Il n’y a pas deux façons de voir les choses : Les ventes B2B en 2024 seront plus délicates que jamais. Avec une récession plus probable qu’improbable, vous devrez rationaliser votre stratégie de vente et la rendre plus adaptable que jamais.
C’est ce que nous allons voir dans ce guide. Mais ce n’est pas tout : nous examinerons également de plus près ce qu’est le B2B en 2024, nous vous donnerons quelques idées de stratégies et nous vous donnerons des exemples de la manière dont vous pouvez mettre en œuvre ces stratégies.
Nous aborderons les sujets suivants
Qu’est-ce que le B2B en 2024 ?
Comment se présente le paysage du B2B en 2024 ?
Quelles sont les meilleures stratégies de vente B2B pour 2024 ?
Comment mettre en œuvre ces stratégies en 2024 ?
1. Qu’est-ce que le B2B en 2024 ?
Le commerce interentreprises (B2B) désigne les transactions entre entreprises, entre un grossiste et un détaillant, ou entre une société SaaS et un détaillant. En général, les transactions interentreprises portent sur des produits et des services qui visent à établir une relation à long terme entre deux entreprises.
Les entreprises engagées dans une relation B2B ont souvent un accord mutuellement bénéfique, dans lequel chaque partie peut tirer profit de l’autre. Par exemple, un fabricant peut avoir besoin d’un grossiste pour acheter ses produits en gros, tandis que le grossiste peut avoir besoin du fabricant pour lui fournir un approvisionnement fiable et rentable en biens ou en services.
Les relations interentreprises sont normalement permanentes, avec des évaluations continues de la livraison de la part de l’acheteur. Elles nécessitent aussi souvent une communication et une collaboration permanentes afin d’assurer le succès du partenariat.
2. Comment se présente le paysage B2B en 2024 ?
Le B2B, c’est tout simplement du business to business. Mais dans un paysage très animé, avec un nombre impressionnant de contenus de blogs publiés chaque jour, il est plus important que jamais d’affiner sa stratégie.
Le climat économique actuel a rendu le B2B encore plus difficile. Parmi les plus grands marchés du monde, l’Union européenne, la Chine et les États-Unis pourraient éviter de justesse une récession cette année. En revanche, le Royaume-Uni a de fortes chances d’entrer en récession. Que votre marché principal évite ou non la récession, les entreprises du monde entier ressentent les effets de la crise.
Il en résulte un environnement commercial extrêmement difficile. En attendant la reprise économique, vous devez donc adapter votre stratégie de vente. C’est ce que nous allons faire dans ce guide.
3. Quelles sont les grandes stratégies de vente B2B pour 2024 ?
Dans ce contexte, vous vous demandez peut-être comment adapter votre stratégie de vente au climat actuel. Nous avons quelques idées à vous proposer. Nous allons examiner chacune d’entre elles, puis nous verrons comment vous pouvez les mettre en pratique.
Cibler son discours
Cela peut sembler évident, mais il est plus important que jamais de bien cibler votre discours.
Si vous avez des représentants du service des ventes, ils auront déjà pris connaissance de la situation de l’entreprise et pourront vous indiquer où se situent leurs véritables points faibles. En positionnant votre solution comme la solution à leurs problèmes, votre produit peut passer du statut de “bienfait” à celui de “must”.
En abordant les problèmes les plus urgents dont un client vous a parlé, vous pouvez transformer un prospect en client potentiel et l’amener plus loin dans l’entonnoir.
Faire du smarketing
Le “smarketing” est un mot à la mode que l’on entend souvent de nos jours. Mais en ces temps difficiles, il est important que les ventes et le marketing soient alignés. Et cela ne signifie pas seulement que le marketing écoute les appels de vente.
Il s’agit également de créer un fil rouge qui relie les ventes et le marketing. Si le marketing met l’accent sur un aspect particulier de votre produit et qu’un client potentiel s’y est intéressé, il faut le mettre en avant. Le Smarketing peut également vous aider à atteindre des prospects qui se trouvent déjà un peu plus loin dans l’entonnoir, ce qui est bénéfique pour tout le monde.
Vente incitative, vente incitative, vente incitative
Lorsque les gens se serrent la ceinture, il est bon de se pencher sur sa clientèle existante. Au sein de cette base, vous pouvez faire de la vente incitative. Il se peut qu’une entreprise ait besoin d’un plus grand nombre de licences pour votre produit. Elle pourrait payer pour des niveaux d’accès plus élevés. Elle pourrait même passer à un plan supérieur.
Si vous pouvez proposer une offre supérieure à vos clients existants, vous pourrez atteindre vos objectifs sans avoir à tenter continuellement une prospection à froid dans un environnement économique hostile.
Mais comment mettre en œuvre l’une ou l’autre de ces stratégies dans le secteur B2B en 2024 ?
4. Comment mettre en œuvre ces stratégies en 2024 ?
Nous sommes tous d’accord pour dire qu’il nous est arrivé plus d’une fois de regarder une stratégie et de penser “c’est une bonne idée”, mais de ne rien faire pour la mettre en œuvre.
Voici donc quelques idées sur la manière de mettre en œuvre les trois stratégies dont nous avons parlé plus haut.
Lorsqu’il s’agit de cibler votre discours, il faut faire ses devoirs. Il est toujours bon d’entrer en contact avec le DTS qui a trouvé le client potentiel. Demandez-lui quels sont ses points faibles et en quoi votre solution peut l’aider.
Si le client potentiel provient de votre service marketing, demandez-lui où il s’est converti. Cela pourrait vous donner des indices sur ses points faibles. S’il a demandé une démonstration, c’est qu’il voit déjà la valeur de votre solution. Si vous avez trouvé le prospect vous-même, vous avez déjà commencé à établir une relation de travail avec lui, ce qui représente la moitié de la bataille gagnée.
Bien entendu, votre service marketing peut vous aider grâce au smarketing. En alignant vos objectifs et votre travail, vous pouvez générer des pistes plus intéressantes. Ce fil rouge si important est vital pour faire passer quelqu’un du statut de prospect à celui de client dans le secteur du B2B en 2024.
Enfin, n’oubliez pas la vente incitative. Votre base de clients existants est chez vous pour une bonne raison, et vous pouvez les inciter à acheter davantage chez vous. Qu’il s’agisse d’acheter davantage de licences, d’accéder à des fonctionnalités supplémentaires ou même de mettre à niveau l’ensemble de leur plan. Comme vous avez déjà passé du temps à construire et à entretenir cette relation de travail, vous n’avez pas besoin de repartir de zéro pour faire de la vente incitative.
