Tout comme il n’y a pas qu’une seule façon d’assembler une équipe commerciale, il n’y a pas qu’une seule façon de créer une stack technique de vente. Bien entendu, il est souhaitable que chaque partie se complète. Certaines sont plus fortes dans certains domaines que d’autres, mais construire une stack technique est comme construire une équipe. Vous devez savoir ce que vous recherchez et assembler les pièces pour créer un joli tableau. Mais quelles sont ces pièces que les responsables commerciaux recherchent dans leurs outils ? Et quels sont les facteurs déterminants qui leur ont fait choisir cette option en particulier ?
Après avoir reçu l’opinion de plus de 100 professionnels de la vente dans une enquête que nous avons menée, nous avons remarqué quelques tendances dans les outils qui ont été choisis dans leur stack technique. Au premier rang se trouvait la facilité d’utilisation de l’outil, ainsi que la simplicité à l’intégrer avec les outils que vous utilisez actuellement. Ces deux caractéristiques étaient les plus importantes et nécessaires selon les professionnels de la vente quand il s’agit de déterminer quels nouveaux outils incorporer dans leur vie professionnelle.
Facilité d’utilisation
Selon 80 % des personnes sondées, la première chose qu’elles recherchent quand elles décident d’ajouter un nouvel outil à leur stack technique de vente est la facilité d’utilisation. Cela signifie que vous devriez laisser tomber les outils trop compliqués. Il est important de ne pas oublier que nous utilisons la technologie pour rendre notre vie plus facile, et si un élément de technologie ne le fait pas, alors il n’est pas fait pour nous.
Max Ek, chargé de comptes entreprises chez Asana, avait ceci à dire au sujet de l’importance de la simplicité et de l’utilisation d’un outil : « La manière dont l’outil est utilisé est beaucoup plus important, car les outils simples peuvent résoudre des problèmes complexes et faire gagner du temps, tandis que l’inverse n’est pas forcément vrai. »
Ces mots sonnent juste, puisqu’un outil avec plein de tralalas peut avoir l’air joli et utile en théorie, mais du point de vue fonctionnel, cela sabote les processus qui n’avaient besoin que d’un petit ajustement. Mais ceci dit, cela ne veut pas dire mettre du ruban adhésif ou du papier sur les fissures de votre processus avec un outil. Cela signifie que si un outil est facile à utiliser, est simple et résout votre problème, alors c’est une bonne option pour vous. Pas besoin de rendre les choses plus difficiles qu’elles ne le sont avec une solution coûteuse qui promet peut-être de faire plus qu’elle ne peut le faire en réalité. Le principe KISS (« Keep it simple, stupid! ») s’applique ici : ne compliquez pas les choses.
Intégration avec les outils existants
La deuxième caractéristique la plus importante, mentionnée par 75 % des sondés, est la facilité d’intégration dans les autres outils avec lesquels ils travaillent. Il y a beaucoup d’éléments mobiles et de variables qui rentrent dans une stack technique de vente, et la dernière chose que vous voulez est de changer toute la manière dont vous travaillez simplement pour un nouvel outil. C’est une dépense en temps et en effort inutile qui peut causer plus de problèmes qu’elle n’en résout.
Selon George Bronten, PDG de Membrain, lorsque vous assemblez votre stack technique, les outils doivent se compléter mutuellement, et c’est une grave erreur que les gens peuvent faire. « Je pense que la plus grande erreur est de changer ses processus pour s’adapter à la technologie, plutôt que l’inverse. » Il n’y a pas besoin d’essayer de faire rentrer quelque chose dans une position ou une fonction pour laquelle il n’a pas été conçu. Lorsque vous pensez aux stacks techniques de vente, vous devez voir au-delà de l’arbre qui cache la forêt.
Là encore, les outils de vente sont là pour rendre le processus de vente plus facile et plus rationalisé. Cela devrait toujours rester en haut de la liste lorsque vous évaluez et décidez quel outil devrait être utilisé ou inclus dans votre stack.
Martin Hennig Morrissette, principal customer success manager chez Salesforce, partage cette opinion : « J’ai vu beaucoup de redondances dans les stacks techniques dans le passé, des outils aux capacités qui se chevauchent. Peu importe combien d’outils vous accumulez si vous ne savez pas comment les utiliser. Qualité > quantité. »
Comme avec la plupart des choses, la qualité vaut mieux que la quantité. Si vous ajoutez des outils juste histoire de, est-ce que cela vous aide vraiment ? C’est important de prendre du recul et de vraiment penser à la valeur que vous obtenez avec un certain outil. Est-ce que cela va rendre le travail plus facile ? Est-ce que cela va nous faire gagner du temps ? Quels avantages, s’il y en a, allons-nous obtenir en l’utilisant ? Cela sonne un peu basique, mais faire une analyse coût-avantage est une initiative intelligente à prendre dès le début, car cela vous évitera les prises de tête à long terme.
