We naderen snel 2023. Telkens als er een nieuw jaar komt, brengt dat veel nieuwe problemen met zich mee. En ook kansen. Er zullen veel uitdagingen voor verkopers in 2024 zijn die hard werken vereisen om te overwinnen. De overgang naar een nieuw jaar kan ook tijd, veel inspanning en voorbereiding kosten. Iedereen wil altijd zo vroeg mogelijk de best mogelijke start maken.
Voor verkopers kan die vroege start hun jaar absoluut maken of breken. Weten met welke uitdagingen ze waarschijnlijk te maken zullen krijgen en goede strategieën hebben om ze te overwinnen, kan dus een enorme stimulans zijn voor hun succes.
In die geest zijn hier 8 uitdagingen waar verkopers in 2024 mee te maken krijgen en enkele tips om ze te overwinnen.
Sales + Marketing = Smarketing
Smarketing is het grappige woord dat je krijgt als verkoop en marketing worden gecombineerd. Maar ze moeten echt als één team opereren en nauw samenwerken. In basketbaltermen zou marketing moeten zijn als de point guard, die het spel opzet en het dan doorgeeft aan het verkoopteam, dat opkomt voor de slam dunk. In een ideale wereld zouden verkoop en marketing altijd zo samenwerken. Maar helaas is de wereld waarin we leven niet altijd ideaal. Verre van dat.
Dus hoe kun je vanaf volgend jaar en daarna marketing en verkoop op elkaar afstemmen? Nou, dat vergt wat introspectie en soul-searching. Je kunt beginnen met te kijken naar de processen die je op dit moment hebt.
Zijn bijvoorbeeld al je marketingcommunicatie-inspanningen gericht op hetzelfde publiek dat je verkoopteam probeert te bereiken? Praten beide afdelingen over de voordelen van dezelfde functies? Trek je de juiste leads aan? Dit zijn slechts een paar vragen waarmee je kunt beginnen om afstemming te vinden om van sales + marketing naar smarketing te gaan.
Als je eenmaal de synergie hebt gevonden waarbij elke afdeling efficiënter kan samenwerken, zal smarketing de één-twee slag zijn als het gaat om het genereren van inkomsten in je bedrijf. Op deze manier kun je een mond-tot-mondreclame of een social media-campagne starten en deze succesvol afstemmen op je algemene verkoopstrategie.
Product is niet het einddoel
Natuurlijk verkoop je een geweldig product, dat weten wij, dat weet jij. Je prospect weet dat waarschijnlijk ook. Maar dat zal niet altijd de reden zijn dat ze met jou in zee gaan in plaats van met een concurrent. Dat zou wel zo moeten zijn, maar als het op kopen aankomt, zelfs in B2B, zijn mensen emotioneel. Ook al proberen we soms rationeel te denken, als onze emoties getriggerd worden, gaat rationaliteit het raam uit.
De prijs is belangrijk, de kenmerken zijn belangrijk en hoe jij, als verkoper, je voelt is nog belangrijker.
Dus om de uitdaging aan te gaan dat het product niet de meest waardevolle variabele in de vergelijking is, zul je je moeten onderscheiden van de concurrentie. Dus als je met je prospects te maken hebt, voeg dan een beetje extra menselijkheid toe. Personaliseer je boodschap. Wees grappig en stuur een relevante meme. Of een handgeschreven brief. Wat het ook is, trek aan je hart en maak een emotioneel contact met je prospects om jezelf een voordeel te geven ten opzichte van de vele concurrenten.
Nogmaals, je zult je moeten onderscheiden van de concurrentie. Dat is waar de andere aspecten van jou, je verkoopproces, om de hoek komen kijken.
Sales challenges in 2024: Data overload
Er zijn zoveel gegevens. We verdrinken er letterlijk in en elke dag worden er alleen maar meer gegevens aangemaakt. Hoe kunnen we, nu er een overvloed aan gegevens is, niet verdrinken in het bestaande datameer? Hoe kunnen verkoopprofessionals waardevolle gegevens vinden en deze in hun voordeel gebruiken?
Dat zal nog wel even een enorme uitdaging zijn voor verkoopteams overal ter wereld. Het sorteren en doorzeven van de enorme hoeveelheden gegevens in hun CRM en andere tools in hun verkooptechnologie om de gouden stukjes te vinden die een impact kunnen hebben.
Om die uitdaging aan te gaan, moeten verkoopteams een aantal tools gebruiken om hen te helpen bij het sorteren van de gegevens die ze bij de hand hebben. Er zijn talloze tools om ze te helpen de meest relevante gegevens te vinden. Misschien een hulpmiddel waarmee ze besluitvormers kunnen identificeren bij bedrijven die goed bij hun product passen. Of een audiotranscriptietool waarmee ze zich kunnen concentreren op de gesprekken die ze voeren in plaats van aantekeningen te maken.
Het gaat erom gebruik te maken van de gegevens die je hebt en die in je voordeel te gebruiken. Zo kun je in 2024 je verkoopspelletje naar een hoger niveau tillen.
