Skip to content

Uncategorized

De beste egenskapene selgere ser etter i salgsverktøyene sine

Akkurat som det ikke finnes én løsning når det kommer til å sette sammen et salgsteam, finnes det ikke én løsning for å bygge en sales tech stack. Du vil selvfølgelig at delene skal utfylle hverandre. Noen er sterkere på noen områder enn andre, men å bygge en tech stack er akkurat som å bygge et team. Du må vite hva du ser etter, og sette delene sammen for å skape en god helhet. Men hvilke deler ser salgsledere etter i verktøyene sine? Og hva var de avgjørende faktorene som gjorde at de gikk for akkurat den løsningen? 

Etter å ha fått tilbakemelding fra over 100 selgere i en undersøkelse vi gjennomførte, la vi merke til et par trender innen verktøy som ble en del av tech stacken deres. Det viktigste blant dem, var hvor enkelt verktøyet er å bruke, samt hvor enkelt det er å integrere det med verktøyene du allerede bruker. Disse to egenskapene var de viktigste og mest nødvendige i følge selgere når de skulle avgjøre hvilke nye verktøy de ville ta i bruk i arbeidslivet.

Brukervennlighet

80 % av respondentene sier at det første de ser etter når de bestemmer seg for å legge til et nytt verktøy i sales tech stacken sin, er hvor brukervennlig det er. Det betyr at du vil kvitte deg med overkompliserte og komplekse verktøy. Det er viktig å huske at vi bruker teknologi for å gjøre livet enklere, og dersom en del av teknologien ikke bidrar til det, så passer den ikke for oss. 

Max Ek, Enterprise Account Executive hos Asana hadde følgende å si om viktigheten til et verktøys enkelhet og bruk, «Hvordan verktøyet brukes er definitivt viktigere, enkle verktøy kan løse komplekse problemer og spare tid, mens det motsatte kanskje ikke er tilfelle.» 

Det stemmer at et verktøy med en mengde funksjoner kan se fint og nyttig ut på papiret, mens det egentlig virker like dårlig som å stå med høyttrykkspyler når du bare trenger et glass vann. Når det er sagt, så betyr det ikke at du skal bruke et verktøy som gaffateip eller papir for å dekke over sprekkene i prosessen din. Det betyr at dersom et verktøy er brukervennlig, det er enkelt og løser problemene dine, så er det riktig verktøy. Det er ikke nødvendig å gjøre ting overkomplisert med dyre løsninger, som lover mer enn de faktisk kan levere. KISS-prinsippet gjelder her.

Integrasjon med eksisterende verktøy

Den nest viktigste egenskapen, som 75 % av respondentene svarte at de ser etter i et salgsverktøy, er hvor enkelt det er å integrere det med de andre verktøyene de jobber med. Det er mange bevegelige deler og variabler som er inkludert i en sales tech stack, og det siste du ønsker er å endre hele måten du jobber på for et nytt verktøy. Det er unødvendig bruk av tid og energi som kan skape flere problemer enn det løser. 

I følge George Bronten, CEO hos Membrain, skal verktøyene utfylle hverandre når du setter dem sammen, og det er lett å gå i den store fella og glemme dette. «Jeg tror den største feilen er å endre prosessene sine for at de skal passe til teknologien i stedet for omvendt.» Det er ikke noe poeng å bruke et brekkjern for å få noe på plass, eller fungere på en måte det ikke ble designet for. Når du tenker på sales tech stack, må du ikke glemme å se skogen for bare trær. 

Som sagt: Salgsverktøyene eksisterer for å gjøre salgsprosessen enklere og mer effektiv. Det burde alltid være lengst frem i hodet, når du vurderer og bestemmer deg for hvilket verktøy som skal benyttes eller inkluderes i stacken din.

Martin Hennig Morrissette, Principal Success Manager hos Salesforce delte samme tanke da han sa, «Jeg har sett mye overflødighet i tech stacks tidligere, verktøy med overlappende egenskaper. Det spiller i utgangspunktet ingen rolle hvor mange verktøy du har, dersom du ikke vet hvordan du skal bruke dem. Kvalitet > kvantitet.»

