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Astuces de vente

7 trucs et astuces pour une négociation réussie

C’est sûr, cela vous est déjà arrivé. Une personne entre dans la pièce. Avec son air élégant, on la croirait tout droit sortie des Galeries Lafayette. Elle pose sa mallette sur la table, en sort un dossier qu’elle fait calmement passer à sa contrepartie de l’autre côté de la table. La tension est palpable. Puis quelqu’un prend la parole, coupant le silence régnant dans la pièce avec ses mots aiguisés comme des couteaux. S’en suit une discussion houleuse au cours de laquelle chaque partie argumente passionnément en faveur de ses intérêts.

Les négociations sont généralement tendues. C’est dans leur nature. Il arrive que certaines personnes, au moment de négocier, au travail comme dans une situation tendue, se trouvent mal à l’aise. Être un avocat plaidant, dominer des négociations au conseil d’administration, ça n’est pas donné à tout le monde.

Cependant, si l’on s’arme de certaines astuces et stratégies solides avant de débuter des négociations, on peut en ressortir avec le sentiment d’être un gagnant. Par ailleurs, c’est très utile pour calmer la nervosité ou l’anxiété qui peut s’installer juste avant. Alors voici quelques trucs et astuces de négociations pour faire de vous un meilleur négociateur.

Soyez prêts

Cela va de soi, mais lorsque l’on entre en négociations, il faut s’y être préparé. Tout simplement, il faut avoir pris des notes. Cela vous permet d’avoir en tête ce que vous allez dire et d’avoir les données suffisantes pour appuyer vos arguments. Il est également très judicieux de s’exercer à l’avance. Que ce soit avec un ami, un collègue, ou devant un miroir. Tentez d’imaginer les arguments de votre contrepartie et de répéter vos contre-arguments. Déroulez votre liste point par point, afin de tout connaître sur le bout des doigts. 

Ensuite, lorsque le moment des négociations arrive, vous serez fin prêt à gérer toute objection qui vous parviendra. Vous aurez davantage confiance en vous, ce que la contrepartie ne manquera pas de remarquer. Être préparé à toute éventualité est toujours une excellente idée, mais ça l’est particulièrement en amont de négociations. 

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Communiquer clairement

La communication, c’est la clef. Lorsque vous entrez dans la phase des négociations, cela vous donne une certaine prestance. Et pour une bonne raison : c’est souvent la mauvaise communication qui engendre des résultats négatifs durant les discussions. Lorsqu’une parole est mal comprise ou mal expliquée, cela peut mener à l’échec de la transaction ou à une dégradation des négociations. Afin de résoudre cette situation, le plus sage est d’être direct et clair sur toute la ligne, et ce dès le début. 

Avant même de commencer, ciblez vos propres attentes ainsi que celles de votre contrepartie. Les deux parties doivent être bien au fait des objectifs et des résultats attendus. Cela facilitera grandement l’accord sur un compromis. 

Par exemple, l’entreprise A entre en négociations afin d’acquérir l’entreprise B, mais l’entreprise B souhaite entrer en partenariat stratégique avec l’entreprise A. Les deux parties ayant des attentes différentes et s’étant chacune préparée en fonction, les négociations peuvent s’avérer plus compliquées que prévu. C’est pourquoi la communication claire, et ce même avant de les débuter, est l’élément essentiel de négociations réussies.

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Prendre la température

La connaissance situationnelle est une autre compétence profitable aux négociations. Par exemple, il est préférable de ne pas poser toutes ses cartes sur la table d’un seul coup. Prenez la température et analysez la situation avant de monter en puissance ou de révéler votre main. Restez calme et serein tout au long des discussions, et ce même si tout ne se passe pas comme vous l’auriez imaginé. Si votre dernier recours est d’appuyer sur le bouton rouge, alors faites-le. Mais la plupart du temps, des négociations réussies sont souvent celles durant lesquelles on a su rester le plus calme des deux. 

Alors un conseil : travaillez votre mine impassible. Les interlocuteurs essaieront toujours de lire les expressions sur votre visage ou d’analyser votre gestuelle. Si vous êtes capable de les mettre vos émotions dans votre poche, et ce surtout lorsque le ton monte, alors vous avez déjà une longueur d’avance sur votre contrepartie. Et tout avantage qu’ils pourraient avoir en lisant vos émotions est perdu.

Soyez ferme mais poli.

