Aivan kuten ei ole yhtä ainoaa tapaa koota myyntitiimiä, ei ole yhtä ainoaa tapaa laatia myynnin teknologiapakettia ja myyntityökaluja. Toki haluat jokaisen osan täydentävän toisiaan. Toiset ovat vahvempia tietyillä alueilla kuin toiset, mutta teknologiapaketin rakentaminen on kuin joukkueen rakentamista. Sinun on tiedettävä, mitä etsit, ja yhdistettävä osat, jotka luovat kauniin kokonaiskuvan. Mutta mitä ovat ne osat, joita myyntijohtajat etsivät työkaluistaan? Ja mitkä olivat ne ratkaisevat tekijät, jotka saivat heidät valitsemaan kyseisen vaihtoehdon?
Kuultuamme yli 100 myynnin ammattilaista toteuttamassamme kyselyssä, huomasimme pari trendiä työkaluissa, jotka pääsivät heidän teknologiapaketteihinsa. Tärkein niistä oli työkalun helppokäyttöisyys sekä se, kuinka helppoa se on integroida nykyisin käytössä oleviin työkaluihin. Nämä kaksi ominaisuutta olivat myynnin ammattilaisten mielestä tärkeimmät ja tarpeellisimmat, kun he päättivät, mitä uusia työkaluja he sisällytävät työelämäänsä.
Lue lisää myynnin työkaluista, eli sales tech stackista täältä.
Helppokäyttöisyys
Vastaajistamme 80 prosenttia pitää helppokäyttöisyyttä tärkeimpänä seikkana, kun he päättävät lisätä uuden työkalun myynnin teknologiapakettiinsa. Tämä tarkoittaa, että heität liian monimutkaiset ja hankalat työkalut roskakoriin. On tärkeää muistaa, että käytämme teknologiaa helpottaaksemme elämäämme, ja jos jokin sovellus ei tee sitä, se ei ole meitä varten.
Max Ek, Enterprise Account Executive Asanalla kommentoi työkalun yksinkertaisuuden ja käytön merkityksestä seuraavasti: “Myyntityökalun käyttötapa on ehdottomasti tärkeämpää, sillä yksinkertaisilla
työkaluilla voidaan ratkaista monimutkaisia ongelmia ja säästää aikaa, mutta ei välttämättä päinvastoin.”
Tämä on totta, sillä työkalu, jossa on paljon hienouksia, voi näyttää paperilla hyvältä ja hyödylliseltä, mutta toiminnallisesti se aiheuttaa ongelmia prosesseissa, jotka vaativat vain vähän säätöä. Tästä huolimatta se ei tarkoita sitä, kaikkien prosessissasi olevien pikkuvikojen paikkaamista tai peittämistä työkalulla. Se tarkoittaa, että jos työkalu on helppokäyttöinen, yksinkertainen ja ratkaisee ongelmasi, olet mukana bisneksessä. Asioita ei tarvitse monimutkaistaa liikaa kalliilla ratkaisulla, joka saattaa luvata enemmän kuin se todellisuudessa tekee. Tähän pätee KISS-periaate.
Integrointi olemassa oleviin myyntityökaluihin
Toiseksi tärkein ominaisuus, johon 75 prosenttia vastaajista sanoi kiinnittävänsä huomiota myyntityökalussa, on se, kuinka helposti se integroituu muihin myyntityökaluihin, joiden kanssa he työskentelevät. Myynnin teknologiapakettiin liittyy paljon liikkuvia osia ja muuttujia, ja viimeinen asia, jonka haluat tehdä, on muuttaa koko työskentelytapasi vain yhden uuden työkalun tähden. Se on tarpeetonta ajan ja vaivan tuhlausta, joka voi aiheuttaa enemmän ongelmia kuin se ratkaisee.
George Brontenin, Membrainin toimitusjohtajan, mukaan myyntiteknologioiden yhdistelmää valitessasi työkalujen tulisi täydentää toisiaan, ja tässä ihmiset voivat tehdä suuren virheen. “Uskon, että suurin virhe on prosessien muuttaminen teknologian mukaisiksi eikä päinvastoin.” Ei ole mitään syytä yrittää tunkea jotain sellaiseen paikkaan tai toimintaan, johon sitä ei ole suunniteltu. Kun ajattelet myyntiteknologiaa, yritä nähdä metsä puilta.
Ja muistutuksena, myyntityökalujen tarkoitus on helpottaa ja virtaviivaistaa myyntiprosessia. Tämän pitäisi aina olla mielessä, kun arvioidaan ja päätetään, mitä työkalua pitäisi käyttää tai sisällyttää teknologiapakettiin.
