¿Quiere saber cómo su documento de propuesta de ventas puede ser su arma secreta a la hora de cerrar un trato? Bueno, escribir una propuesta de ventas que cierre el trato es una habilidad que se puede aprender. Pero a menudo damos por sentado que las propuestas con mejor aspecto son las que mejores resultados dan, sin entender el contenido.
Sin duda, la primera impresión, en este caso, el aspecto, es importante. Sin embargo, investigaciones anteriores han demostrado que el contenido es igual o más significativo. Siguiendo una estructura que se asemeje a un trozo de tarta de aspecto delicioso, húmedo y sabroso, redactar una propuesta de ventas que cierre el trato puede ser, sí, lo ha adivinado, un trozo de tarta (y sí, no podemos resistirnos).
Pero ante todo,
¿Qué es realmente una propuesta de venta?
Una propuesta de ventas esboza los detalles de un posible acuerdo entre una empresa y un posible cliente. Es una herramienta crucial que le ayuda a ganar nuevos clientes y a aumentar ese tan importante balance final.
Una propuesta de venta incluye información sobre lo que se ofrece, sus características y cómo beneficia a su posible cliente, y, lo que es más importante, el precio. Es importante que la propuesta sea clara y concisa, destacando los puntos clave de venta que hacen que el producto o servicio destaque sobre la competencia.
Una buena propuesta de venta también debe abordar las necesidades y retos específicos de su cliente potencial. Si forman parte de su PCI, esto debería ser bastante fácil. Pero si están fuera de este grupo, puede que sea necesario un enfoque más innovador. En cualquier caso, debe adaptarse a las necesidades específicas de cada cliente potencial y demostrar claramente el valor que usted aporta.
¿Cómo redactar una propuesta de ventas ganadora y qué debe contener una propuesta de ventas?
Si quiere sentirse seguro de todas y cada una de las propuestas de venta que envíe, asegúrese de que sus propuestas están en su punto. Pero, ¿qué debe contener exactamente una propuesta de ventas ganadora? Ante todo, debe estar adaptada a su cliente específico. Esto significa investigar y comprender sus necesidades. Su propuesta también debe ser clara y concisa, destacando sólo la información más importante. Debe ser fácil de leer y entender, sin pelusas ni relleno. Y, por último, su propuesta debe ser convincente. Utilice un lenguaje claro, elementos visuales y estadísticas para exponer sus argumentos, y cierre con una llamada a la acción. Si consigue hacer todas estas cosas, su propuesta será difícil de resistir. Basándonos en nuestra investigación y observación, hay 7 características comunes de una propuesta de ventas ganadora:
- Resumen ejecutivo
- Presentación de la solución
- Entregables
- Tabla de productos y precios
- Testimonios o estadísticas de clientes
- Apoyo visual
- Firma electrónica – cuando la propuesta de venta está lista para ser firmada
En esta guía describimos en detalle cada una de las características de la propuesta de ventas ganadora, incluyendo lo que se debe y no se debe hacer, lo que debe incluirse en una propuesta de ventas y lo que no. Siga esta receta para cerrar más tratos con un documento de propuesta de ventas impresionante.
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Guía de la propuesta de venta paso 1: Mire ese caramelo para los ojos
Empiece siempre con un resumen ejecutivo atractivo que les deje con ganas de más. El resumen ejecutivo es la parte más importante de toda la propuesta. Es la decoración de su tarta, la guinda del pastel que hace que quieran darle un mordisco.
Trátelo como su carta de presentación personalizada que atraerá a su cliente potencial a consumir la propuesta en su totalidad.
Qué hacer y qué no hacer en un resumen ejecutivo:
- Céntrese en el porqué. Mejor aún, empiece por el porqué, como diría Simon Sinek. Diríjase a los problemas y objetivos del cliente potencial. Aborde sus retos y por qué no superarlos sería perjudicial para el negocio.
- Piense en su tono. La sensación que debe transmitir es que usted es el experto y que no hay nadie que lo sepa mejor que usted. Recuerde que es cómo lo dice, no lo que dice.
- Consulte los KPI y las métricas del cliente potencial. Vuelva a sus notas y averigüe cómo se miden. Articule cómo su solución les ayudará a alcanzar sus KPI.
- Utilice las propias palabras del cliente potencial. A la gente le gusta oír o leer sobre sí misma. Diga su nombre, su departamento, su empresa. Utilice las palabras exactas que ellos han empleado para describir sus necesidades únicas, sus dolores, sus objetivos, etc. y les hará sentirse respetados y valorados. Al fin y al cabo, se han tomado el tiempo de contarle todo eso en la primera llamada.
- No hable de sí mismo ni de su solución. Esto viene después.
- No detalle los entregables. En su lugar, céntrese en los efectos y los resultados. Explique por qué el uso de la solución resolverá los problemas y les llevará a donde quieren ir.
