Wir nähern uns mit großen Schritten dem Jahr 2024. Jedes neue Jahr bringt viele neue Herausforderungen mit sich. Und auch neue Möglichkeiten. 2024 wird es viele Herausforderungen im Verkauf geben, die nur mit harter Arbeit zu bewältigen sind. Der Übergang in ein neues Jahr kann Zeit, viel Mühe und auch Vorbereitung erfordern. Da jeder immer den bestmöglichen Start hinlegen möchte, so früh wie möglich.
Für Verkäufer kann dieser frühe Start über Erfolg oder Misserfolg des gesamten Jahres entscheiden. Daher kann es für ihren Erfolg von großem Vorteil sein, die Herausforderungen zu kennen, mit denen sie wahrscheinlich konfrontiert werden, und über solide Strategien zu verfügen, um diese zu bewältigen.
In diesem Sinne finden Sie hier acht Herausforderungen, mit denen Verkäufer im Jahr 2024 konfrontiert sind, sowie einige Tipps, wie man sie bewältigen kann.
Vertrieb + Marketing = Smarketing
Smarketing ist das lustige Wort, das entsteht, wenn man Vertrieb und Marketing kombiniert. Aber eigentlich sollten sie als eine Einheit agieren und eng zusammenarbeiten. Im Basketball sollte das Marketing wie der Point Guard sein, der das Spiel aufbaut und es dann an das Verkaufsteam weitergibt, das sich für den Slam Dunk in die Höhe schraubt. In einer idealen Welt würden Vertrieb und Marketing immer so zusammenarbeiten. Aber leider ist die Welt, in der wir leben, nicht immer ideal. Ganz im Gegenteil.
Wie können Sie also Marketing und Vertrieb ab dem nächsten Jahr und darüber hinaus aufeinander abstimmen? Nun, dazu ist etwas Selbstbeobachtung und Gewissensprüfung erforderlich. Sie können damit beginnen, sich die Prozesse anzusehen, die Sie derzeit einsetzen.
Richten sich beispielsweise alle Ihre Marketingkommunikationsbemühungen an dieselbe Zielgruppe, die auch Ihr Verkaufsteam erreichen möchte? Sprechen beide Abteilungen über die Vorteile derselben Funktionen? Gewinnen Sie die richtigen Leads? Dies sind nur einige Fragen, mit denen Sie beginnen können, um eine gewisse Abstimmung zu finden, um von Vertrieb + Marketing zu Smarketing zu gelangen.
Sobald Sie die Synergien gefunden haben, durch die jede Abteilung effizienter zusammenarbeiten kann, wird Smarketing der Doppelschlag für die Umsatzgenerierung in Ihrem Unternehmen sein. Auf diese Weise können Sie ein Word-of-Mouth-Marketing oder eine Social-Media-Kampagne (z. B. mit Beiträgen von Social-Media-Influencern) starten und diese erfolgreich auf Ihre allgemeine Vertriebsstrategie abstimmen.
Das Produkt ist nicht alles
Sicher, Sie verkaufen ein großartiges Produkt. Das wissen wir, das wissen Sie. Ihr potenzieller Kunde weiß das wahrscheinlich auch. Das wird jedoch nicht immer der Grund sein, warum er sich für Sie und nicht für einen Konkurrenten entscheidet. Das sollte es sein, aber selbst im B2B-Bereich sind Menschen beim Kauf emotional. Auch wenn wir manchmal versuchen, rational zu denken, wenn unsere Emotionen geweckt werden, bleibt die Rationalität auf der Strecke.
Der Preis wird wichtig sein, die Funktionen werden wichtig sein, und wie Sie als Verkäufer dafür sorgen, dass sie sich gut fühlen, wird noch wichtiger sein.
