Svåra tider varar inte i längden. Men tuffa människor gör det. Det är ett väldigt gammaldags sätt att se på saker och ting, men motståndskraft är en färdighet som är ett krav för varje generation. Förmågan att navigera i en fientlig miljö och överleva är av största vikt. Om det inte lärs ut, lär man sig det. Men den dyker upp på ett eller annat sätt i generation efter generation. Särskilt inom affärsvärlden, och ännu mer särskilt inom försäljningsvärlden. Motståndskraft är avgörande när man talar om hur man säljer under en lågkonjunktur.
Det finns alltid möjligheter. I en lågkonjunktur är det dock som att hitta en nål i en höstack. Att veta hur man hittar den nålen kan vara avgörande för din framtida framgång som säljare i en lågkonjunktur.
Det är viktigt att vara förberedd för framtiden. Både när det ser bra ut och när det inte ser bra ut. En säljares liv går aldrig långsammare, även om ekonomin kanske gör det.
Med detta i åtanke får du här sju tips om hur du kan sälja under en lågkonjunktur.
Ta hand om dina nuvarande kunder
Den förmodligen viktigaste men kriminellt underskattade delen av försäljningen i en lågkonjunktur är att lägga mer tid och kraft på dina befintliga kunder. Detta är en missuppfattning. Det borde vara en prioritet. Varför? Därför att dessa människor redan har blivit dina kunder. De tycker (sannolikt) om din produkt eller tjänst. Om de var villiga att köpa en gång är det inte svårt att anta att de kommer att köpa av dig igen.
Om du har svårt att hitta nya kunder, ta hand om dina nuvarande kunder. Se om de vill uppgradera, köpa mer eller lägga till något på något betydande sätt. Det är svårare att få tag på leads och kunder i lågkonjunkturer. Att ägna extra uppmärksamhet åt dina nuvarande kunder och kolla upp dem är en väg som är värd att gå för att få lite extra kassaflöde. Dessutom är det ett bra sätt att förbättra den relation du har med dina nuvarande kunder.
Läs också: 5 trender inom digital avtalshantering 2023
Ge inte upp
Uthållighet är nyckeln. Det sägs att vinnare aldrig slutar och att de som slutar aldrig vinner. Återigen, några mer käcka inspirerande ordspråk, men det finns en sanning i det. De saker i livet som är värda att ha är värda att arbeta för. Och när man befinner sig i en lågkonjunktur tenderar inte erbjudanden att landa i ens knä. Du måste ta dig igenom “nej”, “nu är det inte rätt tillfälle” och allt motstånd du möter på din väg.
För en säljare är avvisningar en del av jobbet. I lågkonjunkturer är det ännu vanligare. Vilket är väntat. Ta det inte personligt. Gå bara vidare till nästa och fortsätt. Att vara positiv och motståndskraftig är ännu viktigare i tider som dessa.
Sälj en lösning
Detta är en metod som du bör tillämpa även när det inte pågår någon lågkonjunktur. Eftersom det är ett effektivt sätt att sälja, helt enkelt.
När du säljer ska du utgå från hur din produkt löser ett problem för dina kunder. Sälj den som en nödvändighet snarare än som ett trevligt alternativ. Människor och företag spenderar mer praktiskt när de tuffa tiderna kommer. De kommer inte att spendera pengar på “trevliga saker att ha”, utan de kommer att hålla koll på sina utgifter och endast lägga ut pengar på det nödvändigaste.
Det betyder att du har placerat det du säljer som en nödvändighet. Om du säljer solskyddsmedel, sälj dem en sommar utan solbränna. Inte att din produkt har den högsta solskyddsfaktorn på marknaden.
Vad är det som folk inte gillar med sommaren? Att bli solbränd. Det är inte troligt att man kommer att kunna undvika solen hela sommaren eller att solen kommer att försvinna inom kort. Så problemet med solbränna är ett ständigt närvarande problem, och vi behöver alla solskyddsmedel. Genom att sälja lösningen, dvs. en sommar utan solbränna, positionerar du din produkt som nyckeln till att lösa deras problem.
Om du tillämpar det tillvägagångssättet på det du säljer kommer det att leda till bättre resultat och nöjdare kunder.
Läs också: Så skriver du en vinnande digital offert
Sälj med empati
Detta är en otroligt viktig aspekt att ta hänsyn till när man säljer i en lågkonjunktur. Förstå var dina kunder kommer ifrån. Var tillmötesgående mot dem. Budgetarna är knappa. Folk blir uppsagda till höger och vänster. Inflationen, börsen faller osv. Det är en kaotisk tid full av osäkerhet och stress. Du känner troligen själv också någon form av stress.
