Net zoals er geen standaardmethode is voor het samenstellen van een verkoopteam, is er evenmin één vaste manier om een sales tech stack te creëren. Natuurlijk, je wilt dat alle onderdelen elkaar aanvullen. Sommige zijn sterker op bepaalde gebieden dan andere, maar het opbouwen van een sales tech stack is net als het samenstellen van een team. Je moet weten waar je naar op zoek bent en alle deeltjes kunnen samenvoegen tot een mooi geheel. Maar wat zijn dan die eigenschappen waar toonaangevende verkopers naar op zoek zijn in hun tools? En wat waren de doorslaggevende factoren in de keuze voor die bepaalde optie?
Na antwoord te hebben gekregen van meer dan 100 verkoopprofessionals op een door ons uitgevoerde enquête, ontdekten we enkele trends wat betreft de tools die zij opnamen in hun tech stack. Gebruiksgemak stond bovenaan de lijst, maar ook hoe eenvoudig de tool te integreren is met de tools die reeds worden gebruikt. Deze twee eigenschappen vonden de verkoopprofessionals superbelangrijk of zelfs noodzakelijk wanneer ze besloten welke nieuwe tools ze in hun werk wilden integreren.
Gebruiksgemak
Volgens 80% van onze respondenten is gebruiksgemak het doorslaggevende aspect wanneer ze voor de beslissing staan een nieuwe tool toe te voegen aan hun sales tech stack. Dat betekent dat je onnodig gecompliceerde en complexe tools naar de prullenbak verwijst. Het is belangrijk om in het achterhoofd te houden dat we technologie gebruiken om ons leven gemakkelijker te maken. Als een tool daar niet in slaagt, dan is hij niet geschikt voor ons.
Max Ek, Enterprise Account Executive bij Asana vertelde ons dit over hoe belangrijk het is dat een tool ongecompliceerd en gebruiksvriendelijk is: “Hoe de tool wordt gebruikt is absoluut belangrijker. Simpele tools kunnen ingewikkelde problemen oplossen en tijd besparen, terwijl het tegenovergestelde niet noodzakelijk het geval is.”
Een tool met veel toeters en bellen kan er op papier mooi en handig uitzien, maar in de praktijk kan een dergelijke tool processen die slechts een kleine aanpassing vereisen helemaal overhoopgooien. Aan de andere kant is het niet de bedoeling dat je een tool gebruikt om foutjes in je processen te verbloemen. Kortom, je bent op zoek naar een tool die gebruiksvriendelijk en simpel is en ook daadwerkelijk je probleem oplost. Het is niet nodig om dingen onnodig gecompliceerd te maken met een dure oplossing die meer belooft dan hij kan waarmaken. Hier geldt het KISS-principe.
Integratie met bestaande tools
De op een na belangrijkste eigenschap, die 75% van de respondenten graag ziet in een verkooptool, is hoe eenvoudig hij te integreren is met de andere tools waarmee zij werken. Een sales tech stack is een samenspel tussen een heleboel onderdelen en variabelen en het laatste wat je wilt doen, is je hele manier van werken overhoop halen voor één nieuwe tool. Dit kost onnodig veel tijd en inspanning en kan meer problemen opleveren dan het oplost.
Volgens George Bronten, CEO van Membrain, is het bij het samenstellen van je tech stack van belang om in de gaten te houden hoe de tools elkaar zouden kunnen aanvullen. Dit niet doen, kan een enorme misstap betekenen. “Ik ben van mening dat de grootste fout is om processen aan te passen aan de technologie in plaats van andersom.” Het is niet nodig om koste wat kost iets in een positie of functie te dwingen waar het niet voor werd ontwikkeld. Wanneer je aan de slag gaat met sales tech stacks, bestaat het risico dat je door de bomen het bos niet meer ziet.
Maar zoals gezegd, verkooptools zijn er om het verkoopproces eenvoudiger en gestroomlijnder te maken. Houd dit dus altijd in gedachten wanneer je tools gaat evalueren en gaat beslissen welke tools ook werkelijk van waarde zijn voor je stack.