Lees ook: Hoe weet je wanneer je een deal moet sluiten?
Vertrouwen opbouwen in een virtuele wereld
Het is een probleem dat zeker nieuw is in het hedendaagse verkoopproces. Vroeger, met fysieke ontmoetingen, kon je vertrouwen opbouwen met een handdruk en iemands karakter beoordelen in de loop van een paar ontmoetingen en persoonlijke interacties. Zo kon je ze wat beter inschatten.
Nu zijn verkoopprocessen voornamelijk, zo niet volledig, digitaal. Het zijn alleen jij en je prospect in een zoomgesprek. Voor hen ben je gewoon een verkoper die ze zien op hun scherm, in hun e-mail en misschien af en toe op LinkedIn. Het is gemakkelijk voor ze om je niet als een echt persoon te zien. En een digitale verstandhouding opbouwen is niet voor iedereen even eenvoudig.
Je moet dat overwinnen en menselijk en vriendelijk zijn in je contact. Vertrouwen opbouwen is altijd belangrijk in elke relatie, maar het opbouwen van vertrouwen met een digitale barrière voegt een extra moeilijkheidslaag toe. Wees een echt persoon, vriendelijk, warm en gastvrij in je berichtgeving. Volgens een rapport van Hubspot gaat personalisatie het verschil maken. Om eerlijk te zijn, je bent waarschijnlijk niet de enige persoon die deze persoon wil bereiken, je moet opvallen. Je wilt dat ze positief reageren op je bericht. Als je ze hetzelfde bericht stuurt dat je al naar 50 andere mensen hebt gestuurd, denk je dan echt dat dat bij ze aanslaat?
Uitdagingen voor verkopers in 2024: Inconsistente verkoopcycli
Verkoopcycli zijn lang, vooral als je verkoopt in een B2B-omgeving. Soms pijnlijk lang, en als er een economische neergang is, zijn ze nog moeilijker te voorspellen. Ze kunnen langer zijn, ze kunnen korter zijn, of ze kunnen doodgaan voordat ze überhaupt begonnen zijn. In moeilijke tijden komt er onzekerheid in elk deel van de verkoopcyclus. Dat maakt het moeilijker voor verkoopteams en bedrijven om nauwkeurig inkomsten te voorspellen.
Om deze inconsistentie te overwinnen, moeten verkoopprofessionals consistent en grondig zijn in hun processen en communicatie-inspanningen. Je moet proberen je prospects te bereiken en klaar staan om ze te helpen wanneer ze besluiten dat dit het moment is om te kopen. Weten wanneer dat moment is, zal moeilijk zijn, maar als je er klaar voor bent wanneer zij dat zijn, dan ben je in de beste positie om met hen af te sluiten. Volg dus hun koopsignalen en als je er een paar ziet, wees er dan klaar voor.
Sociale verkopers zullen beter presteren dan hun collega’s die niet sociaal verkopen
Social selling is de handeling van een verkoper die actiever is op zijn persoonlijke sociale media. Ze bouwen een persoonlijk merk op en richten zich op het leggen van contacten met mensen in hun netwerk. Ze gebruiken hun aanwezigheid op sociale media om nieuwe leads en prospects te vinden en relevante discussies aan te gaan. Het is voor hen een manier om zich te onderscheiden van de massa, de aandacht op zich te vestigen en betekenisvolle relaties met anderen te creëren. Deze tactiek van social selling zal alleen maar belangrijker worden. En er zal een grotere kloof ontstaan tussen degenen die sociaal verkopen en degenen die dat niet doen.
Verkopen is een sociaal beroep. Verkopers spreken en communiceren dagelijks met mensen. Dat hoort bij hun professionele leven. Daar horen nu ook sociale media bij, want dat is de plek waar mensen zich begeven in de digitale wereld waarin we leven. Er zal altijd een strijd om aandacht zijn en het is een uitdaging voor verkoopprofessionals om op het juiste moment bij de juiste mensen onder de aandacht te komen.
Daarom maak je met een social selling strategie je werk gemakkelijker voor jezelf. Je trekt al mensen naar je profiel op basis van de kennis die je deelt of de content die je naar buiten brengt. Het gaat erom dat je mensen op je profiel krijgt en dat je besluitvormers bereikt. Die besluitvormers zitten meestal op LinkedIn. Dat is waar je je boodschap naar buiten moet brengen en op een slimme manier je product en jezelf voor hen moet plaatsen.
Dus om deze uitdaging voor het komende jaar te overwinnen, moeten verkopers aan hun sociale verkooptactieken werken en deze praktijk beginnen te gebruiken. De beste verkopers gebruiken deze tactiek al.
AI – de toekomst is nu?
