Laskusuhdanteen aikana on tavallista, että yritykset kiristävät vyötä ja pidättäytyvät menoista. Fiksut yrityksen omistajat ja myynnin ammattilaiset ymmärtävät kuitenkin, että taantuma voi itse asiassa tarjota mahdollisuuden myynnin lisäämiseen. Tässä artikkelissa tarkastelemme taantuman hyötyjä myynnin kannalta ja annamme vinkkejä myyntistrategian mukauttamiseen niin, että siitä saadaan kaikki hyöty irti.
Talouden laskusuhdanteen ymmärtäminen
Ennen kuin tarkastelemme taantuman hyviä puolia, määritellään ensin, mikä se on. Taantumalle on tyypillistä taloudellisen toiminnan merkittävä väheneminen, joka johtaa menojen vähenemiseen, työllisyyden laskuun ja bruttokansantuotteen (BKT) laskuun. Taantumat ovat normaali osa suhdannekiertoa, ja niitä esiintyy noin 10 vuoden välein, ja ne kestävät yleensä kuudesta kuukaudesta kahteen vuoteen.
Taantuman aikana yritysten voi olla vaikea ylläpitää toimintaansa, ja monet saattavat jopa lopettaa toimintansa. Tämä voi johtaa työttömyysasteen nousuun ja kuluttajien kulutuksen vähenemiseen. Negatiivisista vaikutuksista huolimatta taantumilla voi kuitenkin olla myös joitakin etuja.
Taantuman määritelmä
Taantuma määritellään usein kahdeksi peräkkäiseksi vuosineljännekseksi, jolloin BKT:n kasvu on ollut negatiivista. Kuitenkin myös muut tekijät, kuten korkea työttömyysaste ja kuluttajien ja yritysten kulutuksen väheneminen, ovat taantuman indikaattoreita.
On tärkeää huomata, että taantuma ei ole sama kuin lama. Lama on vakava ja pitkäaikainen taloudellisen toiminnan laskusuhdanne, jolle on ominaista korkea työttömyys, konkurssit ja BKT:n merkittävä lasku. 1930-luvun suuri lama on hyvä esimerkki tästä.
Taantumien yleiset syyt
Taantumat voivat johtua monista eri tekijöistä, kuten kuluttajien luottamuksen heikkenemisestä, suuresta velkaantumisesta, korkojen noususta ja geopoliittisista tapahtumista, kuten sodista tai terrori-iskuista. Oli syy mikä tahansa, on tärkeää ymmärtää, että taantuma on väliaikainen takaisku – ja että myynti voi jopa kasvaa tällaisina aikoina.
Itse asiassa jotkut yritykset voivat jopa menestyä taantuman aikana. Esimerkiksi alennusmyymälöiden ja käytettyjen tavaroiden kauppojen myynti voi kasvaa, kun kuluttajat etsivät keinoja säästää rahaa. Lisäksi yritykset, jotka tarjoavat välttämättömiä tavaroita ja palveluja, kuten terveydenhuolto- ja yleishyödyllisiä palveluja, voivat nähdä tuotteidensa ja palvelujensa kysynnän pysyvän tasaisena.
Toinen mahdollinen hyöty taantumasta on se, että se voi johtaa innovointiin ja kasvuun tietyillä toimialoilla. Esimerkiksi vuoden 2008 taantuman aikana uusien teknologioiden ja liiketoimintamallien, kuten kyydin jakamisen ja verkkomarkkinapaikkojen, kehittäminen lisääntyi voimakkaasti.
Vaikka taantuma voi olla haastavaa aikaa sekä yrityksille että yksityishenkilöille, on tärkeää muistaa, että se on normaali osa talouden suhdannevaihtelua. Ymmärtämällä taantuman syyt ja vaikutukset yritykset voivat paremmin valmistautua näihin haastaviin aikoihin ja selviytyä niistä.
Lue myös: Verkkokauppoihin kohdistuvien uhkien kasvu
Myynnin taantuma ja hopeareunus
Vaikka taantuma voi olla yrityksille kova paikka, on olemassa useita etuja, jotka voivat itse asiassa auttaa lisäämään myyntiä. Näitä ovat mm:
Vähentynyt kilpailu
Taantuman aikana monet yritykset keskeyttävät kasvusuunnitelmansa, mikä voi avata uusia markkinoita niille, jotka jatkavat markkinointiin ja myyntiin panostamista. Tämä pätee erityisesti toimialoilla, jotka ovat voimakkaasti riippuvaisia kuluttajien rahankäytöstä, kuten vähittäiskaupassa ja majoitus- ja ravitsemisalalla.