Um also die Herausforderung zu meistern, dass das Produkt nicht die wertvollste Variable in der Gleichung ist, müssen Sie sich von der Konkurrenz abheben. Wenn Sie also mit Ihren potenziellen Kunden zu tun haben, fügen Sie eine kleine menschliche Note hinzu. Personalisieren Sie Ihre Botschaft. Seien Sie witzig und senden Sie ein passendes Meme. Oder einen handgeschriebenen Brief. Was auch immer es ist, rühren Sie die Herzen und bauen Sie eine emotionale Bindung zu Ihren potenziellen Kunden auf, um sich einen Vorteil gegenüber den vielen Mitbewerbern zu verschaffen.
Noch einmal: Sie müssen sich von der Konkurrenz abheben. An dieser Stelle kommen die anderen Aspekte von Ihnen ins Spiel – Ihr Verkaufsprozess.
Herausforderungen im Vertrieb im Jahr 2024: Datenflut
Es gibt so viele Daten. Wir ertrinken buchstäblich darin, und jeden Tag werden es mehr und mehr. Wie können wir angesichts der Datenflut nicht in dem vorhandenen Datenmeer ertrinken? Wie können Vertriebsprofis wertvolle Daten finden und sie dann zu ihrem Vorteil nutzen?
Das wird für Verkaufsteams überall eine gewaltige Herausforderung sein, und das noch eine ganze Weile. Sie müssen die riesigen Datenmengen in ihrem CRM und anderen Tools in ihrem Verkaufstechnik-Stack sortieren und durchforsten, um die goldenen Bits zu finden, die einen Einfluss haben können.
Um diese Herausforderung zu meistern, sollten Verkaufsteams einige Tools verwenden, die ihnen bei der Sortierung der vorhandenen Daten helfen. Es gibt unzählige Tools, die ihnen dabei helfen, die relevantesten Daten zu finden. Vielleicht ein Tool, das ihnen dabei hilft, Entscheidungsträger in den Unternehmen zu identifizieren, die gut zu ihrem Produkt passen. Oder ein Audio-Transkriptionstool, mit dem sie sich auf die Gespräche konzentrieren können, die sie führen, anstatt Notizen zu machen.
Es geht darum, die Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen, zu nutzen und zu Ihrem Vorteil einzusetzen. So können Sie Ihre Verkaufszahlen im Jahr 2024 auf die nächste Stufe bringen.
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Vertrauensbildung in einer virtuellen Welt
Dieses Problem ist im modernen Verkaufsprozess definitiv neu. Früher konnte man bei persönlichen Treffen mit einem Handschlag Vertrauen aufbauen und den Charakter einer Person im Laufe einiger Treffen und persönlicher Interaktionen einschätzen. So konnte man sie etwas besser einschätzen.
Heute sind Verkaufsprozesse hauptsächlich, wenn nicht sogar vollständig, digital. Sie und Ihr potenzieller Kunde befinden sich in einem Zoom-Meeting. Für sie sind Sie nur ein Verkäufer, den sie auf ihrem Bildschirm, in ihren E-Mails und vielleicht hin und wieder auf LinkedIn sehen. Es fällt ihnen leicht, Sie nicht als echte Person zu betrachten. Und es ist nicht für jeden einfach, eine digitale Beziehung aufzubauen.
Sie müssen das überwinden und bei Ihrer Kontaktaufnahme menschlich und freundlich sein. Der Aufbau von Vertrauen ist in jeder Beziehung wichtig, aber der Aufbau von Vertrauen mit einer digitalen Barriere erschwert die Sache zusätzlich. Seien Sie eine echte Person, freundlich, warmherzig und einladend in Ihrer Botschaft. Laut einem Bericht von Hubspot wird die Personalisierung den Unterschied ausmachen. Um ehrlich zu sein, sind Sie wahrscheinlich nicht die einzige Person, die diese Person kontaktiert. Sie müssen sich von den anderen abheben. Sie möchten, dass die Person positiv auf Ihre Nachricht reagiert. Wenn Sie ihr dieselbe vorgefertigte Nachricht senden, die Sie bereits an 50 andere Personen gesendet haben, glauben Sie wirklich, dass das bei ihr Anklang findet?
