I tillegg til å gjennomføre en undersøkelse som samlet inn svar fra over 100 mennesker i salgsverdenen. Kontaktet vi noen få spesifikke eksperter innenfor emnet. Vi ønsket å høre deres tanker om spørsmål vi følte var de mest utbredte når det gjelder å konstruere en sales tech stack.
Denne serien har handlet om salgsverktøy som er inkludert i tech stacken din. Om hvordan disse verktøyene hjelper selgere å bli bedre i jobben sin, og sparer dem for tid og energi på en eller annen måte. Det er selvfølgelig det endelige målet, men noen ganger kan ting forsvinne på veien. Men hva er det som forsvinner? Og hva bør vi fokusere på når vi skaper en sales tech stack?
Vi stilte dette spørsmålet til bemerkelsesverdige, gode salgsledere for å høre deres tanker om sales tech stacks.
- Hvilken del av salgsprosessen vil alltid ha behov for det menneskelige aspektet?
- Hva er viktigst, verktøyet eller hvordan verktøyet brukes?
- Hva er den største feilen er person man gjøre når de bruker et verktøy i sales tech stacken sin?
Her er svarene, med deres egne ord.
Martin Hennig Morrissette, Customer Success hos Salesforce
Hvilken del av salgsprosessen vil alltid ha behov for det menneskelige aspektet?
Du trenger først og fremst mye mennskelig hjernekapasitet for å skape strukturen som lar deg generere, fange og ivareta potensielle kunder gjennom en automatisert prosess. Teknologi, som avansert / godt gjennomført automatisert markedsføring, kan etterligne menneskelige kontakt relativt godt i midten av lead-/salgsadministrasjonen din, så lenge alle prospektene føler seg verdsatt, forstått og godt ivaretatt. Men for å virkelig gjøre oss fortjent til kundenes tillit, trenger vi ofte også menneskelig kontakt mot slutten av salgsforløpet spesielt innenfor B2B-salg med høy verdi. Så kort sagt – Jeg vil påstå at et menneskelig aspekt er viktig i begynnelsen og ved avslutningen i salgsprosessen.
Hva er viktigst, verktøyet eller hvordan verktøyet brukes?
I mange tilfeller der det hvordan verktøyet brukes som er det viktigste. I MarTech/SalesTech-landskapet finnes det en mengde ulike løsninger som alle tjener mer eller mindre samme formål. Velg en ledende løsning, bli kjent med den, og press den til grensen for hva den tåler. Når det er sagt, så vil feil verktøy ikke hjelpe deg noe sted (alt er en spiker for en hammer).
Hva er den største feilen er person man gjøre når de bruker et verktøy i salg tech stacken sin?
Å bruke det feil ikke bruke det nok eller bruke for mange verktøy samtidig. Jeg har sett mye overflødighet i tech stacks gjennom tiden, verktøy med overlappende egenskaper. Det spiller i utgangspunktet ingen rolle hvor mange verktøy du har, dersom du ikke vet hvordan du skal bruke dem. Kvalitet > kvantitet (gjelder også for teammedlemmer).
Fredrik Selander, Chief Marketing Officer hos SuperOffice
Hvilken del av salgsprosessen vil alltid ha behov for det menneskelige aspektet?
Med mindre du jobber med rene transaksjonssalg, vil det alltid være behov for å snakke med et menneske. I større grad dersom du selger et relativt komplisert produkt.
Det menneskelige aspektet, og måten vi bygger relasjoner med hverandre på, er en av måtene man takler de forventede risikoene assosiert med en kjøpsavgjørelse. Dette er noe mennesker har gjort i flere hundre år, og jeg tror det kommer til å fortsette også i fremtiden.
Du kan påstå at det nå er mulig å kjøpe en blir for 70K amerikanske dollar online, og at det ikke er behov for selgere. Men grunnen til at det er mulig er fordi merkevaren er pålitelig, og produktet er kraftig standardisert. Om du ønsker å kjøpe en svart Tesla, så vet du hva du får. Dersom du kjøper et ressursplanleggingssystem (ERP) eller et nytt hus, vil du kanskje ha noen som kan hjelpe deg.
