Opas myyntitarjouksista: Kuinka erottautua voittavilla tarjouksilla?

Haluatko tietää, miten myyntitarjous voi olla salainen aseesi kauppaa solmittaessa? Tarjouksen kirjoittaminen niin, että kauppa saadaan päätökseen on taito, jonka voi oppia. Usein kuitenkin oletamme, että parhaiten menestyvät myyntitarjoukset ovat myös parhaimman näköisiä ymmärtämättä niiden sisältöä.

Ensivaikutelma – tässä tapauksessa ulkoasu – on varmasti tärkeä. Aiemmat tutkimukset ovat kuitenkin osoittaneet, että sisältö on myös yhtä tärkeä, ellei jopa tärkeämpi. Kun noudatetaan rakennetta, jossa tarjouksesta tehdään herkullisen näköinen ja sisällöltään mehukas, voittavan tarjouksen luominen voi olla helppo nakki.

Mutta ennen tätä…

Mikä myyntitarjous oikeastaan on?

Myynnin tarjouksessa esitetään yrityksen ja potentiaalisen asiakkaan välisen mahdollisen sopimuksen yksityiskohdat. Se on tärkeä väline, jonka avulla voit voittaa uusia asiakkaita ja kasvattaa tulosta.

Tarjous sisältää tietoja sen ominaisuuksista ja siitä, miten se hyödyttää ostajaehdokasta, sekä ennen kaikkea avaa hinnoittelua. On tärkeää, että ehdotus on selkeä ja ytimekäs ja että siinä tuodaan esiin tärkeimmät myyntivaltit, joiden ansiosta tuote tai palvelu erottuu kilpailijoista.

Hyvässä myyntiitarjouksessa on myös käsiteltävä asiakkaan erityistarpeita ja -haasteita. Jos he ovat osa ICP:täsi, tämän pitäisi olla helppoa. Mutta jos he eivät kuulu tähän ryhmään, voi olla tarpeen soveltaa hieman erikoisempaa lähestymistapaa. Joka tapauksessa asiakirja on räätälöitävä vastaamaan kunkin potentiaalisen asiakkaan yksilöllisiä vaatimuksia ja osoittamaan selkeästi tarjoamasi arvo.

Kuinka kirjoittaa voittava tarjous ja mitä sen tulisi sisältää?

Jos haluat olla varma jokaisesta lähettämästäsi myyntitarjouksesta, varmista, että tiedot ovat kohdallaan. Mutta mitä voittavan tarjouksen pitäisi sisältää? Ennen kaikkea sen pitäisi olla räätälöity juuri sinun asiakkaallesi. Tämä tarkoittaa, että sinun on tehtävä taustatutkimusta ja ymmärrettävä hänen tarpeensa. Ehdotuksesi on myös oltava selkeä ja tiivis, ja siinä on korostettava vain tärkeimmät tiedot. Sen pitäisi olla helppolukuinen ja ymmärrettävä, eikä siinä saisi olla mitään turhaa tai ylimääräistä täytettä. Lopuksi ehdotuksen on oltava vakuuttava. Käytä selkeää kieltä, kuvamateriaalia ja tilastotietoja, jotta saat pointtisi esille, ja lopeta tarjous kehotuksella ryhtyä toimeen. Jos pystyt tekemään kaikki nämä asiat, tarjoustasi on vaikea vastustaa. Tutkimustemme ja havaintojemme perusteella voittavalla tarjouksella on 7 yhteistä piirrettä:

1. Tiivistelmä
2. Ratkaisun esittely
3. Toimitettava tuote
4. Tuote- ja hinnoittelutaulukko
5. Asiakkaiden suositteluita tai arvioita
6. Visuaalisuus
7. Sähköinen allekirjoitus – kun tarjous on valmis allekirjoitettavaksi.

Tässä oppaassa kuvaamme yksityiskohtaisesti voittavan tarjouksen kaikki ominaisuudet, mukaan lukien sen, mitä pitää tehdä ja mitä ei, mitä myyntiehdotuksen tulisi sisältää ja mitä ei. Seuraa tätä reseptiä, niin voit tehdä enemmän kauppoja mahtavan asiakirjan avulla.

Myyntitarjouksen laatimisen vaihe 1: Hyvä tiivistelmä on kaiken a ja o

Aloita aina houkuttelevalla tiivistelmällä, joka saa lukijan haluamaan lisää. Tiivistelmä on koko tarjouksen tärkein osa. Se on kuin kakun kuorrute, joka saa lukijan haluamaan haukata palan.

