Nos acercamos rápidamente al año 2024. Cada vez que llega un nuevo año, trae consigo un montón de nuevos problemas. Y también oportunidades. Habrá muchos retos de ventas para 2024 que requerirán un duro trabajo para superarlos. La transición a un nuevo año puede llevar tiempo, mucho esfuerzo y también preparación. Como todo el mundo siempre quiere empezar lo mejor posible, lo antes posible.
Para los vendedores, ese comienzo temprano puede absolutamente hacer o deshacer su año. Por eso, conocer los retos a los que probablemente se enfrentarán y disponer de estrategias sólidas para superarlos puede ser una gran ayuda para su éxito.
Con ese espíritu, he aquí ocho retos a los que se enfrentarán los vendedores en 2024 y algunos consejos para superarlos.
Ventas + Marketing = Smarketing
Smarketing es la palabra graciosa que se obtiene cuando se combinan las ventas y el marketing. Pero, realmente deberían funcionar como uno solo y trabajar en estrecha colaboración. En términos de baloncesto, el marketing debería ser como el base, que prepara la jugada y luego se la pasa al equipo de ventas, que se eleva para hacer el mate. En un mundo ideal, así es como las ventas y el marketing trabajarían siempre juntos. Pero, por desgracia, el mundo en el que vivimos no siempre es ideal. Ni mucho menos.
Entonces, ¿cómo puede alinear el marketing y las ventas a partir del año que viene y en adelante? Bueno, va a hacer falta algo de introspección y examen de conciencia. Puede empezar por examinar los procesos que tiene en marcha actualmente.
Por ejemplo, ¿están todos sus esfuerzos de comunicación de marketing dirigidos al mismo público al que intenta llegar su equipo de ventas? ¿Están ambos departamentos hablando de las ventajas de las mismas características? ¿Está atrayendo al tipo adecuado de clientes potenciales? Éstas son sólo algunas preguntas con las que puede empezar a encontrar cierta alineación para pasar de ventas + marketing a smarketing.
Una vez que encuentre las sinergias en las que cada departamento pueda trabajar conjuntamente de forma más eficaz, el smarketing será el golpe uno-dos para la generación de ingresos en su empresa. De este modo, podrá poner en marcha una campaña de marketing boca a boca o en las redes sociales (por ejemplo, con publicaciones de personas influyentes en las redes sociales) y alinearla con éxito con su estrategia global de ventas.
El producto no lo es todo
Claro que vende un gran producto. Nosotros lo sabemos, usted lo sabe. Es probable que sus clientes potenciales también lo sepan. Sin embargo, esa no siempre será la razón por la que se decanten por usted frente a un competidor. Debería serlo, pero incluso en el B2B, los seres humanos somos emocionales a la hora de comprar. A pesar de que a veces intentamos pensar racionalmente, cuando nuestras emociones se disparan, la racionalidad sale por la ventana.
El precio será importante, las características serán importantes, y cómo usted, como vendedor, les haga sentir será aún más importante.
Así que, para superar este reto de que el producto no sea la variable más valiosa de la ecuación, tendrá que destacar entre la competencia. Así que, cuando trate con sus clientes potenciales, añada un toque humano adicional. Personalice su mensaje. Sea gracioso y envíe un meme relevante. O una carta escrita a mano. Sea lo que sea, tire de la fibra sensible y conecte emocionalmente con sus clientes potenciales para darse una ventaja sobre los muchos competidores que hay ahí fuera.
De nuevo, tendrá que destacar entre la competencia. Ahí es donde los demás aspectos de usted -su proceso de ventas- entran en la ecuación.
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Retos de las ventas en 2024: Sobrecarga de datos
Ese será un reto enorme para los equipos de ventas de todo el mundo y lo será durante un tiempo. Clasificar y cribar los ingentes volúmenes de datos de su CRM y otras herramientas de su pila tecnológica de ventas para encontrar los fragmentos de oro que puedan tener un impacto.
Para superar ese reto, los equipos de ventas deben utilizar algunas herramientas que les ayuden a clasificar los datos que tienen a mano. Hay montones ahí fuera para ayudarles a encontrar los datos más relevantes. Quizá una herramienta que les ayude a identificar a los responsables de la toma de decisiones en las empresas que encajan perfectamente con su producto. O una herramienta de transcripción de audio que les permita centrarse en las conversaciones que mantienen en lugar de tomar notas.
Se trata de aprovechar los datos que tiene a mano y utilizarlos en su beneficio. Así es como puede llevar su juego de ventas al siguiente nivel en 2024.
Lea también: ¿Cómo ayudan los contratos digitales a los equipos de ventas a vender más en poco tiempo?
Generar confianza en un mundo virtual
Es un problema definitivamente nuevo en el proceso de venta moderno. Antes, con las reuniones físicas, podías generar confianza con un apretón de manos y evaluar el carácter de una persona a lo largo de un par de reuniones e interacciones en persona. Eso le permitía calibrarlos un poco mejor.
