Misschien ken je het gezegde “it takes a village to raise a child” wel. Bij sales is dat niet anders: er is een heel team voor nodig om leads te genereren en te kwalificeren en hen ervan te overtuigen dat jij de oplossing bent die ze nodig hebben. Vaak zijn er vele redenen waarom klanten niet tekenen.
Het ondertekenen van nieuwe deals is de basis van het voortbestaan en de groei van elk bedrijf, vooral als het gaat om digitale producten of software, waar de concurrentie moordend is. Het is verleidelijk om te denken dat het probleem bij de prospect lag, maar als prospects niet bij je tekenen gaat het meestal om een van de volgende redenen:
1. Je kunt hun knelpunten niet identificeren
Je klanten tekenen bij je omdat jouw oplossing een probleem oplost dat zij hebben, dus het begrijpen van hun knelpunt is mogelijk het belangrijkste wat je kunt doen om ervoor te zorgen dat de deal doorgaat.
Niet identificeren hoe jouw product een probleem voor hen oplost, is verreweg één van de belangrijkste redenen waarom klanten niet tekenen. Zelfs als de algehele feedback van de klant goed is, ben je in feite gewoon een leuk-om-erbij-te-hebben-oplossing en niet iets dat ze zien als oplossing van een proces of probleem.
Je zou eventuele expliciete knelpunten moeten kunnen vinden als je tijdens je kennismakingsgesprek oprechte interesse in je lead toont. Als ze akkoord zijn gegaan met een meeting, hebben ze een knelpunt en denken ze dat jij kunt helpen. Je hoeft er alleen maar naar te vragen en te luisteren.
Dat gezegd hebbende, het kennen van het knelpunt is nog maar het begin. Nu je dit weet, moet je een overtuigend salesdeck maken rond die specifieke behoefte. Als je wilt zien hoe dit werkt, bekijk dan deze sales deck-voorbeelden.
Als je een kennismakingsgesprek hebt gevoerd en je de behoeften van je potentiële klant niet kon identificeren, kan dit simpelweg betekenen dat ze je oplossing niet nodig hebben. Laat je hierdoor niet ontmoedigen, dit is goed nieuws: je weet nu dat je deze lead kunt uitsluiten. Geen kwaad geschied, geen fouten gemaakt, geen tijd verspild
2. Je hebt geen duidelijke ICP
Zeker als je als bedrijf net is begonnen, is de druk om te verkopen enorm. Soms kan je product geschikt zijn voor meerdere branches of verscheidene functionaliteiten hebben die verschillende klanten op verschillende manieren bedienen. Het is van het grootste belang om te definiëren wat je product kan doen en om te schetsen wat je Ideal Customer Profile (ICP) is.
Door met hagel te schieten kan je enkele goede leads krijgen die misschien zelfs bij je tekenen, maar vergis je niet, je marketing- en salesteam zal zichzelf overwerken zonder vruchtbaar einde.
Het definiëren van je ICP zal kwaliteit boven kwantiteit brengen en je salesteam alleen leads geven waar je product interessant voor is, waardoor je conversieratio’s toenemen. Het is gewoon een kwestie van slim te werk gaan.
3. Je luistert niet actief naar hun behoeften – redenen waarom klanten niet tekenen
Als verkoper weet je dat de voorbereiding van je demogesprek of meeting essentieel is, maar houd er rekening mee dat je niet tegen je potentiële klanten moet praten, maar met hen.
Soms gaan deals die zeker leken gewoon niet door omdat je product niet echt is wat je prospect nodig heeft of waarnaar hij op zoek is. In deze situatie luister je mogelijk niet actief naar de behoeften van je prospect.
Je kunt dit voorkomen door tijdens het gesprek te luisteren naar elke professional (elk met iets andere behoeften) en te herkennen op welke manieren zij hun behoeften kenbaar maken en hoe zij jouw oplossing in deze context zien. Wees ook alert op signalen van de aanwezigen. Hun tijd is kostbaar en ze zullen je laten weten wanneer je hun aandacht bent kwijtgeraakt.
4. Je bent door de kieren van hun budget gevallen
Soms zijn je producten en oplossingen multifunctioneel – en dat is maar goed ook, want je kunt meer dan één team van dienst zijn. Maar zelfs als iedereen blij is om verder te gaan met de deal, is het voor de inkooporganisatie niet altijd duidelijk van welke afdeling het budget afkomstig is.
Vaak duurt het in deze situatie een tijdje voordat de afdelingen het probleem hebben opgelost van wie je betaalt, en je lead kan koud worden.
Om dit te voorkomen, is het altijd verstandig om vroeg in het proces vast te stellen dat er een budget is voor je oplossing, anders kun je vastlopen in het ongewisse en moeite hebben om iedereen weer op het goede spoor te krijgen.
5. Je hebt geen gevoel van urgentie gecreëerd
Hoe langer het verkoopproces duurt, hoe moeilijker het is om de deal te ondertekenen, dus het creëren van een gevoel van urgentie is van cruciaal belang.
Als je dingen hoort zoals “we zouden het eventueel volgend kwartaal kunnen kopen”, betekent dit dat je prospect niet echt zag hoe je product nu al kan helpen om een probleem op te lossen.
Het is belangrijk om te laten zien hoe je hun processen kunt verbeteren en hun leven gemakkelijker kunt maken. Nu, niet later. Maar behandel dit probleem altijd met diplomatie – je kunt een prospect niet dwingen om bij je te tekenen.
Lees ook: De rol van de digitale handtekening om u meer omzet te bezorgen
Hier zijn enkele tips om te voorkomen dat je deals verliest
Jij weet dat je product geweldig is, maar je prospects worden wekelijks, zo niet dagelijks, gebombardeerd met nieuwe productpresentaties. Je moet top-of-game blijven als het gaat om je sales decks. Zorg ervoor dat je overtuigende sales decks maakt die inspelen op de specifieke behoeften en zorgen van elke prospect en vermijd generieke one-shoe-fits-all-presentaties.
Vermijd het gebruik van pdf’s en de oude statische slides die je leads een frustrerende gebruikerservaring bieden. Gebruik in plaats daarvan een volledig interactieve sales deck-creator, zoals Storydoc. Zulke B2B-content creators stellen je in staat om aanmeldingsformulieren of planners te integreren en te analyseren hoe je decks worden gelezen. Dit gaat verder dan een krachtige CTA, het boekt de volgende meeting met je prospect, of legt ze rechtstreeks vast in je CRM.
Zorg ervoor dat je tijdens je demogesprek naar alle aanwezigen luistert – ze willen allemaal weten hoe jouw oplossing hun knelpunt zal oplossen en hoe deze cross-functioneel zal werken. Zorg ervoor dat iedereen zich gehoord voelt en behandel specifieke problemen ter plekke, zoals indien nodig hun vragen of zorgen voorleggen aan het product- en ontwikkelteam. Op die manier ben je redenen waarom klanten niet tekenen altijd voor!