Esimerkiksi pieni boutique-hotelli voi taantuman aikana houkutella enemmän vieraita, kun suuret hotelliketjut vähentävät markkinointiponnistuksiaan. Tarjoamalla kilpailukykyistä hinnoittelua ja kohdennettuja markkinointikampanjoita hotelli voi houkutella lisää vieraita ja lisätä myyntiä.
Pienemmät markkinointikustannukset
Taantuman aikana mediayhtiöt ja mainostoimistot alentavat usein hintojaan vastauksena mainostajien vähentyneeseen kysyntään. Tämän seurauksena yritykset, jotka jatkavat mainostamista, voivat saada enemmän vastinetta mainoseuroilleen ja mahdollisesti tavoittaa enemmän ostajia.
Esimerkiksi verkkokauppaa ylläpitävä pienyrittäjä voi hyödyntää alennettuja mainoshintoja sosiaalisen median alustoilla. Investoimalla kohdennettuihin mainoskampanjoihin yrityksen omistaja voi tavoittaa suuremman yleisön ja mahdollisesti lisätä myyntiä.
Edullisten tuotteiden kysynnän kasvu
Taantuman aikana ihmiset usein vähentävät harkinnanvaraisia menoja ja etsivät edullisempia vaihtoehtoja. Tämä voi luoda kysyntää edullisemmille tuotteille ja palveluille, mikä on hyvä hetki yrityksille, jotka pystyvät tarjoamaan vastinetta rahalle.
Esimerkiksi ruokakauppa, joka tarjoaa oman tuotemerkkinsä tuotteita, voi nähdä myynnin kasvavan taantuman aikana, kun kuluttajat etsivät edullisempia vaihtoehtoja. Tarjoamalla laadukkaita tuotteita halvemmalla ruokakauppa voi houkutella lisää asiakkaita ja lisätä myyntiä.
Yhteenvetona voidaan todeta, että vaikka taantuma voi olla yrityksille haastava, se tarjoaa mahdollisuuksia niille, jotka ovat valmiita panostamaan markkinointiin ja myyntiin, tarjoamaan vastinetta rahalle ja hyödyntämään alennettuja mainonnan kustannuksia. Tunnistamalla nämä mahdollisuudet ja mukauttamalla strategioita yritykset voivat selvitä myrskystä ja tulla jopa vahvemmiksi.
Myyntistrategian mukauttaminen
Kun otetaan huomioon taantuman hyödyt myynnin kannalta, yritysten on tärkeää mukauttaa myyntistrategiaansa, jotta ne voivat hyödyntää näitä mahdollisuuksia mahdollisimman hyvin. Tämä voi tarkoittaa mm:
Uusien markkinamahdollisuuksien tunnistaminen
Taantuman aikana on tärkeää ymmärtää, miten kohdemarkkinat voivat muuttua. Jos esimerkiksi siirrytään edullisempiin tuotteisiin, sinun on ehkä suunnattava tarjontaasi uudelleen, jotta se vastaa tätä kysyntää. Jos taas siirrytään kohti ylellisyystuotteita ja -palveluita, sinun on ehkä keskityttävä korkeamman hintaluokan asiakkaisiin.
Yksi tapa tunnistaa uusia markkinamahdollisuuksia on markkinatutkimus. Tähän voi sisältyä nykyisten asiakkaiden tutkiminen heidän muuttuvien tarpeidensa ja mieltymystensä ymmärtämiseksi sekä alan suuntausten ja kilpailijoiden toiminnan analysointi. Kun pysyt ajan tasalla näistä muutoksista, voit asemoida yrityksesi niin, että se voi hyödyntää syntymässä olevia mahdollisuuksia.
Keskittyminen asiakkaiden säilyttämiseen
Taantumassa asiakkaiden säilyttäminen on tärkeämpää kuin koskaan. Tämä tarkoittaa, että on varmistettava, että toimitat laadukasta tuotetta tai palvelua ja ylläpidät vahvoja asiakassuhteita. Tämä voi auttaa sinua selviytymään myrskystä ja nousemaan vahvempana ylös jälleen, kun talous elpyy.
Yksi tapa keskittyä asiakkaiden säilyttämiseen on tarjota poikkeuksellista asiakaspalvelua. Tähän voi kuulua henkilökunnan kouluttaminen asiantuntevaksi ja asiakkaiden tarpeisiin reagoivaksi sekä järjestelmien käyttöönotto asiakaspalautteen seuraamiseksi ja mahdollisten ongelmien ratkaisemiseksi. Asettamalla asiakastyytyväisyyden etusijalle voit rakentaa uskollisen asiakaskunnan, joka tukee yritystäsi vaikeina aikoina.
