Precis som det inte bara finns ett enda sätt för att sätta ihop ett säljteam finns det inte bara ett sätt att sätta ihop en sales tech stack för att optimera försäljningsverktygen för säljarna. Självklart vill du att alla delar ska komplettera varandra. Vissa är bättre på vissa områden än andra, men att sätta ihop en teknikstack är precis som att sätta ihop ett team.
Du måste veta vad du är ute efter för att kunna sätta ihop delarna så att det blir ett riktigt lyckat resultat. Men vilka delar är det som säljcheferna vill ha i sina verktyg? Och vilka faktorer är avgörande för att de ska välja det ena eller det andra?
Efter att ha hört från över 100 säljare i en undersökning som vi genomförde, märkte vi ett par trender i de verktyg som de använde sig av i sin teknikstack. De främsta faktorerna var hur enkelt verktyget är att använda och hur enkelt det är att integrera med verktyget som de använder just nu. Det var det två viktigaste egenskaperna och helt nödvändiga enligt säljare, när de ska bestämma vilka nya verktyg som de ska implementera i deras arbetsdag.
Vikten av försäljningsverktygens användarvänlighet för säljare
Enligt 80 % av de tillfrågade är användarvänlighet den främsta egenskapen de tittar efter när de väljer vilket verktyg till deras sales tech stack. Det betyder att man kastar onödigt komplicerade och komplexa verktyg i soptunnan. Det är viktigt att komma ihåg att vi använder teknik för att göra livet lättare, och om det är någon del som inte gör det, så är det helt enkelt inte rätt för oss.
Max Ek, Enterprise Account Executive på Asana hade följande att säga om vikten av ett verktygs enkelhet och användning: “Hur verktyget används är definitivt viktigare, enkla verktyg kan lösa komplexa problem och spara tid, medan det motsatta kanske inte är sant.”
Det kanske stämmer att verktyg som har en massa tjusiga detaljer ser snyggt och användbart ut på papper, men rent funktionsmässigt så sätter det käppar i hjulen på processer som kanske bara behövdes justeras lite. Med detta sagt betyder det inte att du ska tejpa eller täcka över eventuella sprickor i din process med ett verktyg.
Det betyder helt enkelt att om ett verktyg är lätt att använda, är enkelt och löser dina problem så har du hittat rätt. Det finns ingen anledning att krångla till saker med en dyr lösning som lovar mer än den håller. Här gäller KISS-principen – Keep it simple, stupid.
Läs också: Fem trender inom avtalshantering 2023
Integration med existerande verktyg
Den näst viktigaste egenskapen som 75 % av de tillfrågade sa att de ville ha i ett säljverktyg är hur lätt det är att integrera med andra verktyg som de arbetar i. Det finns massor av rörliga delar och variabler som går in i en sales tech stack och det sista du vill är att ändra hela ditt arbetssätt bara på grund av ett nytt verktyg. Det är verkligen slöseri med både tid och energi, och kan leda till att det skapar mer problem än det löser.
Enligt George Bronten, CEO på Membrain, så ska verktygen komplettera varandra när man sätter ihop en teknikstack, och det är stort misstag som många kan göra. “Jag tror att det största misstaget är att ändra sina processer för att anpassa dem till tekniken snarare än tvärtom.” Det finns ingen anledning att försöka trycka in något på en plats eller i en funktion där det inte hör hemma. När du tänker på sales tech stacks är det viktigt att du inte tappar fokus på det som är viktigt.
Återigen, säljverktygen är till för att göra säljprocesserna enklare och effektivare. Det ska man alltid komma ihåg när man utvärderar och bestämmer vilket verktyg som ska användas eller ingå i din stack.
Martin Hennig Morrissette, Principal Success Manager på Salesforce delade samma uppfattning när han sa: “Jag har tidigare sett många redundanser i tekniska staplar, verktyg med överlappande funktioner. Det spelar ingen roll hur många verktyg du har om du inte vet hur du ska använda dem. Kvalitet > kvantitet.”
Som med det mesta, så är det kvalitet som är det viktigaste, inte kvantitet. Om du bara lägger till verktyg för sakens skulle, hjälper det verkligen? Det är viktigt att ta ett steg tillbaka och att fundera över vilket värde du får ut av ett specifikt verktyg. Underlättar det jobbet? Sparar det tid? Är det några fördelar med att använda det, och isåfall vilka? Det låter lite grundläggande, men att göra en kostnads- och intäktsanalys är en smart åtgärd i början, så att du slipper stora problem längre fram.
