Quel est le point commun de toutes les entreprises de SaaS en B2B au développement éclair ? Un argumentaire de vente simple et efficace. Ce n’est pas plus compliqué que ça. En revanche, ce qui est compliqué, c’est d’imaginer cet argumentaire de vente. Mais ne vous inquiétez pas. Nous allons vous dévoiler le secret du développement d’une licorne.
Des lapins, des licornes et des ventes B2B. Rien d’étrange dans cette combinaison. L’argumentaire de vente d’une licorne était la thématique du premier meetup de notre série d’événements « Down the Rabbit Hole » au siège de Oneflow. Un peu plus de 100 professionnels du secteur B2B de Stockholm s’y étaient inscrits pour écouter Per Lange, notre intervenant et fondateur de Baaboom, nous conter les secrets du développement d’une licorne.
A quoi ressemble l’argumentaire de vente de vente d’une licorne ?
L’argumentaire de vente d’une licorne n’est pas fait de bric et de broc. C’est le résultat de quatre ans de recherche. Per et son équipe se sont entretenus avec 1 500 décideurs ayant acheté des solutions SaaS B2B et ont étudié les 30 entreprises B2B s’étant développées le plus rapidement afin de découvrir ce qui a permis leur croissance explosive.
Entreprise en croissance rapide contre le reste du monde
Alors, quelle est la différence entre les entreprises SaaS B2B en croissance rapide et celles qui prennent leur temps ? Leur argumentaire de vente. Selon Per, voici la formule magique :
Multipliez le nombre de décideurs du groupe cible atteint par votre argumentaire de vente par jour par l’efficacité de votre argumentaire de vente. Tada ! Voici le nombre d’opportunités dans votre pipeline.
Quel doit être son contenu?
Les entreprises les plus célèbres ont perfectionné leur argumentaire de vente sans relâche. Et voici que ce ça donne. Pour devenir une licorne, votre argumentaire de vente devra convaincre la plupart des décideurs dans un grand groupe de cible que:
- Votre service répond à une demande qui se trouve dans leur liste de priorités
- Votre service résout cette priorité simplement et efficacement
Apprendre comment devenir une licorne avec les meilleurs
Prenons Deel, par exemple. Avec une valorisation de 12 milliards de dollars en 4 ans, c’est aujourd’hui l’entreprise SaaS B2B qui connaît la croissance la plus rapide au monde. Leur solution de gestion des salaires simplifie la tâche des entreprises qui recrutent des contractants internationaux en prenant en charge les lois et systèmes fiscaux locaux ainsi que les informations personnelles.
Mais, comment est-ce que Deel a rencontré tant de succès, si vite ? La réponse est claire : c’est leur argumentaire de vente.
Deel a identifié la grande priorité de son groupe cible :
Les difficultés administratives rencontrées lors d’un recrutement à l’étranger. Par exemple, il est complexe de débuter une entreprise à l’étranger. Il faut s’assurer que les contrats de travail soient conformes au droit local et gérer les paiements de salaires en accord avec les cotisations employeur.
Partant de cette base, ils ont pu sculpter le modèle de leur solution :
Nous vous assistons dans tout type de recrutement, quelle que soit l’origine du candidat, et nous assurons qu’il soit conforme en seulement quelques minutes.
Vous embauchez le personnel que vous souhaitez dans votre entreprise locale, mais ils travaillent pour vous, comme s’ils étaient vos employés.
Grâce à un service SaaS simple d’utilisation, vos contrats de travail sont signés et vos salaires payés en quelques clics.
Nos 300 experts font en sorte que tout soit conforme aux législations locales.
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Voilà comment devenir une licorne
Il suffit de copier-coller ce flux de travail. Et si ça se trouve, vous assisterez à la naissance d’une nouvelle licorne.
1. Trouver la grande priorité
Il vous faut trouver le point bloquant de votre groupe cible. Quel est leur problème majeur, celui qui crée de la frustration dans leur activité ? Commencez par créer une liste d’hypothèse de grandes priorités.
2. Tester les clients potentiels
L’étape suivante est de tester vos hypothèses sur votre groupe cible. Cela se fait en deux phases. Tout d’abord, vous contactez les décideurs en leur posant la question magique :
Sur une échelle de 1 à 5, quelle est la priorité pour vous d’acheter un outil qui répond à tels et tels problèmes et opportunités ?
Lorsque 15 décideurs ont identifié le même élément à 5, alors vous avez trouvé le problème à résoudre.
La deuxième phase consiste à créer une démonstration et un argumentaire de vente pour leur montrer comment vous résolvez leur grande priorité. Perfectionnez votre argumentaires jusqu’à pouvoir conclure 15 contrats en un clin d’œil. Posez ces questions à vos prospects :
Quelle est la probabilité que cet outil *remédie à la grande priorité* ? (1-5)
Quelle priorité accorderiez-vous à l’achat d’un outil doté des fonctionnalités dont nous venons de faire la démonstration ? (1-5)
Quelles sont vos questions, interrogations et objections principales aujourd’hui ?
Erreurs courantes
NE PAS demander l’importance d’un élément. Les décideurs vous répondront sûrement que c’est très important tout en ayant déjà une solution dont ils sont pleinement satisfaits. Il n’en sera que plus difficile de leur ventre une nouvelle solution.
NE PAS demander le niveau de priorité d’un élément. Les décideurs vous diront sûrement que c’est une priorité, alors qu’elle n’est pas vraiment tout en haut de leur liste de priorités. Il faudra longtemps avant que le décideur ait le temps d’acheter votre solution.
3. Dérouler le nouveau discours commercial
Vous avez trouvé le problème de fond ainsi que l’argumentaire de vente qui permet de vendre rapidement ? C’est maintenant l’heure de dérouler votre nouveau discours ! Produisez du matériel de vente, formez vos commerciaux et mettez à jour votre site internet. Et regardez votre licorne prendre vie !
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A ne pas faire
Certes, on peut apprendre de nos erreurs. Mais nous préférons vous épargner les plus courantes.
Erreur courante n°1 : Prioriser le recrutement de personnel commercial et marketing
De nombreuses entreprises ont monté d’excellentes équipes commerciales et marketing sans pour autant devenir des licornes.
Bien sûr, il est beaucoup plus facile de trouver du personnel commercial et marketing performant si l’argumentaire de vente est facile et convaincant. Lorsque vous aurez atteint une belle croissance, les meilleurs talents commerciaux et marketing viendront frapper à votre porte.
Erreur courante n°2 : Prioriser le développement du produit
Il est beaucoup plus simple de créer un produit apprécié de tous en connaissant précisément la priorité sur laquelle vous devez vous concentrer. Faites vos devoirs et personne n’aura à deviner vos priorités dans la feuille de route du produit.
En résumé
C’est votre argumentaire de vente qui fera ou non de vous une licorne. Souvenez-vous :
Restez simple
Répondez uniquement à la grande priorité
Démontrez la capacité de votre solution à résoudre le problème facilement
Pas de bla bla
Et bonne chance pour devenir une licorne !