Arvon korostaminen hinnan sijaan
Vaikka hinta on aina asiakkaiden kannalta tärkeä seikka, se on taantuman aikana entistäkin tärkeämpi. Siksi on tärkeää keskityttyä pelkän hinnan sijasta siihen arvoon, jota tuotteesi tai palvelusi voi tarjota. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi tuotteen tarjoamien kustannussäästöjen korostamista tai sen korostamista, miten palvelusi voi auttaa asiakkaita vaikeina aikoina.
Yksi tapa korostaa arvoa hinnan sijasta on tarjota niputettuja paketteja tai kampanjoita, joissa esitellään kaikki hyödyt, joita tuotteesi tai palvelusi voi tarjota. Jos myyt esimerkiksi kodin siivoustuotteita, voit tarjota paketin, joka sisältää useita tuotteita alennettuun hintaan. Korostamalla nipun arvoa voit kannustaa asiakkaita näkemään kaikki hyödyt, joita tuotteesi voivat tarjota.
Menestystarinoita taantumien aikana
Vaikka liiketoiminnan kasvattaminen taantuman aikana voi olla haastavaa, on olemassa monia menestystarinoita yrityksistä, jotka ovat menestyneet näinä aikoina. Esimerkiksi General Electric kasvatti myyntiään 40 prosenttia suuren laman aikana investoimalla tutkimukseen ja kehitykseen sekä laajentumalla uusille markkinoille. Vastaavasti Apple lanseerasi iPodin vuoden 2001 taantuman aikana Yhdysvalloissa ja suuressa osassa Eurooppaa, ja siitä tuli yritykselle käänteentekevä tuote.
Yksi vähemmän tunnettu menestystarina taantuman aikana on Netflix. Maailmanlaajuisen finanssikriisin aikana vuonna 2008 Netflixin tilaajamäärät kasvoivat voimakkaasti, kun ihmiset etsivät edullisia tapoja viihdyttää itseään kotona. Yritys investoi myös alkuperäissisältöön, mikä erotti sen kilpailijoistaan ja vaikutti osaltaan sen menestykseen nykyäänkin.
Toinen yritys, joka menestyi taantuman aikana, on Amazon. Dotcom-romahduksen aikana 2000-luvun alussa Amazon jatkoi investointeja infrastruktuuriinsa ja laajensi tarjontaansa kirjojen lisäksi. Tämä strategia kannatti, ja Amazon on nyt yksi maailman arvokkaimmista yrityksistä.
Menestyviltä yrityksiltä saadut opit
Vaikka jokainen yritys on ainutlaatuinen, on olemassa joitakin yhteisiä piirteitä, joita menestyvät yritykset osoittavat taantumien aikana. Näitä ovat muun muassa halu innovoida, keskittyminen asiakkaiden tarpeisiin ja sitoutuminen kasvuun investoimiseen myös vaikeina aikoina.
Airbnb on esimerkki yrityksestä, joka ilmentää näitä piirteitä. Vuoden 2008 taantuman aikana Airbnb:n perustajat näkivät tilaisuuden tarjota edullisia majoitusvaihtoehtoja matkailijoille ja antaa samalla asunnonomistajille mahdollisuuden ansaita lisätuloja. Keskittymällä sekä matkailijoiden että asunnonomistajien tarpeisiin Airbnb pystyi kasvamaan nopeasti ja nousemaan tunnetuksi.
Toinen oppi, jonka menestyneet yritykset ovat saaneet taantumien aikana, on monipuolistamisen merkitys. Yritykset, joilla on monipuolinen tuote- tai palveluvalikoima, selviytyvät paremmin talouden laskusuhdanteista. Esimerkiksi vuoden 2008 taantuman aikana Procter & Gamblen kalliiden kauneudenhoitotuotteiden myynti laski, mutta kotitalouksien peruselintarvikkeiden, kuten Tide-pyykinpesuaineen, myynti pysyi vahvana.
Lopuksi voidaan todeta, että vaikka taantumat voivat olla yrityksille haastavia, on olemassa monia menestystarinoita yrityksistä, jotka ovat menestyneet vaikeina aikoina. Ottamalla oppia näistä menestystarinoista ja omaksumalla sellaisia piirteitä kuin innovointi, asiakaskeskeisyys ja monipuolistaminen, yrityksesi voi saavuttaa kasvun ja menestyksen myös taloudellisen epävarmuuden vallitessa.
Tiivistelmä
Vaikka taantuma voi olla yrityksille haastavaa aikaa, se on myös tilaisuus miettiä myyntistrategiaasi uudelleen ja hyödyntää mahdollisuuksia, joita ei ehkä ole olemassa kukoistavassa taloudessa. Keskittymällä arvoon, asiakkaiden säilyttämiseen ja markkinamahdollisuuksiin voit saattaa yrityksesi menestykseen – myös vaikeina aikoina.
