Skip to content

Sälj

Säljexperter om att vilka verktyg man bör ha i sin Sales Tech Stack

Den här serien handlar om vilka försäljningsverktyg och om hur dessa verktyg hjälper försäljare att bli bättre på sitt jobb. Genom en undersökning som samlade  svar från över 100 personer inom försäljningsbranschen ville vi få svar på några frågor som vi tyckte var de vanligaste när det gäller att bygga en Sales Tech Stack.

Vi ställde följande frågor till några framstående försäljningschefer för att få deras insikter när det gäller verktyg för försäljning.

  • Vilken del av försäljningsprocessen kommer alltid att kräva en mänsklig aspekt?
  • Vad är viktigast: verktyget eller hur verktyget används?
  • Vilket är det största misstaget man kan göra när man använder ett verktyg i ens sales tech stack?

Here are the answers, in their own words.

Martin Hennig Morrissette, Customer Success hos Salesforce

Vilken del av försäljningsprocessen kommer alltid att kräva en mänsklig aspekt?

Först och främst behöver du mycket mänsklig hjärnkapacitet för att komma fram till en struktur som låter dig generera, fånga och sköta leads med hjälp av automatiserade processer. Teknik, som avancerad/väl genomförd automatisering av marknadsföring, kan efterlikna mänsklig beröring ganska bra i mitten av din hantering av leads/försäljning så länge som alla potentiella kunder känner sig uppskattade, förstådda och väl omhändertagna. Men för att verkligen förtjäna kundernas förtroende behöver vi fortfarande ofta mänsklig interaktion i slutet av säljcykeln, särskilt när det gäller B2B-försäljning med högt värde. Kort sagt skulle jag säga att den mänskliga aspekten är viktig både i början och i slutet av försäljningsprocessen.

Vad är viktigast, verktyget eller hur verktyget används?

I många fall är det hur verktyget används som är viktigare. MarTech/SalesTech-området är stort med många olika lösningar som tjänar liknande syften. Välj en av de främsta lösningarna, bekanta dig med den och pressa den till sina gränser. Med det sagt så kommer du förmodligen ingen vart om du har fel verktyg.

Vilket är det största misstaget man kan göra när man använder ett verktyg i ens sales tech stack?

Om du använder det fel, inte använder det tillräckligt eller använder för många verktyg på samma gång. Jag har sett många överflödiga verktyg i teknikstaplar genom åren, verktyg med överlappande funktioner. Det spelar egentligen ingen roll hur många verktyg du samlar på dig om du inte vet hur du ska använda dem. Kvalitet > kvantitet (det samma gäller för team-medlemmar).

Fredrik Selander, CMO hos SuperOffice

Vilken del av försäljningsprocessen kommer alltid att kräva en mänsklig aspekt? 

Om du inte arbetar med ren transaktionsförsäljning kommer det alltid att finnas ett behov av att prata med en människa.​ Det gäller särskilt om du säljer ganska komplexa produkter. 

Den mänskliga aspekten och det sätt på vilket vi bygger relationer med varandra är ett sätt att hantera de antagna riskerna i samband med ett köpbeslut. Det är något människor har gjort i århundraden och jag tror att det kommer gälla även i framtiden.

Man kan hävda att det nu är möjligt att köpa en elbil för 70 000 US-dollar på nätet och det inte behövs några försäljare. Men anledningen till att det är möjligt är att varumärket är pålitligt och att produkten är väldigt standardiserad. Om du vill köpa en svart Tesla så vet du vad du får. Om du ska köpa ett ERP-system eller ett nytt hus vill du kanske ha någon som håller dig i handen.

Vad är viktigast, verktyget eller hur verktyget används? 

Jag antar att det bara finns ett svar på den frågan 😀.

Hur vi använder verktyget är förstås den viktigaste aspekten. Det är först då som du inser alla fördelarna med verktyget. Produktteamet som ligger bakom verktyget har förmodligen lagt tusentals timmar på att fundera ut hur man ska lösa det aktuella problemet på det mest effektiva sättet.