Som med de fleste ting, handler det om kvaliteten, ikke kvantiteten. Dersom du legger til nye verktøy uten hensikt, bidrar de egentlig med noe? Det er viktig å ta et skritt tilbake og virkelig tenke gjennom verdien som du får fra et spesifikt verktøy. Vil det gjøre jobbe enklere? Vil det spare tid? Hva, om noen, er fordelene vi får ved å bruke det? Det høres litt grunnleggende ut, men det kan være smart å gjøre en kostnads- mot fordels-analyse i begynnelsen, det kan spare deg for mye problemer i lengden.

Slik sørger salgsverktøy for at avtalen blir signert

Da salgsverktøy eksisterer for å gjøre livet enklere for selgere, hva er noen konkrete eksempler på ting som hjelper dem i hverdagen? Eller gir dem fordelen som gjør at de kan få avtalen videre til neste fase. Verktøyene de bruker er der for å hjelpe dem å være de beste selgerne de kan være. 

Dette er hva vi hørte fra respondentene i undersøkelsen vår, om tilfeller der en del av teknologien fikk dem gjennom en vanskelig situasjon.

Relasjonsbygging

Sonero er utrolig. «Det finnes ingen grunn til å gjøre notater når jeg har Zoom-møter med klientene mine. Jeg kan fokusere på dem, da jeg vet at Sonero gjør notater og AI-en deres gir meg fantastisk innsikt i klientens engasjement, humør ect. Jeg lærer mye om hvordan jeg kan presentere bedre fra å lese notatene etter presentasjonene mine.»

Dette er et supert eksempel på en selger som benytter seg av verktøyene de har tilgjengelig for å hjelpe dem med en avtale. Salg er et sosialt yrke. Det handler om relasjonsbygging. Og deretter vedlikeholde disse relasjonene over tid. Ved å ha et verktøy som lar deg fokusere på et menneskelige aspektet i et møte og selge, samtidig som det samler immaterielle datapunkter, vil bidra til å forbedre den relasjonen. Så kan de alltid gå tilbake til notatene sine og legge merke til et punkt de kanskje ikke har sett før mens de har en samtale.

Unique oppsummerer emnene som er blitt nevnt i telefonsamtaler og dokumenterer dem, så du ikke når glipp av noen detaljer. Dette er viktig for å ta tak i smertepunkter, avslutning og kryss-salg.»

I likhet med denne respondenten, som hadde en annen opplevelse hvor et verktøy sørget for at ingen små detaljer blir oversett i løpet av en telefonsamtale. Den skaper et revisjonsspor og et grunnlag man kan falle tilbake på, og kontinuerlig referere til for å hjelpe selgeren i prosessen. Å ha en mengde informasjon og tidssensitiv kunnskap tilgjengelig, kan være uvurderlig for å vinne et anbud.

Fasene i salgsforløpet

En annen respondent sa dette om å gå gjennom fasene i salgsforløpet:

«Drive avtalen fremover: Vidyard kombinert med gode Google Slides til en business case, Mixmax gir innsikt i engasjementet til e-postene som sendes før og etter avtalen – Leadoo som viser meg engasjementet på nettsiden når og konverterer flere av de som påvirker avtalen. Avslutte avtalen: Vidyard for å oppsummere forslaget, Mixmax gir innsikt i engasjementet til e-postene som sendes før og etter avtalen – Leadoo for å vise meg engasjementet på nettsiden vår, støtter besøkere fra det selskapet og pinger meg med temperaturmålingene som betyr noe for meg i salgsprosessen.»

Og mer enn én respondent gjentok at det å ha evnen til å drive prosessen framover er så viktig. 

«Spore prospekters trafikk gjennom Leadfeeder og å kunne forberede berøringspunkter før et møte for å ta opp relevante emner og avslutte avtalen.»

