Tästä ei ole kahta sanaaa: Vuonna 2024 B2B-myynti tulee olemaan hankalampaa kuin koskaan. Koska taantuma on täällä, sinun on virtaviivaistettava myyntistrategiaasi ja tehtävä siitä entistä mukautuvampi.
Tässä oppaassa tarkastelemme juuri tätä prosessia. Tutustutaan myös tarkemmin siihen, mitä B2B-myynti todella on vuonna 2024 ja katsotaan hyviä strategiaideoita ja esimerkkejä siitä, miten voit toteuttaa näitä ehdotuksia.
Käydään läpi:
- Mitä B2B on vuonna 2024?
- Miltä B2B-markkina näyttää vuonna 2024?
- Mitkä ovat hyviä B2B-myyntistrategioita vuodelle 2024?
- Miten voit toteuttaa nämä strategiat vuonna 2024?
1. Mitä B2B on vuonna 2024?
Business-to-business (B2B) tarkoittaa yritysten, tukkukauppiaiden ja vähittäismyyjien tai SaaS-yritysten ja vähittäismyyjien välisiä liiketoimia. Yleensä B2B-kaupoissa on kyse tuotteista ja palveluista, joissa keskitytään kahden yrityksen välisen pitkäaikaisen suhteen rakentamiseen.
B2B-suhteessa olevilla yrityksillä on usein molempia osapuolia hyödyttävä järjestely, jossa kumpikin osapuoli voi hyötyä toisesta. Esimerkiksi valmistaja voi tarvita tukkukauppiasta ostamaan tuotteitaan irtotavarana, kun taas tukkukauppias voi tarvita valmistajaa toimittamaan sille luotettavasti ja kustannustehokkaasti tavaroita tai palveluja.
B2B-suhteet ovat yleensä jatkuvia, ja ostaja arvioi jatkuvasti toimituksia. Se edellyttää usein myös jatkuvaa viestintää ja yhteistyötä kumppanuuden onnistumisen varmistamiseksi.
Lue myös: Miksi taantuma voi olla hyväksi myynnille?
2. Miltä B2B-markkina näyttää vuonna 2024?
B2B on juuri sitä; business to business. Mutta kiireisessä ympäristössä, jossa blogisisältöä julkaistaan päivittäin älytön määrä, on tärkeämpää kuin koskaan hioa strategiaasi.
Nykyinen taloustilanne on kuitenkin tehnyt B2B-toiminnasta entistäkin haastavamman. Maailmantalouden kasvu on heikentynyt loppuvuonna 2023, kun rahapolitiikka on kiristynyt ja Kiinan talouden kasvu on hiipunut koronapandemiasta palautumisen jälkeen. Myös raaka-aineiden hintojen nousu on viivästyttänyt inflaation hidastumista globaalisti. Riippumatta siitä, välttävätkö päämarkkinasi taantuman vai eivät, yritykset kaikkialla ovat kovilla tänä vuonna.
Tämä johtaa erittäin haastavaan myyntiympäristöön. Niinpä sinun on mukautettava myyntistrategiaasi, kunnes talouden piristyminen jälleen alkaa.
3. Mitkä ovat hyviä B2B-myyntistrategioita vuodelle 2024?
Kun tämä kaikki otetaan huomioon, saatat miettiä, miten voit mukauttaa myyntistrategiaasi nykyiseen talouden ilmapiiriin? Meillä on tähän muutamia ideoita. Tarkastelemme kutakin niistä ja puhumme sitten siitä, miten voit toteuttaa ne käytännössä.
Lue myös: 20 työkalua myynnin vauhdittamiseksi vuonna 2024
1. Kohdentaminen
Tämä saattaa kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta nyt on tärkeämpää kuin koskaan ennen kohdentaa markkinointiasi tehokkaasti.