Martin Hennig Morrissette, Principal Success Manager Salesforcella oli samoilla linjoilla, kun hän sanoi:”Olen nähnyt monia päällekkäisyyksiä teknologiapaketeissa aiemmin, erilaisia myyntityökaluja, joilla on päällekkäisiä ominaisuuksia.” Ei ole väliä, kuinka monta työkalua keräät, jos et osaa käyttää niitä. Laatu > määrä.”
Kuten useimpien asioiden kohdalla, kyse on sen laadusta, ei määrästä. Jos lisäät työkaluja vain lisäämisen vuoksi, auttaako se todella? On tärkeää ottaa askel taaksepäin ja miettiä, mitä hyötyä saat tietystä työkalusta. Helpottaako se työtäsi? Säästääkö se aikaa? Mitä hyötyä saamme sen käytöstä, jos mitään? Kuulostaa hieman yksinkertaiselta, mutta kustannus-hyötyanalyysin tekeminen on aluksi fiksu toimenpide, joka säästää pitkällä aikavälillä paljon päänvaivaa.
Miten myyntityökalut vievät kaupat maaliin
Koska myyntityökalut ovat olemassa myynnin ammattilaisten arjen helpottamiseksi, mitkä ovat konkreettisia esimerkkejä siitä, miten ne auttavat heitä päivittäisessä työssä? Tai antavat heille mahdollisuuden viedä tarjous seuraavaan vaiheeseen? Heidän käyttämänsä työkalut auttavat heitä olemaan parhaita mahdollisia myyjiä.
Näin kuulimme kyselytutkimuksemme vastaajilta tapauksista, joissa teknologia oli heille avuksi.
Suhteiden luominen
“Sonero on mahtava. Minun ei tarvitse tehdä muistiinpanoja, kun olen Zoom-tapaamisissa asiakkaideni kanssa. Voin keskittyä heihin, kun tiedän, että Sonero tekee muistiinpanoja ja heidän tekoälynsä antaa minulle loistavaa tietoa asiakkaan sitoutumisesta, mielialasta jne. Opin paljon siitä, miten voin esittää paremmin, kun luen muistiinpanojani esitysten jälkeen.”
Tämä on loistava esimerkki siitä, miten myyjä hyödyntää käytössään olevia työkaluja kaupan tekemisessä. Myynti on sosiaalinen ammatti. Kyse on suhteiden luomisesta. Sitten näiden suhteiden ylläpitämisestä ajan kuluessa. Työkalu, jonka avulla voit keskittyä kokouksen ja myynnin inhimilliseen puoleen samalla kun se seuraa aineettomia tietopisteitä, auttaa parantamaan tätä suhdetta. Sitten voi aina palata muistiinpanoihin ja poimia esiin kohdan, jota ei ehkä ole huomannut puhelun aikana.
“Unique tekee yhteenvedon soittojen aiheista ja dokumentoi ne, jotta yksityiskohtia ei jää huomaamatta. Tämä on ratkaisevan tärkeää kipupisteiden selvittämisessä, kaupanteossa ja ristiinmyynnissä.”
Tällä vastaajalla oli myös toinen kokemus, jossa teknologia varmisti, ettei yhtäkään pientä asiaa unohdeta puhelun aikana. Teknologia luo kirjausketjun ja polun, johon voi palata ja jatkuvasti viitata auttaen myyjiä heidän prosessissaan. Käytössäsi olevat runsaat tiedot ja aikakriittinen tietämys voi olla korvaamatonta kaupan voittamisessa.
Myyntisyklin vaiheet
Toisella vastaajalla oli seuraavaa sanottavaa myyntisyklin vaiheiden läpikäymisestä:
“Tarjouksen edistäminen: Vidyard yhdistettynä loistavaan Google slides -liike-esitykseen, Mixmax-näkemyksiä ennen kauppaa ja sen jälkeen lähetettyjen sähköpostien sitoutumisesta – Leadoo näyttää minulle sitoutumisen verkkosivustollamme ja muuntaa kauppaan vaikuttavia tekijöitä. Kaupan sulkeminen: Vidyard luo tarjouksesta yhteenvedon, Mixmax tarjoaa näkemyksiä ennen kauppaa ja sen jälkeen lähetettyjen sähköpostien sitoutumisesta – Leadoo näyttää minulle sitoutumisen verkkosivustollamme ja tukee kyseisen yrityksen vierailijoita sekä ilmoittaa minulle lämpötilan – mittari, joka on merkittävä myyntiprosessissa.”
Vielä yksi vastaaja toisti tämän näkemyksen, jonka mukaan on erittäin arvokasta pystyä auttamaan kauppojen edistämisessä.
”Prospektiliikenteen seuraaminen Leadfeederillä ja mahdollisuus valmistella kosketuspisteitä ennen tapaamista, jossa otetaan esille olennaisia aiheita ja tehdään kaupat.”