Til slutt hadde Nicolas Paanalahti Abrahamsson, Sales Country Manager hos Oneflow, dette å si om et verktøy som gir ham en fordel etterhvert som avtalen beveger seg fra fase til fase. Og viktigheten av å ha den informasjonen tilgjengelig til gjennom alle fasene. 

«Det som er kult med Oneflow er at jeg kan hjelpe prospektet og forsiktig dytte hen fremover alle fasene i prosessen. Grunnleggende analyser hjelper meg i salgsprosessen, som det å se hva de foretar seg i forslaget og hvor mange ganger de har åpnet det. Jeg kan være sikker på at jeg ringer dem på rett tidspunkt. Oneflow fjerner gjettingen fra salgsprosessen.»

Dette er bare noen få av de mange gangene gjennom salgsprosessen, at et verktøy kommer godt med og fungerer som forventet. Det er fantastisk og en god følelse når noe fungerer og gjør den jobben som det er ment for. Å ha riktige verktøy tilgjengelig kan bidra til å drive prosessen framover, og gi dem noen forsiktige dytt innimellom, på rett tidspunkt. Noen ganger handler det om å være på rett sted, til rett tid. Og å ha et verktøy som hjelper deg å vite hvor du skal være, og når du skal være der, er helt utrolig.

Salgsverktøy er ikke et universalmiddel – mennesker er fortsatt vikti

Salg er et sosialt yrke. Det krever menneskelig samhandling og en stor mengde finesse, når det kommer til å håndtere relasjoner og mennesker. Salg vil alltid ha behov for menneskelig kontakt. Selgere selger til andre mennsker, i hvertfall for øyeblikket. 

Og i følge respondentene våre, gjennomfører alle fremdeles minst en del av salgsprosessen sin manuelt. Dette kom av en mengde ulike grunner. Det kunne være at den delen krever menneskelig samhandling, som å utføre en demonstrasjon. Eller at det ikke finnes et verktøy som kan automatisere den delen enda. Uansett grunn, salg er ikke helt automatisert, enda. Det er en god ting. 

Max Ek, Enterprise Account Executive hos Asana deler samme tanke om at deler av salgsprosessen bør forbli manuelle:

«Jeg tror at mange deler av salgsprosessen vil kreve det menneskelige aspektet, oppdagelsen sannsynligvis den viktigste, gitt at folk som vurderer nye løsninger, ikke alltid forstår hva som er årsaken til problemet deres eller hva det kan føre til. Den nest viktigste delen av å selge verdibaserte løsninger er å skape et forhold til prospektet, og anbefale rett løsning til problemene deres, da teknologien vanligvis ikke løser problemet på egenhånd.»

Det finnes absolutt mulighet for at man stoler for mye på verktøy eller teknologi. Det er en svært reell risiko som gjelder som mer enn bare salgsteknologi. Dersom et verktøy gjør livene våre enklere, kan vi fort bruke det for mye. Eller begynne å bruke det på måter som det i utgangspunktet ikke var ment for. Det er et problem. 

Hva er viktigst? Salgsverktøyene eller hvordan du bruker det?

Sales is a social profession. It requires human interaction and no small amount of finesse when it comes to managing relationships and people. Sales will always require a human touch. Salespeople sell to other people, at least for the time being. 

And according to our respondents, every one of them had at least one part of their sales process that they were still doing manually. This was due to a variety of reasons. It could be that that part requires human interaction such as conducting a demo. Or a tool doesn’t exist to automate that part yet. Whatever the reason, sales isn’t completely automated, yet. That’s a good thing. 

Max Ek, Enterprise Account Executive at Asana shares the same sentiment that some parts of the sales process should stay manual:

“I think several steps in the sales process will require the human aspect, the discovery probably the most important one, given that the people evaluating new solutions don’t always understand themselves what the root cause for their problem is or the impact it may cause. The second most important part of value-based solution selling is connecting with the prospect, and recommending the right solution to their problems, as the tech itself normally doesn’t solve problems.”

The potential to over-rely on tools or tech is there. It’s a very real risk that applies to more than just sales tech. If a tool makes our lives easier, we can use it too much. Or start to use it in ways that it wasn’t originally intended or to. That is a problem.  