Såhär får försäljningsverktygens affärer att gå igenom
Säljverktyg finns till för att göra livet enklare för säljare, men finns det några konkreta exempel på hur de underlättar på ett daglig basis? Eller ger säljarna en fördel som gör att de kan driva en affär vidare till nästa steg?
Verktygen de använder finns där för att hjälpa säljarna vara så bra som möjligt.
Detta är vad vi hörde från de tillfrågade i vår undersökning om fall där en teknisk lösning har kommit till nytta för dem.
Läs också:
Bygga relationer
“Sonero är kanonbra. Jag behöver inte ta anteckningar när jag har Zoom-möte med mina klienter. Jag kan fokusera på dem i vetskap om att Sonero tar anteckningar och att deras AI ger mig bra insikter om kundens engagemang, humör osv. Jag lär mig mycket om hur jag ska presentera bättre genom att läsa mina anteckningar efter presentationerna.”
Detta är ett utmärkt exempel på hur en säljare använder de verktyg som står till förfogande för att hjälpa honom eller henne i en affär. Försäljning är ett socialt yrke. Det handlar om att bygga relationer. Och underhålla de där relationerna med tiden.
Om du har ett verktyg som gör att du kan fokusera på den mänskliga aspekten av ett möte och försäljning samtidigt som du spårar immateriella datapunkter kan du förbättra relationen. Sedan kan de alltid gå tillbaka till sina anteckningar och ta upp en punkt som de kanske inte hade lagt märke till under samtalet.
På samma sätt hade den här tillfrågade en annan erfarenhet där en teknisk lösning såg till att inget missades under ett samtal. Det skapar ett verifieringsspår och en väg att falla tillbaka på och kontinuerligt hänvisa till för att hjälpa en säljare i sin process. Om du har massor av information och tidskritisk kunskap kan det vara ovärderligt för att vinna en affär.
Säljcykelns olika faser
En annan tillfrågad sa följande om att gå igenom de olika faserna in säljcykeln:
“Att driva affären framåt: Vidyard i kombination med fantastiska Google-slides för att presentera en affärsidé, mixmax insikter om engagemanget i de e-postmeddelanden som skickades före och efter affären – Leadoo för att visa engagemanget på vår webbplats och konvertera flera som kan påverka affärer.
Avsluta affären: Vidyard för att sammanfatta förslaget, Mixmax insikter om engagemanget i de e-postmeddelanden som skickades före och efter affären – Leadoo för att visa engagemanget på vår webbplats och stödja besökarna från det företaget och upplysa mig om var i säljprocessen de befinner sig.”
Ytterligare en tillfrågad upprepade att det är mycket värdefullt att ha möjlighet att hjälpa till att driva affärerna framåt.
“Att kunna spåra prospectens trafik genom Leadfeeder och ha möjlighet att kunna förbereda kontaktpunkter före ett möte för att ta upp relevanta ämnen och avsluta affären.”
Nicolas Paanalahti Abrahamsson, Sales Country Manager på Oneflow, berättade avslutningsvis om ett verktyg som ger honom en fördel när affären går från fast till fas och om vikten att ha den informationen till hands under hela processen.
“Det som är häftigt med Oneflow är att jag kan hjälpa mina potentiella kunder och vägleda dem genom alla steg i processen. Grundläggande analyser hjälper mig i min säljprocess. Jag kan till exempel se vad de gör i förslaget och hur många gånger de har öppnat det. På så sätt kan jag vara säker på att jag ringer dem vid rätt tidpunkt. Oneflow tar bort gissningsleken ur säljprocessen.”
Detta är bara några av de många tillfällen under försäljningsprocessen då ett verktyg kommer väl till pass och fungerar som förväntat. Det är en fantastisk och givande känsla när något fungerar och gör det jobb som det är tänkt att göra. Genom att ha rätt verktyg till hands kan du hjälpa till att föra dina affärer framåt och ge dem den knuff de behöver vid rätt tidpunkt.Ibland handlar det om att vara på rätt plats vid rätt tidpunkt. Och att ha ett verktyg som hjälper dig att veta var du ska vara och när, är stort.