Hva er viktigst, verktøyet eller hvordan verktøyet brukes?
Jeg vil tro dette spørsmålet har et åpenbart svar 😀.
Måten vi bruker verktøyet på er selvfølgelig det viktigste aspektet. Kun da vil du oppdage alle fordelene til verktøyet. Produktteamet som skapte verktøyet har sannsynligvis brukt flere tusen timer på å finne ut hvordan problemet skal løses på mest mulig effektiv måte.
Hva er den største feilen er person man gjøre når de bruker et verktøy i salg tech stacken sin?
For individuelle brukere, vil jeg si at du bør investere den tiden som trengs for å virkelig forstå hvordan det kan hjelpe deg med oppgavene dine i hverdagen. Det er galskap om du jobber i CRM-systemet ditt i flere timer hver dag, og ikke har lært deg alle verktøyene som er tilgjengelig.
For salgsoperasjoner er det nødvendig at tech stacks støtter foretningsresultatet, ikke kun de interne prosessene. Jeg har alt for ofte sett at man har optimalisert oppsettet for interne behov, men gått glipp av det som betyr mest. Nemlig kundene.
Eksempel: Du har kanskje opprettet en utrolig enkel prosess for å behandle hendelses-registreringer, optimalisering og automatisering av all databehandling og oppfølging. For å gjør dette mulig, har du et nettbasert skjema med 8–10 felt som kunden skal fylle inn. Du har data for interne behov, men leverer i stedet en dårlig opplevelse til kunden og vil sannsynligvis miste potensielle nye kunder og eksisterende avtaler. Hva er viktigst for selskapet? Å spare 30 minutter på administrasjon eller få 30 % flere prospekter på kroken? Eller å samle telefonnummer for salg for å gjøre kalde oppringninger til mennesker som ikke har tid til å prate?
George Brontén CEO og grunnlegger av Membrain
Hvilken del av salgsprosessen vil alltid ha behov for det menneskelige aspektet?
For meg, kan kjøpere få bedre verdi ved å utforske problemene og ønskede utfall mer gjennomgående – på et tidlig tidspunkt. En profesjonell selgers forretningssans og spørsmål kan hjelpe med dette.
Dette behovet for menneskelig engasjement er det største dersom problemet, løsningen og/eller den nødvendige interne konsensusen ikke foreligger klart for den potensielle kjøperen – noe som ofte er tilfellet ved kompliserte B2B-salg.
Hva er viktigst, verktøyet eller hvordan verktøyet brukes?
Hvordan det brukes – en idiot med et verktøy er fortsatt en idiot :).
Hva er den største feilen er person man gjøre når de bruker et verktøy i salg tech stacken sin?
Feilene kan variere i forhold til verktøyet, men generelt sett, så mener jeg at den største feilen er å endre prosessene sine så de tilpasses til teknologien i stedet for omvendt.
Sara Larsen, Senior Sales Executive hos Leadoo Marketing Technologies
Hvilken del av salgsprosessen vil alltid ha behov for det menneskelige aspektet?
Transaksjonssalg vil fortsette på veien mot fullstendig digitalisering – vi som B2B-kjøpere har ikke behov for menneskelig kontakt for å kjøpe enkle programvarer, verktøy eller produkter.
I følge McKinsey-undersøkelsen fra 2021, er vi villige til å kjøpe produkter av høy verdi eller tjenester helt uten menneskelig kontakt.
B2B-kjøpere forteller oss dette, men vi som leverandører fortsetter å tvinge kjøperne våre inn i møter og demonstrasjoner… 😀 Det er helt latterlig spør du meg.
«Kjøpere er mer villige enn noen gang til å bruke store summer gjennom eksterne eller nettbaserte salgskanaler, og 35 prosent er villige til å bruke $ 500 000 eller mer i en enkelt transaksjon (opp fra 27 prosent i februar 2021). 77 prosent av B2B-kunder er også villige til å bruke $ 50 000 eller mer.»