Käsittele sitä kuin henkilökohtaista saatekirjettäsi, joka houkuttelee nauttimaan ehdotuksesi kokonaisuudessaan.

Mitä sisällyttää tiivistelmään (ja jättää siitä pois)?

• Keskity siihen; miksi? Vielä parempi keino on aloittaa vastaamalla miksi? -kysymykseen. Haluat selvittää asiakkaan ongelmat ja tavoitteet, joten käsittele heidän haasteitaan ja sitä, miksi niiden voittamatta jättäminen olisi haitaksi liiketoiminnalle.
• Mieti kirjoituksen sävyä. Siitä pitäisi välittyä tunne, että olet asiantuntija, eikä kukaan muu tiedä asiaa paremmin kuin sinä. Muista, että tärkeintä on se, miten sanoitat asiat – ei se, mitä sanot.
• Viittaa KPI:iin ja muihin mittareihin. Palaa muistiinpanoihisi ja selvitä, miten potentiaalinen asiakas mitattaa tuloksiaan. Ilmaise, miten ratkaisusi auttaa häntä saavuttamaan KPI:nsä.
• Käytä potentiaalisen asiakkaan omia sanoja. Ihmiset haluavat kuulla tai lukea itsestään. Kirjoita heidän nimensä, osastonsa ja yrityksensä. Käytä täsmällisiä sanoja, joita he ovat käyttäneet kuvaillakseen ainutlaatuisia tarpeitaan, kipujaan, tavoitteitaan jne. ja saat heidät tuntemaan itsensä kunnioitetuiksi ja arvostetuiksi. Loppujen lopuksi he käyttivät aikaa kertoakseen kaiken tämän sinulle ensimmäisessä puhelussa.
• Älä puhu itsestäsi tai ratkaisustasi. Tämä ilmaistaan myöhemmin.
  • Älä määrittele yksityiskohtaisesti suoritteita. Keskity sen sijaan lopputuloksiin ja tavoitteisiin. Selitä, miksi tarjoamasi ratkaisun käyttäminen ratkaisee ongelmia ja auttaa pääsemään sinne, minne halutaan.

Myyntitarjouksen laatimisen vaihe 2: Ratkaisun esittely

Tämä vaihe voi tuntua hieman turhalta tai itsestään selvältä, koska olet jo esitellyt demon ratkaisustasi.

Takaamme kuitenkin, että jos panostat hieman siihen, että esittelet ratkaisun oikein, lisäät huomattavasti todennäköisyyttä sopimuksen syntymiselle. Kaikki perustuu siihen, että olemme visuaalisia eläimiä.

Ratkaisun esitystavat (ja mitä jättää sanomatta)

• Esittele ratkaisusi kaaviomuodossa. Mitkä komponentit sisältyvät ratkaisuun? Mitä ne tekevät? Piirrä ratkaisustasi yksinkertainen prosessikaavio, jotta se olisi helpommin omaksuttavissa kuin pelkillä sanoilla.
• Tee selväksi mitä tapahtuu, jos he allekirjoittavat. Maalaa kuva siitä, miltä sisäänottoprosessi näyttää. Laita heidät käymään prosessi läpi mielessään jo ennen allekirjoittamista. Näin vältytään arvailulta ja epävarmuudelta, mikä poistaa esteitä allekirjoittamiselta.
• Käytä jälleen kerran sanoja, joihin mahdollinen asiakas voi samaistua. Jos esimerkiksi myyt ohjelmistoa, joka integroituu heidän vanhaan järjestelmäänsä, lisää kaavioon vanhan järjestelmän nimi. Tämä tekee siitä todellisemman ja helpommin lähestyttävän.
• Älä esitä ratkaisua pitkissä kappaleissa. Sanoja riittää jo myyntiehdotuksen ensimmäisessä osassa olevassa tiivistelmässä. Sanatulva kyllästyttää ihmiset kuoliaaksi. Tai he saattavat vain ohittaa osan kokonaan.
• Älä sisällytä toimitettavia tuotteita ja hinnastoa tähän osioon. Tämä tulee seuraavaksi.

Myyntitarjouksen laatimisen vaihe 3: Palvelut, tuotteet ja hinnoittelu

Seuraavassa osiossa luetteloit tuotteesi tai palvelusi ja paljastat hinnoitteluvaihtoehtosi. Tavoitteena on antaa prospektille mahdollisuus harkita premium-vaihtoehtoa. Monet ostajat eivät ole tietoisia saatavilla olevista vaihtoehdoista, ja heillä voi olla käytettävissään suurempi budjetti kuin mitä he antavat ymmärtää.

