Att ha en effektiv säljledningsprocess på plats är avgörande för alla företag som vill maximera sin försäljningspotential. I den här guiden ger vi dig allt du behöver veta om effektiv säljledning, inklusive säljchefens roll, nyckelkompetenser, försäljningsprognoser, teamstruktur, prestationsmätningar, coachning och teknik.
I slutet av den här guiden kommer du att ha en bättre förståelse för hur du hanterar ditt säljteam effektivt och maximerar din försäljningspotential.
Introduktion till säljledning
Säljledning är i grund och botten processen att leda ett team av säljare och se till att de når sina mål och bidrar till företagets tillväxt. Den viktigaste personen när det gäller att genomföra en säljledningsstrategi är förstås säljchefen.
Försäljningschefens roll
En försäljningschef ansvarar för att sätta upp mål, utveckla strategier för att uppnå de uppsatta målen och övervaka säljteamets framsteg. Dessutom ansvarar en försäljningschef för att coacha och vägleda försäljningsteamet och hjälpa dem att utveckla sina färdigheter och förbättra sina resultat.
Läs mer: Säljexperter om att vilka verktyg man bör ha i sin Sales Tech Stack
Vikten av effektiv säljledning
Effektiv säljledning är viktigt av flera skäl. För det första bidrar den till att säkerställa att säljteamet arbetar mot samma mål och syften. För det andra bidrar den till att förbättra säljteamets resultat genom att identifiera förbättringsområden och tillhandahålla coachning och mentorskap. Slutligen bidrar en effektiv säljledning till att säkerställa att företaget når sina försäljningsmål och bidrar till dess övergripande tillväxt.
Nyckelkompetenser hos en framgångsrik försäljningschef
Bra ledarskap kan inte definieras i en kort lista. Beroende på vad som är specifikt för ditt team och chefens styrkor kommer detta att se olika ut i varje enskilt fall. Här är dock några viktiga färdigheter som kan vara avgörande för en försäljningschefs framgång:
Ledarskap
En framgångsrik försäljningschef måste vara en stark ledare som kan motivera och inspirera säljteamet att uppnå sina mål. De ska kunna föregå med gott exempel och vara villiga att kavla upp ärmarna och engagera sig i säljprocessen när det behövs. De ska inte vara rädda för ett kallt samtal eller två för att visa teamet hur det går till då och då.
Kommunikation
Effektiv kommunikation är avgörande för säljledning. En försäljningschef måste kunna kommunicera effektivt med försäljningsteamet, andra avdelningar inom företaget och externa intressenter, såsom kunder och leverantörer.
Strategiskt tänkande
En framgångsrik chef måste kunna tänka strategiskt. De bör kunna utveckla strategier för att uppnå företagets försäljningsmål och kunna anpassa dessa strategier efter behov. Det handlar inte bara om vardagliga aktiviteter, utan om att arbeta mot det man vill uppnå på lång sikt.
Läs mer här: Guide: så skriver du en vinnande digital offert
Processen för säljledning
Processen för säljledning omfattar flera viktiga steg, bland annat:
Försäljningsprognoser och målsättning
Försäljningsprognoser och målsättning är avgörande för en effektiv säljstyrning. Försäljningsprognoser innebär att förutsäga framtida försäljning baserat på tidigare resultat och marknadstrender. Målsättning innebär att sätta upp utmanande (men uppnåeliga) försäljningsmål för säljteamet.
Försäljningsteamets struktur och organisation
Säljteamets struktur och organisation är också avgörande för en effektiv säljstyrning. Säljteamet bör organiseras på ett sätt som stödjer företagets försäljningsmål och syften. Det kan handla om hur Account Executives och SDR:s arbetar tillsammans eller om att strukturera teamen utifrån branscher och andra kriterier.
Mätning och analys av försäljningsresultat
För att kunna bedöma hur säljteamet utvecklas är det viktigt att göra regelbundna analyser och se till att man följer upp relevanta nyckeltal. Försäljningschefer bör kunna spåra nyckeltal (KPI:er) som försäljningsintäkter, konverteringsgrad och kundanskaffningskostnader och använda dessa data för att identifiera områden som fungerar och sådana som behöver förbättras.
