Les temps difficiles ne durent pas. Ce sont les gens difficiles qui durent. C’est une façon très démodée de voir les choses, mais la résilience est une compétence requise pour chaque génération. La capacité à naviguer dans un environnement hostile et à survivre est primordiale. Si ce n’est pas enseigné, c’est appris. Mais il revient d’une manière ou d’une autre, génération après génération. Surtout dans le monde des affaires, et plus particulièrement pour vendre. La résilience est essentielle lorsqu’il s’agit de savoir comment vendre en période de récession
Il y a toujours des opportunités. Mais en période de récession, c’est comme trouver une aiguille dans une botte de foin. Savoir comment trouver cette aiguille peut s’avérer crucial pour votre réussite future en tant que vendeur en période de récession.
Il est important de se préparer à l’avenir. Aussi bien lorsqu’il se présente bien que lorsqu’il ne se présente pas bien. La vie d’un vendeur ne ralentit jamais, même si l’économie le fait.
Dans cette optique, voici sept conseils pour vendre en période de récession.
Développer les clients existants
L’aspect le plus important, mais aussi le plus sous-estimé, pour vendre en période de récession consiste à consacrer plus de temps et d’efforts à vos clients existants. Il s’agit là d’une erreur d’aiguillage. Ce devrait être une priorité. Pourquoi ? Parce que ces personnes sont déjà devenues vos clients. Ils apprécient (probablement) votre produit ou service. S’ils ont été prêts à acheter une fois, il n’est pas exagéré de supposer que vous pourrez à nouveau leur vendre quelque chose par la suite.
Si vous avez du mal à trouver de nouveaux clients, prenez soin de vos clients actuels. Voyez s’ils souhaitent passer à la vitesse supérieure, acheter davantage ou ajouter quelque chose d’important. Les prospects et les clients sont plus difficiles à trouver en période de ralentissement économique. Porter une attention particulière à vos clients actuels et prendre de leurs nouvelles est une voie qui vaut la peine d’être suivie pour obtenir un flux de trésorerie supplémentaire. En outre, c’est un bon moyen d’améliorer la relation que vous entretenez avec vos clients actuels.
N’abandonnez pas
La persévérance est essentielle. On dit que les gagnants n’abandonnent jamais et que les abandonneurs ne gagnent jamais. Encore une fois, il s’agit d’un dicton inspirant, mais il y a du vrai. Les choses qui valent la peine d’être obtenues valent la peine d’être travaillées. Et en période de récession, les affaires n’ont pas tendance à vous tomber tout cuit dans le bec. Vous allez devoir surmonter les “non”, les “ce n’est pas le bon moment” et toutes les résistances que vous rencontrerez sur votre chemin.
Pour un professionnel qui veut vendre, le rejet fait partie intégrante du travail. En période de ralentissement économique, il est encore plus fréquent. Il faut s’y attendre. Ne prenez pas les choses personnellement. Passez simplement à la suivante et continuez à avancer. Il est donc d’autant plus important de rester positif et de faire preuve de résilience dans ces moments-là.
Adopter une meilleure approche pour vendre
Il s’agit d’une méthode que vous devriez appliquer même en l’absence de récession. Il s’agit en effet d’une méthode pour vendre efficacement.
Lorsque vous vendez, vous devez vous demander comment votre produit résout un problème pour votre prospect. Vendez-le comme un produit essentiel plutôt que comme un objet agréable à avoir. Les particuliers et les entreprises dépensent davantage lorsque les temps sont durs. Ils n’achèteront pas de produits “agréables à avoir”, ils suivront leurs dépenses et ne dépenseront leur argent que pour les produits de première nécessité.
Cela signifie que vous devez positionner ce que vous vendez comme une nécessité. Si vous vendez de la crème solaire, vendez-leur un été sans coups de soleil. Et non pas que votre produit a le niveau de FPS le plus élevé du marché.
Quelle est la chose que les gens n’aiment pas en été ? Les coups de soleil. Il est peu probable que l’on puisse éviter le soleil tout l’été, ou que le soleil disparaisse de sitôt. Le problème des coups de soleil est donc omniprésent et nous avons tous besoin d’une crème solaire. En leur vendant la solution, à savoir un été sans coups de soleil, vous positionnez votre produit comme la clé de la résolution de leur problème.
Appliquez cette approche à ce que vous vendez et vous obtiendrez de meilleurs résultats et des clients plus heureux.
Vendre avec empathie
Il s’agit d’un aspect extrêmement important à prendre en compte lorsque l’on vend en période de récession. Comprenez le point de vue de vos clients potentiels. Faites preuve d’empathie à leur égard. Les budgets sont serrés. Les gens sont licenciés à tour de bras. L’inflation, la chute des actions, etc. C’est une période chaotique, pleine d’incertitudes et de stress. C’est une période chaotique, pleine d’incertitudes et de stress. Il est probable que vous ressentiez vous aussi une certaine forme de stress.