Vilket är det största misstaget man kan göra när man använder ett verktyg i ens sales tech stack?

För den enskilde användaren skulle jag säga att du bör investera den tid som krävs för att verkligen förstå hur det kan hjälpa dig i din dagliga verksamhet. Det är ju helt galet om du jobbar i ditt CRM-system flera timmar om dagen och inte har lärt dig alla verktygen.

För Sales Ops är det viktigt att mjukvarustacken stöder affärsresultatet, inte bara de interna processerna. Jag har sett alldeles för många gånger hur man kanske har optimerat setupen för interna behov men missar det allra viktigaste –  nämligen kunderna.

Exempel: Du kanske har skapat en supersmidig process för att hantera eventanmälningar, optimerat och automatiserat all databehandling och uppföljning. För att göra detta har du ett webbformulär med 8-10 fält som kunden ska fylla i. Du har data för interna behov, men istället levererar du en kundupplevelse som inte håller måttet och du förlorar troligtvis anmälningar och engagemang. Vad är viktigast för verksamheten? Att spara 30 minuters administrativt arbete eller få 20 % prospects att nappa? Eller samla in telefonnummer så att försäljarna kan ringa kalla samtal till folk som inte är redo att prata?

George Brontén Grundare/CEO hos Membrain

Vilken del av försäljningsprocessen kommer alltid att kräva en mänsklig aspekt? 

Enligt mig kan köparna få ut mer värde genom att utforska problemen och de önskade resultaten mer ingående – tidigt.  En professionell säljares affärsmässighet och ifrågasättande kan hjälpa till med detta.

Behovet av mänskligt engagemang är störst om problemet, lösningen och/eller det nödvändiga interna samförståndet inte är uppenbart för den potentiella köparen – vilket ofta är fallet vid komplicerad B2B-försäljning.

Vad är viktigast, verktyget eller hur verktyget används?

Användningen av det – en idiot med ett verktyg är fortfarande en idiot :).

Vilket är det största misstaget man kan göra när man använder ett verktyg i ens sales tech stack?

Misstagen kan variera beroende på verktyget, men i allmänhet tror jag att det största misstaget är att ändra sina processer för att anpassa dem till tekniken snarare än tvärtom.

Sara Larsen, Senior Sales Executive hos Leadoo Marketing Technologies

Vilken del av försäljningsprocessen kommer alltid att kräva en mänsklig aspekt? 

Vilken del av försäljningsprocessen kommer alltid att kräva en mänsklig aspekt?

Transaktionsförsäljningen kommer att fortsätta att gå i riktning mot fullständig digitalisering – vi som B2B-köpare behöver ingen mänsklig kontakt för att köpa enkla programvaror, verktyg eller produkter.

Enligt en undersökning från 2021 är vi villiga att köpa produkter med högt värde eller tjänster helt utan mänsklig interaktion.

B2B-köparna säger detta till oss, men vi som leverantörer fortsätter att försöka tvinga våra köpare till möten och demos … 😀 Det är löjligt om du frågar mig.

https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/b2b-sales-omnichannel-everywhere-every-time

“Köparna är mer villiga än någonsin tidigare att spendera stora summor via distansförsäljningskanaler eller onlineförsäljningskanaler, med 35 procent som är villiga att spendera 500 000 dollar eller mer i en enda transaktion (en ökning från 27 procent i februari 2021). Sjuttiosju procent av B2B-kunderna är också villiga att spendera 50 000 dollar eller mer.”

Å andra sidan uppger 77 % (Gartner) av B2B-köparna att deras senaste köp var svårt eller mycket svårt att slutföra – och det finns flera anledningar till detta.

Ju mer komplex försäljningen är – ju mer köpet påverkar köparens organisation – desto mer mänsklig kontakt behövs.

