CRM-järjestelmääsi? Se on mahdollista! Oneflow integroituu järjestelmiisi, mikä tarkoittaa, että voit nyt todella käyttää kaikkia sopimustietojasi ilman, että sinun tarvitsee syöttää tietoja manuaalisesti. Tämä ei ainoastaan säästä myyntitiimiltäsi paljon aikaa ja päänvaivaa, vaan antaa heille myös tietoa, jota he tarvitsevat tehdäkseen älykkäitä myyntipäätöksiä ja lisätäkseen tuloja. Oneflow tarjoaa myynnille myös älykkäitä näkymiä, joilla he voivat seurata kaikkien sopimusten myyntisykliä. Se auttaa heitä seuraamaan tiimin toimintaa sekä lisäämään tuottavuutta ja voittoa.
Lue myös: Mitä digitaaliset sopimukset ovat?
9. Mittaa edistymistäsi
Nyt kun käytät kaikkia näitä tietoja, on aika mitata tuloksia! Seuraa tarkkaan edistymistäsi ja konversiolukuja ja tee pieniä muutoksia prosessin parantamiseksi. Näiden tietojen avulla voit nähdä, mitkä toimialat tuottavat parhaiten, ja monistaa myyntisyklin muiden osalta.
Saatat huomata, että tietyllä toimialalla on paljon korkeampi konversioaste ja nopeampi myyntisykli kuin muilla. Voit käyttää näitä tietoja lisätessäsi samankaltaisia toimialoja CRM:ään ja päästä vauhtiin! Se voi myös tuoda esiin myyntisyklinne heikkoudet ja osoittaa alueet, joilla tiimisi saattaa tarvita lisävalmennusta. Näin tiedot voivat jopa auttaa sinua olemaan parempi myynnin valmentaja!
Hyödyt ovat selvät
Datavetoiset myyntitiimit menestyvät paremmin kaikilla aloilla. Etenkin kun otetaan huomioon, että ostoprosessi on 80 prosenttia enemmän verkossa koronavirusta edeltävään aikaan verrattuna. Taloudellisessa ympäristössä, jossa yritämme yhä selvitä pandemian jättämistä haavoista, ne tiimit, jotka antavat datan ohjata myyntiprosessiaan, päätyvät voittajien joukkoon. Toivottavasti tämä artikkeli tarjosi vinkkejä ja näkemyksiä, jotka auttavat sinua toteuttamaan dataan perustuvan myyntistrategian. Haluatko kuulla lisää siitä, miten Oneflow voi auttaa myyntitiimiänne käyttämään sopimustietoja tulojen kasvattamiseksi ja ajan säästämiseksi? Voit kokeilla sitä ilmaiseksi täällä tai varata ilmaisen esittelyn täältä.