Ahora, los procesos de venta son principalmente, si no completamente, digitales. Son sólo usted y su cliente potencial en una reunión con Zoom. Para ellos, usted no es más que un vendedor al que ven en su pantalla, en su correo electrónico y quizá en LinkedIn de vez en cuando. Es fácil que no le vean como una persona real. Y establecer una relación digital no es precisamente sencillo para todo el mundo.
Tiene que superar eso y ser humano y amable en su acercamiento. Generar confianza siempre es importante en cualquier relación, pero hacerlo con una barrera digital añade una capa extra de dificultad. Sea una persona real, amable, cálida y acogedora en sus mensajes. Según un informe de Hubspot, la personalización va a marcar la diferencia. Para ser sinceros, es probable que usted no sea la única persona que se dirige a esa persona, tiene que destacar. Usted quiere que reaccionen a su mensaje de forma positiva, si les envía el mismo mensaje estereotipado que ha enviado a otras 50 personas, ¿realmente cree que va a resonar en ellos?
Ciclos de venta incoherentes
Los ciclos de ventas, especialmente cuando se vende en un entorno B2B, son largos. Dolorosamente largos a veces, y cuando hay una recesión económica, son aún más difíciles de predecir. Pueden ser más largos, pueden ser más cortos o pueden morir incluso antes de empezar. La incertidumbre se inyecta en cada parte del ciclo de ventas cuando los tiempos son difíciles. Eso hace que a los equipos de ventas y a las empresas les resulte más difícil prever y predecir con exactitud los ingresos.
Para superar esta incoherencia, los profesionales de ventas deben ser coherentes y minuciosos en sus procesos y esfuerzos de comunicación. Deben intentar llegar a sus clientes potenciales y estar preparados para ayudarles siempre que decidan que es el momento de comprar. Saber cuándo es ese momento será difícil, pero si está preparado cuando ellos lo estén, entonces estará en la pole position para cerrar con ellos. Así que siga sus señales de compra, y si ve un par de ellas, esté preparado.
Los vendedores sociales superarán a sus compañeros de ventas no sociales
La venta social consiste en que un profesional de las ventas sea más activo en sus redes sociales personales. Construyen una marca personal y se centran en conectar con los miembros de su red. Aprovechan su presencia en los medios sociales para encontrar nuevos clientes potenciales y participar en debates relevantes. Es una forma de destacar entre la multitud, atraer la atención sobre sí mismos y crear relaciones significativas con los demás. Esta táctica de venta social sólo va a cobrar aún más importancia. Y habrá una brecha mayor entre los que venden socialmente y los que no.
La venta es una profesión social. Los vendedores hablan e interactúan con la gente a diario. Forma parte de su vida profesional. Ahora esto tiene que incluir los medios sociales porque es ahí donde la gente ocupa el mundo digital en el que vivimos. Siempre habrá una batalla por la atención y es un reto para los profesionales de las ventas ponerse delante de las personas adecuadas en el momento adecuado.
Por eso, con una estrategia de venta social, usted se facilita el trabajo. Ya está atrayendo a la gente a su perfil basándose en los conocimientos que comparte o en el contenido que publica. Se trata de atraer miradas hacia usted y ponerse delante de los responsables de la toma de decisiones. Esos responsables de la toma de decisiones suelen estar en LinkedIn. Ahí es donde tiene que difundir su mensaje y poner inteligentemente su producto y a usted mismo delante de ellos.
Así que para superar este reto de cara al año que viene, los vendedores deben trabajar en sus tácticas de venta social y empezar a utilizar esta práctica. Los mejores vendedores ya utilizan esta táctica.
IA: ¿el futuro es ahora?
La IA ya está aquí y va a influir en la forma de trabajar de todo el mundo en el futuro. Ya ha afectado a la forma en que todo el mundo vive y trabaja. Los algoritmos nos sirven anuncios, determinan el contenido que vemos en las redes sociales y qué enlaces vemos cuando buscamos algo en Google. Existen varios grados de IA y, seamos sinceros, las ventas como profesión siguen necesitando un toque y un aspecto humanos. Los robots no les están quitando el trabajo (¿todavía?).
Es un reto que debería verse como una oportunidad más que como una amenaza. Es como mejorar las cualificaciones. La forma de superarlo es trabajar con la IA en lugar de contra ella. Los vendedores deberían subirse al carro de la IA para aprender a utilizarla en su propio beneficio. No es más que otra herramienta o conjunto de herramientas a su disposición para ayudarles a cerrar tratos. Probablemente, la mayoría de los vendedores ya cuentan con cierta automatización en sus procesos. Así que incorporar la IA a sus ciclos no supondrá un cambio radical.
En los tiempos de la industrialización, la cadena de montaje mejoró y automatizó enormemente los procesos de producción. Ahora, de forma similar, diversas herramientas están haciendo lo mismo en el proceso de ventas. La IA y la automatización no van a desaparecer pronto.