Sales tools

What’s more important? The tool or how you use it?

Alle vi stilte dette spørsmålet svarte det samme. De var alle enige om at det ikke spiller noen rolle hvilke verktøy du bruker Det viktigste er hvordan du bruker dem.  

I følge George Bronten, «En idiot med et verktøy er fortsatt en idiot.» Han har et godt poeng. Å gi mennesker de riktige verktøyene for å lykkes kan gi en stor fordel. Men om de ikke vet hvordan de skal bruke dem, er det en smule bortkastet. Du gir for eksempel ikke en tømmerhugger en motorsag første dagen på jobb. Hvis han tidligere bare har brukt øks, kan du vel ikke forvente at han skal håndtere motorsagen som en ekspert? Dersom det er en elektrisk motorsag, så kan han selvfølgelig klare å kutte ned treet. Men teknikken og ferdigheten som skal til for å bruke en motorsag på riktig måte, har han dessverre ikke.

Fredrik Selander, CMO hos Superoffice er enig med George. Han ble sitert med utsagnet, «Måten vi bruker verktøyet på er selvfølgelig det viktigste aspektet. Kun da vil du oppdage alle fordelene til verktøyet.» Produktteamet som skapte verktøyet har sannsynligvis brukt flere tusen timer på å finne ut hvordan problemet skal løses på mest mulig effektiv måte.

Som i de fleste tilfeller, bør vi stole på ekspertene. Menneskene som designet produktet, vet hva det er laget for og hva det er best til. Det er slik du kan utnytte fordelene på den viktigste og mest effektive måten.

Hva med fremtiden til salgsverktøy?

Det er aldri lett å spå fremtiden. Mange ting endrer seg. Strategier blir utdatert og nye programvarer blir lansert. Det er vanskelig å vite eksakt hvordan ting utspiller seg. Men det er likevel noen ting vi trygt kan anta. 

For det første vil det alltid være et behov for et menneskelig aspekt innen salg, uansett hva teknologien kan gjøre. Mennesker liker å føle tilknytning og skape relasjoner med hverandre. 58 % av respondentene uttalte at gode salgsverktøy ikke kan erstatte dårlige selgere eller dårlige salgsstrategier. Det er ikke en sølvkule eller et magisk våpen. Mennesker selger til mennesker. Vi selger ikke til roboter, enda!

For å finne ut hva du skal plassere i sales tech stacken din er du avhengig av å kjenne deg selv og teamet ditt. Hva selger du? Hvordan er teammedlemmene dine, og hvordan samarbeider teamet ditt? Deretter, hva er målsetningene dine? 

Når disse er på plass, vil det være enklere å sette sammen verktøyene som skal hjelpe dere å lykkes. Du kan bruke denne veiledningen for å finne riktig verktøy for din sales techstack. Denne bloggen ble i utgangspunktet publisert på Hubspot Sales blog.

Prev:

Hvordan lage og signerer et Word-dokument: En guide

Next:

Oneflow har en native Salesforce-app til de digitale kontraktene dine

Relaterte artikler

Elektroniske signaturer

Guide: Hva er elektronisk signering og hva gjør det gyldig?

Produkt

Signere dokumenter med bankid — i hele Norden

Oneflow
Uncategorized

Hvordan konvertere et bilde til en signatur?

Oneflow
Uncategorized

Online signaturer: den smarte måten å jobbe på

Oneflow
Uncategorized

Hvorfor er Oneflow en kontrautomatiseringsplattform for alle

Oneflow
Uncategorized

Top 10 B2B marketing trender i 2023

Oneflow
Uncategorized

Hvordan lage en interaktiv PDF?

Oneflow
Uncategorized

Jeg vil signere en PDF gratis – hjelp!

Oneflow
Uncategorized

Hvordan ta neste steg i digitaliseringsreisen

Oneflow
Uncategorized

“Hvis det ikke er i Salesforce, eksisterer det ikke” – Oneflow for Salesforce-oppdatering