Motivera och coacha säljteam
Om medlemmarna i ditt team inte känner sig motiverade eller har svårt att hantera en del av sin roll kommer de aldrig att prestera på topp. Försäljningschefer bör kunna identifiera styrkor och svagheter hos enskilda teammedlemmar och erbjuda coachning och mentorskap för att hjälpa dem att växa. Utveckling bör alltid vara ett centralt fokus.
Teknik och verktyg för säljledning
Att ha en bra sälj-tech-stack på plats kan vara ett bra sätt att effektivisera säljledningsprocessen och stödja ditt team. Försäljningschefer bör känna till de senaste mjukvarorna och verktygen för säljstyrning och använda dem för att förbättra säljteamets effektivitet.
Att använda rätt kombination av verktyg som CRM-system, prospekteringsverktyg och plattformar för avtalshantering kommer att ha en enorm inverkan på teamets förmåga att göra ett bra jobb.
Läs mer här: De 11 bästa verktygen för säljstöd att hålla utkik efter 2023
Vanliga utmaningar inom säljledning och hur man löser dem
Det är inte alltid smidigt och det kommer oundvikligen att finnas utmaningar längs vägen. Här är några vanliga utmaningar som du kan stöta på:
Bristande motivation
Även med de bästa avsikter kan du ibland upptäcka att ditt team har hamnat i en tuff period och saknar motivation, vilket kan leda till dåliga resultat. Det är därför viktigt för säljchefer att schemalägga regelbundna 1:1-möten, ge feedback och coachning till säljteamet och skapa en positiv arbetsmiljö som främjar motivation.
Dessutom är det bra att ha ett mer personligt förhållningssätt och stämma av med teamet hur de har det i allmänhet, utanför jobbet, och om det finns något sätt som du eller företaget kan stödja dem på om det behövs.
Utmaningar för säljledningen: Dålig kommunikation
Effektiv kommunikation är avgörande för säljledningen. För att komma till rätta med dålig kommunikation bör säljcheferna skapa tydliga kommunikationskanaler och se till att säljteamet är medvetet om företagets mål och syften. Oavsett om det är Slack, Teams, Google Docs eller vad det nu kan vara, se till att alla i teamet vet var de ska få information och att de uppdateras regelbundet.
Brist på säljträning
Du kan inte förvänta dig att säljare som precis har börjat i ditt team ska kunna sätta igång direkt, särskilt inte om de är ganska unga. Säljutbildning är avgörande för att förbättra säljteamets resultat.
För att råda bot på bristen på säljutbildning bör säljcheferna erbjuda regelbunden utbildning och coachning till säljteamet för att hjälpa dem att utveckla sina färdigheter och förbättra sina resultat. Naturligtvis ska detta inte bara handla om säljteknik, utan även om produkten så att teamet får en djupgående kunskap och kan sälja med full kännedom om ert erbjudande.
Viktiga slutsatser
Oavsett vilken talang som finns i ditt säljteam kommer det att vara nästan omöjligt för dem att uppnå sin fulla potential utan en effektiv säljchef som kan vägleda dem och implementera en lämplig strategi.
Genom att följa de steg som beskrivs i den här guiden kan du förbättra ditt säljteams resultat och uppnå dina mål. Kom ihåg att sätta upp tydliga mål, ge regelbunden feedback och coachning samt att använda teknik och verktyg för att effektivisera säljledningsprocessen. På så sätt kan du bli en framgångsrik försäljningschef och maximera din försäljningspotential.
Hur Oneflow kan hjälpa till
En särskild aspekt av försäljningsprocessen som verkligen kan bromsa en affär är hur avtalen hanteras. Traditionella metoder där man skriver under på papper eller PDF-filer är oerhört tidskrävande och ger en dålig användarupplevelse för alla inblandade. Med Oneflow kan du hantera alla aspekter av avtalshanteringsprocessen i en och samma plattform – från att skapa till att signera, hantera och lagra.
Med helt digitala avtal kan alla parter arbeta utifrån samma version, utan att det behövs ändlösa mejltrådar, och de kan till och med se ändringar i realtid. Genom att ta bort friktionen från signeringsprocessen och göra det möjligt för motparter att signera var de än befinner sig i världen, kommer du att upptäcka att dokument godkänns på en bråkdel av tiden.
Om du vill veta mer om Oneflows avtalsmagi kan du boka en demo eller testa plattformen helt gratis.