Le b.a.-ba des négociations. Ne vous laissez pas faire. Sinon, vous n’obtiendrez jamais ce que vous souhaitez ou serez a minima déçu de la tournure prise par les négociations. Une fois de plus, cela ne signifie pas de sortir les armes ou de monter le ton pour le principe. 

Vous devez être déterminé mais bienveillant. Ferme mais doux. Hors de question d’être irrespectueux ou impoli. Le processus de négociations est censé donner une issue bénéfique pour toutes les parties. Si l’une des parties se sent lésée, il est moins probable que l’issue soit positive. C’est pourquoi rester poli est crucial.

Votre contrepartie doit savoir que vous ne plaisantez pas et que vous ne dévierez pas si facilement de la posture que vous avez adoptée. Il est absolument essentiel de trouver un équilibre entre intransigeance et sympathie.

Accepter de renoncer

C’est une pilule parfois difficile à avaler. Surtout si vous souhaitez vraiment conclure la vente, obtenir le poste ou acheter cette voiture. Et pourtant, il faut accepter de renoncer à partir d’un certain point. Sinon, vous partirez en vous sentant bête ou avec une très mauvaise affaire. 

Si vos attentes et demandes ne sont pas satisfaites, alors le mieux est de juste annuler la transaction plutôt que de la signer. Car en réalité, signer une transaction qui ne vous satisfait pas complètement n’est pas une bonne idée sur le long terme. Vous serez insatisfait, et si la transaction n’a aucun sens pour vous, vous pourrez vous trouver dans une posture encore moins agréable qu’avant de débuter les négociations.

Parfois, il faut s’accrocher à ses valeurs et renoncer. Bien évidemment, cela doit être fait avec professionnalisme et courtoisie afin de ne pas mettre de l’eau dans le gaz avec votre contrepartie.

Savoir faire des concessions 

Les négociations doivent être des discussions qui vont dans les deux sens. Si vous voulez prendre, vous devez être prêt à donner. Lors des préparations aux négociations, pensez à plusieurs éléments ou points que vous êtes prêt à céder à votre contrepartie. Plusieurs études montrent que lorsqu’une personne sent qu’elle a contribué à l’issue d’une discussion ou d’une négociation, elle se sent bien plus satisfaite du résultat. 

Alors n’hésitez pas à travailler avec votre contrepartie afin de trouver quelque chose qu’ils pourraient vouloir et dont vous ne voulez pas. Cela peut impliquer de céder un élément auquel vous n’êtes pas particulièrement attaché. De cette façon, ils auront le sentiment d’avoir obtenu un élément de valeur, alors que vous aviez déjà prévu de leur céder dès le départ. Lui comme vous en sortirez gagnants. Obtenir une concession de votre part leur permet de continuer à se sentir impliqué en plus de leur donner une victoire morale dans le processus des négociations.  

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Visez haut

Dernier point, mais non des moindres : visez haut avant même que les négociations ne débutent. Lors de votre préparation, surestimez le chiffre que vous souhaitez obtenir.

Par exemple, si vous souhaitez vendre votre produit à 100€, mettez le prix initial à 130€. De cette façon, tout prix supérieur à votre base de 100€ sera une victoire pour votre compte. En revanche, vous ne vendrez pas votre produit à un prix inférieur.  

Viser haut dès le départ vous garantir une belle marge de manœuvre. Ainsi, si vous tombez sur un prix supérieur à votre seuil, vous sortez plus heureux des négociations. Tout est dans la définition de vos propres attentes et de ce qui signifie sortir vainqueur à vos yeux.

L’important avec cette stratégie, c’est de ne pas vous laisser emballer par votre demande initiale. Il n’est pas question de torpiller les discussions avant même qu’elles n’aient commencé en annonçant un chiffre irréaliste. Votre chiffre ou vos demandes doivent être ancrées dans la réalité. 

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En résumé

Les négociations, c’est délicat Elles sont épineuses et peuvent nous mettre mal à l’aise C’est une histoire de territoire. En suivant ces trucs astuces de négociations, vous pourrez faire en sorte d’obtenir la meilleure affaire possible. Nous ne pouvons pas vous le garantir, mais cela vous aidera, c’est sûr. C’est toujours une bonne idée d’entrer en négociations avec en tête quelques trucs et astuces. De cette façon, vous pourrez en sortir gagnant, comme votre contrepartie. Et qui sait, à force d’entraînement, vous deviendrez peut-être expert en négociations !

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