Neuvotteluvinkkien antaminen ei ole aina helppoa. Oletko kohdannut seuraavan tilanteen joskus?
Henkilö kävelee huoneeseen. Hän näyttää tyylikkäältä – aivan kuin olisi juuri astunut Saks Fifth Avenuelta. Hän laskee salkkunsa pöydälle, ottaa esiin kansion ja ojentaa sen rauhallisesti vastapuolella olevalle kollegalleen. Jännitys huoneessa on käsin kosketeltavissa. Vasta sitten joku puhuu ja katkaisee huoneen hiljaisuuden sanojensa terävyydellä. Sitten alkaa kuumaverinen keskustelu, jossa kumpikin osapuoli esittää kiihkeitä argumentteja asiansa puolesta.
Neuvottelut voivat olla kireitä – se nyt vain on niiden luonne. Joskus, kun ihmiset joutuvat neuvottelemaan jostakin asiasta työssä tai korkean paineen alla olevassa tilanteessa, he tuntevat olonsa epämukavaksi. Kaikkien kohtalona ei ole olla oikeudenkäyntiasianajaja tai neuvotteluja hallitseva kylmänviileä sanataituri.
Jos sinulla on kuitenkin muutama hyvä vinkki ja strategia takataskussasi ennen neuvotteluja, voit selvitä niistä voittajana. Ne voivat myös auttaa rauhoittamaan hermoja ja ahdistusta, joita sinulla saattaa olla ennen keskustelua. Tässä siis muutamia neuvotteluvinkkejä, joiden avulla voit toimia itsevarmemmin.
Tule valmistautuneena: Tärkeä neuvotteluvinkki
Tämä on tavallaan itsestään selvää, mutta kun olet menossa neuvotteluun, sinun on todellakin valmistauduttava siihen. Se tarkoittaa, että sinulla on muistiinpanoja, ja että tiedät mitä aiot sanoa, ja sinulla on riittävästi informaatiota, jolla voit tukea näkökantojasi. On myös hyvä idea harjoitella etukäteen, esimerkiksi ystävän tai kollegan kanssa, tai vaikka yksin peilin edessä. Teoretisoi, mitkä ovat vastapuolesi argumentit ja harjoittele vastaväitteitäsi. Käy listaa läpi kohta kohdalta, kunnes tunnet tietosi kuin omat taskusi.
Kun sitten tulee todellisen neuvottelun aika, olet valmis käsittelemään lähes kaikki vastaan tulevat vastaväitteet. Olet varmempi siitä, mitä sanot, ja vastapuolesi huomaa tämän itsevarmuuden varmasti. Valmistautuminen on aina hyvä ajatus, mutta erityisen tärkeää se on neuvotteluihin lähdettäessä.
Lue myös: Voittava tarjouspyyntömalli: Oletko kyllästynyt pitkään ja hankalaan tarjouspyyntöprosessiin?
Kommunikoi selkeästi
Viestintä on aina avainasemassa. Kun olet siirtymässä neuvotteluvaiheeseen, sen merkitys korostuu. Hyvästä syystä, sillä monesti väärin kommunikointi voi johtaa kielteisiin tuloksiin keskustelujen aikana. Sopimukset voivat kariutua tai neuvottelut voivat mennä pieleen, koska jokin asia on ymmärretty väärin tai selitetty huonosti. Tämän ratkaisemiseksi on siis viisasta olla suorapuheinen ja selkeä heti alusta alkaen.
Ennen kuin aloitat, hallitse omia ja vastapuolesi odotuksia: molempien osapuolten tulisi olla tietoisia tavoitteista ja odotetuista tuloksista. Silloin yhteisen pohjan löytäminen on paljon helpompaa.
Esimerkkinä voidaan mainita, että yritys A lähtee neuvotteluihin odottaen ostavansa yrityksen B, mutta yritys B odottaa solmivansa strategisen kumppanuuden yrityksen A kanssa. Koska molemmilla osapuolilla on erilaiset odotukset ja he ovat valmistautuneet niihin, neuvottelut voivat olla odotettua hankalammat. Tämän vuoksi selkeä viestintä ennen neuvottelujen aloittamista on ensiarvoisen tärkeää neuvottelujen onnistumiseksi.
Neuvotteluvinkki: Tarkkaile yleisöä
Tilannetietoisuus on toinen tärkeä taito, joka on hyvä hallita neuvotteluissa. Älä esimerkiksi pistä kaikkia korttejasi kerralla pöytään. Tarkkaile tunnelmaa ja arvioi keskustelujen lämpötilaa ennen kuin paljastat koko kätesi. Pysy rauhallisena ja tyynenä koko keskustelun ajan, vaikka asiat eivät menisikään haluamallasi tavalla. Jos joudut viimeisenä keinona korottamaan ääntäsi, niin olkoon niin. Useimmiten neuvottelut onnistuvat kuitenkin vain pysymällä rauhallisempana osapuolena.
Joten vinkkinä: treenaa pokerinaamaasi. Ihmiset yrittävät aina lukea tunteitasi arvioimalla ilmeitäsi ja kehonkieltäsi. Jos pystyt pitämään nämä salassa, varsinkin silloin kun tai jos asiat kärjistyvät, olet askeleen edellä vastapuolesi. Ja kaikki etulyöntiasema, jonka he voisivat saada lukemalla tunteitasi, on poissa yhtälöstä.
