Moeilijke tijden houden geen stand. Moeilijke mensen wel. Dat is een super ouderwetse manier om de dingen te bekijken, maar veerkracht is een vaardigheid die voor elke generatie een vereiste is. Het vermogen om door een vijandige omgeving te navigeren en te overleven is van het grootste belang. Als het niet aangeleerd wordt, dan wordt het aangeleerd. Maar het steekt op de een of andere manier de kop op bij generatie na generatie. Vooral in het bedrijfsleven, en nog meer in het bijzonder in de verkoopwereld. Veerkracht is cruciaal als we het hebben over hoe te verkopen tijdens een recessie
Kansen zijn er altijd. Maar in een recessie is het als het vinden van een naald in een hooiberg. Weten hoe je die naald kunt vinden kan cruciaal zijn voor je toekomstige succes als verkoper in een recessie.
Het is belangrijk om voorbereid te zijn op de toekomst. Zowel wanneer het er goed uitziet als wanneer het er goed, niet goed uitziet. Het leven van een verkoper vertraagt nooit, ook al zou de economie dat kunnen doen.
Met dat in gedachten zijn hier zeven tips over hoe te verkopen tijdens een recessie.
Bestaande klanten uitbreiden
Waarschijnlijk het belangrijkste maar crimineel onderschatte onderdeel van verkopen in een recessie is meer tijd en moeite steken in je bestaande klanten. Wat een misleiding is. Het zou een prioriteit moeten zijn. Waarom? Omdat deze mensen al je klant zijn geworden. Ze genieten (waarschijnlijk) van je product of dienst. Als ze eenmaal bereid waren om te kopen, is het niet moeilijk om aan te nemen dat ze opnieuw van je zullen kopen.
Als je moeite hebt om nieuwe klanten te vinden, zorg dan voor je huidige klanten. Kijk of ze willen upgraden, meer willen kopen of op een belangrijke manier willen uitbreiden. Leads en klanten zijn moeilijker te krijgen in tijden van laagconjunctuur. Extra aandacht besteden aan je huidige klanten en ze controleren is de moeite waard om wat extra geld te verdienen. Bovendien is het een goede manier om de relatie met je huidige klanten te verbeteren.
Geef niet op
Doorzettingsvermogen is de sleutel. Ze zeggen dat winnaars nooit opgeven en dat opgevers nooit winnen. Weer wat meer kazige inspirerende gezegden, maar er zit waarheid in. De dingen in het leven die het hebben waard zijn, zijn het waard om voor te werken. En als je in een recessie zit, hebben deals niet de neiging om in je schoot te landen. Je zult je door de “nee’s”, de “nu komt het niet uit” en alle weerstand die je op je pad tegenkomt heen moeten worstelen.
Voor een verkoper hoort afwijzing erbij. In tijden van laagconjunctuur komt het nog vaker voor. En dat is te verwachten. Vat de dingen niet persoonlijk op. Ga gewoon door naar de volgende en ga door. Positief en veerkrachtig blijven is dus nog belangrijker in tijden als deze.
Lees ook: Wat is contractautomatisering? Een complete gids
Kies een oplossingsgerichte aanpak
Neem een oplossing-verkopende benadering Omdat het een effectieve manier van verkopen is, voluit.
Ga bij de verkoop uit van het perspectief hoe je product een probleem oplost voor je prospect. Verkoop het als een essentieel en niet als een “nice to have”. Mensen en bedrijven geven praktisch meer uit in moeilijke tijden. Ze zullen niet uitgeven aan de “nice to haves,” ze zullen hun uitgaven bijhouden en alleen hun geld uitgeven aan de noodzakelijkheden.
Dat betekent dat je wat je verkoopt moet positioneren als een noodzaak. Als je zonnebrandcrème verkoopt, verkoop ze dan een zonnebrandvrije zomer. Niet dat je product de hoogste SPF op de markt heeft.
Wat is één ding dat mensen niet leuk vinden aan de zomer? Zonnebrand oplopen. Het is niet waarschijnlijk dat mensen de zon de hele zomer zullen kunnen vermijden, of dat de zon binnenkort zal verdwijnen. Het probleem van zonnebrand is dus altijd aanwezig, en we hebben allemaal zonnebrand nodig. Dus door hen de oplossing te verkopen, namelijk een brandvrije zomer, positioneer je jouw product als de sleutel voor de oplossing van hun probleem.
Pas die benadering toe op wat je verkoopt en het zal leiden tot betere resultaten, en gelukkigere klanten.
Verkoop met empathie
Dit is een ongelooflijk belangrijk aspect om rekening mee te houden als je verkoopt in een recessie. Begrijp waar je prospects vandaan komen. Wees hen tegemoetkomend. Budgetten zijn krap. Mensen worden links en rechts ontslagen. Inflatie, dalende aandelen enz. Het is een chaotische tijd vol onzekerheid en stress. Je voelt zelf waarschijnlijk ook een soort stress.
