We voerden niet alleen een enquête uit waarmee we antwoorden van ruim 100 mensen uit de verkoopwereld verzamelden. Maar we namen ook contact op met een aantal speciaal geselecteerde experts op dit gebied. We wilden graag horen wat zij te zeggen hadden wat betreft de vragen die volgens ons het meest gesteld worden als het gaat over het opbouwen van een sales tech stack.
Deze serie gaat over de verkooptools die deel uitmaken van je tech stack. Over hoe deze tools verkopers helpen om beter te worden in hun werk en hen op welke manier dan ook tijd en inspanning besparen. Dat is uiteraard het einddoel, maar soms wordt dit onderweg uit het oog verloren. Maar wat loop je dan mis? En waar moeten we op focussen bij het creëren van een sales tech stack?
We stelden enkele toonaangevende en leidende figuren op het gebied van verkoop de volgende vragen over sales tech stacks.
- Welk onderdeel van het verkoopproces zal altijd een menselijk aspect blijven vereisen?
- Wat is belangrijker, de tool of hoe de tool wordt gebruikt?
- Wat is de grootste fout die iemand kan maken bij het gebruiken van een tool in zijn of haar sales tech stack?
Hier zijn de antwoorden, in hun eigen woorden.
Martin Hennig Morrissette, Customer Success bij Salesforce
Welk onderdeel van het verkoopproces zal altijd een menselijk aspect blijven vereisen?
Ten eerste kost het veel denkwerk om een structuur te ontwikkelen die je helpt leads te genereren, vast te houden en te voeden door middel van geautomatiseerde processen. Technologie, zoals geavanceerde/goed uitgevoerde marketingautomatisering, is redelijk goed in staat om de menselijke touch te imiteren als je middenin het lead- of verkoopproces zit. Mits alle prospects zich gewaardeerd, begrepen en goed verzorgd voelen. Maar om écht het vertrouwen van de klant te winnen, is er vaak aan het einde van de verkoopcyclus behoefte aan menselijk contact, zeker wanneer het gaat om B2B-sales met een hoge waarde. Kortom, ik zou zeggen dat het menselijke aspect met name belangrijk is aan het begin en einde van het verkoopproces.
Wat is belangrijker, de tool of hoe de tool wordt gebruikt?
In veel gevallen is de manier waarop de tool wordt gebruikt belangrijker. Het MarTech/SalesTech-landschap is wijds en bezaaid met veel verschillende oplossingen die ongeveer dezelfde doeleinden hebben. Kies een toonaangevende oplossing, leer deze beter kennen en benut hem ten volle. Dat gezegd hebbende, met de verkeerde tool boek je sowieso geen vooruitgang (voor een hamer is alles een spijker).
Wat is de grootste fout die iemand kan maken bij het gebruiken van een tool in zijn of haar sales tech stack?
De tool verkeerd gebruiken, te weinig gebruiken of te veel tools tegelijkertijd gebruiken. In het verleden heb ik heel veel overbodige tools in tech stacks gezien, zoals tools met overlappende eigenschappen. Het maakt niet uit hoeveel tools je verzamelt als je niet weet hoe je deze kunt benutten. Kwaliteit > kwantiteit (ook wat betreft teamleden).
Fredrik Selander, CMO bij SuperOffice
Welk onderdeel van het verkoopproces zal altijd een menselijk aspect blijven vereisen?
Tenzij je met puur transactionele verkoop werkt, zal er altijd behoefte zijn aan de mogelijkheid om met een echt mens te kunnen praten. Zeker wanneer het gaat om een relatief gecompliceerd product.
Het menselijke aspect, en de manier waarop we relaties met elkaar opbouwen, helpt bij het hanteren van de veronderstelde risico’s die geassocieerd worden met het beslissen over aankopen. Dit is iets wat wij mensen al eeuwenlang doen en ik ben ervan overtuigd dat dit ook in de toekomst een rol blijft spelen.