Inkonsistente Verkaufszyklen
Die Verkaufszyklen sind lang, insbesondere beim Verkauf in einer B2B-Umgebung. Manchmal quälend lang, und bei einem wirtschaftlichen Abschwung sind sie noch schwieriger vorherzusagen. Sie können länger oder kürzer sein oder sogar vor ihrem Beginn enden. In schwierigen Zeiten kommt in jedem Teil des Verkaufszyklus Unsicherheit auf. Das erschwert es Verkaufsteams und Unternehmen, Einnahmen genau zu prognostizieren und vorherzusagen.
Um diese Unbeständigkeit zu überwinden, sollten Vertriebsprofis in ihren Prozessen und Kommunikationsbemühungen konsequent und gründlich sein. Sie sollten versuchen, Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, und bereit sein, ihnen zu helfen, wenn sie sich für einen Kauf entscheiden. Es ist zwar schwierig zu wissen, wann dieser Zeitpunkt ist, aber wenn Sie bereit sind, wenn sie es sind, dann sind Sie in der Pole-Position, um mit ihnen ins Geschäft zu kommen. Verfolgen Sie also ihre Kaufsignale, und wenn Sie ein paar davon sehen, seien Sie bereit.
Verkäufer, die soziale Medien nutzen, werden ihre nicht in diesem Bereich aktiven Kollegen übertreffen
Social Selling bedeutet, dass ein Verkaufsprofi aktiver in seinen persönlichen sozialen Medien ist. Er baut eine persönliche Marke auf und konzentriert sich darauf, mit den Personen in seinem Netzwerk in Kontakt zu treten. Er nutzt seine Präsenz in den sozialen Medien, um neue Leads und Interessenten zu finden und sich an relevanten Diskussionen zu beteiligen. Auf diese Weise kann er sich von der Masse abheben, Aufmerksamkeit auf sich ziehen und sinnvolle Beziehungen zu anderen aufbauen. Diese Taktik des Social Selling wird in Zukunft noch wichtiger werden. Und es wird eine größere Kluft zwischen denen, die Social Selling betreiben, und denen, die es nicht tun, geben.
Vertrieb ist ein sozialer Beruf. Vertriebsmitarbeiter sprechen und interagieren täglich mit Menschen. Das ist ein wesentlicher Bestandteil ihres Berufslebens. Dazu gehören jetzt auch die sozialen Medien, denn dort bewegen sich die Menschen in der digitalen Welt, in der wir leben. Es wird immer einen Kampf um Aufmerksamkeit geben, und es ist eine Herausforderung für Vertriebsprofis, zur richtigen Zeit mit den richtigen Personen in Kontakt zu treten.
Deshalb machen Sie sich mit einer Social-Selling-Strategie die Arbeit leichter. Sie ziehen bereits Menschen auf Ihr Profil, basierend auf dem Wissen, das Sie teilen, oder den Inhalten, die Sie veröffentlichen. Es geht darum, Aufmerksamkeit zu erregen und sich Entscheidungsträgern zu präsentieren. Diese Entscheidungsträger sind in der Regel auf LinkedIn zu finden. Dort müssen Sie Ihre Botschaft verbreiten und Ihr Produkt und sich selbst geschickt in Szene setzen.
Um diese Herausforderung im kommenden Jahr zu meistern, sollten Verkäufer an ihren Social-Selling-Taktiken arbeiten und damit beginnen, diese Praxis anzuwenden. Denn die besten Verkäufer wenden diese Taktik bereits an.
KI – die Zukunft ist jetzt?
KI ist da und wird die Art und Weise, wie wir in Zukunft arbeiten, beeinflussen. Sie hat bereits die Art und Weise beeinflusst, wie wir leben und arbeiten. Algorithmen schalten Anzeigen für uns, bestimmen die Inhalte, die wir in den sozialen Medien sehen, und welche Links wir sehen, wenn wir etwas googeln. Es gibt verschiedene Grade von KI, und seien wir ehrlich, der Verkauf als Beruf braucht immer noch eine menschliche Note und einen menschlichen Aspekt. Roboter nehmen ihnen (noch?) nicht die Arbeit ab.