Martin Hennig Morrissett, Principal Success Manager bij Salesforce uitte hetzelfde idee toen hij zei: “In het verleden ben ik veel overbodige tools tegengekomen in tech stacks, zoals tools met overlappende eigenschappen. Het maakt niet uit hoeveel tools je verzamelt, als je niet weet hoe je ze kunt benutten. Kwaliteit > kwantiteit.”
het gaat om de kwaliteit, niet om de kwantiteit. Voeg je tools toe omdat je denkt dat het moet of omdat ze echt iets voor je kunnen betekenen? Het is belangrijk om een stapje terug te doen en écht na te denken over hoe een bepaalde tool van waarde kan zijn. Maakt de tool het werk gemakkelijker? Werkt hij tijdbesparend? Welke voordelen zou het gebruik van de tool ons kunnen opleveren? Het klinkt een beetje basic, maar het is altijd slim om te beginnen met een kosten-batenanalyse. Op de lange termijn kan dit je veel ellende besparen.
Hoe verkooptools je helpen deals te sluiten
Alle verkooptools zijn er om het leven van verkoopprofessionals gemakkelijker te maken. Maar wat zijn dan enkele concrete voorbeelden van hoe tools verkopers kunnen helpen in hun dagelijkse werkzaamheden? Of hen net die voorsprong geven om een deal naar de volgende fase te brengen? De tools die ze gebruiken, zijn er om hen te helpen het beste uit zichzelf te halen als verkoper.
Dit is wat we hoorden van degenen die meededen aan onze enquête over cases waarin een stukje tech hen te hulp schoot.
Relatiebeheer
“Sonero is geweldig. Het is niet nodig om aantekeningen te maken tijdens Zoommeetings met mijn klanten. Ik kan me helemaal op hen richten, omdat Sonero aantekeningen maakt en de AI me fantastische inzichten verschaft in het engagement, de stemming etc. van de klant. Bovendien leer ik hoe ik mijn presentaties kan verbeteren door achteraf mijn notities door te lezen.”
Dit is hét voorbeeld van een verkoper die de beschikbare tools goed benut als hulpmiddel bij een deal. Verkoop is een sociaal beroep Het draait om het opbouwen van relaties. En het onderhouden van relaties gedurende een langere periode. Een tool die je in staat stelt te focussen op het menselijke element van een afspraak en het verkoopproces terwijl het immateriële stukjes data bijhoudt, zal de relatie ten goede komen. Verkopers kunnen altijd hun notities raadplegen en later bepaalde punten oppikken die zij over het hoofd zagen tijdens het gesprek.
“Unique vat de onderwerpen die werden behandeld in telefoongesprekken en documenten zo samen dat er geen details verloren gaan. Dit is cruciaal voor het aanpakken van pijnpunten, het sluiten van deals en crossselling.”-sign
Deze respondent had een soortgelijke ervaring waarin een stukje tech ervoor zorgde dat geen enkel detail verloren ging tijdens een gesprek. Er wordt een audittrail gecreëerd, waarop een verkoper steeds kan terugvallen en naar kan verwijzen tijdens het verkoopproces. Beschikken over een rijkdom aan informatie en aan tijd onderhevige kennis, kan van onschatbare waarde zijn bij het binnenhalen van een deal.
Fases in de verkoopcyclus
Een andere respondent had dit te zeggen over het doorlopen van de fases van de verkoopcyclus:
“De deal voortdrijven: Vidyard gecombineerd met fantastische Google-slides voor een zakelijke case, Mixmax voor inzichten in het engagement met de e-mails die voor en na de deal werden verstuurd – Leadoo toont me het engagement met onze website en helpt meer influencers te overtuigen van de deal. De deal sluiten: We gebruiken Vidyard om het voorstel samen te vatten, Mixmax voor inzichten in het engagement met de e-mails die voor en na de deal werden verstuurd – Leadoo om me het engagement met onze website te tonen en bezoekers van een bepaald bedrijf te ondersteunen en me een seintje te geven met hoe alles ervoor staat, wat van nut kan zijn in het verkoopproces.”
En nog een respondent sloot zich aan bij het sentiment dat de mogelijkheid om deals voort te drijven ontzettend waardevol is.
“Het is geweldig dat we het internetverkeer van prospects door middel van Leadfeeder kunnen volgen en in staat zijn om touchpoints voor te bereiden voor een bijeenkomst. Zo kunnen we relevante onderwerpen bespreken, wat ons helpt de deal te sluiten.”