Lopuksi Nicolas Paanalahti Abrahamsson, Oneflown Sales Country Manager kertoi eräästä työkalusta, joka antaa hänelle etulyöntiaseman, kun kauppa etenee vaiheesta toiseen. Ja kuinka tärkeää on, että nämä tiedot ovat saatavilla koko matkan ajan.
“Oneflowssa on huippua se, että voin auttaa prospektia ja ohjata häntä eteenpäin prosessin kaikissa vaiheissa. Perusanalytiikka auttaa minua myyntiprosessissani, esimerkiksi näkemään, mitä he tekevät ehdotuksen sisällä ja kuinka monta kertaa he ovat avanneet sen. Voin olla varma, että soitan heille oikeaan aikaan. Oneflow poistaa arvailun myyntiprosessista.”
Nämä ovat vain muutamia niistä monista kerroista myyntiprosessin aikana, jolloin työkalu on hyödyllinen ja toimii odotetusti. On hienoa ja palkitsevaa, kun jokin toimii ja tekee sen työn, jonka sen kuuluukin tehdä. Kun käytössäsi on oikeat työkalut, voit edistää kauppojen etenemistä ja antaa tarvittavan sysäyksen oikeaan aikaan. Joskus kyse on siitä, että on oikeassa paikassa, oikeaan aikaan. Ja myyntityökalu, joka auttaa sinua tietämään, missä sinun on oltava ja milloin, on valtavan tärkeä.
Lue lisää sähköisestä sopimisesta täältä.
Myyntityökalut eivät ole ihmelääke – ihmisillä on edelleen väliä
Myynti on sosiaalinen ammatti. Se vaatii inhimillistä vuorovaikutusta ja paljon hienovaraisuutta ihmissuhteiden ja ihmisten hallinnassa. Myynti vaatii aina inhimillistä otetta. Myyjät myyvät toisille ihmisille, ainakin toistaiseksi.
Ja vastaajiemme mukaan jokaisella heistä oli ainakin yksi osa myyntiprosessia, jonka he tekivät edelleen manuaalisesti. Tämä johtui useista syistä. Saattaa olla, että tämä osa vaatii inhmisten välistä vuorovaikutusta, kuten demonstraation suorittamista. Tai työkalua ei vielä ole olemassa kyseisen osan automatisoimiseksi. Oli syy mikä tahansa, myynti ei ole vielä täysin automatisoitu. Se on hyvä asia.
Max Ek, Enterprise Account Executive Asanalla on samaa mieltä siitä, että joidenkin myyntiprosessin osien tulisi pysyä manuaalisina:
”Uskon, että useat myyntiprosessin vaiheet edellyttävät inhimillistä näkökulmaa, joista havahtuminen on luultavasti tärkein, koska uusia ratkaisuja arvioivat ihmiset eivät aina itse ymmärrä, mikä on heidän ongelmansa perimmäinen syy tai mitä vaikutuksia se voi aiheuttaa. Arvopohjaisen ratkaisumyynnin toiseksi tärkein osa on yhteyden luominen prospektiin ja oikean ratkaisun suositteleminen hänen ongelmiinsa, sillä tekniikka itsessään ei yleensä ratkaise ongelmia.”
On mahdollista, että työkaluihin tai teknologiaan luotetaan liikaa. Se on hyvin todellinen riski, joka koskee muutakin kuin myyntiteknologiaa. Jos työkalu helpottaa elämäämme, saatamme käyttää sitä liikaa. Tai alkaa käyttää sitä tavoilla, joille se ei alun perin ollut tarkoitettu. Se on ongelma.
Mikä on tärkeämpää? Työkalu vai se, miten käytät sitä?
Jokainen henkilö, jolle esitimme tämän kysymyksen, oli samoilla linjoilla. He olivat yhtä mieltä siitä, että sillä ei ole väliä, mitä myyntityökaluja käytät. Tärkeintä on, miten käytät niitä.
George Brontenin mukaan “Typerys työkalun kanssa on edelleen typerys.” Hän on oikeassa. Oikeiden työkalujen antaminen ihmisille menestymistä varten voi olla erittäin hyödyllistä. Mutta jos he eivät osaa käyttää niitä, se on vähän turhaa. Et esimerkiksi antaisi metsurille moottorisahaa hänen ensimmäisenä päivänä. Joku on käyttänyt aikaisemmin vain kirvestä, ja hänen odotetaan heti kaatavan puita kuin ammattilainen, eikö niin? Toki, työkaluna on automaattinen moottorisaha, jolla hän voi suoriutua puun kaatamisesta. Mutta tekniikka ja taidot, jotka liittyvät moottorisahan oikean käytön tuntemiseen, eivät ole hänen tiedossaan.