Diese Herausforderung sollte eher als Chance denn als Bedrohung betrachtet werden. Es ist wie eine Weiterbildung. Der Weg, dies zu überwinden, besteht darin, mit KI zu arbeiten, anstatt gegen sie. Verkäufer sollten auf den AI-Zug aufspringen, um zu lernen, ihn zu ihrem eigenen Vorteil zu nutzen. Es handelt sich lediglich um ein weiteres Werkzeug oder eine Reihe von Werkzeugen, die ihnen beim Abschluss von Geschäften helfen. Wahrscheinlich haben die meisten Verkäufer bereits eine gewisse Automatisierung in ihren Prozessen. Die Integration von KI in ihre Abläufe wird also keine radikale Veränderung darstellen.
In den Tagen der Industrialisierung hat das Fließband die Produktionsprozesse erheblich verbessert und automatisiert. In ähnlicher Weise tun dies nun verschiedene Tools im Verkaufsprozess. KI und Automatisierung werden so schnell nicht verschwinden.
Sie werden im Laufe der Zeit zunehmen und sich verstärken. Daher wird es für den Erfolg im Jahr 2024 von entscheidender Bedeutung sein, zu lernen, wie man sie nutzt und zu seinem Vorteil einsetzt. Sie werden weniger Zeit für die Suche nach potenziellen Kunden, Vertragsabschlüsse oder andere mühsame Aufgaben aufwenden müssen, die in Ihrem Verkaufszyklus viel Zeit in Anspruch nehmen.
Um mit KI erfolgreich zu sein, sollten Vertriebsmitarbeiter sie als eine Möglichkeit betrachten, sich weiterzuentwickeln und ihre Arbeit zu verbessern. Denn genau das ist sie und wird sie tun, wenn sie richtig eingesetzt wird. Die Nutzung von KI zu ihrem Vorteil kann dazu beitragen, eine der wichtigsten Herausforderungen im Vertrieb im Jahr 2024 zu meistern.
Käufer bevorzugen ein Einkaufserlebnis ohne Verkäufer
Ein Trend, der sich 2024 beschleunigen wird, ist, dass Käufer es vorziehen, ohne Rücksprache mit einem Vertriebsmitarbeiter zu kaufen. Sie möchten in Ruhe gelassen werden, was die gesamte Customer Journey betreffen kann. Sie werden alle ihre Recherchen, Tests und die Betrachtung vergleichbarer Produkte und ähnlicher Lösungen durchführen, ohne jemals von einem Verkäufer hören zu wollen oder zu müssen. Das bedeutet nicht, dass Verkäufer nicht auf potenzielle Kunden zugehen sollten. Es bedeutet jedoch, dass sie strategischer und wirkungsvoller vorgehen müssen, wenn sie Kontakt aufnehmen.
Wenn Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, müssen Sie zur richtigen Zeit und mit der richtigen Botschaft da sein. Es kommt auf das richtige Timing an, denn die Menschen sind von jedem Kontakt mit einem Verkäufer genervt, da sie wissen, dass Sie versuchen werden, ihnen etwas zu verkaufen.
Sie werden auf der Hut sein, und Sie wollen sie nicht abschrecken. Vielmehr wollen Sie ihnen einen kleinen Anstoß geben, um weiter in den Trichter zu gehen. Situationsbewusstsein wird zu einer der wichtigsten Fähigkeiten, die Verkäufer beherrschen müssen, um 2024 erfolgreich zu sein und die Reise des Käufers zu steuern, der sich gegen Verkaufsversuche sträubt.
