Skip to content

Article

Guide: så skriver du en vinnande digital offert

Du sitter på ett hemligt vapen – din offert. Den kan avgöra om du tar hem hela affären eller om du faller på målsnöret. Så hur skapar man egentligen den perfekta offerten? 

Tänk dig en riktigt smarrig tårta. Precis så ska din offert vara. Frestande och uppbyggd av saftiga lager med noga avvägda smakkombinationer. Genom att tänka som en konditor kan du alltså skriva en offert som vinner hela affären.

Vi ska förklara hur. Följ detta recept på den perfekta offerten, och vinn fler affärer.

1. Fall för frestelsen – offertens motsvarighet till tårtglasyren

Inled alltid med en sammanfattning, offertens motsvarighet till tårtglasyren. Sammanfattningen ska fånga kundens intresse och locka till vidare läsning.

Viktigt för sammanfattningen

  • Fokusera på varför. Kunden vill veta varför de ska göra affärer med just dig. Hur löser du deras problem? Hur hjälper du dem att nå sina mål? Peka på kundens utmaningar och varför det är dåligt för verksamheten om dessa inte tas itu med.
  • Tänk på din ton. Förmedla känslan av att du är experten här och att ingen kan ditt område bättre än du. Kom ihåg att det är hur du säger det som räknas, inte vad du säger.
  • Hänvisa till kundens KPI:er. Gå tillbaka till dina anteckningar för att ta reda på hur kunden mäter sina resultat. Förklara hur din lösning hjälper dem att uppnå sina KPI:er. 
  • Använd kundens egna ord. Vi tilltalas av det som är bekant. Nämn kundens avdelning och företagsnamn. Och använd samma ord som de använder för att beskriva sina behov, problem och mål. Det kommer få dem att känna sig respekterade och värdefulla. 
  • Prata inte om dig själv eller det du säljer. Det kommer senare.
  • Gå inte in på detaljer. Fokusera istället på resultaten. Förklara varför din produkt eller tjänst kommer lösa deras problem och ta dem dit de vill.

2. Lagom stora bitar, tack

Nu kommer vi till presentationen av din lösning. Kanske är det uppenbart om du verkligen serverade en tårta, men det går även att applicera på din offert – presentationen är allt. Om du lägger tid och energi på att få till en snygg och tydlig presentation, ökar du dina chanser att stänga affären dramatiskt.

Viktigt för presentationen

  • Bryt ner din lösning i bitar. Vilka komponenter är inkluderade? Vad gör dem? Visualisera din lösning i ett enkelt diagram. Det gör det lättare att ta in.
  • Gör det tydligt vad som händer sen. Måla en bild av hur onboarding-processen ser ut. Om kunden kan se processen framför sig undviker du osäkerheter som ökar avståndet till signering.
  • Använd kundens egna ord. Om du till exempel säljer en mjukvara som integrerar med deras system, lägg då in namnet på systemet i ditt diagram. Det gör att kunden kan relatera mer och chansen att de säger ja ökar.
  • Presentera inte lösningen i långa stycken. Det är redan tillräckligt med ord i din inledande sammanfattning. Fler ord kommer bara tråka ut kunden. Och risken finns att de hoppar denna del helt och hållet.
  • Inkludera inte produkt- och prislistan. Det kommer senare.

3. Ett extra lager glasyr vore trevligt – promota premiumalternativet i offerten

I nästa del presenterar du produktlistan tillsammans med prisförslag. Här är målet att få kunden att överväga premiumalternativet. Många köpare är omedvetna om vilka alternativ som finns och de kan ha större plånböcker än vad de låtsas om.

Viktigt för produktlistan

  • Presentera flera prisförslag i produktlistan. Kunden ska lätt kunna inse värdet av att betala lite mer för ett premiumalternativ. Till exempel genom att förlänga avtalet ytterligare ett år, lägga till en licens eller köpa en mervärdestjänst som utbildning och webbinarier.
  • Gör produkt- och prislistan interaktiv. Gör det enkelt för kunden att lägga till fler alternativ i sitt paket. Den totala summan bör uppdateras automatiskt eller bli tillgänglig på annat sätt .
  • Presentera inte dessa alternativ utanför offerten. Många säljare gör misstaget att lista alternativen i ett mejl. Det betyder att det inte finns något som triggar köpimpulserna när kunden väl läser offerten. Du går alltså miste om en möjlighet.
  • Göm inte rabatterna. Gör det tydligt att du erbjuder rabatt genom att stryka över ursprungspriset, visa rabatten i procent eller visa summan de sparar inom parentes bredvid det rabatterade priset.
Med Oneflow kan du signera dina offereter på tre olika sätt. Antingen med eSign och signera med ett klick, eller signera med sms alternativt med någon av våra eID signeringslösningar för alla nordiska länder. Bilden visar tre ikoner för dessa tre lösningar.

4. Blanda in några omdömen

Vad andra tycker spelar roll. Eller snarare, vad dina kunder tycker spelar roll. Investeringar görs inte lättvindigt, så därför bör du försäkra din blivande kund om att du är rätt person att göra affärer med.