Fredrik Selander, Superofficen toimitusjohtaja, on samaa mieltä Georgen kanssa. Häntä lainattiin sanoen: “Se, miten käytämme työkalua, on tietysti tärkein näkökohta. Vasta sitten ymmärrät työkalun täyden hyödyn. Tuotantotiimi, joka on luonut työkalun, on todennäköisesti käyttänyt tuhansia tunteja selvittääkseen, miten ratkaista ongelma mahdollisimman tehokkaasti.”
Kuten useimmissa asioissa, meidän tulisi luottaa asiantuntijoihin. Ihmiset, jotka ovat suunnitelleet tuotteen, tietävät, mihin se on tarkoitettu ja mihin se soveltuu parhaiten. Näin voit hyödyntää edut tärkeimmällä ja tehokkaimmalla tavalla.
Entä myyntityökalujen tulevaisuus?
Tulevaisuuden ennustaminen ei ole koskaan helppoa. Moni asia muuttuu. Strategiat vanhentuvat ja uusia ohjelmistoja julkaistaan. On vaikea määrittää, kuinka asiat tarkalleen tulevat menemään. On kuitenkin muutamia asioita, joita voimme turvallisesti olettaa.
Ensinnäkin myynnissä tarvitaan aina inhimillistä näkökulmaa riippumatta siitä, mitä teknologia tekee. Ihmiset haluavat luoda yhteyksiä ja suhteita toisiinsa. 58 % vastaajista sanoi, että hyvä myyntiteknologia ei voi korvata huonoja myyjiä tai huonoja myyntistrategioita. Se ei ole hopealuoti tai taika-ase. Ihmiset myyvät ihmisille. Emme myy roboteille, vielä!
Sen selvittäminen, mitä myynnin teknologiapakettiin kannattaa sisällyttää, edellyttää itsesi ja tiimisi tuntemista. Mitä myyt? Millaisia tiimisi jäsenet ovat, ja miten tiimisi toimii yhdessä? Sitten, mitkä ovat tavoitteenne?
Kun nämä kaikki ovat selvillä, onnistumista auttavien työkalujen kokoaminen pitäisi olla helpompaa. Voit käyttää tätä opasta löytääksesi oikeat työkalut myynnin teknologiapakettiisi.
Tämä blogi on alun perin julkaistu Hubspot Sales blogissa.
Kuinka monta kertaa olet kuullut digitaalisesta sopimuksesta ja siitä, miten se voisi auttaa sinua parantamaan onnistumisastettasi?
Yksi merkittävimmistä asioista, jotka ärsyttävät myyjiä? Kaikki mikä estää kaupan sinetöimisen – nopeasti.
Se voi olla ylimääräisiä klikkauksia etsiessä prospektin sähköpostia, tarpeettomia kenttiä, jotka sinun on täytettävä CRM:ssä (koska markkinointi käski sinun tehdä niin), tai ylimääräisiä puheluita, jotka sinun on soitettava, koska ensimmäiset potentiaaliset asiakkaat eivät koskaan vastanneet.
Nämä tehtävät on suoritettava, koska ne ovat osa sopimuksen tekemistä – mutta ne myös kuluttavat energiaa, aiheuttavat kitkaa ja pilaavat hyvän vauhdin.
Ja myynnissä on tietenkin kyse hyvästä vauhdista. Kauppojen tekemisen todennäköisyys pienenee nopeasti ajan myötä, ja mahdollisuus, että kilpailijat kolkuttelevat samaa ovea, kasvaa.
Mikä siis voi nopeuttaa kaupan etenemistä ja viedä sinut maaliin nopeammin? Vastaus on digitaalinen allekirjoitus.
Digitaaliset sopimukset tai digitaalinen allekirjoittaminen poistavat juuri sen kitkan, joka pilaa myynnin vauhdin ja estää sinua sinetöimästä kauppaa.
Harkitsetko tarjous- ja sopimusprosessien automatisointia, mutta et ole varma mistä aloittaa? (Lue lisää tarjouspohjista täältä)
Mikä on digitaalinen sopimus? Toisin kuin sähköinen allekirjoitusteknologia, joka keskittyy myyntiprosessin allekirjoitusvaiheeseen, digitaalinen sopimustekniikka on uuden sukupolven sähköinen allekirjoitus ja se koskee koko myyntiprosessia ehdotuksista lopulliseen sopimukseen.
Onko digitaaliset sopimukset mielestäsi “nice-to-have?” Pohdi tarkemmin. Hyödyt ovat enemmän kuin aikaa ja rahaa.
Digitaaliset sopimukset antavat käyttäjille digitaalisen kokemuksen, jota he odottavat ja etsivät liiketoimintaa harjoittaessaan. Sillä on merkitystä, sillä odotusten täyttäminen ja ylittäminen on viime kädessä se, mikä kasvattaa myyntiä.