Wees een begripvol en empathisch persoon in je gesprekken en interacties met iedereen. Respecteer hun tijd, hun antwoorden en hun standpunt. Je boodschap en waardevoorstel zijn altijd belangrijk. Maar als je verkoopt in een recessie, moet je die van jou aanpassen aan de tijd en de omgeving. Zoals hierboven vermeld, gaan mensen niet lichtzinnig uitgeven. Maar als ze het gevoel hebben dat ze een goede deal krijgen, of kopen van een betrouwbare en oprechte persoon, kan dat veel opleveren. Wees dus vriendelijk en sympathiek bij de verkoop.
Kwaliteit versus kwantiteit
Ah, het eeuwenoude debat van kwaliteit versus kwantiteit. Beide hebben hun voor- en nadelen. Als het om verkoop gaat, is het meestal een spel van getallen. Je kunt het uitsplitsen naar het aantal leads, kansen en gesprekken dat je moet voeren om je quota te halen. Maar in tijden van recessie schieten die cijfers omhoog of kloppen ze niet meer. Dan heb je twee opties. De knop hoger zetten en meer activiteiten aanzwengelen. Of je richten op het vinden van betere kansen van hoge kwaliteit.
Door je op het laatste te richten, hoewel je misschien wat minder doet, kun je een grotere impact hebben. Het heeft niet veel zin om druk werk te doen omwille van het werk. Natuurlijk wil je er druk uitzien voor je managers, maar als het je niets oplevert, is het zonde van ieders tijd. In crisistijd, als iedereen zijn activiteiten ook opvoert, wordt kwaliteit belangrijk.
Als je weet dat je door je op vijf prospects te concentreren, proactief te zijn, al hun vragen te beantwoorden en ongelooflijk meegaand te zijn, je quota zult halen, dan is dat de manier om te gaan. In plaats van er slechts gedeeltelijk te zijn voor 13 prospects, te proberen het spel met getallen te spelen en te hopen dat je op die manier je quota haalt. Kwaliteit versus kwantiteit is een slimme benadering van verkopen in een recessie.
Ga achter deals aan die je verloren hebt
Iedereen heeft op de een of andere manier te lijden tijdens een economische neergang. Jij, je concurrenten en je klanten. Zelfs de prospects die je hebben afgewezen hebben het ook. Dat betekent, dat het nu een goed moment is om ze weer te bereiken. Misschien willen ze geld besparen en gaan ze in zee met een andere oplossing waarmee ze kosten kunnen besparen. Misschien is die oplossing wat jij hen te bieden hebt?
Zolang je geen bruggen hebt verbrand met je eerdere prospects in deals die je hebt verloren, is er geen reden om niet terug te reiken. Gewoon om even bij ze langs te gaan. Kijk of ze tevreden zijn en of je iets kunt doen om hun problemen in de huidige situatie op te lossen. Je weet echt nooit wat er zal gebeuren, tenzij je het probeert. En tijdens een economische neergang heb je een even goede reden als altijd om terug te gaan en aan te kloppen bij deuren die in het verleden voor je gesloten waren.
Zoek recessiebestendige bedrijven of bedrijfstakken
Het mag dan wel een recessie zijn, maar een economie bestaat uit mensen en bedrijven. Die mensen en bedrijven moeten nog steeds dingen kopen om te leven en te werken. Een slim idee is dus om op zoek te gaan naar bedrijven die cruciaal zijn voor het dagelijks leven. Mensen moeten nog steeds autorijden, ze hebben nog steeds voedsel nodig, ze hebben nog steeds kleren nodig, ze hebben medische zorg nodig.
Een ding om in gedachten te houden is, dat het gemakkelijker is om consumptiegoederen te classificeren als een noodzaak. Een goede strategie voor een B2B verkoper om tijdens een recessie na te streven is echter om op zoek te gaan naar bedrijven die grenzen aan B2C bedrijven of noodzakelijkheden zijn.
Als je bijvoorbeeld inkoopsoftware verkoopt, zoek dan naar bedrijven die distributiepartners zijn voor auto-onderdelen. Of als je boekhoudsoftware verkoopt, probeer dan te verkopen aan bedrijven die levensmiddelen produceren. Een belangrijk onderdeel van het overleven van een recessie is het kunnen inpassen van je product in de juiste marktomgeving ervoor. Een bedrijf vinden dat een maatschappelijk nietje produceert, iets dat mensen moeten kopen en daar jouw oplossing introduceren is een gezonde strategie.
Niemand zei dat het gemakkelijk zou zijn
Verkopen is niet gemakkelijk. Het vergt veel veerkracht om in de verkoop te werken. Een bepaald soort mens om gewillig om te gaan met zoveel afwijzingen. Maar degenen die succesvol zijn, hebben zichzelf gesmeed in het vuur van afwijzingen. Met die instelling en mentaliteit kunnen ze, zelfs in een economische neergang, er aan de andere kant net zo goed uitzien als toen ze erin gingen. Het is misschien geen glorieuze weg, geen mooie weg of geen leuke reis. Het is de veerkracht die ze hebben verworven die hen door de moeilijke tijden heen zal helpen en hen zal helpen genieten van de goede tijden als die eindelijk weer aanbreken.