Ten slotte had Nicolas Paanalahti Abrahamsson, Sales Country Manager bij Oneflow, dit te zeggen over de voorsprong die een tool hem geeft terwijl de deal zich van de ene naar de andere fase beweegt. En het belang om die informatie continu ter beschikking te hebben.
“Het coole aan Oneflow is dat ik prospects kan helpen en een duwtje in de juiste richting kan geven tijdens alle stadia van het proces. Basisanalyses helpen me bij mijn verkoopproces, zoals de mogelijkheid te zien wat ze aan het doen zijn binnen het voorstel en hoe vaak ze het hebben geopend. Ik weet zeker dat ik ze op het juiste moment bel. Oneflow haalt het giswerk uit het verkoopproces.”
Dit zijn slechts enkele voorbeelden van momenten tijdens het verkoopproces waarop een tool van pas kwam en precies deed wat er van hem verwacht werd. Het is een fantastisch en dankbaar gevoel wanneer iets ook echt werkt en precies doet waarvoor het werd gemaakt. Beschikking hebben over de juiste tools kan je deals voortstuwen en een duwtje in de juiste richting geven precies wanneer dat nodig is. Soms gaat het erom om op het juiste moment op de juiste plek te zijn. En een tool die je helpt te ontdekken waar je moet zijn, kan veel verschil uitmaken.
Verkooptools zijn geen wondermiddel – mensen zijn nog steeds belangrijk
Verkoop is een sociaal beroep Het vereist menselijke interactie en het managen van relaties en mensen vergt een flinke dosis finesse. Sales zullen altijd een menselijk aspect blijven behouden. Verkopers verkopen aan andere mensen, althans voorlopig.
En voor al onze respondenten geldt dat hun verkoopproces nog minimaal één onderdeel heeft dat handmatig wordt uitgevoerd. Dit om verschillende redenen. Zo kan het een onderdeel betreffen dat menselijke interactie vereist, zoals het uitvoeren van een demo. Of er is nog geen tool om dat onderdeel te automatiseren. Om welke reden dan ook, verkoop is niet geheel geautomatiseerd. Nog niet. En dat is prima.
Max Ek, Enterprise Account Executive bij Asana deelt de mening dat sommige onderdelen van het verkoopproces handmatig moeten blijven:
“Ik denk dat verschillende stappen tijdens het verkoopproces een menselijk aspect blijven vereisen. Dit geldt vooral voor de ontdekkingsfase, want veel mensen die nieuwe oplossingen evalueren, begrijpen zelf niet helemaal waardoor hun problemen worden veroorzaakt en welke impact dit kan hebben. Het op een na belangrijkste aspect van een op waarde gebaseerde oplossing is het leggen van contact met de prospects en hen de juiste oplossing voorleggen, want de tech zelf lost normaal gesproken geen problemen op.
De kans bestaat dat men té afhankelijk wordt van tools of tech. Dat is werkelijk een risico dat niet alleen voor sales tech geldt. Als een tool ons leven gemakkelijker maakt, kunnen we deze soms te vaak gaan gebruiken. Of hem gaan gebruiken op manieren waarvoor hij niet bedoeld is. Dat is problematisch.
Wat is belangrijker? De tool of hoe je hem gebruikt?
Iedereen die we dat vroegen, gaf hetzelfde antwoord. Ze waren het erover eens dat het niet uitmaakt welke tools je gebruikt. Het allerbelangrijkste is hoe je ze gebruikt.
Zoals George Bronten zegt: “A fool with a tool, is still a fool.” Hij heeft een punt. Mensen de juiste tools geven om te slagen, kan enorme voordelen opleveren. Maar als ze niet weten hoe ze deze kunnen gebruiken, is het eigenlijk verspilde moeite. Je geeft een houthakker toch ook niet meteen op zijn eerste werkdag een kettingzaag. Als hij voorheen alleen bijlen gebruikte, kun je niet verwachten dat hij meteen bomen kan omzagen als een pro. Het mag dan wel een automatische kettingzaag zijn, dus het zal hem waarschijnlijk wel lukken de boom te vellen. Maar de technieken en vaardigheden die gepaard gaan met het juiste gebruik van een kettingzaag zijn aan hem niet besteed.