Comment les outils de vente permettent de conclure les affaires
Puisque les outils de vente existent pour faciliter la vie des professionnels de la vente, quels sont certains exemples concrets de leur aide au quotidien ? Ou encore de leur avantage lorsqu’il s’agit de faire avancer les négociations à la prochaine étape ? Les outils utilisés sont là pour aider les vendeurs à être au meilleur de leurs capacités.
C’est ce que nous avons reçu comme réponse de la part des personnes sondées dans notre enquête au sujet des situations où une technologie a été décisive pour leur travail.
Développement des relations
“Sonero est tout bonnement fantastique. Il n’y a pas besoin de prendre des notes quand je suis en réunion Zoom avec mes clients. Je peux me concentrer sur eux en sachant que Sonero prend des notes, et que leur IA me communique des informations précieuses sur l’engagement du client, son humeur, etc. J’apprends beaucoup sur la façon de mieux présenter en lisant mes notes après les présentations. »
C’est un parfait exemple d’un vendeur qui utilise les outils à sa disposition pour l’aider dans une transaction. La vente est une profession sociale. Il s’agit de construire des relations. Puis de maintenir ces relations au fil du temps. Avoir un outil qui vous permet de vous concentrer sur l’aspect humain d’un rendez-vous et vendre pendant que l’outil suit des points de données intangibles va vous aider à améliorer cette relation. Les vendeurs peuvent toujours retourner à leurs notes et relever un point qu’ils ont pu manquer pendant l’appel.
“Unique résume les sujets couverts pendant les appels et les documente afin qu’aucun détail ne soit oublié. Cela est crucial pour approfondir les points douloureux, la finalisation de la vente et la vente croisée. »
De façon similaire, cette personne sondée a eu une autre expérience où une technologie s’est assurée que rien n’est oublié lors d’un appel. Cela crée une piste d’audit et un chemin sur lequel se rabattre et se référer constamment afin d’aider un vendeur dans son processus. Disposer d’une mine d’informations et de connaissances urgentes à votre disposition peut être quelque chose de très précieux pour conclure une affaire.
Les étapes du cycle de vente
Une autre personne a déclaré ceci au sujet des étapes du cycle de vente :
« Pour stimuler la vente : Vidyard combiné à de super Google Slides pour un dossier commercial, des informations provenant deMixmax sur l’engagement des e-mails envoyés avant et après la vente, et puis Leadoo pour me montrer l’engagement sur notre site web et convertir plus d’influenceurs sur la transaction. Pour conclure la vente : Vidyard pour résumer la proposition, les informations de Mixmax sur l’engagement des e-mails envoyés avant et après la vente, et puis Leadoo pour me montrer l’engagement sur notre site web, assister les visiteurs de cette entreprise et me notifier de la prise de température qui veut tout dire dans le processus de vente. »
Un autre sondé partage ce sentiment qu’avoir la capacité de stimuler les ventes est vraiment précieux.
« Je fais le suivi du trafic de prospects avec Leadfeeder pour être en mesure de préparer les points de contact avant un rendez-vous afin d’évoquer des sujets pertinents et conclure la vente. »
Enfin, Nicolas Paanalahti Abrahamsson, directeur national des ventes chez Oneflow, avait ceci à dire sur un outil qui lui donne un avantage pendant que la vente progresse d’étape en étape, et sur l’importance d’avoir des informations disponibles à chaque étape du chemin.
« Ce qui est bien avec Oneflow, c’est que je peux aider le prospect et l’encourager à aller de l’avant à chaque étape du processus. Les analyses de base m’aident dans mon processus de vente, par exemple en voyant ce qu’ils font dans la proposition et combien de fois ils l’ont ouverte. Je peux ainsi être sûr que je les appelle au bon moment. Oneflow élimine les incertitudes du processus de vente. »
Voilà juste quelques exemples parmi tant d’autres où un outil se révèle utile et fonctionne comme prévu durant le processus de vente. C’est super, et c’est vraiment un sentiment satisfaisant quand quelque chose fonctionne et fait le travail qu’il est censé faire. Avoir les bons outils à votre disposition peut aider à faire progresser vos ventes et leur donner le coup de pouce dont elles ont besoin au bon moment. Parfois, il s’agit d’être au bon endroit au bon moment. Et avoir un outil qui vous aide à savoir où vous devriez être, et quand, est vraiment grandiose.
Les outils de vente ne sont pas une panacée, les humains sont toujours importants
La vente est une profession sociale. Cela nécessite une interaction humaine et une bonne dose de délicatesse quand il faut gérer les relations et les gens. La vente va toujours nécessiter une touche humaine. Les représentants commerciaux vendent à d’autres personnes, du moins pour l’instant.
Et selon les personnes que nous avons sondées, chacune d’entre elles avait au moins une partie de leur processus de vente qu’elle réalisait manuellement. Cela était dû à une multitude de raisons. Peut-être que cette partie nécessite une interaction humaine telle que la présentation d’une démonstration. Ou qu’un outil qui automatise cette partie n’existe pas encore. Peu importe la raison, la vente n’est pas encore complètement automatisée. Et c’est une bonne chose.