AI is er en het zal de manier waarop iedereen in de toekomst werkt beïnvloeden. Het heeft de manier waarop iedereen leeft en werkt al beïnvloed. Algoritmes serveren ons advertenties, bepalen de inhoud die we zien op sociale media en welke links we zien als we iets googelen. Er zijn verschillende gradaties van AI en laten we eerlijk zijn, verkoop heeft als beroep nog steeds een menselijke kant nodig. Robots nemen hun banen (nog?) niet over.
Het is een uitdaging die eerder als een kans dan als een bedreiging moet worden gezien. Het is net als bijscholen. De manier om dit te overwinnen is door samen te werken met AI in plaats van ertegen. Verkopers moeten op de AI-bandwagon springen om te leren het in hun eigen voordeel te gebruiken. Het is gewoon nog een hulpmiddel of verzameling hulpmiddelen die ze tot hun beschikking hebben om deals te sluiten. Waarschijnlijk hebben de meeste verkopers al enige automatisering in hun processen. AI opnemen in hun cycli zal dus geen radicale verandering zijn.
In de tijd van de industrialisatie zorgde de lopende band voor een enorme verbetering en automatisering van de productieprocessen. Nu doen verschillende tools hetzelfde in het verkoopproces. AI en automatisering zullen niet snel verdwijnen.
Naarmate de tijd verstrijkt, zullen ze toenemen. Dus leren hoe je deze kunt inzetten en in je voordeel kunt gebruiken, zal van het grootste belang zijn voor het succes van 2024. Je zult minder tijd hoeven te besteden aan prospectie, contractering of andere vervelende taken die veel tijd in beslag nemen in je verkoopcyclus.
Om succesvol te zijn met AI, moeten verkopers het zien als een manier om hogerop te komen en beter te worden in hun werk. Want dat is precies wat het is en zal doen als het correct wordt gebruikt. AI in hun voordeel gebruiken kan helpen bij het overwinnen van een van de meest cruciale verkoopuitdagingen in 2024.
Lees ook: Over verkooptechnologie gesproken: je mag het van geen enkel hulpmiddel benauwd krijgen
Kopers geven de voorkeur aan een ervaring zonder verkoper
Een trend die in 2024 in een stroomversnelling komt, is dat kopers liever kopen zonder met een verkoper te praten. Ze willen met rust gelaten worden, wat het hele klanttraject kan inhouden. Ze doen al hun onderzoek, testen en kijken naar vergelijkbare producten en oplossingen zonder ooit iets van een verkoper te willen of hoeven horen. Dat betekent niet dat verkopers geen contact moeten zoeken. Het betekent wel dat ze strategischer en impactvoller moeten zijn wanneer ze contact opnemen.
Als je je prospects of potentiële leads wilt bereiken, moet je er op het juiste moment zijn en met de juiste boodschap. Het komt aan op timing, want mensen zijn huiverig voor elk contact met een verkoper, omdat ze weten dat je ze iets probeert te verkopen.
Ze zullen op hun hoede zijn en je wilt ze niet afschrikken. Je wilt ze juist een duwtje in de rug geven om verder te gaan in de trechter. Situatiebewustzijn wordt een topvaardigheid die verkopers moeten beheersen om een succesvol 2024 te hebben en om te navigeren in het kooptraject dat bestand zal zijn tegen verkoopaanraken.
Verkoopuitdagingen voor 2024: Een meeslepende koopervaring creëren
Klanten zullen in 2024 een consistente en meeslepende koopervaring willen en verwachten. Als je in het komende jaar verkoopt, zal het kooptraject een omnichannel traject zijn. Met zoveel verschillende contactmomenten met je product, bedrijf en merk. Het zal geen lineaire reis zijn, en dat betekent dat de potentiële koper op verschillende momenten en in verschillende tempo’s in en uit de reis zal komen. Dus hoe raak je ze onderweg niet kwijt? Hoe blijven ze betrokken en ondergedompeld in het proces ondanks de tientallen verschillende contactmomenten?
Om deze uitdaging te overwinnen, is consistentie de sleutel. Consistentie in hun ervaring met je product. Met je merk en met jou. Dit betekent ook dat de communicatie van jouw kant ook consistent moet zijn. Ongeacht waar ze in en uit de trechter komen, de ervaring moet op elkaar zijn afgestemd en ze moeten het gevoel hebben dat ze niets hebben gemist, ondanks dat ze misschien een paar weken in de kou hebben gestaan.
Als alles is afgestemd op hun kooptraject en aanvoelt als een doorlopende ervaring waar ze op elk moment in en uit kunnen springen, creëer je een meeslepende ervaring voor hen. En dat zal jou helpen om het product of de dienst te zijn waar ze uiteindelijk voor kiezen.
Dit zijn enkele van de vele verkoopuitdagingen voor 2024 waar verkopers het komende jaar mee te maken krijgen. Er zijn er waarschijnlijk meer die naar voren komen of duidelijk worden naarmate het jaar vordert, maar als je vanaf nu, december 2023, kijkt, zijn dit degenen die eruit springen en de juiste aandacht vereisen. Bereid je dus voor op het komende jaar en maak gebruik van deze trends om jezelf de best mogelijke start te geven.
