On dit qu’il faut un village pour élever un enfant. Il en va de même pour les ventes : il faut toute une équipe pour générer et qualifier des prospects et les convaincre que vous êtes la solution dont ils ont besoin.
La signature de nouveaux contrats par les prospects est la base de la survie et de la croissance de toute entreprise, en particulier lorsqu’il s’agit de produits numériques ou de logiciels, où la concurrence est féroce. Il est tentant de penser que c’est quelque chose du côté du prospect qui n’a pas fonctionné, mais le plus souvent, c’est l’une des raisons suivantes qui fait que les prospects ne signent pas avec vous :
1. Vous ne savez pas identifier vos points bloquants
Vos clients vous signent parce que votre solution résout un problème qu’ils rencontrent. Comprendre leur problème est donc probablement la chose la plus importante que vous puissiez faire pour vous assurer que l’affaire aboutisse.
Ne pas identifier comment votre produit résout un problème pour eux est de loin la principale raison pour laquelle les prospects ne signent pas avec vous. Même si le retour d’information global du client est bon, vous êtes en fait une solution agréable à avoir, et non quelque chose qu’ils considèrent comme résolvant un processus ou un problème pour eux.
Vous devriez être en mesure de trouver des points de douleur explicites si vous montrez un intérêt sincère pour votre prospect lors de votre appel de découverte. S’il a accepté un rendez-vous, c’est qu’il a un problème et qu’il pense que vous pouvez l’aider. Il vous suffit de demander et d’écouter.
Cela dit, connaître la douleur n’est qu’un début pour vous. Maintenant que vous le savez, vous devez créer un argumentaire de vente convaincant autour de ce besoin spécifique. Si vous voulez savoir comment procéder, consultez ces exemples d’argumentaires de vente.
Si vous avez effectué un appel de découverte et que vous n’avez pas pu identifier les besoins de votre client potentiel, cela peut simplement signifier qu’il n’a pas besoin de votre solution. Ne vous découragez pas, c’est une bonne nouvelle : vous savez maintenant que vous pouvez disqualifier ce prospect. Il n’y a pas de mal, il n’y a pas de faute, il n’y a pas de perte de temps.
2. Les prospects ne signent pas parce que vous n’avez pas de ICP clair
Lorsque l’on démarre une entreprise, la pression pour vendre est particulièrement forte. Parfois, votre produit peut servir plusieurs secteurs d’activité ou avoir diverses fonctionnalités qui servent différents clients de différentes manières. Il est primordial de définir ce que votre produit peut faire et d’esquisser le profil de votre client idéal (PIC).
Une approche par pulvérisation et prière peut vous apporter quelques bonnes pistes, que vous pouvez même signer, mais, ne vous y trompez pas, votre équipe de marketing et de vente se surmènera en vain.
En définissant votre PCI, vous ferez passer la qualité avant la quantité et vous ne fournirez à votre équipe de vente que des pistes que votre produit peut servir, ce qui augmentera vos taux de conversion. Il s’agit simplement de travailler intelligemment.
3. Vous n’écoutez pas activement leurs besoins
En tant que vendeur, vous savez qu’il est essentiel de préparer votre appel ou votre réunion de démonstration, mais n’oubliez pas que vous ne devez pas parler à vos clients potentiels, mais avec eux.
Il arrive que des contrats qui semblaient acquis tombent à l’eau parce que votre produit ne correspond pas vraiment à ce dont ils ont besoin ou à ce qu’ils recherchent. Dans ce cas, il se peut que vous n’écoutiez pas activement les besoins de vos clients potentiels.
Pour éviter cela, vous pouvez écouter chaque professionnel participant à l’appel (chacun ayant des besoins légèrement différents) et mettre le doigt sur la manière exacte dont il exprime ses besoins et sur la façon dont il perçoit votre solution dans ce contexte. Soyez également attentif à tout indice émanant de vos participants. Leur temps est précieux et ils vous feront savoir si vous avez perdu leur attention.
4. Vous êtes passé à travers les mailles de leur budget
Parfois, vos produits et solutions sont interfonctionnels – et c’est une bonne chose car vous pouvez servir plus d’une équipe. Mais même si tout le monde est heureux d’aller de l’avant avec l’accord, l’organisation acheteuse ne sait pas toujours clairement de quel département provient le budget.
Souvent, dans cette situation, il faut un certain temps aux départements pour résoudre la question de savoir qui vous paie, et votre piste risque de se refroidir.
Pour éviter cela, il est toujours judicieux d’établir dès le début du processus qu’il existe un budget pour votre solution, sinon vous risquez de rester bloqué dans les limbes et de devoir lutter pour remettre tout le monde sur les rails.
5. Vous n’avez pas réussi à créer un sentiment d’urgence
Plus le processus de vente est long, plus il est difficile de signer l’accord, c’est pourquoi il est essentiel de créer un sentiment d’urgence.
Si vous entendez des choses comme “nous pourrions envisager d’acheter ce produit au prochain trimestre”, cela signifie que votre prospect n’a pas vraiment vu comment votre produit peut l’aider à résoudre un problème maintenant.
Il est important de montrer comment vous pouvez améliorer leurs processus et leur faciliter la vie dès maintenant, et non plus tard. Mais traitez toujours cette question avec diplomatie – vous ne pouvez pas forcer un prospect à vous signer.
Voici quelques conseils pour éviter de perdre des marchés et faire en sorte que les prospects signent avec vous
Vous connaissez maintenant les raisons pour lesquelles les prospects ne signent pas avec vous. Voici ce que vous pouvez faire pour éviter cela :
Vous savez que votre produit est excellent, mais vos prospects sont bombardés de présentations de nouveaux produits chaque semaine, voire chaque jour. Vous devez être au top de votre forme lorsqu’il s’agit de vos argumentaires de vente. Veillez à créer des dossiers de vente convaincants qui répondent aux besoins et aux préoccupations spécifiques de chaque prospect et évitez de créer des dossiers génériques qui conviennent à tout le monde.
Évitez les PDF et les vieilles diapositives statiques qui offrent à vos prospects une expérience utilisateur frustrante. Utilisez plutôt un créateur de présentations commerciales entièrement interactives comme Storydoc. Ces créateurs de contenu B2B vous permettront d’intégrer des formulaires d’inscription ou des programmateurs et d’analyser la façon dont vos présentations sont lues. Cela va plus loin qu’un puissant CTA, cela vous permet de réserver le prochain rendez-vous avec votre prospect ou de le capturer directement dans votre CRM.
Lors de votre appel de démonstration, assurez-vous d’écouter toutes les personnes présentes – elles veulent toutes savoir comment votre solution résoudra leur problème et comment elle fonctionnera de manière transversale. Faites en sorte que tout le monde se sente écouté et abordez les problèmes spécifiques sur place, en transmettant leurs questions ou préoccupations à l’équipe produit et à l’équipe de développement si nécessaire.