Je zou kunnen beweren dat het nu mogelijk is om een elektrische auto van € 70.000 online aan te schaffen en dat verkooppersoneel dus niet langer nodig is. Maar dit is alleen maar mogelijk als het om betrouwbare merken en gestandaardiseerde producten gaat. Als je een zwarte Tesla wilt kopen, weet je wat je krijgt. Als je een ERP-systeem of nieuwe woning wilt kopen, heb je misschien liever dat iemand je bij de hand neemt.
Wat is belangrijker, de tool of hoe de tool wordt gebruikt?
Ik denk dat deze vraag een voor de hand liggend antwoord heeft 😀.
De manier waarop we de tool gebruiken, is natuurlijk het belangrijkste aspect. Alleen dan kun je de tool ten volle benutten. Het productieteam dat de tool ontwikkelde heeft waarschijnlijk duizenden uren gewijd aan het zoeken naar de efficiëntste oplossing voor het probleem in kwestie.
Wat is de grootste fout die iemand kan maken bij het gebruiken van een tool in zijn of haar sales tech stack?
Als het om de individuele gebruiker gaat, zou ik zeggen dat je tijd moet steken in het leren begrijpen hoe een tool je kan helpen bij je dagelijkse werkzaamheden. Het is te gek voor woorden om niet alle beschikbare tools te kennen die deel uitmaken van het CRM-systeem waarin je vele uren per dag werkt.
Wat betreft Sales Operations is het van cruciaal belang dat de tech stack niet alleen de interne processen, maar juist ook het zakelijke resultaat ondersteunt. Maar al te vaak heb ik gezien dat de set-up optimaal is voor interne behoeften, maar het allerbelangrijkste over het hoofd wordt gezien. Namelijk de klanten.
George Brontén Oprichter/CEO van Membrain
Welk onderdeel van het verkoopproces zal altijd een menselijk aspect blijven vereisen?
Volgens mij kunnen kopers meer waar voor hun geld krijgen door de problemen en gewenste resultaten al in een vroeg stadium grondig te onderzoeken. De zakenkennis en bevraging van een professionele verkoper kan hierbij van dienst zijn.
De behoefte aan menselijk contact is het grootst als het probleem, de oplossing en/of de benodigde interne consensus niet duidelijk zijn voor de potentiële koper – wat vaak het geval is in complexe B2B-verkoop.
Wat is belangrijker, de tool of hoe de tool wordt gebruikt?
Het gebruik – a fool with a tool is still a fool :).
Wat is de grootste fout die iemand kan maken bij het gebruiken van een tool in zijn of haar sales tech stack?
De fouten kunnen zeer divers zijn en hangen af van de tool, maar de grootste fout die volgens mij vaak wordt gemaakt is dat men processen gaat aanpassen aan de technologie in plaats van andersom.
Sara Larsen, Senior Sales Executive bij Leadoo Marketing Technologies
Welk onderdeel van het verkoopproces zal altijd een menselijk aspect blijven vereisen?
Transactionele verkoop zal steeds meer richting volledige digitalisering gaan – wij B2B-kopers hebben geen menselijk contact nodig om eenvoudige software, tools of producten aan te schaffen.
Volgens een McKinsey-onderzoek uit 2021 zijn we ook bereid om producten en diensten van hoge waarde te kopen zonder enige vorm van menselijk contact.
Dit is wat de B2B-kopers ons vertellen, maar wij leveranciers blijven onze kopers achtervolgen met vergaderingen en demo’s… 😀 Belachelijk, als je het mij vraagt.
“Kopers zijn meer dan ooit bereid om grote aankopen op afstand of via online verkoopkanalen te doen. Maar liefst 35 procent is bereid tot het doen van transacties van $ 500.000 of meer (tot 27 procent in februari 2021). Zevenenzeventig procent van de B2B-klanten is ook bereid om $ 50.000 of meer te besteden.”
Aan de andere kant, 77% (Gartner) van de B2B-kopers laat weten dat het veel tot zeer veel moeite kostte om hun laatste aankoop te voltooien – om verschillende redenen.