Toimitus- ja hintaluetteloa koskevat säännöt:

• Esittele useampia hinnoitteluvaihtoehtoja. Tee prospektille helpoksi pohtia lisäarvoa, jonka hän saa maksamalla hieman enemmän premium-vaihtoehdosta. Esimerkiksi sopimuksen jatkaminen toisella vuodella, lisenssin lisääminen tai arvoa lisäävän palvelun, kuten koulutuksen, asiakaswebinaarin tms. ostaminen.
• Tee toimitus- ja hintaluettelosta vuorovaikutteinen. Tee prospektille helpoksi rastittaa ne lisävaihtoehdot, jotka hän haluaa sisällyttää pakettiinsa. Jos hän muuttaa toimitusmääriä, tulisi kokonaismäärän -ja hinnan päivittyä sopimukselle automaattisesti tai käydä muuten helposti ilmi.
• Älä esitä näitä vaihtoehtoja tarjouksen ulkopuolella. Monet tekevät sen virheen, että listaavat vaihtoehdot sähköpostissa. Tämä tarkoittaa sitä, että kun asiakas on lopulta tarkastelemassa lähettämääsi tarjousta, mikään ei herätä hänen ostohalujaan. Tämä on menetetty tilaisuus.
• Älä piilota alennuksia. Tee alennuksen antaminen selväksi näyttämällä alkuperäinen hinta ylivedettynä, osoittamalla prospektin saama alennusprosentti tai merkitsemällä säästettävä rahasumma sulkuihin tarjoushinnan viereen.
  

Myyntitarjouksen laatimisen vaihe 4: Hyödynnä asiakasreferenssejä

Sanotaan, että suositteluiden saaminen on tehokkainta markkinointia. Ja niin sen tulisi ollakin.

• B2B-asiakassuositteluohjelmat tuottavat 3-5 kertaa korkeamman konversioluvun kuin mikään muu kanava.
• Suosittelun kautta tullut asiakas on 18 prosenttia uskollisempi kuin muulla tavoin hankittu asiakas.
• Suosittelun kautta tulleet asiakkaat suosittelevat neljä kertaa todennäköisemmin muita asiakkaita brändillesi.

Vaikka potentiaaliset asiakkaasi olisivat jo tehneet ostopäätöksen, he haluavat silti saada lisävarmuutta siitä, että kyseessä on vankka investointi. Poista siis kaikki epävarmuustekijät saadaksesi myöntävän vastauksen.

Asiakaskokemusten kirjoittaminen

• Lisää tiedot ennen ja jälkeen. Käytä aikaa asiakkaiden tutkimiseen ja etsi kaikki merkitykselliset ROI-luvut.
• Lisää vain relevantteja asiakastarinoita tai lainauksia. Varmista, että kyseessä on suosittelu asiakkaalta, joka on samalta alalta tai samassa ammatillisessa roolissa kuin mahdollinen asiakkaasi. Haluat tehdä siitä helposti samaistuttavaa.
• Älä liioittele. Kahden tai kolmen referenssin pitäisi riittää.

Myyntitarjouksen laatimisen vaihe 5: Klousaaminen

Kun ihmiset haluavat ostaa, he ostavat. Tee investointi asiakkaalle erittäin helpoksi, ennen kuin hän muuttaa mielensä tai ennen kuin kilpailijasi ennättävät koputtamaan hänen ovelleen.

Sopiminen: mitä tehdä (ja jättää tekemättä)?

• Tee tarjouksestasi sopimus. Tarjous ei ainoastaan ohjaa neuvotteluja ja etenemistä, vaan siitä tulee viime kädessä sitova sopimus.
• Tee allekirjoittamisesta helppoa. Tähän sisältyy se, että hänen on helppo toimittaa sopimus eteenpäin ja antaa allekirjoitusoikeus esihenkilölleen. Käytä sähköisiä allekirjoituksia. Älä laita tulevaa asiakasta tulostamaan, allekirjoittamaan ja skannaamaan asiakirjaa ja palauttamaan sitä sinulle sähköpostitse. Siinä on aivan liian monta työvaihetta.
• Tee kaikki mobiilisti. Varmista, että tarjouksesi on mobiiliystävällinen. Asiakirjan on oltava luettavissa mobiililaitteilla ja allekirjoituksen toimittava yhdellä klikkauksella.
• Tee kommentoinnista ja kysymysten esittämisestä helppoa. Mahdollista prospektisi toimien reaaliaikainen seuranta digitaalisten sopimusten avulla.
• Älä luo pitkiä sähköpostiketjuja. Tee prospektille helpoksi ehdottaa muutoksia sopimusneuvottelujen aikana ilman tarvetta lähettää edestakaisia sähköpostiviestejä. Sähköpostiketjut voivat olla sekavia ja voi olla mahdotonta seurata, mitä on sovittu ja mitä ei.
• Älä anna liidin jäähtyä. Reagoi nopeasti kaikkiin vuorovaikutuksiin sopimuksella, esimerkiksi kun ehdotus avataan, luetaan, välitetään eteenpäin tai sitä kommentoidaan.

