In deze moeilijke economische tijden is verkopen aan de CFO cruciaal geworden. Als je verkoopt aan de CFO en hem overtuigt van de noodzaak van jouw tool, dan is de kans veel groter dat jouw prospect een winnaar wordt. Maar verkopen aan de CFO kan moeilijk zijn. Daarom spraken we met Jan Benedikt Mundorf, een Account Executive bij Pleo, om te zien hoe hij dit aanpakt.
Maar met naar schatting 71% van de sales mensen die elke week tijd verspillen aan slecht georganiseerde vergaderingen en no-shows, is direct verkopen aan de top belangrijker dan ooit tevoren.
Focus op ROI en implementatie
Een van de belangrijkste overwegingen voor CFO’s is ROI? Binnen welk tijdsbestek kunnen ze die verwachten? Hoeveel zal het waarschijnlijk zijn? Hoeveel zal het zijn? “Waar ze meestal naar kijken is een rendement op investering binnen ongeveer de eerste zes tot negen maanden,” legt Jan uit. Dit betekent dat een robuust implementatieplan cruciaal is. “We hebben een echt toegewijd onboardingteam dat de stappen samenstelt om naar de ROI toe te werken die we tijdens het aankoop- of onderhandelingsproces hebben afgesproken.”
Lees ook: Waarom Oneflow een contractmanagement platform is voor iedereen
Beperk risico’s met gratis proefperioden
Het gebruik van gratis proefperioden kan ook helpen om risico’s te beperken en vertrouwen in je product op te bouwen. “Je kunt dit uitproberen met afgesproken dagen, afgesproken personen, afgesproken uitkomsten waarop de contractondertekening volgt als aan de succescriteria of keystones is voldaan,” zegt Jan. Deze methode vermindert risico’s door referenties, duidelijke ROI-scenario’s en een solide implementatieplan te bieden, en geeft ze ‘een goed gevoel over de tool’.
Positioneer jezelf als strategisch adviseur
Om echt op te vallen is het essentieel om niet alleen je product of tool te verkopen, maar om een strategisch adviseur te worden binnen je niche. “Wat dit echt onderstreept, is dat je jezelf moet zien als een strategisch adviseur,” benadrukt Jan. Door dit te doen, neem je de leiding in het evaluatieproces en voorzie je de koper van alle benodigde sociale bewijzen en aanbevelingen. “Jij, als verkoper, neemt het voortouw in de evaluatie en je geeft het niet in grote mate uit handen aan de koper. Op die manier voelt de koper zich niet alleen in dit proces.”
Contact nemen met CFO’s
Als het gaat om het benaderen van CFO’s, zijn traditionele cold calling en het vertrouwen op inkomende leads de meest gebruikelijke manieren voor verkopers. Het kan echter bijzonder effectief zijn om je te richten op CFO’s die onlangs van baan zijn veranderd. Zoals Jan zegt: “CFO’s die drie maanden of minder in het bedrijf werken en net van baan zijn veranderd, moeten binnenkomen en impact hebben”. Door je benaderingen af te stemmen op jouw behoeften kun je meteen indruk maken en je slagingskans aanzienlijk vergroten.
Lees ook: Flow door de sales cyclus
Omgaan met veelvoorkomende bezwaren
Het aanpakken van bezwaren komt vaak neer op het versterken van de ROI-casus, het aanbieden van testimonials en het zorgen voor robuuste implementatieondersteuning – allemaal dingen die we tot nu toe hebben besproken. “Als je een tool als deze (Pleo) koopt, kijk je meestal naar drie dingen: de ervaring van de beheerder, de ervaring van de reviewer en de export. Wij bij Pleo raden je aan om deze tool op deze manier te evalueren,” zegt Jan. Deze methode positioneert je als expert in zowel de tool als de processen van het bedrijf.
Verbind je persoonlijk
Het opbouwen van een persoonlijke band met de CFO is bij dit alles cruciaal. “Iedereen zal je vragen hoe is het weer vandaag? Wat ik doe is één punt nemen dat ik interessant vind aan het bedrijf… en zeggen: ‘Hé, ik zag net dat je een nieuwe website-update hebt. Ik ben zo enthousiast om daar met je over te praten. Ik gebruik dat als mijn ‘in’”. Deze persoonlijke benadering onderscheidt je van andere verkopers en helpt bij het opbouwen van een goede verstandhouding. Jan ziet het als het geheime wapen in zijn arsenaal.
Kwantificeer de impact
CFO’s worden gedreven door cijfers, dus het kwantificeren van de impact van je oplossing is van vitaal belang. “Heb je nagedacht over hoeveel tijd je eigenlijk aan het proces besteedt als je dit probeert te kwantificeren?” Dit leidt tot een effectievere discussie over metrics en de impliciete pijnpunten, waardoor je pitch overtuigender wordt. Zoals Jan zegt: “Ik zeg iets als: ”Hé, ik zie dat jij de CFO van Oneflow bent. Ik denk dat je een persoon bent met cijfers, toch?” 99% van de mensen zal ja zeggen. Dan voeg ik eraan toe: “Heb je nagedacht over hoeveel tijd je eigenlijk aan dit proces besteedt?” Dan kom je bij een gekwantificeerde pijn en dat is perfect.”
Een onbekend merk verkopen
Bij het verkopen voor een minder bekend merk of start-up blijft de methode grotendeels hetzelfde. “Ik heb eigenlijk eerder een super onbekende start-up verkocht, dus je kunt op die manier nog steeds succesvol zijn,” legt Jan uit. Het is nog steeds essentieel om de persoonlijke ambities van de CFO te begrijpen, de pijn te kwantificeren en het risico van kopen te beperken. Het benadrukken van de voordelen van een kleiner bedrijf, zoals snellere processen en meer invloed op productontwikkeling, kan ook een voordeel zijn bij het verkopen van een onbekend bedrijf.
Lees ook: 9 tips om een data-gedreven sales strategie te implementeren
Advies voor nieuwe verkopers
Voor mensen die nieuw zijn in sales, vooral als ze voor het eerst een CFO ontmoeten, zijn nieuwsgierigheid en oprechte interesse essentieel. “Als je echt geïnteresseerd en enthousiast bent om die persoon te begrijpen, wat hem drijft en wat het succes voor hem is in zijn bedrijf, dan heb je een goede start gemaakt. Wees enthousiast en geïnteresseerd in de persoon die voor je staat en probeer niet alleen maar te praten om te verkopen”, adviseert Jan. Het is essentieel om meer te luisteren dan te praten en goede vragen te stellen.
De belangrijkste conclusies
Om ons gesprek af te ronden, benadrukte Jan het belang van een wederzijds overeengekomen actieplan (MAP) tijdens proeven. “Je zegt laten we een proef doen, maak de data, de hoekstenen en de resultaten duidelijk die we willen bereiken om dit tot een succes te maken.” Dit zorgt ervoor dat beide partijen op één lijn zitten en serieus zijn over de potentiële aankoop.
Door je te richten op ROI, risico’s te beperken met tests, jezelf te positioneren als strategisch adviseur en een persoonlijk contact te leggen, kun je je kansen op een succesvolle verkoop aan de CFO aanzienlijk verbeteren.