Hoe complexer de verkoop – en daarbij de impact die deze heeft op de organisatie van de koper – des te groter de behoefte aan menselijk contact.
MAAR we moeten leren begrijpen wat de klant verwacht van de rol van de verkoper (en dit is iets wat de meeste verkoopvertegenwoordigers hen vandaag de dag niet kunnen geven); ze willen graag adviserend benaderd worden en vooral niet gepusht worden om allerlei producten of functies aan te schaffen.
Het komt hierop neer:
We moeten in de waardeketen opklimmen naar een adviserende aanpak in onze verkooprollen, zodat we op een betekenisvollere manier kunnen bijdragen aan de situatie van de koper en diens reis.
Indien je dit niet doet, zul je worden vervangen door digitale klantreizen.
Wat is belangrijker, de tool of hoe de tool wordt gebruikt?
Altijd hoe de tool wordt gebruikt. Er zijn geweldige verkooptools beschikbaar. En het komt er altijd op neer dat hun waarde is gebaseerd op het daadwerkelijke gebruik. Ik heb al zoveel softwareprojecten zien mislukken, alleen omdat het gebruik er simpelweg niet was.
Of het nu gaat om CRM, software voor digitale ondertekeningen, sales intelligence software of marketingautomatisering; de waarde wordt bepaald door de gebruiker. Een tool is slechts een tool en het motto “shit in, shit out” zou vervangen moeten worden door “No user activity, no value”.
De tool heeft dan geen enkele waarde.
Wat is de grootste fout die iemand kan maken bij het gebruiken van een tool in zijn of haar sales tech stack?
De grootste fout die een verkoper kan maken is om de functies van de beschikbare tools niet ten volle te benutten, simpelweg omdat ze niet hebben geleerd hoe ze deze kunnen gebruiken. (Ja, je bent daar zelf verantwoordelijk voor… als de verkoper je iets niet uitlegt, moet je erom vragen. Als je manager je iets niet leert, moet je erom vragen. Je kunt ook naar YouTube of andere websites gaan om video’s te bekijken en zelf onderzoek te doen. Neem je verantwoordelijkheid)
Je verspilt tijd, deals en geld als je niet leert hoe je de beschikbare tools kunt hanteren.
Max Ek, Enterprise Account Executive bij Asana
Welk onderdeel van het verkoopproces zal altijd een menselijk aspect blijven vereisen?
Ik denk dat verschillende stappen tijdens het verkoopproces een menselijk aspect blijven vereisen. Dit geldt vooral voor de ontdekkingsfase, want veel mensen die nieuwe oplossingen evalueren, begrijpen zelf niet helemaal wat hun problemen veroorzaakte en welke impact dat kan hebben. Het op een na belangrijkste aspect van een op waarde gebaseerde oplossing is het leggen van contact met de prospects en hen de juiste oplossing voorleggen, want de tech zelf lost normaal gesproken geen problemen op.
Wat is belangrijker, de tool of hoe de tool wordt gebruikt?
De manier waarop de tool wordt gebruikt is absoluut belangrijker. Simpele tools kunnen ingewikkelde problemen oplossen en tijd besparen, terwijl het tegenovergestelde niet noodzakelijk het geval is.
Wat is de grootste fout die iemand kan maken bij het gebruiken van een tool in zijn of haar sales tech stack?
Het gebruik van de tool onnodig gecompliceerd maken. De sleutel tot het adopteren van een nieuw product is om het deel te laten uitmaken van de dagelijkse routine. Als het dagelijks gebruik van een tool gepaard gaat met frictie, zal de tool maar weinig worden gebruikt, waardoor de potentiële impact en voordelen verloren gaan.Experts om raad vragen is altijd een goed idee. De waardevolle kennis van deze professionals over sales tech stacks komt zeker van pas. Op zoek naar inspiratie voor het samenstellen van je eigen sales tech stack? Zoek dan niet verder.