Viktigt för kundomdömen

  • Lägg till upplevda resultat. Ta dig tid till att gå igenom dina kundcase för att identifiera relevanta ROI-siffror.
  • Lägg bara till relevanta kundomdömen. Se till att det kommer från en kund inom samma bransch eller med samma yrkesroll som din potentiella kund. Du vill att hen ska kunna relatera.
  • Håll dig på en lagom nivå. Två eller tre referenser borde räcka.

5. Slå till innan grädden härsknar – gör det enkelt att signera offerten

Folk köper när de vill köpa. Så gör det superenkelt för kunden att skriva på innan de ändrar sig. Och innan dina konkurrenter knackar på dörren.

Viktigt för avtalet

  • Gör offerten till ett avtal. Din offert kommer inte bara driva förhandling och föra affären framåt, utan också bli det slutgiltiga avtalet.
  • Gör det löjligt enkelt för din kund att signera offerten. De ska smidigt kunna vidarebefordra offerten och delegera signeringsrättigheter till sin chef. Använd e-signaturer. Och med det sagt, tvinga inte kunden att printa, signera, scanna och mejla tillbaka offerten till dig. Det är alldeles för många steg för en potentiell kund.
  • Mobilanpassa offerten. Se till att din offert är läsbar på mobilen så att din kund snabbt och smidigt kan signera den.
  • Gör det enkelt för din kund att engagera sig. Ge dem ett sätt att pinga dig direkt när de går igenom offerten.
  • Bygg inte långa mejltrådar. Gör det enkelt för din kund att kommentera och föreslå ändringar i offerten under förhandlingen, utan att behöva mejla fram och tillbaka. Mejltrådar kan bli röriga och då är det omöjligt att hålla koll på vad ni har kommit överens om.
  • Låt det inte kallna. Återkoppla så fort din kund har interagerat med offerten, som när de har öppnat, läst, vidarebefordrat eller kommenterat den.

6. Underskatta aldrig de små detaljerna

En offert som har hela paketet sätter användaren främst i varje steg. Presentera ditt erbjudande på ett sätt som gör det omöjligt att motstå. Oavsett tid på dygnet och var kunden befinner sig.

Viktigt för användarupplevelsen

  • Håll offerten kort. Dina villkor och integritetspolicy bör vara tillgängliga via en länk i offerten, annars blir dokumentet väldigt långt. Vi är såklart partiska, men digitala offerter (digitala avtal) låter dig bifoga relevanta dokument som en pdf, utan att göra offerten eller mejlet längre.
  • Lägg tid på layout och design. Lägg till bilder och båda parternas loggor, använd dig av färg, marginaler, mellanrum med mera. Det är viktigt att offerten ser snygg och professionell ut.
  • Glöm inte mobilen. Eftersom mobilen tar allt fler andelar av webbtrafiken, är det viktigt att offerten ser bra ut och är läsbar även på mobilen.
  • Bifoga inte avtalet i ett mejl. Visst, du kan bifoga en pdf-offert i ett mejl men det kommer inte se bra ut på telefonen. Bifogade avtal innebär också en risk ur ett GDPR-perspektiv, men det är en helt annan historia som du kan läsa mer om här.

7. Tips från coachen

Vårt sista tips kommer inte bara ge dig en massa tid över så att du kan sälja mer. Det kommer också hjälpa dig finslipa dina offerter till perfektion. Så att du kammar hem en signatur, varje gång.

Tips från coachen

  • Organisera dina offertmallar som ett proffs. Se till att du kan spåra vad som funkar och inte så att du kan återanvända och optimera de som presterar bäst.
  • Gå igenom alla mallar. Skapa en offertmall för varje tjänst eller lösning du erbjuder och gör det enkelt att anpassa dem.
  • Lås ner delar som dina säljare eller kunder inte ska kunna redigera. Se till att du har kontroll över alla utgående avtal.
  • Lämna inte dina andra system utanför. Integrera offerthanteringen med ditt CRM. Då kan du skapa offerter direkt från ditt CRM med den information som redan finns tillgänglig.

Sammanfattning

Att sätta ihop en vinnande offert kräver tid och erfarenhet. Men det är förarbetet som tar mest tid. Genom att använda mallar i Oneflow till exempel, kan du skapa interaktiva digitala offerter direkt i webbläsaren. Du kan dessutom återanvända dina bästa offertmallar i andra sammanhang, eller dela dem med andra team i din organisation. På så sätt minskar du tiden som läggs på hantering av offerter.

Detta är vårt recept på hur du skriver en offert som tar hem affären. Testa dessa steg nästa gång du ska skicka en offert och hör gärna av dig om hur det gick. Lycka till!

Liknande artiklar

Article

Därför är företagskulturen ditt främsta vapen i kampen om kompetensen

Article

11 verktyg för hybridarbete du inte klarar dig utan

Article

5 smarta tips för en lugn semester

Life at Oneflow

Varför vi aldrig kommer pryda vår logga med en regnbågsflagga

Article

Jobba datadrivet: så tar du nästa steg i digitaliseringen

News

Uppdateringar i Oneflow: maj 2021

Announcement

Oneflow inleder samarbete med Knowit

Announcement

Oneflow lanserar public API för att underlätta digitala avtalssflöden