Max Ek, chargé de comptes entreprises chez Asana, partage le sentiment que certaines parties du processus de vente devraient rester manuelles :
« Je pense que plusieurs étapes dans le processus de vente vont nécessiter l’aspect humain, la découverte étant probablement la plus importante. Les gens qui évaluent de nouvelles solutions ne comprennent en effet pas toujours eux-mêmes la cause principale de leur problème ou l’impact que cela peut causer. La deuxième partie la plus importante de la vente de solution basée sur la valeur est la connexion avec le prospect et la recommandation de la bonne solution à leurs problèmes, étant donné que la technologie en elle-même ne résout normalement pas les problèmes. »
La possibilité d’être trop dépendant des outils ou de la technologie existe bel et bien. C’est un risque vraiment réel qui s’applique à plus de domaines que juste la technologie de vente. Si un outil nous facilite la vie, il est possible de trop s’en servir. Ou de commencer à l’utiliser d’une manière qui n’était pas prévue à l’origine. C’est un problème.
Qu’est-ce qui est plus important ? L’outil ou la façon dont vous l’utilisez ?
Toutes les personnes que nous avons interrogées à ce sujet étaient sur la même longueur d’ondes. Elles sont d’accord sur le fait que cela n’a pas d’importance quels outils vous utilisez. Ce qui importe le plus est la façon dont vous les utilisez.
Selon George Bronten, « un imbécile avec un outil est toujours un imbécile ». C’est un argument valide. Donner aux gens les bons outils pour réussir peut être grandement bénéfique. Mais s’ils ne savent pas comment les utiliser, c’est un peu du gâchis. Par exemple, vous ne donneriez pas une tronçonneuse à un bûcheron pour son premier jour. S’il n’a utilisé que des haches dans le passé, vous ne pourriez pas vous attendre à ce qu’il coupe des arbres comme un expert, n’est-ce pas ? Bien sûr, c’est une tronçonneuse automatique, alors il peut faire le travail et couper l’arbre. Mais la technique et la compétence liées au savoir-faire de la technique de la tronçonneuse lui passent au-dessus de la tête.
Fredrik Selander, directeur marketing de Superoffice, est d’accord avec George. Il a déclaré : « La façon dont nous utilisons l’outil est bien entendu l’aspect le plus important. Seulement à ce moment-là vous réaliserez tous les avantages de l’outil. L’équipe de produit qui crée l’outil a certainement passé des milliers d’heures pour comprendre comment résoudre le problème en question de la façon la plus efficiente. »
Comme pour la plupart des choses, nous devrions faire confiance aux experts. Ce sont les personnes qui ont conçu le produit et elles savent pourquoi il est fait et ce qu’il fait de mieux. C’est ainsi que vous pourrez récolter les bénéfices de la manière la plus importante et la plus efficace qui soit.
Qu’en est-il du futur des outils de vente ?
Ce n’est jamais facile de prédire le futur. Beaucoup de choses peuvent changer. Les stratégies deviennent dépassées et de nouveaux logiciels commencent à être utilisés. C’est difficile de mettre sur le doigt sur la façon exacte dont les choses vont se dérouler. Mais il y a tout de même certaines choses que l’on peut supposer sans trop de risque.
Premièrement, il y aura toujours le besoin d’un aspect humain dans la vente, qu’importe ce que fait la technologie. Les gens aiment se connecter aux autres et former des relations. 58 % des sondés ont déclaré que des technologies de vente géniales ne peuvent pas remplacer de mauvais vendeurs ou de mauvaises stratégies commerciales. Ce n’est pas un remède miracle ou une panacée. Les gens vendent aux autres gens. Nous ne vendons pas aux robots, du moins pas pour le moment !
Comprendre quoi mettre dans votre stack technique de vente se réduit à vous connaître vous-même et votre équipe. Qu’est-ce que vous vendez ? Comment sont les membres de votre équipe et comment fonctionne votre équipe ensemble ? Et puis, quels sont vos objectifs ?
Une fois tout cela en ordre, assembler les outils pour vous aider à réussir devrait être plus facile à comprendre. Vous pouvez utiliser ce guide pour trouver les bons outils pour votre stack technique de vente.
Ce blog est initialement publié sur le blog de Hubspot Sales..
Combien de fois avez-vous entendu parler de contrat numérique et de comment cela pourrait vous aider à augmenter vos taux de réussite ?
Quelque chose qui a tendance à gonfler les vendeurs ? Tout ce qui empêche de sceller l’affaire, et vite.
Il peut s’agir de clics supplémentaires pour trouver l’e-mail d’un client potentiel, de champs inutiles à saisir dans votre système de GRC (parce que le marketing vous a dit de le faire) ou d’appels supplémentaires que vous devez passer car vos premiers prospects n’ont jamais répondu.
Vous devez accomplir ces tâches car cela fait partie du processus pour conclure l’affaire, mais elles sapent également l’énergie, créent de la friction et tuent le dynamisme.
Et, bien sûr, les ventes sont une question de dynamisme. La probabilité de conclure une affaire diminue rapidement avec le temps, tandis que la possibilité que des concurrents frappent à la même porte augmente.
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