Johdanto: Miksi myynti tuntuu nyt vaikeammalta kuin koskaan
Myyminen on nykyään haastavampaa kuin ennen. Ostajat ovat aiempaa valveutuneempia, heihin on vaikeampi saada yhteyttä, ja päätökset tehdään usein suurissa rymissä. Forrestern mukaan yli 70 % ostoprosessista tapahtuu jo ennen kuin myyjä pääsee keskusteluun mukaan. Kun tähän lisätään tiukemmat budjetit ja riskien välttelyyn taipuvainen päätöksenteko, myyntiprosessit tuntuvat tuskastuttavan pitkiltä.
Samalla yrityksiltä odotetaan tuloksia pienemmillä resursseilla ja suuremmalla tehokkuudella. Myyntijohtajat tietävät, mitä he haluavat — terveitä pipelineja, tasaisesti eteneviä kauppoja ja sopimuksia, jotka klousaantuvat viiveettä. Todellisuus on kuitenkin usein toinen: prospektit putoavat pois matkalta jo ennen kvalifiointia, SDR:ien ja AE:iden väliset handoverit aiheuttavat siiloja, kaupat pysähtyvät myyntisyklin keskivaiheilla ja sopimukset hautautuvat loputtomiin sähköpostiketjuihin.
Tämä on kitkan aiheuttama piilokustannus. Siksi koko myyntiprosessin tarkastelu, aina ensimmäisestä kosketuspisteestä allekirjoitettuun sopimukseen asti, on välttämätöntä. Oneflow ja 180ops vastaavat tähän haasteeseen ainutlaatuisilla vahvuuksillaan: 180ops hyödyntää edistynyttä analytiikkaa auttaen myyntitiimejä tunnistamaan potentiaalisimmat myyntimahdollisuutensa, kun taas Oneflow varmistaa, että kun kauppa on valmis klousattavaksi, prosessi on salamannopea ja täysin digitaalinen.
Piilossa lymyilevä kitka myynnissä
Useimmat yritykset aliarvioivat, kuinka paljon kitkaa heidän myyntiprosesseihinsa sisältyy. Pintapuolisesti myynnin putki näyttää ehkä hyvältä, mutta syvemmällä tarkastelulla ongelmia piileviä ongelmia usein ilmenee. Haasteet voi alkaa jo väärästä kohdentamisesta, kun myyjät käyttävät viikkoja liideihin, jotka eivät koskaan olleet sopivia. Toisinaan kitka syntyy siirroissa kollegalta toiselle: SDR varaa tapaamisia, mutta AE ei ehdi tarttua niihin tarpeeksi nopeasti. Vaikka oikea prospekti olisikin mukana, momentum katoaa helposti myyntiprosessin keskivaiheilla, kun keskustelut junnaavat paikallaan.
Ja sitten tulee klousausvaihe, jossa kitka yleensä huipentuu. Kun “kyllä” on vihdoin saatu, liian moni tiimi nojaa edelleen staattisiin liitetiedostosopimuksiin. Nämä pyörivät sähköposteissa, niitä muokkaavat useat sidosryhmät ja juristien tarkastukset venyttävät aikatauluja. Kiireen tunne katoaa ja kaupat voivat kaatua viime hetkellä.
Vaihe 1: Luo pipeline, joka oikeasti konvertoi
Kitkan poistaminen alkaa vahvasta myynnin putkesta. Nykyään ostajat odottavat personoitua yhteydenottoa, eivät geneerisiä pitchauksia. Tämä tarkoittaa tarkkaa kohdentamista, räätälöityä viestintää ja johdonmukaista seurantaa.
180ops painottaa, että pipelinea tulisi ajatella yrityksen kasvumoottorina. Jos polttoaine ei ole puhdasta — eli liidit eivät ole laadukkaita — kärsii koko prosessi. Kyse ei ole vain määrän tuomisesta suppilon yläpäähän, vaan siitä, että liidit todennäköisesti konvertoituvat.
Putkensa taidokkaasti hallitsevat yritykset mittaavat paitsi myyntimahdollisuuksien määrää, myös niiden etenemisnopeutta. Pipeline velocity eli myyntiputken virtausnopeus on yhtä tärkeä kuin kokonaismäärä, sillä hitaasti etenevä runsas pipeline voi olla jopa huonompi vaihtoehto kuin pienempi, mutta nopeasti liikkuva.
Vaihe 2: Hajoita prospektoinnin ja klousauksen väliset siilot
Myynnin tulisi tuntua kuin viestikilpailulta, jossa tapaamisen bookkaava SDR siirtää kapulan myyjälle sujuvasti ja ilman epäröintiä. Silti moni tiimi toimii siiloissa. SDR:t valittavat, ettei myyjä tartu tapaamisiin riittävän nopeasti, kun taas myyjä kokee, ettei liidejä ole kvalifioitu kunnolla. Molemmat ovat oikeassa — ongelmana on yhteisen linjan puuttuminen.
Tämän tilanteen korjaaminen vaatii selkeyttä siihen, mikä lasketaan kvalifioiduksi liidiksi, reaaliaikaista näkyvyyttä potentiaalisen asiakkaan tilanteeseen ja palautesilmukoita, joissa tiimit oppivat toisiltaan. Hyvin hoidettuna tästä syntyy tasainen rytmi, jossa liidit eivät jää jumiin eri roolien väliin, vaan etenevät sujuvasti putkessa.