Ole tiukka mutta kohtelias
Neuvottelun tärkein sääntö: Älä anna muiden jyrätä ylitsesi. Muuten et koskaan saa haluamaasi tai et ole tyytyväinen siihen, miten neuvottelut päättyvät. Tämä ei tarkoita sitä, että menisit mukaan tai riitelisit vain siksi, että haluat riidellä.
Sinun on oltava päättäväinen mutta ystävällinen. Tiukka mutta lempeä. Älä ole epäkunnioittava tai töykeä. Neuvotteluprosessin on tarkoitus johtaa kaikkia hyödyttävään lopputulokseen. Ja jos toinen osapuoli kokee tulleensa loukatuksi, positiivisen lopputuloksen mahdollisuudet romahtavat. Siksi kohteliaisuus on ratkaisevan tärkeää.
Vastapuolesi on tiedettävä, että olet tosissasi etkä aio helposti horjua asemastasi, johon olet asettunut. Tasapainon löytäminen periksiantamattomuuden ja ystävällisyyden välillä on siis elintärkeää.
Ole valmis lähtemään pois
Tätä on joskus vaikea niellä. Etenkin jos todella haluat kaupan, työpaikan tai ostaa auton. Mutta totta puhuen sinun on oltava valmis luopumaan tietystä asiasta tietyn pisteen jälkeen. Muuten tunnet olosi tyhmäksi tai päädyt tekemään huonon kaupan.
Jos odotuksiasi ja vaatimuksiasi ei täytetä, voi olla parempi jättää sopimus pöydälle kuin allekirjoittaa se. Totta puhuakseni, jos teet sopimuksen, johon et ole tyytyväinen, siitä ei ole hyötyä pitkällä aikavälillä. Jos sopimuksessa ei ole järkeä, se voi jättää sinut huonompaan asemaan kuin aikaisemmin.
Joskus sinun on ehkä vain pidettävä kiinni kannastasi ja käveltävä pois. Se on tietenkin tehtävä ammattimaisesti ja kohteliaasti, jotta ei polteta siltoja.
Tee myönnytyksiä
Neuvottelut ovat kaksisuuntaisia keskusteluja. Jos aiot ottaa, sinun on oltava valmis myös antamaan. Kun valmistaudut neuvotteluihin, keksi muutama asia tai seikka, joista olet valmis luopumaan vastapuolellesi. Tutkimukset osoittavat, että kun ihminen tuntee vaikuttaneensa keskustelun tai neuvottelun lopputulokseen, hän on paljon tyytyväisempi lopputulokseen.
Tee siis yhteistyötä vastapuolesi kanssa ja etsi jotain sellaista, mitä hän haluaa ja mitä sinä et halua. Tämä voi tarkoittaa, että sinun on myönnettävä heille jotain, johon et välttämättä ole kovin kiintynyt. Näin he tuntevat saavansa jotain arvokasta, mutta sisimmässäsi tiedät, että olisit joka tapauksessa ollut valmis luopumaan siitä. Sinulle se on voitto, ja myös heille se on voitto. Se pitää vastapuolen mukana ja antaa heille moraalisen voiton neuvotteluprosessissa, koska he saivat sinulta myönnytyksen.
Lue myös: Oikeanlainen tarjoustyökalu tuo tehokkuutta myyntiin
Neuvotteluvinkki: Tähtää korkealle
Viimeisenä, mutta ei suinkaan vähäisimpänä vinkkinä, on tähdätä korkealle jo ennen kuin neuvottelut edes alkavat. Kun aloitat keskustelun, mieti numeroa, joka on korkeampi kuin mitä toivot kaupasta saavasi.
Sanotaan esimerkiksi, että olet valmis myymään tuotteesi 100 dollarilla, mutta alkuperäinen myyntihintasi on 130 dollaria. Se tarkoittaa, että kaikki, mikä ylittää 100 dollarin perushinnan, lasketaan voitoksi. Mutta mitä tahansa sen alle, et myy tuotetta.
Kun aloitat tähtäämällä korkeaan hintaan, se antaa sinulle liikkumavaraa. Jos sitten päädyt hintaan, joka ylittää kynnysarvosi, voit poistua neuvottelusta tyytyväisempänä. Kyse on omien odotusten hallinnasta ja sen määrittämisestä, mikä on sinulle voitto.
Yksi asia, joka kannattaa pitää mielessä tätä taktiikkaa käytettäessä, on välttää innostumista alkuperäisestä pyynnöstäsi. Et halua torpedoida neuvotteluja ennen kuin ne ovat edes alkaneet, koska heittämäsi luku oli epärealistinen. Numerosi tai pyytämiesi asioiden pitäisi perustua todellisuuteen.
Lue myös: Mikä digitaalinen myyntihuone oikein on?
Yhteenveto
Neuvottelut ovat hankalia. Ne ovat vaikeita ja vievät helposti epämukavuusalueelle. Se kuuluu asiaan. Seuraamalla näitä 7:ää neuvotteluvinkkiä saat toivottavasti solmittua parhaan mahdollisen sopimuksen. Neuvotteluihin on aina hyvä lähteä muutama vinkki takataskussa lämmittäen. Näin voit poistua neuvotteluista voittajana – samoin kuin vastapuolesi. Ja kuka tietää; ajan mittaan sinusta voi tulla jopa neuvottelujen ammattilainen!
Haluaisitko neuvotella vastapuolesi kanssa suoraan sopimuksella omalta kotisohvaltasi käsin? Kokeile Oneflown digitaalisia sopimuksia ilmaiseksi täällä tai varaa ilmainen esittelysi täältä jo tänään!