Fredrik Selander, CMO van Superoffice is het eens met George. Hij zei: “De manier waarop we de tool gebruiken, is natuurlijk het belangrijkste aspect. Alleen dan kun je de tool ten volle benutten. Het productieteam dat de tool ontwikkelde heeft waarschijnlijk duizenden uren gewijd aan het zoeken naar de efficiëntste oplossing voor het probleem in kwestie.”
Zoals eigenlijk altijd het geval is, moeten we op de experts vertrouwen. De mensen die het product ontwierpen, weten waar het voor bedoeld is en waarin het uitblinkt. Zo kun jij de vruchten plukken op de belangrijkste en efficiëntste manier.
Hoe zit het met de toekomst van verkooptools?
De toekomst voorspellen is nooit gemakkelijk. Veel dingen veranderen. Strategieën verouderen en nieuwe software wordt gelanceerd. Het is lastig om specifiek te zijn over hoe de zaken zich zullen gaan ontwikkelen. Toch zijn er enkele dingen waarvan we vrij zeker zijn.
Ten eerste, de behoefte aan een menselijk aspect zal altijd blijven bestaan in de verkoopwereld, ongeacht wat de tech doet. Mensen houden er nu eenmaal van om contacten te leggen en relaties met elkaar aan te gaan. Maar liefst 58% van de respondenten zei dat fantastische sales tech geen vervanging is voor slechte verkopers of inferieure verkoopstrategieën. Het is geen wondermiddel of geheim wapen. Mensen verkopen aan mensen. Wij verkopen (nog) niet aan robots!
Bepalen waaruit je sales tech stack moet bestaan, is een kwestie van jezelf en je team goed kennen. Wat verkopen jullie? Hoe zou je je teamleden beschrijven en hoe werkt je team samen? En wat zijn jullie doelen?
Zodra je hier een overzicht van hebt gemaakt, wordt het een stuk gemakkelijker om tools te verzamelen die je helpen succesvol te zijn. Je kunt deze gids gebruiken om de juiste tools te vinden voor je sales tech stack.
Deze blog werd voor het eerst gepubliceerd op Hubspot Sales blog.
Hoe vaak heb je al gehoord over digitale contracten en hoe deze je kunnen helpen je hitrates te vergroten?
Wat is een van de dingen waardoor verkopers uit hun element raken? Alles wat een obstakel vormt voor het – zo snel mogelijk – sluiten van een deal.
Zoals bijvoorbeeld een aantal keren moeten doorklikken om het e-mailadres van een prospect te vinden, het invoeren van onnodige velden in je CRM (omdat de marketingafdeling dat zo bepaalde) of de extra telefoongesprekken die nodig zijn omdat je eerste paar prospects nooit opnamen.
Je moet deze taken wel voltooien, omdat zij deel uitmaken van het sluiten van de deal — maar ze vreten ook energie, creëren frictie en zijn funest voor het momentum.
En uiteraard draait in de verkoop alles om het momentum. De kans dat je de deal sluit, neemt snel af met het verstrijken van de tijd en het risico dat je concurrenten bij je prospects aankloppen, wordt steeds groter.
Dus wat kun je doen om je deal vooruit te helpen en deze sneller te sluiten? Digitale handtekeningen zijn hierop het antwoord.
Digitale contracten of digitale ondertekeningen verwijderen de frictie die het momentum van de verkoop de nek om draait en je in de weg staat bij het sluiten van de deal.
Overweeg je om je voorstel- en contractprocessen te automatiseren, maar weet je niet goed waar je moet beginnen? Lees verder.
Wat is een digitaal contract? Anders dan technologie voor elektronisch ondertekenen, die gericht is op de ondertekenfase in het verkoopproces, is digitale contracttechnologie de nieuwe generatie op het gebied van e-handtekeningen en beslaat het gehele verkoopproces, van voorstel tot het uiteindelijke contract.
Ben je van mening dat digitale contracten “nice-to-have” zijn? Think again. De voordelen overstijgen tijd en geld.
Zaken doen met digitale contracten geeft gebruikers de digitale ervaring die ze verwachten en waar ze naar op zoek zijn wanneer ze zaken doen. Dat is van belang, want het voldoen aan en overstijgen van verwachtingen drijft uiteindelijk de groei van de verkoop aan.
Laten we kijken naar de 13 belangrijkste manieren waarop digitale contracten je hitrate kunnen vergroten en je verkoopcyclus kunnen verkorten.
