I dessa svåra ekonomiska tider har det blivit avgörande att sälja till CFO:n, eller ekonomichefen. Om du lyckas övertyga dem om behovet av ditt verktyg är det mycket mer sannolikt att du förvandlar ditt prospekt till ett avslut. Men att sälja till CFO:n kan vara svårt. Därför har vi pratat med Jan Benedikt Mundorf, Account Executive på Pleo, för att få veta hur han går tillväga.
Men eftersom uppskattningsvis 71% av säljarna slösar bort tid varje vecka på dåligt hanterade möten och uteblivna besök, har det blivit viktigare än någonsin att sälja direkt till toppen.
Fokus på ROI och implementering
En av de viktigaste frågorna för CFO:er är ROI? Inom vilken tidsram kan de förvänta sig att få den? Hur mycket kommer det sannolikt att kosta? Hur mycket kommer det att bli? ”De vill oftast se en avkastning på investeringen inom sex till nio månader”, förklarar Jan. Det innebär att en robust implementeringsplan är avgörande. ”Vi har ett riktigt dedikerat onboarding-team som bygger upp stegen för att arbeta mot den ROI som vi kom överens om under köp- eller förhandlingsprocessen.”
Läs även: Varför Oneflow är en plattform för avtalshantering som passar alla
Minska risken med kostnadsfria testperioder
Att använda kostnadsfria testperioder kan också bidra till att minska riskerna och skapa förtroende för din produkt. ”Du kan testa detta med överenskomna dagar, överenskomna personer, överenskomna resultat som undertecknandet av avtalet kommer att följa när framgångskriterierna eller grundstenarna är uppfyllda”, säger Jan. Detta tillvägagångssätt minskar risken genom att ge referenser, tydliga ROI-scenarier och en solid implementeringsplan och ger dem ’en bra känsla för verktyget’.
Positionera dig som en strategisk rådgivare
För att verkligen sticka ut är det viktigt att gå från att bara sälja sin produkt eller sitt verktyg till att bli en strategisk rådgivare inom sin nisch. ”Det som det här understryker är att man ska se sig själv som en strategisk rådgivare”, betonar Jan. Genom att göra det tar du ledningen i utvärderingsprocessen och förser köparen med alla nödvändiga sociala bevis och rekommendationer. ”Du som säljare tar ledningen i utvärderingen, och du lämnar inte över den till köparen i någon större utsträckning. På så sätt känner sig köparen inte ensam i den här processen.”
Att nå ut till en CFO
När det gäller att kontakta ekonomichefer är traditionella kalla samtal och att förlita sig på inkommande leads de vanligaste sätten för säljare att göra det på. Att rikta in sig på dem som nyligen har bytt jobb kan dock vara särskilt effektivt. Som Jan säger: ”CFO:er som har varit i företaget i tre månader eller mindre och som precis har bytt jobb måste komma in och leverera effekt”. Om du skräddarsyr din kontakt för att tillgodose deras behov kan du göra ett omedelbart intryck och avsevärt öka din framgångsgrad.
Läs mer: Hitta flow i din säljcykel
Hantering av några vanliga invändningar
Att bemöta invändningar handlar ofta om att förstärka ROI-argumentet, erbjuda vittnesmål och säkerställa ett robust implementeringsstöd – allt det som vi har diskuterat hittills. ”När man köper ett sådant här verktyg (Pleo) tittar man vanligtvis på tre saker: administratörsupplevelsen, granskningsupplevelsen och exporten. Vi på Pleo rekommenderar att du utvärderar det här verktyget på det här sättet”, säger Jan. Det här tillvägagångssättet gör dig till en expert på både verktyget och företagets processer.
Skapa en personlig kontakt
Att bygga upp en personlig kontakt med CFO:n är avgörande i allt detta. ”Alla frågar dig hur vädret är idag? Vad jag gör är att jag tar en punkt som jag tycker är intressant med företaget … och säger: ‘Hej, jag såg precis att ni har en ny webbplatsuppdatering. Jag är så glad att få prata med dig om det. Jag använder det som mitt ‘in””. Denna personliga touch skiljer dig från andra säljare och hjälper till att bygga upp en relation. Jan ser det som det hemliga vapnet i sin arsenal.
Kvantifiera påverkan
CFO:er är sifferstyrda, så det är viktigt att kvantifiera effekterna av din lösning. ”Har du tänkt på hur mycket tid du faktiskt lägger på processen om du försöker kvantifiera det här?” Detta leder till en mer effektiv diskussion om mätvärden och de implicita smärtpunkterna, vilket gör din pitch mer övertygande. Som Jan säger: ”Jag säger något i stil med: ”Hej, jag ser att du är CFO på Oneflow. Jag antar att du är en siffermänniska, eller hur?” 99 procent av alla kommer att svara ja. Sedan lägger jag till: ”Har du funderat på hur mycket tid du faktiskt lägger på den här processen?” Då får du en kvantifierad smärta och det är perfekt.”
Att sälja ett okänt varumärke
När man säljer för ett mindre känt varumärke eller ett nystartat företag är tillvägagångssättet i stort sett detsamma. ”Jag har faktiskt sålt ett superokänt startupbolag tidigare, så man kan fortfarande lyckas på det sättet”, förklarar Jan. Det är fortfarande viktigt att förstå CFO:ns personliga ambitioner, kvantifiera smärtan och minska risken med att köpa. Att lyfta fram fördelarna med ett mindre företag, till exempel snabbare processer och större inflytande på produktutvecklingen, kan också vara en fördel när man säljer ett okänt företag.
Läs även: 7 tips på hur du implementerar en datadriven säljstrategi
Råd till nya säljare
För den som är ny inom försäljning, och särskilt när man träffar en CFO för första gången, är nyfikenhet och genuint intresse nyckeln. ”Om du verkligen är intresserad av att förstå den personen, vad som driver dem och vad som är framgångsrikt för dem i deras företag, då har du kommit en bra bit på vägen. Var entusiastisk och intresserad av personen framför dig och försök att inte bara prata för att sälja”, råder Jan. Det är viktigt att lyssna mer än du talar och att ställa bra frågor.
Viktiga slutsatser
Som avslutning på vårt samtal betonade Jan vikten av att ha en ömsesidigt överenskommen handlingsplan (MAP) under prövningarna. ”Om du säger att vi ska göra en provkörning ska du klargöra datum, nyckelpunkter och resultat som vi vill uppnå för att det ska bli en framgång.” Detta säkerställer att båda parter är överens och menar allvar med det potentiella köpet.
Genom att fokusera på ROI, minska risken med tester, positionera dig som en strategisk rådgivare och skapa en personlig kontakt kan du avsevärt förbättra dina chanser att lyckas sälja till CFO:n.