Propuesta de venta paso 2: Sólo trozos pequeños, por favor
Quizá esto sea obvio si realmente estuviera sirviendo un pastel, salvo que usted está vendiendo una solución. Este paso puede parecer un poco exagerado, puesto que ya ha presentado la demostración de la solución.
Pero le garantizo que si se esfuerza en presentar bien la solución, aumentará drásticamente la probabilidad de cierre. Todo se reduce al hecho de que somos animales visuales. Lo visual se nos mete en la cabeza.
Qué hacer y qué no hacer en la presentación de soluciones:
- Desglose su solución en un diagrama del tamaño de un bocado. ¿Qué componentes incluye? ¿Qué hacen? Dibuje un diagrama de proceso sencillo de su solución para hacerla más digerible que el simple uso de palabras.
- Deje claro qué ocurre a continuación si firman. Hágales ver cómo es el proceso de incorporación. Hágales pasar por el proceso ya en su mente antes de firmar. Esto elimina las conjeturas y la incertidumbre, y por tanto menos fricciones a la hora de firmar.
- Una vez más, utilice palabras con las que el cliente potencial pueda identificarse. Por ejemplo, si está vendiendo un software que se integrará con su sistema heredado, inserte el nombre del sistema heredado en su diagrama. Esto lo hace más real y relacionable para el posible cliente y, por tanto, aumenta las posibilidades de que diga que sí.
- No presente la solución en párrafos largos. Ya hay suficientes palabras en su resumen ejecutivo de la primera parte de la propuesta de venta. Más palabras aburrirán a la gente hasta la saciedad. O puede que se salten la sección por completo.
- No incluya su lista de entregas y precios en esta sección. Esto viene a continuación.
Propuesta de venta paso 3: Una capa extra de glaseado estaría bien
En la siguiente sección, va a enumerar sus entregables y revelar sus opciones de precios en la propuesta de venta. El objetivo aquí es dar la oportunidad al posible cliente de considerar una opción superior. Muchos compradores no son conscientes de las opciones que tienen a su disposición, y puede que tengan un bolsillo más profundo del que le han revelado a usted.
Qué hacer y qué no hacer en la tabla de entregas y precios:
- Presente más opciones de precios en la lista de entregables. Facilite que el cliente potencial considere el valor adicional que obtendrá pagando un poco más por una opción superior. Por ejemplo, ampliando el contrato a otro año, añadiendo una licencia o comprando un servicio de valor añadido como formación, seminario web personalizado, etc.
- Haga que la tabla de entregas y precios sea interactiva. Facilite que el cliente potencial marque la(s) opción(es) adicional(es) que le gustaría incluir en su paquete. El importe total de las inversiones que tendrán que hacer modificando los entregables debería actualizarse automáticamente o estar disponible con facilidad.
- No presente estas opciones fuera de la propuesta de venta. Muchos representantes cometen el error de enumerar las opciones en el correo electrónico. Esto significa que cuando el cliente potencial está dentro de la propuesta, no hay nada que desencadene sus impulsos de compra. Oportunidad perdida.
- No oculte los descuentos. Deje claro que está haciendo un descuento mostrando el precio original atravesado por una barra oblicua, mostrando el porcentaje de descuento que están obteniendo o indicando la cantidad ahorrada entre paréntesis junto al precio rebajado.
Guía de la propuesta de venta paso 4: No, sus palabras no son las más ruidosas
Dicen que el marketing de referencia es el más eficaz. Y debería serlo.
- Los programas de recomendación B2B generan tasas de conversión entre 3 y 5 veces superiores a las de cualquier otro canal.
- Un cliente referido es un 18% más fiel que un cliente captado por otros medios.
- Los clientes recomendados tienen 4 veces más probabilidades de recomendar su marca a más clientes.
Aunque sus clientes potenciales ya se hayan decidido, seguirán queriendo tener esa seguridad adicional de que se trata de una inversión sólida. Elimine todas las dudas e incertidumbres para llegar a ese sí.
Qué hacer y qué no hacer con los testimonios de los clientes:
- Añada datos del antes y el después. Tómese el tiempo necesario para examinar sus estudios de casos e identificar cualquier cifra de ROI relevante.
- Añada sólo testimonios o citas de clientes relevantes. Asegúrese de que se trata de un testimonio de un cliente del mismo sector o que desempeña la misma función profesional que el cliente potencial. Querrá que sea relacionable.
- No se extralimite. Dos o tres referencias deberían bastar.
Guía de la propuesta de venta paso 5: ¡Trato hecho! Ahora, agitémonos
Cuando la gente quiere comprar, compra. Póngaselo súper fácil para que gasten el dinero antes de que cambien de opinión o antes de que sus competidores llamen a la misma puerta. Firme.