Myyntitarjouksen laatimisen vaihe 6: Älä unohda loppusilausta

Kattava myyntitarjous ottaa huomioon käyttäjäkokemuksen kaikissa yhteyksissä. Esitä se siis tavalla, jota on mahdotonta vastustaa – riippumatta siitä missä potentiaalinen asiakkaasi on tai milloin hän tarjousta tarkastelee.

Käyttäjäkokemuksen maksimointi

• Pidä tarjous lyhyenä. Käyttöehtoihisi ja tietosuojakäytäntöösi tulee olla pääsy asiakirjalta löytyvän linkin kautta, jotta tekstistä ei tule liian pitkä. PS: Verkkopohjaiset sopimukset (digitaaliset sopimukset) mahdollistavat muiden asiakirjojen liittämisen tarjoukseen PDF-muodossa, ehdotuksen pituutta tai sähköpostin tiedostokokoa kasvattamatta.
• Panosta ulkoasuun ja suunnitteluun. Lisää yrityksesi logo tai brändikuvia, käytä värejä, marginaaleja ja muita visuaalisia muutoksia. Tee tarjouksesta arvokkaan ja ammattimaisen näköinen.
• Älä unohda mobiililaitteita. Mobiililaitteiden osuus verkkoliikenteestä on kasvanut 100 % viimeisten viiden vuoden aikana, joten varmista, että ehdotuksesi näyttää hyvältä mobiilissa.
• Älä liitä sopimuksia sähköpostiin. PDF-muodossa oleva tarjous voi tuntua kätevältä liittää sähköpostiin, mutta se ei näytä hyvältä älypuhelinten näytöillä. Sopimusten liittäminen sähköpostiin muodostaa myös riskin GDPR:n suhteen, josta voit lukea lisää täältä.

Myyntitarjouksen laatimisen vaihe 7: Viimeiset vinkit

Vinkkimme sekä säästävät paljon aikaasi, jotta voit käyttää sitä enemmän myyntiin, että vievät sinut lähemmäksi ultimaattisesti toimivan tarjousmallin löytämistä. Jos olet päässyt tänne asti, olet todellinen supertähti.

Vinkit

• Organisoi tarjousmallisi kuin ammattilaiset. Varmista, että voit seurata, mikä tarjousmalli toimii ja mikä ei. Näin voit optimoida työskentelyäsi mallien parissa jatkossa.
• Käy läpi kaikki mallisi. Luo asiakirjamalli jokaiselle tarjoamallesi palvelulle tai tuotteelle, ja tee tarjousmallin mukauttamisesta vaivatonta.
• Lukitse asiakirjamalleista ne osiot, joihin et halua myyntiedustajien tai prospektien tekevän muutoksia. Näin varmistat, että sinulla on kontrolli kaikista sopimuksistasi.
• Älä jätä muita järjestelmiäsi ulkopuolelle. Integroi tarjousten käsittely CRM-järjestelmääsi (esimerkiksi Salesforceen), jotta voit luoda ehdotuksia suoraan CRM:stäsi käyttämällä valmiiksi saatavilla olevaa CRM-dataa.
  

Yhteenveto: Kuinka kirjoittaa myyntitarjous tai -sopimus, joka sinetöi kaupan?

Voittavan tarjouksen laatiminen vaatii vaivaa ja kokemusta.

Alustava työ vie joka tapauksessa suurimman osan ajasta. Esimerkiksi Oneflown asiakirjamalleja käyttämällä voit luoda vuorovaikutteisia verkkopohjaisia tarjouksia suoraan selaimellasi. Lisäksi voit käyttää parhaita tarjousmallejasi myös muihin käyttötarkoituksiin tai jakaa ne muiden tiimien kanssa organisaatiossasi. Kaikki tämä vähentää tarjousten hallintaan kuluvaa aikaa.

Muista hyödyntää tätä listausta ennen kuin lähetät seuraavan ehdotuksesi! Jos haluta kokeilla Oneflown alustaa myyntitarjousten luomiseen ja lähettämiseen, pääset testaamaan sitä täällä.