Var en förstående och empatisk person i dina samtal och interaktioner med alla. Respektera deras tid, deras svar och deras åsikter. Ditt budskap och ditt värdeerbjudande är viktigt i alla lägen. Men när du säljer i en lågkonjunktur måste du anpassa ditt budskap till tiden och miljön. Som nämnts ovan kommer människor inte att spendera lättsinnigt. Men om de känner att de får ett bra erbjudande eller köper från en pålitlig och äkta person kan det räcka långt. Så var snäll och sympatisk när du säljer.
Kvalitet vs. kvantitet
Ah, den urgamla debatten om kvalitet kontra kvantitet. Båda har sina fördelar och båda har sina nackdelar. När det gäller försäljning är det oftast ett spel med siffror. Du kan dela upp det på hur många leads, möjligheter och samtal du behöver göra för att nå din kvot. Men i tider av nedgång skjuter dessa siffror i höjden eller stämmer inte längre. Då har du två alternativ. Skruva upp ratten och skapa fler aktiviteter. Eller fokusera på att hitta bättre möjligheter av hög kvalitet.
Om du fokuserar på det sistnämnda kan du få en större effekt, även om du gör lite mindre. Det finns ingen större mening med att göra ett jobb bara för sakens skull. Naturligtvis vill du se upptagen ut för dina chefer, men om det inte leder någonstans är det slöseri med allas vår tid. När det är bråttom, när alla andra också ökar sin verksamhet, blir kvaliteten viktig.
Om du vet att du kommer att nå din kvot genom att fokusera på fem potentiella kunder, vara proaktiv, svara på alla deras frågor och vara otroligt tillmötesgående, då är det rätt väg att gå. I stället för att bara delvis finnas där för 13 potentiella kunder, försök att spela ett spel med siffror och hoppas att du når din kvot på det sättet. Kvalitet kontra kvantitet är ett smart sätt att sälja i en lågkonjunktur.
Ta igen affärer som du har förlorat
Alla lider på något sätt under en ekonomisk nedgång. Det gäller både dig, dina konkurrenter och dina kunder. Till och med de potentiella kunder som avvisade dig gör det också. Det betyder att det nu är en bra tidpunkt för att nå ut igen. Kanske vill de spara pengar och välja en annan lösning som hjälper dem att spara kostnader. Kanske är den lösningen vad du har att erbjuda dem?
Så länge du inte har bränt några broar med dina tidigare potentiella kunder i affärer som du har förlorat finns det ingen anledning att inte ta kontakt igen. Bara för att kolla hur det går för dem. Se om de är nöjda eller om det finns något du kan göra för att lösa deras problem under den nuvarande situationen. Du vet verkligen aldrig vad som kommer att hända om du inte försöker. Och under en ekonomisk nedgång har du lika goda skäl som någonsin att cirkulera tillbaka och knacka på dörrar som tidigare var stängda för dig.
Hitta företag eller branscher som är säkra på lågkonjunktur
Det må vara en lågkonjunktur, men en ekonomi består av människor och företag. Dessa människor och företag behöver fortfarande köpa saker för att kunna leva och arbeta. En smart idé är därför att leta efter företag som är viktiga för vardagen. Människor behöver fortfarande köra bil, de behöver fortfarande mat, de behöver fortfarande kläder, de behöver sjukvård.
En sak att tänka på är att det är lättare att klassificera konsumtionsvaror som en nödvändighet. En bra strategi för en B2B-säljare att följa under en lågkonjunktur är dock att leta efter företag som gränsar till B2C-företag eller är nödvändigheter.
Om du till exempel säljer programvara för upphandling, leta efter företag som är distributionspartner för bildelar. Om du säljer bokföringsprogram, försök att sälja till företag som tillverkar livsmedel. En viktig del för att överleva en lågkonjunktur är att kunna anpassa din produkt till rätt marknadsmiljö för den. Att hitta ett företag som tillverkar en samhällsviktig produkt, något som människor måste köpa, och introducera din lösning för dem är en sund strategi.
Ingen har sagt att det skulle vara lätt
Det är inte lätt att sälja. Det krävs mycket motståndskraft för att arbeta med försäljning. Det krävs en viss typ av person som villigt tar emot så många avslag. Men de som är framgångsrika har smittat sig själva i avslagens eld. Med den attityden och inställningen kan de även under en ekonomisk nedgång komma ut på andra sidan och se lika bra ut som de gjorde när de gick in i det. Det kanske inte är en gloriös väg, en vacker väg eller en rolig resa. Det är den motståndskraft som de har skaffat sig som kommer att hjälpa dem att ta sig igenom de tuffa tiderna och hjälpa dem att njuta av de goda tiderna när de äntligen kommer tillbaka.