Vaihe 3: Pidä momentum elossa myyntisuppilon keskivaiheessa
Kun prospekti on saatu kiinnostumaan, suurin riski on momentumin menettäminen. Kaupat, jotka venyvät, harvoin päätyvät allekirjoitukseen. Prospektit menttävät fokuksensa, prioriteetit muuttuvat ja kilpailijat pääsevät iskemään väliin. Siksi myynnin putken keskivaihe vaatii aktiivista hallintaa.
Sisällöllä on tässä iso merkitys. Oikea-aikaiset asiakastarinat, ROI-laskurit tai räätälöidyt tarjoukset voivat antaa ostajille syyn pitää keskustelu elossa. Samalla automaatio vapauttaa myyjät keskittymään tärkeimpiin keskusteluihin. Seurannat, aikataulutukset ja muistutukset eivät saisi vaatia käsitöitä, kun teknologia voi hoitaa ne.
Menestyvät tiimit yhdistävät ihmisten ammattitaidon ja automaation varmistamalla, ettei yksikään kauppa jää klousaantumatta vain siksi, että seuraava yhteydenotto viipyi liian pitkään.
Vaihe 4: Loppukiri — poista kitka klousauksesta
Kun ostaja pyytää sinua lähettämään sopimuksen, tämän pitäisi tuntua myyntimatkan loppusuoralta. Liian usein se kuitenkin tarkoittaa uusien viiveiden ilmenemistä. Staattiset sopimukset hidastavat prosessia, koska ne nojaavat vanhentuneisiin käytäntöihin: liitteisiin, eri tiedostoversioihin ja sekaviin hyväksyntäketjuihin.
Oneflow ratkaisee tämän kitkan muuttamalla sopimukset eläviksi, digitaalisiksi dokumenteiksi. Sen sijaan että tiedostoja pyöriteltäisiin edestakaisin sähköpostitse, molemmat osapuolet työskentelevät samassa jaetussa ympäristössä, jossa muokkaukset, kommentit ja allekirjoitukset tapahtuvat reaaliajassa. Ostajan ei tarvitse tulostaa, skannata tai tonkia uusinta versiota sähköpostistaan. Myyjä näkee tarkalleen, missä vaiheessa sopimus milloinkin on.
Tulokset ovat mitattavia. Digitaalisia sopimuksia käyttävät yritykset klousaavat kauppoja päiviä tai jopa viikkoja nopeammin, vähentävät virheitä ja parantavat ostokokemusta. Forrestern tutkimuksen mukaan sopimusprosessin digitalisoineet yritykset nopeuttavat tulojen kotiutusta jopa 30 prosentilla. Taloudessa, jossa nopeus ratkaisee usein sen, voittaako vai häviääkö kaupan, tämä on kilpailuetu, johon sinulla ei ole varaa olla tarttumatta.
Isompi kuva: kokonaisnoupeus
Kaiken yhdistävä tekijä on nopeus. Terve pipeline ei riitä, jos kauppojen eteneminen tökkää jossain kohtaa putkea. Sujuvat kauppojen siirrot kollegalta toiselle eivät auta, jos momentum katoaa myynnin suppilon keskivaiheilla. Edes paras neuvottelu ei tuo tulosta, jos sopimus jää jumiin viimeisellä metrillä.
Vuonna 2025 menestyvät ne yritykset, jotka näkevät myynnin aidosti kokonaisvaltaisena matkana. Tämä tarkoittaa vahvaa pipelinea, tehokasta tiimityötä, proaktiivista myynnin suppilon hallintaa ja kitkatonta digitaalista kauppojen klousausta — kaikki yhdessä saumattomassa flowssa.
Yhdistämällä 180opsin tekoälyyn perustuvat, käytännönläheiset oivallukset Oneflown digitaalisten sopimusten tuomiin vahvuuksiin organisaatiot voivat luoda myyntiprosesseja, jotka ovat paitsi tehokkaampia myös ostajalle houkuttelevampia. Aikana, jolloin ostajilla on loputtomasti vaihtoehtoja, sujuvin kokemus on usein ratkaiseva tekijä.
Älä anna kitkan tappaa kasvuasi
Myyntisyklin jokainen vaihe on mahdollisuus joko voittaa tai menettää momentum. Yritykset, jotka keskittyvät vain yhteen osaan matkaa — esimerkiksi pipelineen tai sopimuksiin — jättävät täyden potentiaalinsa hyödyntämättä. Todellinen mahdollisuus piilee kokonaisvaltaisessa prosessissa, jossa momentum ei katoa missään vaiheessa.
Kitkan poistaminen aina ensimmäisestä asiakaskontaktista allekirjoitettuun sopimukseen ei ainoastaan nopeuta liikevaihtoa, vaan luo myös ostokokemuksen, joka erottuu kilpailussa. Myynnin ei tarvitse tuntua kiven vierittämiseltä ylämäkeen. Oikean strategian ja työkalujen avulla se voi virrata luontevasti puron lailla.
Jos haluat nähdä, miltä kitkaton myyntipolku näyttää käytännössä, tutustu siihen, miten 180ops voi vauhdittaa pipelineasi ja miten Oneflow auttaa klousaamaan kaupat nopeammin.