Soyez compréhensif et empathique dans vos appels et vos interactions avec tout le monde. Respectez leur temps, leurs réponses et leur point de vue. Votre message et votre proposition de valeur sont importants à tout moment. Mais lorsque vous vendez en période de récession, vous devez adapter votre message et votre proposition de valeur à l’époque et à l’environnement. Comme nous l’avons mentionné plus haut, les gens ne vont pas dépenser de manière frivole. Mais s’ils ont l’impression de faire une bonne affaire ou d’acheter à une personne digne de confiance et authentique, cela peut faire beaucoup. Soyez donc aimable et sympathique lorsque vous vendez.
Qualité contre quantité
Ah, le sempiternel débat de la qualité contre la quantité. Les deux ont leurs avantages et leurs inconvénients. En règle générale, lorsqu’il s’agit de vendre, c’est une question de chiffres. Vous pouvez calculer le nombre de pistes, d’opportunités et d’appels que vous devez réaliser pour atteindre votre quota. Mais en période de ralentissement, ces chiffres montent en flèche ou ne sont plus corrects. Deux solutions s’offrent alors à vous. Augmenter la cadence et multiplier les activités. Ou vous concentrer sur la recherche d’opportunités de meilleure qualité.
En privilégiant cette dernière option, même si vous en faites un peu moins, vous pouvez avoir un impact plus important. Il ne sert pas à grand-chose de s’occuper uniquement pour le plaisir. Bien sûr, vous voulez donner l’impression d’être occupé à vos supérieurs, mais si cela ne vous mène nulle part, c’est une perte de temps pour tout le monde. En période de pointe, lorsque tout le monde augmente également ses activités, la qualité devient importante.
Si vous savez qu’en vous concentrant sur cinq prospects, en étant proactif, en répondant à toutes leurs questions et en étant incroyablement accommodant, vous atteindrez votre quota, c’est la voie à suivre. Plutôt que d’être partiellement présent pour 13 prospects, d’essayer de jouer le jeu des chiffres et d’espérer ainsi atteindre votre quota. La qualité plutôt que la quantité est une approche intelligente pour vendre en période de récession.
Reprenez les affaires que vous avez perdues
Tout le monde souffre d’une manière ou d’une autre en période de récession économique. Vous, vos concurrents et vos clients. Même les clients potentiels qui vous ont rejeté le sont. C’est donc le bon moment pour les relancer. Peut-être cherchent-ils à économiser de l’argent et à opter pour une autre solution qui les aidera à réduire les coûts. Peut-être que cette solution est celle que vous avez à leur offrir ?
Tant que vous n’avez pas brûlé les ponts avec vos anciens prospects dans le cadre d’affaires que vous avez perdues, il n’y a aucune raison de ne pas reprendre contact avec eux. Prenez simplement de leurs nouvelles. Voyez s’ils sont satisfaits ou si vous pouvez faire quelque chose pour résoudre leurs problèmes dans la situation actuelle. On ne sait jamais ce qui va se passer si on n’essaie pas. Et en période de ralentissement économique, vous avez toutes les raisons du monde de revenir sur vos pas et de frapper à des portes qui vous ont été fermées par le passé.
Trouver des entreprises ou des secteurs qui résistent à la récession
Il s’agit peut-être d’une récession, mais une économie est composée de personnes et d’entreprises. Ces personnes et ces entreprises ont toujours besoin d’acheter des choses pour vivre et travailler. Il est donc judicieux de rechercher des entreprises qui jouent un rôle essentiel dans la vie quotidienne. Les gens ont toujours besoin de conduire, de se nourrir, de se vêtir et de recevoir des soins médicaux.
Il faut garder à l’esprit qu’il est plus facile de classer les biens de consommation dans la catégorie des produits de première nécessité. Toutefois, une bonne stratégie pour un vendeur B2B en période de récession consiste à rechercher des entreprises adjacentes aux entreprises B2C ou qui sont des produits de première nécessité.
Par exemple, si vous vendez des logiciels d’approvisionnement, recherchez des entreprises qui sont des partenaires de distribution pour les pièces automobiles. Ou si vous vendez des logiciels de comptabilité, essayez de vendre à des entreprises qui fabriquent des produits alimentaires. Pour survivre à une récession, il est essentiel de pouvoir adapter votre produit à l’environnement de marché qui lui convient. Trouver une entreprise qui produit un produit de base de la société, quelque chose que les gens doivent acheter, et lui présenter votre solution est une bonne stratégie.
Personne n’a dit que ce serait facile
Vendre n’est pas facile. Il faut beaucoup de résilience pour travailler dans la vente. Il faut un certain type de personne pour accepter d’essuyer autant de refus. Mais ceux qui réussissent se sont forgés dans le feu des refus. Avec cette attitude et cet état d’esprit, même en période de récession économique, ils peuvent s’en sortir aussi bien qu’ils l’ont fait au départ. Ce n’est peut-être pas un chemin glorieux, un joli chemin ou un voyage amusant. C’est la résilience qu’ils ont acquise qui leur permettra de traverser les périodes difficiles et de profiter des bons moments lorsqu’ils reviendront enfin.