Vertriebliche Herausforderungen für 2024: Schaffung eines umfassenden Kauferlebnisses
Kunden werden 2024 ein konsistentes und umfassendes Kauferlebnis wünschen und erwarten. Wenn Sie im nächsten Jahr verkaufen, wird die Reise des Käufers eine Omnichannel-Reise sein. Mit so vielen verschiedenen Berührungspunkten mit Ihrem Produkt, Ihrem Unternehmen und Ihrer Marke. Es wird keine lineare Reise sein, und das bedeutet, dass der potenzielle Käufer zu unterschiedlichen Zeiten und in unterschiedlichem Tempo in die Reise ein- und aussteigen wird. Wie kann man ihn also nicht auf dem Weg verlieren? Wie bleiben sie engagiert und vertieft in den Prozess, obwohl es Dutzende verschiedener Berührungspunkte gibt?
Um diese Herausforderung zu meistern, ist Beständigkeit der Schlüssel. Beständigkeit in ihrer Erfahrung mit Ihrem Produkt. Mit Ihrer Marke und mit Ihnen. Das bedeutet auch, dass die Kommunikation von Ihrer Seite ebenfalls beständig sein sollte. Unabhängig davon, wo sie in den Trichter ein- und aussteigen, sollte die Erfahrung stimmig sein und sie sollten das Gefühl haben, nichts verpasst zu haben, auch wenn sie vielleicht ein paar Wochen lang nicht aktiv waren.
Wenn alles auf der Reise des Käufers aufeinander abgestimmt ist und sich wie ein kontinuierliches Erlebnis anfühlt, in das er jederzeit ein- und aussteigen kann, entsteht ein umfassendes Erlebnis für ihn. Das wird Ihnen helfen, das Produkt oder die Dienstleistung zu sein, für die er sich am Ende entscheidet.
Dies sind einige der vielen Herausforderungen für den Verkauf im Jahr 2024, mit denen Verkäufer im kommenden Jahr konfrontiert sein werden. Es gibt wahrscheinlich noch mehr, die im Laufe des Jahres auftauchen oder offensichtlich werden, aber wenn man jetzt, im Dezember 2022, einen Blick darauf wirft, sind dies die Herausforderungen, die herausstechen und die gebührende Aufmerksamkeit erfordern. Machen Sie sich also bereit für das kommende Jahr und nutzen Sie diese Trends, um sich den bestmöglichen Start zu verschaffen. Und nutzen Sie die besten Tools, die es gibt, um sich ebenfalls den bestmöglichen Start zu verschaffen.
Mit weniger mehr erreichen
In der heutigen Zeit müssen Sie mit weniger mehr erreichen. Ein guter Ausgangspunkt ist die Überprüfung Ihrer Arbeitsabläufe und Tools. Verbringen Sie Ihre Zeit dort, wo es darauf ankommt – beim Verkauf und der Suche nach neuen Möglichkeiten – oder gibt es etwas, das Sie kürzen können?
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- Automatisierte Angebote: Sie können Angebote mit nur wenigen Klicks aus Vorlagen erstellen, die dann von Ihrem potenziellen Kunden unterzeichnet werden können.
- Live-Bearbeitungs- und Unterzeichnungsfristen: Führen Sie Verhandlungen mit Ihrem potenziellen Kunden innerhalb des Angebots, um die Zeit bis zur Unterzeichnung zu verkürzen. Lassen Sie ihn Kommentare abgeben, seine Informationen hinzufügen und Elemente aus der Produkttabelle auswählen. Es gibt nur eine Version des Angebots und alle Änderungen sind sofort sichtbar. Und durch das Hinzufügen einer Unterzeichnungsfrist können Sie Dringlichkeit schaffen, um das Geschäft schneller abzuschließen.
- Verbinden Sie sich mit Ihrem CRM: Erstellen Sie Angebote direkt aus Ihrem CRM, das bereits mit Daten vorbelegt ist, und verfolgen Sie den Angebotsstatus in Ihrem CRM, um zu wissen, wann Sie nachfassen müssen. Durch die Verknüpfung Ihrer Angebote mit Ihrem CRM werden Risiken reduziert, manuelle Arbeit verringert und Sie können in Ihren bestehenden Arbeitsabläufen bleiben. Eine Win-win-Situation!
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