Qué hacer y qué no hacer con los contratos:
- Convierta su propuesta en un contrato. Su propuesta no sólo impulsará la negociación y los pasos a seguir, sino que en última instancia se convertirá en el acuerdo contractual de la operación.
- Haga que sea ridículamente fácil para el cliente potencial firmar la propuesta. Esto incluye facilitarles el reenvío de la propuesta y delegar la firma directamente en su jefe. Utilice la firma electrónica. Y dicho esto, no les haga imprimirla, firmarla, escanearla y devolvérsela por correo electrónico. Son demasiados pasos para un cliente potencial.
- Hágalo móvil. Asegúrese de que su propuesta es apta para móviles. Tiene que ser legible en los dispositivos móviles y que el posible cliente pueda firmar con un solo toque en su móvil.
- Facilite el compromiso del cliente potencial. Ofrézcales una forma de enviarle un ping al instante cuando estén revisando la propuesta.
- No construya un hilo de correo electrónico largo.
- Facilite que el cliente potencial pueda sugerir cambios y comentar la propuesta durante la negociación del contrato sin tener que enviarle correos electrónicos de un lado a otro. Los hilos de correo electrónico pueden ser desordenados y puede resultar imposible hacer un seguimiento de lo que se ha prometido y lo que no.
- No deje que se enfríe. Vuelva rápido a cualquier interacción de los prospectos con su propuesta, como cuando la han abierto, leído, reenviado, comentado, etc., para que usted esté ahí mientras está caliente.
Guía de la propuesta de venta paso 6: Nunca subestime esos toques finales
Una propuesta de venta que tiene el paquete completo tiene en cuenta la experiencia del usuario en cada contexto. Preséntelo de forma que sea imposible resistirse. No importa cuándo ni dónde se encuentren.
Qué hacer y qué no hacer con la experiencia del usuario:
- Procure que el documento de la propuesta de venta sea breve. Sus condiciones de uso y política de privacidad deben ser accesibles a través de un enlace en su propuesta, de lo contrario, resultaría un documento muy largo. PD: Somos parciales, pero las propuestas de venta basadas en la web (contratos digitales) le permitirán adjuntar otros documentos relevantes en PDF a la propuesta sin añadir longitud a la propia propuesta ni tamaño al correo electrónico.
- Esfuércese en la maquetación y el diseño. Añada el logotipo de su empresa, imágenes de marca, utilice colores, márgenes, espaciado y mucho más. Haga que parezca caro y profesional.
- No se olvide de los dispositivos móviles. Con un aumento de +100% en la cuota de tráfico web para móviles durante los últimos 5 años, asegúrese de que su propuesta se vea absolutamente impresionante en los dispositivos móviles.
- No adjunte contratos en un correo electrónico. Una propuesta en PDF puede resultar cómoda para adjuntar a un correo electrónico, pero no se ve muy bien en los smartphones. Adjuntar contratos a un correo electrónico también supone un riesgo para el GDPR, pero esa es una historia totalmente diferente sobre la que puede leer más aquí.
Guía de la propuesta de venta paso 7: Consejos profesionales
Nuestro consejo profesional no sólo le ahorrará mucho tiempo para que pueda dedicar más tiempo a vender, sino que también le acercará a descubrir el formato de propuesta de ventas definitivo que le garantizará una firma. Si ha llegado hasta aquí, es usted una superestrella.
Lo que se debe y lo que no se debe hacer:
- Organice sus plantillas de propuestas de ventas como un profesional. Asegúrese de que puede hacer un seguimiento de lo que funciona y de lo que no para que, en última instancia, pueda reutilizar y optimizar sólo las de mejor rendimiento.
- Revise todas sus plantillas. Cree una plantilla para cada servicio o solución que ofrezca y facilite la personalización de la plantilla de propuesta.
- Bloquee las secciones que están vetadas a modificaciones por parte de representantes o clientes potenciales. Asegúrese de que controla todos los contratos salientes.
- No deje de lado sus otros sistemas. Integre la gestión de propuestas de ventas con su CRM (nosotros utilizamos Salesforce) para que pueda crear propuestas directamente desde su CRM utilizando los datos de CRM ya disponibles.
En resumen: Cómo redactar una propuesta de venta o un contrato que selle el trato
Elaborar una propuesta de venta ganadora requiere esfuerzo y experiencia.
Sin embargo, es el trabajo inicial el que le llevará más tiempo. El uso de plantillas en Oneflow, por ejemplo, le permitirá crear propuestas interactivas basadas en la web directamente en su navegador. Además, podrá reutilizar sus mejores plantillas de propuestas para otros usos, o incluso compartirlas con otros equipos de su organización. Todo ello reducirá el tiempo dedicado a la gestión de propuestas.
Por último, ¡recuerde utilizar esta lista de comprobación antes de enviar su próxima propuesta!
Y esa es nuestra receta para redactar una propuesta de venta que selle el trato.
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