Vad har de snabbast växande B2B SaaS-företagen gemensamt? En enkel och effektiv säljpitch. Det är inte svårare än så. Det svåra är att skapa en sådan säljpitch. Men oroa dig inte. Vi delar med oss av hemligheten till hur du bygger en Unicorn.
Kaniner, Unicorns och B2B-försäljning Inget konstigt med den kombinationen. Unicorn-pitchen var temat när vi började vårt första möte i vår Down The Rabbit Hole-serie på Oneflow huvudkontor. Över 100 nyfikna säljare på Stockholms B2B-scen hade anmält sig till att få veta mer om hemligheten till att bygga en Unicorn av Per Lange, keynote-talare och grundare av Baaboom.
Vad är Unicorn-pitchen?
Unicorn-pitchen är inte baserad på vad som helst. Den är resultatet av fyra års forskning. Per och hans team har intervjuat 1500 beslutsfattare som har köpt B2B SaaS-lösningar och studerat 30 av de snabbast växande B2B-företagen för att ta reda på vad som satte igång deras snabba tillväxt.
Snabbväxande företag vs resten
Så vad skiljer de snabbast växande B2B SaaS-företagen från de som växer långsammare? Deras säljpitch. Enligt Per är det gyllene receptet följande:
Antalet beslutsfattare i målgruppen som din säljpitch når per dag X effektiviteten hos din säljpitch = Antalet möjligheter i din pipeline
Vad ska den innehålla?
De mest framgångsrika företagen har upprepat sina säljpitchar tills de blivit perfekta. Och det är detta allt handlar om. För att bygga en Unicorn behöver du en säljpitch som snabbt övertygar de flesta beslutsfattare i en stor målgrupp om att:
- Er tjänst uppfyller något som är på toppen av deras lista över prioriteringar
- Er tjänst löser denna topprioritering på ett enkelt och effektivt sätt
Lär dig att bygga en Unicorn av de bästa
Låt oss ta Deel som exempel. De är det snabbast växande B2B SaaS-företaget i världen just nu, med en värdering på 12 miljarder dollar på 4 år. Deras lösning för löneutbetalning förenklar för företag som anlitar internationella underleverantörer genom att hantera lokala lagar, skattesystem och personlig information..
Men hur blev Deel så framgångsrika, så snabbt? Svaret är deras säljpitch.
Deel identifierade den vanligaste topprioriteringen hos sin målgrupp:
Det är svårt att administrera anställda utomlands. Det är till exempel svårt att starta företag utomlands och försäkra sig om att anställningsavtalen följer den lokala lagstiftningen och att hantera löneutbetalningar med arbetsgivaravgifter.
Från detta har de utarbetat sin lösning:
Vi hjälper dig på några minuter att anställa vem som helst, var som helst, på ett sätt som följer tillämpliga lagar.
Du anställer de människor du vill ha i ditt lokala företag, men de arbetar för dig, precis som om de vore dina anställda.
Genom en lättanvänd SaaS-tjänst kan du få anställningskontrakt signerade och löner utbetalade med bara några klick.
Vi har 300 experter som garanterar att allt följer lokal lagstiftning.
Så här bygger du en Unicorn
Kopiera och klistra in detta workflow. Och till slut så kommer du att se en ny Unicorn födas.
1. Hitta topprioriteringen
Du behöver hitta den ömmande punkten hos din målgrupp. Vad är deras mest angelägna fråga som skapar friktion i deras verksamhet? Börja med att skapa en lista över hypotetiska topprioriteringar.
2. Testa den på potentiella kunder
Nästa steg är att testa dina hypoteser på din målgrupp. Denna del består av två faser. Först ska du kontakta beslutsfattare och fråga dem den magiska frågan:
På en skala mellan 1 och 5, hur högt på er prioriteringslista skulle det vara att köpa ett verktyg som löser följande problem eller möjligheter?
När 15 beslutsfattare har identifierat samma sak som 5, så har du hittat problemet.
I fas två är det dags att skapa en demo och en säljpitch som visar hur du löser deras topprioritering. Upprepa din pitch tills den får 15 affärer att gå i lås snabbt. Fråga dina potentiella kunder följande frågor:
- Hur troligt är det att detta verktyg *löser topprioriteringen*? (1-5)
- Hur högt prioriterat skulle det vara för er att köpa ett verktyg med funktionaliteten vi just demonstrerat? (1-5)
- Vilka är era toppfrågor, -bekymmer eller -invändningar nu?
Vanliga misstag
Fråga INTE hur viktigt något är. Beslutsfattare kan säga att något är väldigt viktigt, men redan ha en lösning de är nöjda med. Det kommer då att bli en utmaning att sälja något nytt till dem.
Fråga INTE om något är prioriterat. Beslutsfattare kan säga att något är prioriterat, men det kanske inte står högst upp på deras lista över prioriteringar. Det kommer att ta lång tid innan beslutsfattaren har tid att köpa din lösning.
3. Börja använda det nya säljbudskapet
När du har hittat grundproblemet och säljpitchen som snabbt får affärer i hamn är det dags att börja använda det nya budskapet. Producera säljmaterial, lär upp dina säljare och gör om er hemsida. Och se din Unicorn komma till liv!
Gör inte detta
Misstag kan vara värdefulla läxor. Men vi ger dig chansen att undvika de vanligaste.
Vanligt misstag nr 1: Prioritera att anställa sälj- och marknadspersonal
Många företag har byggt upp utmärkta sälj- och marknadsföringsteam, men misslyckats med att bli Unicorns.
Det är självklart mycket enklare att hitta sälj- och marknadspersonal som kommer att lyckas om säljpitchen är enkel och övertygande. Och de främsta sälj- och marknadsföringstalangerna kommer att stå i kö när din tillväxt är god.
Vanligt misstag nr 2: Prioritera att bygga produkten
Det är lättare att skapa en produkt som folk kommer att älska när du vet exakt vilken topprioritering du bör fokusera på. Gör din läxa och du kommer inte att behöva gissa vad du ska prioritera hos produkten.
Sammanfattningsvis
Din säljpitch avgör om ditt företag kommer att förvandlas till en Unicorn eller inte. Kom ihåg:
- Håll det enkelt
- Håll dig till topprioriteringen
- Visa hur din lösning enkelt löser problemet
- Skala bort allt onödigt
Lycka till med att bygga din Unicorn!