MEN vi måste förstå att den säljande roll som kunden förväntar sig (och inte får idag av de flesta säljare) är ett mycket konsultativt tillvägagångssätt snarare än att sälja produkter eller funktioner.

Utgångspunkten är följande:

Vi måste flytta uppåt i värdekedjan och bli konsulter i våra säljroller så att vi kan bidra på ett mycket mer meningsfullt sätt till köparens situation och dennes resa.

Om vi inte gör det kommer vi bli utbytta mot den digitala köpresan.

Vad är viktigast, verktyget eller hur verktyget används?

Alltid hur verktyget används. Det finns helt fantastiska försäljningsverktyg på marknaden. Och det handlar alltid om användning för att få värde. Jag har sett så många mjukvaruprojekt som misslyckats bara för att den inte används.

Om man tittar på CRM, programvara för digitala signaturer, programvara för försäljningsinformation, automatiserad marknadsföring – allt värde kommer från användaren. Verktyget är bara ett verktyg – och frasen “shit in, shit out” bör ersättas med “No user activity, no value”.

För annars har inte verktyget något värde.

Vilket är det största misstaget man kan göra när man använder ett verktyg i ens sales tech stack?

Det största misstaget en säljare kan göra är att inte dra full nytta av de verktygens funktionalitet – på grund av det enkla faktum att hen inte har lärt sig hela funktionaliteten. (Ja, du kan stå för det själv … om säljaren inte lär dig det, kräv det. Om chefen inte lär dig, kräv det. Det finns också YouTube och andra ställen där du kan hitta videor och researcha. Stå för det.)

Du slösar bort timmar, affärer och pengar när du inte använder de verktyg du har tillgång till.

Max Ek, Enterprise Account Executive hos Asana

Vilken del av försäljningsprocessen kommer alltid att kräva en mänsklig aspekt? 

Jag tror att flera steg i försäljningsprocessen kommer att kräva den mänskliga aspekten, och upptäckten är förmodligen det viktigaste, med tanke på att de personer som utvärderar nya lösningar inte alltid själva förstår vad grundorsaken till deras problem är eller vilka konsekvenser det kan få. Den näst viktigaste delen av värdebaserad lösningsförsäljning är att komma i kontakt med kunden och rekommendera rätt lösning på deras problem, eftersom tekniken i sig själv vanligtvis inte löser problemen.

Vad är viktigast, verktyget eller hur verktyget används?

Hur verktyget används är definitivt viktigare, enkla verktyg kan lösa komplexa problem och spara tid, medan det motsatta kanske inte är stämmer. 

Vilket är det största misstaget man kan göra när man använder ett verktyg i ens sales tech stack?

Att man gör användningen onödigt svårt. Nyckeln till att få produkten till att bli använd är att man gör så att det blir en vana att använda den varje dag. Om verktyget är för svårt att använda vill ingen använda det vilket i sin tur minskar effekten och fördelarna som det kan ge.

Det är alltid en bra idé att höra med experter om deras åsikter. Där kan du lära dig mycket, och dessa proffs hade verkligen mycket bra saker att säga när det gäller mjukvarustacks för försäljning.​ Vill du ha inspiration till vad du kan inkludera i din tech stack? Då behöver du inte leta längre.

Prev:

10 olika dokument som alla företag behöver

Next:

5 fördelar med automatiserad avtalshantering som kommer att stärka ditt företag

Liknande artiklar

Sälj

Försäljningsverktyg för säljare – detta behövs

Sälj

7 förhandlingstips för framgång

Sälj

Hur du vet när du ska avsluta en affär

Elektroniska signaturer

10 fantastiska signaturer genom historien

Företagskultur

Vi skickade hela företaget till Rom: Det här är varför det var bra för tillväxt

Företagskultur

9 gratisverktyg för startups

Marknadsföring

Hur du ökar din försäljning med organisk trafik

Marknadsföring

Marknadsföring på sociala mediers roll för B2B