Läs också: Digital försäljning – Så stänger du affärer när det inte är tillåtet att skaka hand
Försäljningsverktyg löser inte allt – människorna är fortfarande viktiga
Försäljning är ett socialt yrke. Det krävs mänsklig interaktion och en hel del finess när det gäller att hantera relationer och människor. Försäljning kommer alltid att kräva mänsklig kontakt. Säljare säljer till andra människor, iallafall än så länge.
Och enligt de tillfrågade hade allihop minst en del av säljprocessen som de fortfarande utförde manuellt. Det berodde på en rad olika anledningar. Det kunde vara så att delen krävde mänsklig närvaro, som till exempel vid en demo. Än så länge finns det inget verktyg som har automatiserat den delen. Oavsett vilket så är inte försäljning helt automatiserat än. Och det är bra.
Max Ek, Enterprise Account Executive på Asana delar samma uppfattning att vissa delar av försäljningsprocessen bör förbli manuella:
“Jag tror att flera steg i försäljningsprocessen kommer att kräva den mänskliga aspekten, och upptäckten är förmodligen det viktigaste, eftersom de personer som utvärderar nya lösningar inte alltid själva förstår vad grundorsaken till deras problem är eller vilken inverkan det kan ha. Den näst viktigaste delen av värdebaserad lösningsförsäljning är att komma i kontakt med kunden och rekommendera rätt lösning på deras problem, eftersom tekniken i sig själv vanligtvis inte löser problemen.”
Det finns risk att man förlitar sig för mycket på tekniken. Det är en mycket verklig risk som gäller för mer än bara säljtekniker. Om ett verktyg gör våra liv enklare kan vi använda det för mycket. Eller kanske börja använda det på sätt som det inte ursprungligen avsett för. Det är ett problem.
Vad är viktigare? Verktyget eller hur du använder det?
Varenda en vi frågade svarade samma sak. De tyckte alla att det inte spelade någon roll vilka verktyg du använder. Det viktiga är hur du använder dem.
Enligt George Brontén är “en idiot med ett verktyg fortfarande en idiot”. Han har en poäng. Det kan vara enormt fördelaktigt att ge människor de rätta verktygen. Men det är lite slöseri om de inte vet hur de ska använda dem. Du skulle till exempel inte ge en skogshuggare en motorsåg första dagen.
Någon som bara använt yxor och förvänta sig att hen skulle hugga ner träd som värsta proffset, eller hur? Visst är det en automatisk motorsåg så att han kan såga ner trädet. Men tekniken och skickligheten som krävs för att kunna använda en motorsåg på rätt sätt har han inte förstått.
Fredrik Selander, CMO på Superoffice håller med George. Han sa: “Hur vi använder verktyget är förstås den viktigaste aspekten. Det är först då som du inser alla fördelarna med verktyget. Produktteamet som ligger bakom verktyget har förmodligen lagt tusentals timmar på att fundera ut hur man ska lösa det aktuella problemet på det mest effektiva sättet.”
Precis som med mycket annat, så bör vi lyssna på experterna. De som utvecklade produkten vet vad den ska användas till och vad den är bäst på. Det är så du kan dra nytta av fördelarna på det viktigaste och mest effektiva sättet.
Läs också: Guide: så skriver du vinnande digital offert
Hur ser framtiden ut för försäljningsverktygen?
Det är aldrig lätt att förutspå framtiden. Det är mycket som kan ändras. Strategier blir omoderna och ny mjukvara kommer ut. Det är svårt att säga exakt hur det kommer att bli. Ändå finns det vissa saker vi kan vara säkra på.
Först och främst kommer det alltid finnas behov av en mänsklig aspekt inom försäljning, oavsett vad tekniken gör. Människor gillar att få kontakt och skapa relationer med varandra. 58 % av de tillfrågade svarade att bra säljverktyg inte kan ersätta dåliga säljare eller dåliga säljstrategier. Det är inte något magiskt vapen. Människor säljer till människor. Än så länge säljer vi inte till robotar.
Vad som ska ingå i din sales tech stack beror på dina egna och ditt teams behov. Vad säljer du? Hur är dina teammedlemmar och hur samarbetar ditt team? Vilka är era mål?
När du har svaren på dessa frågor är det enklare att veta vilka verktyg du behöver för att lyckas. Du kan använda den här guiden för att hitta rätt verktyg till din sales tech stack.
