Wat hebben de snelst groeiende B2B SaaS-bedrijven gemeen? Een simpele en effectieve salespitch. Veel ingewikkelder dan dat is het niet. Wat wel ingewikkeld is, is om die salespitch te maken. En hoe word je een unicorn? We zullen je vertellen wat het geheim daarvan is.
Rabbits, unicorns en B2B-verkoop. Geen rare combinatie, toch? De Unicorn Sales Pitch was het thema toen we onze eerste bijeenkomst hielden in onze Down The Rabbit Hole-evenementenreeks op het Oneflow HQ. Iets meer dan 100 nieuwsgierige verkoopprofessionals in de B2B-scene in Stockholm hadden zich aangemeld om naar het geheim van Per Lange, hoofdspreker en oprichter van Baaboom, te luisteren over het bouwen van een unicorn.
Wat is de Unicorn Sales Pitch?
De Unicorn Sales Pitch is niet zomaar ergens op gebaseerd. Het is het resultaat van vier jaar aan onderzoek. Per en zijn team hebben 1.500 besluitvormers geïnterviewd die B2B SaaS-oplossingen hebben gekocht en 30 van de snelst groeiende B2B-bedrijven bestudeerd om erachter te komen wat hun explosieve groei op gang heeft gebracht.
Hoe word je een unicorn? Snelgroeiende bedrijven vs. de rest
Dus wat onderscheidt de snelst groeiende B2B SaaS-bedrijven van de bedrijven die langzamer groeien? Hun salespitch. Volgens Per is de gouden formule als volgt:
Het aantal besluitvormers van je doelgroep dat je salespitch per dag bereikt X De effectiviteit van je salespitch = Het aantal kansen in je pipeline
Lees ook: laat jouw bedrijf groeien door middel van contractmanagement
Wat moet het bevatten?
De meest succesvolle bedrijven hebben hun salespitch tot in de perfectie verbeterd. En hier komt het op neer. Om een unicorn te bouwen heb je een salespitch nodig die de meeste besluitvormers in een grote doelgroep snel overtuigt dat:
- Jouw dienst iets aanpakt dat op hun lijst met topprioriteiten staat
- Jouw dienst deze topprioriteit op een gemakkelijke en effectieve manier oplost
Leer van de beste hoe je een unicorn bouwt
Laten we Deel eens als voorbeeld nemen. Ze zijn momenteel het snelst groeiende B2B SaaS-bedrijf ter wereld, met een waarde van $ 12 miljard in 4 jaar. Hun payroll-oplossing neemt veel hoofdpijn weg bij bedrijven die internationale aannemers inhuren door de zorgen over lokale wetten, belastingstelsels en persoonlijke informatie over te nemen.
Maar hoe is Deel zo snel zo succesvol geworden? Het antwoord is hun salespitch.
Deel identificeerde de gemeenschappelijke topprioriteit van hun doelgroep:
Het is moeilijk om werknemers in het buitenland te beheren. Het is bijvoorbeeld ingewikkeld om een bedrijf in het buitenland te starten, ervoor te zorgen dat de arbeidsovereenkomsten voldoen aan de lokale wetgeving en om loonbetalingen met werkgeversbelasting af te handelen.
Vanuit daar hebben ze hun oplossingsmodel uitgewerkt:
Wij helpen je om binnen enkele minuten iedereen in dienst te nemen, waar je ook bent.
Je huurt de mensen die je wilt in bij ons lokale bedrijf – maar ze werken voor jou, net alsof het jouw werknemers zijn.
Via een gebruiksvriendelijke SaaS-dienst kun je met een paar klikken arbeidsovereenkomsten laten ondertekenen en salarissen laten uitbetalen.
We hebben 300 experts die ervoor zorgen dat alles voldoet aan de lokale wetgeving.
Lees meer: De top 10 tools voor meer verkoop die elk team in 2022/2023 zou moeten hebben
Zo bouw je een unicorn
Kopieer deze workflow. En uiteindelijk zal je unicorn tot leven komen.
1. Vind de topprioriteit
Je moet het pijnpunt van je doelgroep vinden. Wat is hun meest urgente probleem dat frictie veroorzaakt in hun bedrijf? Begin met het maken van een lijst met hypothesen met de hoogste prioriteit.
2. Test deze op potentiële klanten
De volgende stap is om je hypothese te testen op je doelgroep. Dit gedeelte bestaat uit twee fasen. Eerst neem je contact op met besluitvormers en stel je de magische vraag:
Op een schaal van 1 tot 5, hoe hoog zou het op jouw prioriteitenlijst staan om een tool te kopen die de volgende problemen of kansen aanpakt?
Als 15 beslissers hetzelfde hebben gewaardeerd met een 5, heb je je probleem gevonden.
In fase twee is het tijd om een demo en een salespitch te maken die laten zien hoe je hun topprioriteit oplost. Herhaal je pitch totdat je er snel 15 deals mee kunt sluiten. Stel je prospects de volgende vragen:
Hoe waarschijnlijk is het dat deze tool *de hoogste prioriteit oplost*? (1–5)
Welke prioriteit zou het voor je hebben om een tool te kopen met de functionaliteit die we zojuist hebben gedemonstreerd? (1–5)
Wat zijn nu uw belangrijkste vragen, zorgen of bezwaren?
Veelgemaakte fouten
Vraag NIET hoe belangrijk iets is. Besluitvormers zeggen misschien dat iets erg belangrijk is, maar hebben ondertussen al een oplossing waar ze tevreden mee zijn. Het zal een uitdaging zijn om een nieuwe oplossing aan hen te verkopen.
Vraag NIET of iets prioriteit heeft. Besluitvormers kunnen zeggen dat iets een prioriteit is, maar het staat misschien niet helemaal bovenaan hun prioriteitenlijst. Het zal lang duren voordat de besluitvormer tijd heeft om je oplossing te kopen.
3. Stuur het nieuwe verkoopbericht de wereld in
Wanneer je het onderliggende probleem en de salespitch hebt gevonden waarmee de deal snel rond is, is het tijd om je nieuwe boodschap de wereld in te sturen. Produceer verkoopmateriaal, train je verkopers en geef je website een make-over. En zie hoe je unicorn tot leven komt!
Doe dit niet
Fouten kunnen waardevolle lessen zijn. Maar we geven je de kans om uit de buurt van de meest gemaakte fouten te blijven.
Veelgemaakte fout #1: Prioriteit geven aan het inhuren van verkoop- en marketingmensen
Veel bedrijven hebben uitstekende verkoop- en marketingteams opgebouwd, maar zijn er niet in geslaagd om unicorns te worden.
Het is natuurlijk veel gemakkelijker om succesvolle verkoop- en marketingmensen te vinden als je salespitch eenvoudig en overtuigend is. En het beste verkoop- en marketingtalent zal in de rij voor je staan om mee te doen als je goed groeit.
Veelgemaakte fout #2: Prioriteit geven aan het product bouwen
Het is gemakkelijker om een product te maken waar mensen dol op zijn als je precies weet op welke topprioriteit je je moet concentreren. Doe je huiswerk, dan hoef je niet te raden wat je prioriteit moet geven in de productroadmap.
Samengevat
Je salespitch bepaalt of je bedrijf een unicorn wordt of niet. Onthoud:
- Houd het simpel
- Adresseer alleen de hoogste prioriteit
- Laat zien hoe jouw oplossing het probleem gemakkelijk oplost
- Elimineer de ruis
Heel veel succes met het bouwen van je unicorn!