Jos tiimissäsi on SDR:iä, he ovat jo varmasti perehtyneet yritysten tilanteeseen markkinoilla ja voivat antaa sinulle tietoa siitä, missä potentiaalisten asiakkaiden todelliset kipupisteet ovat. Positioimalla tuotteesi tai palvelusi heidän ongelmiensa ratkaisijaksi, se voi muuttua “nice-to-have” -tavarasta “must-have” -tavaraksi.
Kun puutut asiakkaan kiireellisimpiin ongelmiin, voit tehdä liidistä potentiaalisen asiakkaan nopeammin.
2. Myynti ja markkinointi käsi kädessä
Näinä vaikeampina aikoina on tärkeää, että myynti ja markkinointi ovat linjassa keskenään. Tämä ei tarkoita pelkästään sitä, että markkinointi kuuntelee myyntipuheluita.
Se tarkoittaa myös sitä, että myyntiä ja markkinointia yhdistää punainen lanka. Jos markkinointi korostaa jotakin tuotteen tiettyä ominaisuutta, ja liidit ovat kiinnittäneet siihen huomiota, johda myyntiä kyseisellä ominaisuudella. Markkinointi voi myös auttaa sinua tavoittamaan potentiaalisia asiakkaita, jotka saattavat olla jo hieman pidemmällä myyntiputkessa, joten kaikki voittavat.
3. Lisämyynti, lisämyynti, lisämyynti
Kun ihmiset kiristävät vyötään, on hyvä hetki tarkastella nykyistä asiakaskuntaa. Voit aina myydä asiakkaillesi lisää. Voi olla, että tietyllä yrityksellä on tarve saada lisää lisenssejä tuotteeseesi. Tai he voisivat maksaa suuremmista käyttöoikeuksista tai jopa päivittää tilauksensa parempaan versioon.
Jos voit myydä tuotteita nykyisille asiakkaille, voit saavuttaa tavoitteesi ilman, että sinun on jatkuvasti yritettävä tehdä kylmäsoittoja heikossa taloudellisessa ympäristössä.
Mutta miten voit toteuttaa näitä strategioita B2B-myyntialalla vuonna 2024?
Lue myös: 11 parasta työkalua myynnin tehostamiseen vuodelle 2024
4. Miten voit toteuttaa nämä B2B-myyntistrategiat vuonna 2024?
Olemme varmasti kaikki useammin kuin kerran katsoneet strategiaa ja ajatelleet, että “se on hyvä idea”, mutta emme ole tehneet mitään sen toteuttamiseksi.
Seuraavassa on siis joitakin ideoita siitä, miten edellä mainitut kolme B2B-myyntistrategiaa voidaan toteuttaa.
Kun kyse on mainostuksen kohdentamisesta, on tehtävä kotiläksyjä. On aina hyvä olla yhteydessä siihen SDR:ään, joka löysi liidin. Kysy, mitkä ovat liidien kipupisteet ja missä ratkaisusi voi auttaa heitä.
Jos liidit tulivat markkinointiosastoltasi, kysy, missä he konvertoituivat. Tämä voi antaa jälleen lisää vihjeitä heidän kipupisteistään. Jos he pyysivät demoa, he näkevät jo ratkaisusi arvon. Jos löysit liidit itse, olet jo aloittanut suhteen rakentamisen heidän kanssaan, mikä on jo puolivoitto taistelusta.
Markkinointiosastosi voi tietysti auttaa sinua prosessissa. Kun sovitat tavoitteesi ja työsi yhteen markkinoinnin kanssa, voit saada entistä kuumempia liidejä. Tämä on elintärkeää, kun haluat muuttaa liidejä asiakkaiksi B2B-myynnissä vuonna 2024.
Älä myöskään unohda lisämyyntiä. Nykyinen asiakaskuntasi on kanssasi syystä, ja voit houkutella heidät ostamaan sinulta lisää. Olipa kyse sitten lisälisenssien ostamisesta, lisäominaisuuksien käytöstä tai jopa koko tilauksen päivittämisestä. Koska olet jo käyttänyt aikaa tuon suhteen rakentamiseen ja hoitamiseen, sinun ei tarvitse aloittaa nollasta, kun myyt lisää.