Samtidig oppgir 77 % (Gartner) av B2B-kjøpere at det seneste kjøpet deres var vanskelig eller svært vanskelig å fullføre – og det er flere årsaker til dette.
Jo mer komplisert salget er – desto større påvirkning har kjøpet på innkjøperens organisasjon – desto større er behovet for menneskelig kontakt.
MEN, vi må forstå at salgsrollen kunden forventer (, som de ikke får fra de fleste salgsrepresentanter i dag,) er en svært rådgivende tilnærming, kontra å selge inn produkter eller funksjoner.
Grunnlinjen er:
Vi må bevege oss oppover i verdikjeden mot en rådgivende tilnærming i salgsrollene vår, så vi kan bidra til kjøpernes situasjon og kjøpernes utvikling på en mye mer meningsfylt måte.
Om du ikke gjør det – vil du bli erstattet med digitale løsninger.
Hva er viktigst, verktøyet eller hvordan verktøyet brukes?
Alltid hvordan verktøyet brukes. Det finnes utrolig salgsverktøy der ute. Og det handler alltid om bruk for å få verdien. Jeg har sett så mange software-prosjekter mislykkes, kun fordi bruken ikke er på plass.
Når man ser på CRM, digitale signerings-software, salgsintelligens-software, markedsføringsautomatisering – all verdi kommer fra brukeren. Verktøyet er kun et verktøy – og uttrykket «shit in, shit out» bør erstattes med «Ingen brukeraktivitet, ingen verdi».
Da har ikke verktøyet noen verdi.
Hva er den største feilen er person man gjøre når de bruker et verktøy i salg tech stacken sin?
Den største feilen en selger gjør, er å ikke utnytte funksjonaliteten til det tilgjengelige verktøyet til det fulle – kun fordi de ikke har lært seg alle funksjonene. (Ja, det må du ta ansvar for selv.. og .dersom leverandøren ikke har deg tilbudt opplæring, bør du be om det. Dersom lederen din ikke har tilbudt opplæring, be om det. Man kan også benytte YouTube og andre steder til å finne videoer og informasjon. Ta ansvar)
Du kaster bort timer, avtaler og penger når du ikke utnytter verktøyene du har tilgang til.
Max Ek, Enterprise Account Executive hos Asana
Hvilken del av salgsprosessen vil alltid ha behov for det menneskelige aspektet?
Jeg tror at mange deler av salgsprosessen vil kreve det menneskelige aspektet, oppdagelsen sannsynligvis den viktigste, gitt at folk som vurderer nye løsninger, ikke alltid forstår hva som er årsaken til problemet deres eller hva det kan føre til. Den nest viktigste delen av å selge verdibaserte løsninger er å skape et forhold til prospektet, og anbefale rett løsning til problemene deres, da teknologien vanligvis ikke løser problemet på egenhånd.
Hva er viktigst, verktøyet eller hvordan verktøyet brukes?
Hvordan verktøyet brukes er definitivt mer viktig. Enkle verktøy kan løse kompliserte problemer og spare tid, mens det motsatte ikke nødvendigvis stemmer.
Hva er den største feilen noen gjør når de bruker et verktøy i salg tech stacken sin?
Å gjøre bruken av verktøyet mer komplisert enn nødvendig. Nøkkelen til å få mest mulig ut av et produkt er å gjøre det til en del av den daglige rutinen. Å komplisere hverdagsbruken av et verktøy gjør at man bruker det sjeldnere, noe som igjen reduserer effekten og fordelene det potensielt kan gi.
Det er alltid en god idé å få tankene til ekspertene. Du kan lære mye, og disse proffene hadde en mengde smarte ting å si når det kommer til sales tech stacks. På utkikk etter inspirasjon etter hva du skal legge i stacken din? Da trenger du ikke lete lenger.