Se intensificarán y aumentarán a medida que pase el tiempo. Así que aprender a aprovecharla y utilizarla en su beneficio será primordial para el éxito de 2024. Podrá dedicar menos tiempo a la prospección, la contratación u otras tareas tediosas que le quitan mucho tiempo en su ciclo de ventas.
Para tener éxito con la IA, los vendedores deben considerarla como una forma de subir de nivel y mejorar en su trabajo. Porque eso es exactamente lo que es y hará si se utiliza correctamente. Utilizar la IA en su beneficio puede ayudarle a superar uno de los retos de ventas más cruciales en 2024.
Los compradores preferirán una experiencia sin representantes de ventas
Una tendencia que se acelerará en 2024 es que los compradores prefieran comprar sin hablar con un representante de ventas. Quieren que les dejen en paz, lo que puede implicar todo el recorrido del cliente. Harán todas sus investigaciones, pruebas y mirarán productos comparables y soluciones similares sin querer ni necesitar oír nunca a un vendedor. Ahora bien, eso no significa exactamente que los vendedores no deban ponerse en contacto. Pero sí significa que deben ser más estratégicos e impactantes cuando lo hagan.
Cuando se ponga en contacto con sus clientes potenciales o potenciales clientes potenciales, tiene que estar allí en el momento adecuado y con el mensaje adecuado. Todo se reducirá al momento oportuno, porque la gente desconfiará de cualquier contacto de un vendedor, ya que saben que usted intentará venderles algo.
Tendrán la guardia alta y no querrá asustarles. Más bien, querrá darles un empujoncito para que sigan avanzando por el embudo. El conocimiento de la situación se convertirá en una habilidad de primer orden que los vendedores deberán dominar para tener éxito en 2024 y para navegar por el recorrido del comprador que se resistirá a los toques de las ventas.
Retos de ventas para 2024: Crear una experiencia de compra inmersiva
Los clientes van a querer y esperar una experiencia de compra consistente e inmersiva en 2024. Cuando venda en el próximo año, el viaje del comprador va a ser omnicanal. Con tantos puntos de contacto diferentes con su producto, empresa y marca. No será un viaje lineal, y eso significa que el comprador potencial entrará y saldrá del viaje en diferentes momentos y a diferentes ritmos. Entonces, ¿cómo no perderlos por el camino? ¿Cómo se mantienen comprometidos e inmersos en el proceso a pesar de tener docenas de puntos de contacto diferentes?
Para superar este reto, la coherencia será la clave. Coherencia en su experiencia con su producto. Con su marca y con usted. Esto también significa que la comunicación procedente de su lado también debe ser coherente. Independientemente de por dónde entren y salgan del embudo, la experiencia debe estar en sintonía, y deben sentir que nunca se han perdido un detalle a pesar de que quizá se hayan quedado fríos durante unas semanas.
Si todo está alineado en su viaje del comprador y se siente como una experiencia continua en la que pueden entrar y salir en cualquier momento, se crea una experiencia de inmersión para ellos. Lo que le ayudará a ser el producto o servicio por el que se decidan al final.
Estos son algunos de los muchos retos de ventas para 2024 a los que se van a enfrentar los vendedores el año que viene. Probablemente haya más que puedan surgir o hacerse evidentes a medida que avance el año, pero echando un vistazo desde ahora, diciembre de 2022, estos son los que destacan y requerirán la atención adecuada. Así pues, prepárense para el año que empieza y aprovechen estas tendencias para empezar lo mejor posible. Y aproveche también las mejores herramientas que existen para darse el mejor comienzo.
Hacer más con menos
Teniendo en cuenta los tiempos que corren, tendrá que hacer más con menos. Un punto de partida es examinar sus flujos de trabajo y sus herramientas. ¿Está empleando su tiempo donde importa -vendiendo y encontrando nuevas oportunidades- o hay algo que pueda recortar?
Con una plataforma digital de contratos como Oneflow, puede deshacerse de las tareas manuales y cerrar acuerdos más rápidamente. Algunas de las grandes ventajas para los vendedores son:
Propuestas automatizadas: Puede crear propuestas a partir de plantillas en unos pocos clics, listas para ser firmadas por su cliente potencial.
Periodos de edición y firma en directo: Negocie con su cliente potencial dentro de la propuesta para acortar el plazo de firma. Permítales comentar, añadir su información y seleccionar elementos de la tabla de productos. Sólo hay una versión de la propuesta, y todos los cambios son visibles al instante. Y añadiendo un periodo de firma, puede crear urgencia para que el acuerdo se cierre más rápido.
Conecte con su CRM: Cree propuestas directamente desde su CRM, ya prepobladas con datos, y realice un seguimiento del estado de la propuesta desde su CRM para saber cuándo debe realizar el seguimiento. Conectar sus propuestas a su CRM reduce los riesgos, recorta el trabajo manual y le permite permanecer en sus flujos de trabajo existentes. Todo son ventajas.
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